Propositions gagnantes : 5 façons de les créer basées sur les données

Publié: 2024-05-04

Comment rédiger une proposition gagnante

Nous avons examiné en profondeur les exemples de propositions gagnantes dans notre base de données Proposify et avons trouvé des points communs entre eux. Nous avons donc extrait cinq conseils de pro de notre rapport sur l'état des propositions pour aider votre équipe à augmenter son taux de clôture.

Comment rédiger une proposition gagnante

1. Élargir le contenu de la proposition

Vos commerciaux peuvent penser qu'une proposition courte est la meilleure option pour éviter de prendre trop de temps à un prospect ou simplement pour conclure plus rapidement. Mais si vous êtes trop court, un représentant court le risque d'omettre des informations importantes ou d'enliser la transaction à un stade ultérieur, lorsque ces informations doivent encore être couvertes.

Il existe un juste milieu. Une proposition peut être succincte tout en incluant toutes les informations nécessaires. En fait, nos données montrent que les propositions gagnantes contiennent en moyenne douze pages réparties en sept sections.

Page de Couverture

La page de couverture n'a pas besoin d'être tape-à-l'œil, mais elle doit être conforme à la marque dans sa conception et inclure des détails importants tels que le nom du prospect (assurez-vous de l'épeler correctement !), le nom et les coordonnées du représentant, ainsi que le Date de soumission.

Résumé exécutif

Contrairement à la croyance populaire, le résumé n’est pas un résumé de l’ensemble de la proposition. Il s'agit d'un résumé des raisons pour lesquelles votre solution est la bonne, démontrant pourquoi le client potentiel devrait choisir votre entreprise plutôt que la concurrence.

Approche / Solution

En décrivant l'approche pour répondre aux problèmes des clients potentiels et le processus impliqué pour y parvenir, vos commerciaux peuvent définir et gérer les attentes des prospects. En outre, démontrer qu’ils comprennent les défis des prospects peut contribuer à renforcer la confiance dans la solution.

Livrables

Mettez tout le monde sur la même longueur d'onde en décrivant l'étendue de ce que le prospect peut s'attendre à recevoir et quand. De plus, exposez tout ce dont votre entreprise pourrait avoir besoin, comme des approbations ou des commentaires. Cela permet également de définir et de gérer les attentes des deux côtés.

À propos de nous / Notre équipe

Utilisez cette section pour expliquer qui vous êtes en tant qu'entreprise : ce que vous faites, pourquoi vous existez, votre expertise et votre proposition de valeur unique. N'oubliez pas de donner un son humain, cependant. Les clients potentiels souhaitent traiter avec des personnes et non avec l’entreprise dans son ensemble.

Tarification / Investissement

C’est probablement la section vers laquelle la plupart des prospects se tournent en premier : l’investissement. Ici, votre équipe inclura des tableaux de prix, des forfaits disponibles et des descriptions de produits ou de services.

Conditions générales / Signature

Cette section comprend tout le langage nécessaire pour satisfaire les services juridiques des deux côtés, avec un emplacement pour capturer les signatures des prospects.

Si vous avez du mal à conserver des propositions succinctes, nos experts vous recommandent de supprimer toute information qui ne facilite pas la décision d'achat ou qui n'entrera en jeu qu'une fois la transaction conclue.

Par exemple, vos commerciaux peuvent toujours envoyer des délais de livraison plus détaillés séparément ou dans le cadre d'un package de bienvenue une fois l'accord signé. De cette façon, le décideur ne s’enlisera pas dans les détails.

2. Automatisez le processus

Votre équipe doit agir rapidement pour devancer la concurrence et rester en tête des priorités.

Le moyen le plus simple de réaliser les deux consiste à recourir à l’automatisation.

Regardons quelques statistiques :

50 % des propositions sont créées en 17 minutes ou moins
55% des propositions sont ouvertes en moins de 2 heures après l'envoi
45% des propositions sont gagnées moins de 24h après ouverture

Ce type de vitesse est atteint grâce à l’automatisation. Voici trois façons dont cela peut aider votre équipe à accélérer le processus de vente du début à la fin.

Flux de travail plus rapide

Avoir trop de points de contact dans le flux de travail de votre proposition signifie trop de temps passé, et nous savons tous ce que le temps fait aux transactions. Si vous utilisez encore Word, PowerPoint ou Adobe, vous êtes déjà en retard.

Un logiciel de proposition comme Proposify peut réduire ces points de contact manuels dans votre processus. Par exemple, il peut créer automatiquement une proposition une fois qu'une transaction atteint un certain stade et extraire tous les détails de votre programme intégré de gestion de la relation client (CRM).

Processus d’approbation interne sans goulot d’étranglement

Chez Proposify, les équipes commerciales nous disent souvent que leur processus interne d'approbation des propositions est l'endroit où se produisent certains des plus gros goulots d'étranglement. Un processus d’approbation moderne peut – et doit – être automatisé.

Dans Proposify, les utilisateurs qui ont besoin d'une approbation avant l'envoi cliquent simplement sur un bouton pour informer un approbateur qu'une proposition est en attente d'examen. L'approbateur reçoit ensuite une notification et peut cliquer dessus pour y jeter un œil et laisser des commentaires, l'approuver ou le rejeter.

Signature simple

L'automatisation des signatures est un moyen rapide de gagner. Lorsque vous avez un accord devant un prospect prometteur et que la boîte de signature électronique est juste là, il lui suffit de cliquer et boum, c'est fait. Pas d'impression, pas de recherche de stylo, pas d'impression, pas de numérisation et pas de retour par courrier électronique.

Avec un outil de proposition tout-en-un comme Proposify, vous pouvez glisser-déposer des zones de signature directement dans votre proposition et même ajouter des signatures non attribuées si vous ne savez pas exactement qui signera du côté des prospects. Cela signifie que votre équipe peut envoyer la proposition encore plus rapidement puisqu'il n'est pas nécessaire d'attendre cette confirmation.

En fin de compte, l’automatisation dans ces domaines permet de faire progresser les transactions, sans prendre un temps de vente plus précieux.

3. Signez avant d'envoyer

La contre-signature est le terme technique désignant la signature d'une proposition ou d'un contrat avant d'être envoyé au prospect pour signature. Nous avons constaté que les propositions contresignées avaient cinq fois plus de chances d'être conclues.

Et lorsque votre représentant contresigne, ce doit être avec une signature électronique. Pour en revenir à ce besoin de rapidité, nous avons constaté que les propositions signées électroniquement sont conclues trois fois plus rapidement que les propositions signées par des moyens conventionnels.

4. Rendre les propositions plus attrayantes

Qu'est-ce qui a un effet positif sur les taux de clôture ? Des fonctionnalités qui rendent vos propositions plus attrayantes et faciles à utiliser. Voici quelques-uns des plus importants.

Ajouter des images

En plus de diviser des blocs de texte, les images peuvent transmettre des informations importantes aux clients potentiels. Ils peuvent tout montrer, depuis des exemples de produits et services achetés jusqu'à l'équipe avec laquelle le prospect travaillera.

Et les images jouent un rôle important dans les propositions gagnantes. Nous avons trouvé que:

82 % des propositions gagnantes comportent des images
66% des propositions gagnantes comportent au moins 3 images
les propositions gagnantes contiennent en moyenne 13 images

Incorporez des images lorsque cela est possible. Et si les photos ne sont pas disponibles, des graphiques et des illustrations peuvent également être utiles.

Utilisez des formulaires personnalisables

La capture des détails administratifs (numéro de bon de commande, adresse de facturation, etc.) pendant le processus de proposition peut aider la transaction à avancer plus rapidement une fois que tout est signé. Vos commerciaux peuvent aider les prospects à fournir ces informations plus facilement grâce à l'utilisation de formulaires personnalisables.

Nous avons constaté que les formulaires client personnalisables :

augmenter les taux de clôture de 45 %
conclure des affaires plus rapidement de 26 %

Collectez ces informations dès la phase de proposition, et vos commerciaux n'auront pas à les rechercher plus tard.

5. Invitez des commentaires et des révisions

Même si les commerciaux peuvent parfois tomber dans le piège de penser que la proposition est le produit final, il est important de se rappeler qu'il s'agit d'une passerelle vers une relation potentiellement à long terme. Plus le prospect est impliqué dans la création de la version finale de la proposition, plus il est susceptible de la signer.

Ce n'est pas qu'une supposition. Dans nos recherches, nous avons trouvé des propositions révisées :

ont une fois un taux de clôture 31 % plus élevé
deux fois ont un taux de clôture 44 % plus élevé
trois fois ont un taux de clôture 55 % plus élevé

Rappelez à votre équipe de ne pas prendre les commentaires et les demandes de révision personnellement. Au lieu de cela, ils doivent considérer leurs prospects comme des partenaires pour faire franchir la ligne d’arrivée à l’accord.

Deux conseils bonus

Lorsqu’on garde à l’esprit autant de façons de rédiger une proposition commerciale gagnante, il peut parfois être facile de laisser de côté les actions les plus simples.

En voici deux qui sont petites et faciles, mais qui pourraient réellement faire ou défaire un accord.

Soumettre la proposition à temps

Cela devrait aller de soi, mais bon, des choses arrivent, vos représentants sont occupés et une date limite de proposition va et vient. La dernière chose que votre prospect a besoin d'entendre, ce sont des grillons lorsqu'il attend une proposition.

Recevez vos propositions à temps, ou mieux encore, tôt.

Exprimer de la gratitude

Le simple fait de dire merci a un impact considérable dans presque tous les aspects de la vie, y compris lors de la soumission de propositions gagnantes.

Lorsque vos commerciaux font savoir aux prospects qu'ils sont valorisés et appréciés, l'ensemble du processus peut se dérouler beaucoup plus facilement que si le client potentiel se sentait simplement comme une source de revenus.

En plus, c'est juste poli.

Créez des propositions gagnantes avec Proposify

Prêt à rejoindre le cercle des gagnants ? Pensez à proposer. Il possède toutes les fonctionnalités dont votre équipe a besoin pour rédiger des propositions gagnantes, comme l'automatisation et les formulaires personnalisables. Et cela leur donne les outils dont ils ont besoin pour conclure des transactions plus rapidement et plus efficacement, comme un flux de travail intégré et une capacité de signature électronique.

Apprenez-en davantage sur le logiciel de proposition de Proposify et sur la manière dont il vous offre un contrôle et une visibilité total sur votre processus de proposition, du début à la fin.