6 stratégies marketing éprouvées en B2B pour améliorer vos campagnes

Pour les spécialistes du marketing, générer des prospects a toujours été important. Mais vous ne voulez pas n’importe quelles pistes. Vous voulez que les prospects aient les meilleures chances de réussir le voyage de la notoriété à l’achat. (Ce serait un bonus s'ils faisaient ce voyage rapidement, mais nous arriverons bientôt à des cycles de vente plus longs. Tenez bon).

Les spécialistes du marketing disposent aujourd’hui de plus d’outils que jamais pour prendre en charge cette tâche. Et pourtant, les outils ne fonctionnent qu’aussi bien que les stratégies qui les sous-tendent. Nous avons donc réfléchi à nos stratégies marketing préférées en B2B pour vous aider à obtenir de meilleurs résultats.

1. Stratégies marketing pour générer des leads : Focus sur les données first party

Connaissez votre marché cible. C'est la première règle de tout bon marketing. Et pourtant, vous ne pouvez pas simplement connaître « Tech Tim », « Marketer Molly » ou les autres personnages que vous concevez. Vous devez également connaître les membres du public en tant qu’individus. Cela nécessite des données de première partie.

Les données de première partie sont les informations que vous collectez sur votre public cible en fonction de ses interactions avec les canaux marketing de votre marque. Ce sont des données précieuses sur leurs comportements, leurs préférences et leurs besoins qui vous aident à personnaliser le marketing et à créer des expériences plus engageantes.

Vous pouvez collecter des données via de nombreux points de contact différents, tels que votre site Web, votre CRM, les réseaux sociaux, votre plateforme de webinaire, etc. Un outil d'automatisation du marketing permet d'exploiter ces données pour créer des interactions plus personnalisées et significatives.

2. Planification de campagne marketing : créez du contenu pour chaque étape

Ne laissez pas votre public en suspens. Vous souhaitez créer du contenu à chaque étape du parcours client (en haut, au milieu et en bas) avec le bon message au bon moment.

Voici pourquoi : 61 % des acheteurs B2B consomment trois à sept éléments de contenu avant d'interagir avec un vendeur. Si vous ne savez pas quel type de contenu proposer à chaque étape, voici quelques suggestions :

• Stade précoce. À ce stade, les prospects se rendent compte qu’ils ont un problème et souhaitent en savoir plus sur la manière de le résoudre. Des exemples de contenu intéressant à ce stade incluent des infographies, du contenu de blog et des quiz.
• Stade intermédiaire. L'acheteur sait comment résoudre son problème et compare désormais différentes solutions. Des exemples de ressources potentielles à créer incluent des livres électroniques, des livres blancs et des études de cas.
• Étape finale : l'acheteur est enfin prêt à acheter et vous souhaitez le convaincre avec du contenu tel que des témoignages, des vidéos mettant en valeur la crédibilité et des démonstrations de produits.

De plus, lorsque vous planifiez le type de contenu à diffuser, envisagez d'automatiser les tâches. Après tout, vous ne pouvez pas être partout à la fois, et un outil comme l'automatisation du marketing peut aider à éliminer les corvées manuelles et à intensifier les efforts de marketing.

3. Stratégies de marketing B2B : mettez l'établissement de relations en pilote automatique

En parlant de corvée, les équipes marketing sont de plus en plus confrontées au défi de faire plus avec moins tout en ayant de grands objectifs. Certains sont confrontés à des réductions de personnel et de budget, et même si ce n'est pas le cas, de nombreuses équipes sont toujours débordées.

L'automatisation de la gestion des campagnes vous permet de mettre l'établissement de relations en pilote automatique. Il élimine de nombreuses tâches manuelles, vous permettant de développer une campagne, de choisir le segment cible approprié et de décider qui reçoit quel contenu et quand.

Par exemple, la Tower Federal Credit Union n’avait pas la capacité de former de manière efficace et efficiente ses membres actuels et potentiels. Grâce à Act-On, ils ont transmis aux membres le bon message au bon moment, augmentant ainsi de 300 % les taux d'ouverture des e-mails de suivi.

4. Stratégies marketing en B2B : exploitez les incroyables pouvoirs de l'IA

Fournir le bon contenu au bon moment est essentiel. Mais il est également utile de rationaliser la création de contenu afin de libérer du temps pour le personnel. Des outils émergents, tels que AI Create d'Act-On, exploitent l'IA générative pour créer du contenu plus rapidement.

AI Create utilise une seule invite pour générer un nouveau contenu de courrier électronique en quelques secondes. De plus, vous pouvez l'utiliser pour créer des lignes d'objet, éliminant ainsi le redoutable blocage de l'écrivain qui ralentit souvent les équipes.

"Nous utilisons la fonctionnalité AI Create d'Act-On depuis un mois et je trouve qu'elle met facilement fin au blocage de l'écrivain", a déclaré le directeur du développement d'une entreprise de transport. « J’ai désormais à portée de main des versions actualisées d’e-mails périmés et obsolètes. Act-On AI Create permet également de gagner du temps dans la création de textes pour les nouvelles campagnes par e-mail, les formulaires et les pages de destination. Je recommande d'intégrer cet outil aux stratégies marketing des autres.

5. Stratégies de campagne : multiplier les efforts par le plaidoyer

Vous pouvez créer autant de contenu que vous le souhaitez, mais à moins que vous n'ayez un plan de distribution fantastique, des toiles d'araignées peuvent s'accumuler sans être lues. Une stratégie qui aide est le plaidoyer.

Voici quelques points de départ :

1. Vos clients existants. Avez-vous rédigé une excellente étude de cas ? Si tel est le cas, vous pouvez demander au client de le partager, ce qui permettra de le faire connaître et d'attirer davantage d'intérêt au sommet de l'entonnoir.
2. Vos employés. Nous avons récemment parlé à notre gourou interne de la génération de demande, Kelsey Yen, des stratégies de promotion. L'une de ses astuces préférées consiste à demander aux responsables de comptes et aux autres membres du personnel en contact avec les clients de promouvoir du contenu, tel que des webinaires, directement dans leurs lignes de signature d'e-mails (consultez d'autres bons conseils promotionnels au point n°5).
3. Vos partenaires. Vous pouvez avoir des partenaires de comarketing et, si tel est le cas, ils peuvent constituer une excellente ressource pour promouvoir un contenu qui correspond à vos objectifs communs. Lorsque vous créez des campagnes pertinentes, demandez-leur de les partager. Et bien sûr, faites de même pour eux !

Restez également à la recherche de nouveaux défenseurs lorsque vous créez de nouvelles campagnes. Même vos PME internes peuvent être d’excellents défenseurs, vous aidant à faire passer le message tout en partageant leurs idées et leur expertise.

6. Stratégies marketing en B2B : lutter contre l’allongement des cycles de vente

Des cycles de vente plus longs existaient avant la pandémie, mais celle-ci n’a fait qu’accroître ce défi. Mais cela ne signifie pas que vous devez vous asseoir et les regarder continuer à s'allonger. Au lieu de cela, vous pouvez tirer parti d’une stratégie conçue pour traiter avec un nombre croissant de décideurs (l’un des principaux moteurs de cycles de vente plus longs).

Le marketing basé sur les comptes vous aide à vous concentrer sur des comptes ciblés et à forte valeur ajoutée. Les campagnes ABM impliquent un ciblage précis pour fournir un contenu plus personnalisé à de nombreux décideurs d'une même organisation. En conséquence, vous pouvez mieux coordonner vos efforts et soutenir des cycles de vente plus courts.

Comment améliorer la campagne marketing : réorganiser, repenser et pivoter

Le marché regorge de nouveaux outils. Et bien entendu, un nouvel outil en soi ne constitue pas nécessairement la réponse à tous les défis. Il s'agit du potentiel impact de cet outil et dans quelle mesure il résout votre problème. Mais lorsque vous combinez les bons outils avec les bonnes stratégies, vous pouvez surmonter les obstacles qui se dressent entre vous et vos objectifs, et ce, à grande échelle.

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