5 symptômes d'un problème de haut de l'entonnoir

Votre équipe a construit la page de destination, mis en place un processus de conversion et l'a testé, et s'est assurée que tout fonctionne correctement. Enfin, vous avez atteint le moment passionnant où vous pouvez commencer à générer du trafic. Quelque temps après ce point, peut-être quelques jours plus tard, vous regardez vos analyses et constatez que personne ne visite votre page.

Vous avez un problème de haut d'entonnoir.

Voyons ce que cela signifie, comment vous pouvez identifier les symptômes d'un problème au sommet de l'entonnoir et ce que votre équipe peut faire pour résoudre les problèmes avant qu'ils n'affectent les objectifs de votre service. Nous vous donnerons même une arme secrète pour améliorer les résultats de votre service. en haut de l'entonnoir.

Le marketing numérique est souvent visualisé comme un entonnoir. Le haut de l'entonnoir est l'endroit où vous atteignez d'abord votre public et commencez à interagir avec lui. Le haut de l'entonnoir est également le premier endroit où vous pouvez identifier les problèmes liés à la manière dont votre entreprise interagit avec les prospects et les prospects. Le bas de l'entonnoir est l'endroit où vous convertissez ces personnes en clients.

Pourquoi vous devriez vous soucier du haut de votre entonnoir

L'objectif de toute stratégie marketing en haut de l'entonnoir est d'augmenter le nombre de personnes amenées dans votre entonnoir, de sorte que les dernières étapes de votre processus de conversion aient un plus grand nombre de clients potentiels avec lesquels travailler.

Vous pouvez calculer votre taux de conversion en divisant le pourcentage de conversions en bas de l'entonnoir (BOFU) par le nombre total de personnes en haut de l'entonnoir (TOFU). Le résultat vous donne votre pourcentage de taux de conversion.

Si votre taux de conversion reste le même, amener plus de personnes en haut de l'entonnoir augmentera le nombre de clients que vous avez en bas de l'entonnoir. Vous pourrez peut-être modifier votre parcours client pour améliorer le taux de conversion de votre entonnoir, mais l'un des moyens les plus simples d'augmenter le nombre de personnes au BOFU est d'augmenter le nombre de personnes entrant dans votre TOFU.

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Symptômes de troubles

Les problèmes au sommet de l'entonnoir sont une idée effrayante pour de nombreux spécialistes du marketing. C'est comme avoir un beau grand magasin rempli de produits incroyables et personne n'y entre.

Il est important de noter que vous ne verrez peut-être pas de preuve concluante que vous avez un problème de haut de l'entonnoir jusqu'à ce qu'il soit trop tard. Être CMO, c'est un peu comme être médecin, vous devez examiner les symptômes et utiliser votre expérience pour diagnostiquer la cause profonde d'un problème.

Voici cinq symptômes qui peuvent indiquer un problème de TOFU :

1. Diminution du trafic vers votre site Web : Les problèmes au TOFU peuvent être un symptôme (ou une cause) de problèmes de portée de votre marque.
2. Diminution du nombre d'engagements avec les réseaux sociaux : si les gens ne veulent pas vous parler, ils ne voudront probablement pas visiter votre site Web.
3. Diminution des références : Rien ne rend un spécialiste du marketing plus heureux qu'un client qui fait la promotion de votre entreprise ou de vos produits auprès de ses amis, mais si votre entonnoir n'est pas convivial, le bouche à oreille pourrait ne pas suffire à convertir.
4. Augmentation des coûts des médias payants : les systèmes publicitaires tels qu'AdWords évaluent la qualité de votre annonce et la durée pendant laquelle les internautes restent sur votre site Web. Si votre entonnoir éloigne les visiteurs au lieu de les accueillir, cela peut entraîner des coûts publicitaires plus élevés et un coût par prospect/conversion plus élevé.
5. Les départs dépassent les arrivées : Dans la plupart des commerces, il n'est pas rare d'avoir quelques départs au milieu de l'entonnoir – les poireaux sont fréquents – mais si vos arrivées ne dépassent pas vos sorties, moins de personnes arriveront au bout de votre entonnoir.

Heureusement, il existe des outils que votre équipe peut utiliser pour réparer un haut cassé de l'entonnoir.

Les outils du TOFU  

Il existe un certain nombre d'outils qui peuvent être utilisés dans le cadre d'une stratégie de marketing en entonnoir. En général, ces outils vous aident à augmenter la portée de votre marque et à amplifier votre message afin qu'il atteigne plus de personnes. Ces outils sont :

• Médias gagnés : faisant souvent partie de la stratégie de médias sociaux de TOFU, les médias gagnés sont les discussions non sollicitées sur votre marque qui se produisent sans aucun effort de votre part. En utilisant votre stratégie de médias sociaux TOFU, vous pouvez surveiller les commentaires, les partages et les retweets pour voir quel contenu résonne avec votre public. Gardez un œil sur les influenceurs en particulier, car qui partage votre contenu compte autant que ce qu'ils partagent.
• Médias payants : il s'agit de la couverture pour laquelle vous payez. Il peut s'agir de publicités via AdWords, Facebook, LinkedIn, Twitter (ou tout autre canal de médias sociaux) ; contenu promu sur les canaux sociaux; ou des publireportages. AdWords et les systèmes de publicité sur les réseaux sociaux offrent d'excellents outils pour évaluer l'efficacité des médias payants, ce qui en fait un élément clé de toute stratégie de médias sociaux TOFU. Faites attention aux mesures telles que la portée, la fréquence, le taux de clics, le coût par clic et le coût par prospect/conversion pour évaluer les performances de vos outils et efforts marketing TOFU.
• Médias détenus : il s'agit de vos propriétés médiatiques qui incluent votre site Web, les profils de plateforme de médias sociaux existants, votre liste de marketing par e-mail et vos efforts de relations publiques passés et futurs.

Ensemble, ces outils constituent les bases du triangle marketing.

Évaluer et réparer votre entonnoir (et votre arme secrète)

Vous vous demandez comment évaluer et fixer le haut de votre entonnoir ? Voici quelques questions que vous pouvez poser à votre équipe pour les orienter dans la bonne direction.

• Evaluer l'attractivité de vos contenus pour générer du trafic et attirer des prospects :
  • Est-il partageable ?
    • Le partageriez-vous vous-même sur les réseaux sociaux ?
  • Est-ce de la qualité ?
    • Est-ce que quelqu'un d'autre lirait ceci ?
  • S'adresse-t-il à vos buyer personas ?

• Impactez à la fois les médias payants et gagnés en augmentant la portée de la marque :
  • Qui sont vos ambassadeurs de marque ?
    • Vos clients parlent-ils de vous ? Comment pouvez-vous les amener à partager davantage?
    • Les organisations avec lesquelles vous êtes partenaire interagissent-elles avec vous en ligne ?
  • Quelle est votre cible ?
    • Votre message est-il transmis aux bons consommateurs potentiels ?
  • Encouragez-vous l'engagement ?

Votre arme secrète en tant que CMO est votre personnel

Les employés sont souvent négligés en tant qu'ambassadeurs de la marque, et c'est un gaspillage choquant de potentiel. Chacun de vos collaborateurs a une audience sur les réseaux sociaux ; amis et parents les considèrent comme une autorité dans leur domaine. Cependant, leurs tâches quotidiennes peuvent ne pas impliquer de parler de l'entreprise sur les réseaux sociaux, et ils peuvent être découragés de le faire. Vous avez le pouvoir de changer cela.

Collectivement, vos employés peuvent avoir une audience bien plus large que celle de votre marque. Partagent-ils vos messages en ligne ? Votre équipe marketing connaît le message de la marque et peut avoir un impact incroyable sur les performances de l'ensemble de votre service. C'est ce qu'on appelle la défense des droits des employés. Si vous voulez une démonstration de la façon dont cela peut fonctionner pour vous, faites-le nous savoir.

Comment mesurez-vous le succès?

Le marketing peut parfois être un peu difficile à mesurer. Bien que vous disposiez d'un personnel pour gérer la mise en œuvre de diverses tactiques, vous devez toujours quantifier si la portée de la marque a augmenté ou non ou si le nombre de personnes entrant chez TOFU a été amélioré.

Voici quelques mesures pour quantifier le succès de votre entonnoir :

• Trafic vers le site Web
• Nombre d'interactions sur vos canaux de médias sociaux
• Commentaires sur les messages à la fois sur votre site et hors
• Clics provenant d'annonces, d'e-mails et de publications sur et hors de votre site
• Niveau de qualité (et coûts) sur diverses plateformes publicitaires
• Coût par prospect et coût par conversion
• Trafic de référence

Si ces mesures évoluent dans la bonne direction, votre travail au sommet de l'entonnoir vous a mis sur la bonne voie pour réussir.

Remplissez votre entonnoir

De nombreux spécialistes du marketing peuvent passer toute leur carrière à peaufiner les différentes étapes d'un entonnoir, en essayant de « colmater les fuites » et de maximiser les taux de conversion.

La vérité est qu'un sommet solide de l'entonnoir est une base sur laquelle vous pouvez construire les meilleurs plans marketing. Peu importe la qualité du taux de conversion de votre entonnoir marketing si personne n'y entre. De l'autre côté, remplir votre entonnoir et créer un TOFU fort peut créer une clientèle plus élevée, même si votre taux de conversion a besoin d'un peu de réparation.