5 stratégies clés pour diriger des équipes de vente à distance performantes

Saviez-vous que d'ici 2025, 80 % des interactions de vente B2B entre acheteurs et vendeurs devraient se produire virtuellement ?

C'est à quelle vitesse le paysage de la vente à distance évolue.

Les équipes commerciales virtuelles permettent aux organisations d'optimiser leurs coûts, d'embaucher les meilleurs commerciaux du monde entier et d'interagir avec des prospects dans différents fuseaux horaires.

Cela dit, développer et gérer des équipes à distance performantes comporte plusieurs défis et les résoudre avant de mettre en place des équipes de vente virtuelles est essentiel au succès.

Dans cet article, nous aborderons certains des principaux défis liés à la gestion d'équipes de vente à distance et les stratégies pour les gérer efficacement.

Principaux défis pour les équipes de vente à distance

Les équipes de vente à distance doivent faire face à plusieurs défis uniques par rapport aux équipes en personne.

Discutons ici de quelques-uns des principaux.

Il est plus difficile de constituer une équipe commerciale cohérente

Une culture d’équipe forte et cohésive est essentielle au succès de l’équipe commerciale d’une organisation. La plupart des professionnels de la vente sont des extravertis qui prospèrent grâce aux relations personnelles et font de leur mieux lorsqu’ils sont entourés de personnes partageant les mêmes intérêts et passions.

Dans un environnement distant ou même hybride , maintenir l'engagement de vos commerciaux et bâtir cette culture d'équipe peut s'avérer assez difficile, car tout le monde se connecte depuis un endroit et un environnement différents, ce qui peut entraîner des distractions, des problèmes de communication et une faible motivation.

Il est difficile de trouver des professionnels spécialisés dans la vente à distance

Dans les ventes conventionnelles, vous tirez parti de la communication verbale et non verbale pour établir la confiance avec vos prospects et conclure des affaires. La vente à distance est beaucoup plus difficile en raison des signaux limités du langage corporel et de la nécessité d'une communication plus élaborée.

Les professionnels de la vente virtuelle doivent avoir la capacité de se connecter efficacement avec leurs prospects et de surmonter les barrières de communication.

Il est difficile de mettre en valeur vos performances

Comment rester au top de l'esprit de votre manager et montrer vos compétences et vos résultats lorsque vous ne vous rencontrez jamais face à face ? Les professionnels de la vente à distance doivent faire un effort supplémentaire pour s'assurer que leurs superviseurs remarquent leurs performances et apprécient leur travail.

On peut avoir l'impression qu'il n'y a pas de frontières entre le travail et la vie

Lorsque votre ordinateur portable devient votre bureau, les frontières entre le travail officiel et la vie personnelle peuvent potentiellement disparaître. Il est courant que les travailleurs à distance travaillent plus longtemps que les employés sur site, car ils ont du mal à se déconnecter à la fin de la journée de travail.

Cela entraîne finalement un épuisement professionnel et une démotivation, ce qui nuit à la productivité de l'équipe.

Il est plus difficile de contrôler les problèmes de connectivité et de technologie

Il y a une raison pour laquelle les gens passent les cinq premières minutes de chaque réunion Zoom à s'assurer que tout le monde peut les voir et les entendre. Lorsque votre équipe se connecte depuis différents endroits, la collaboration peut devenir plus difficile sans la mise en place d'outils puissants et appropriés.

Stratégies de vente clés pour les équipes distantes

Malgré ces défis, gérer avec succès des équipes commerciales à distance est possible lorsque vous adoptez les bonnes stratégies.

1. Fixez-vous des objectifs et des KPI clairs

Des objectifs de vente et des indicateurs de performance clairs ajoutent de la transparence à vos pratiques de gestion et garantissent que votre équipe distante sait exactement ce que l'on attend d'elle. Une partie importante du travail d'un responsable des ventes à distance consiste à définir les objectifs de son équipe et à développer des KPI pour les suivre.

L'établissement d'objectifs efficaces consiste à impliquer votre équipe, à définir des attentes claires concernant les activités de vente principales et à garantir qu'elle croit pleinement au processus de gestion des performances. Sinon, ils n’auront pas la motivation nécessaire pour atteindre ces objectifs, ce qui affectera en fin de compte les performances commerciales de votre équipe.

2. Concentrez-vous sur la constitution d’équipe et l’engagement

Il est essentiel d'encourager les réunions d'équipe via la vidéoconférence, les forums de discussion et d'autres canaux de communication. Par exemple, vous pouvez passer un appel vidéo obligatoire de dix minutes chaque jour à une heure qui convient à la plupart des membres de votre équipe distante.

De même, donnez à votre équipe la flexibilité de participer à des conversations virtuelles autour d’une fontaine d’eau via les salons de discussion Slack ou d’autres canaux de communication. Et surtout, développez des objectifs communs et incitez votre équipe commerciale à collaborer.

Concentrez-vous sur la création d'un environnement de travail collaboratif dans lequel votre équipe de vente à distance se connecte et interagit fréquemment les unes avec les autres.

3. Investissez dans un système CRM pour le suivi des performances

Le suivi des performances est un autre défi majeur pour les équipes commerciales à distance. Vos employés doivent être sûrs que leur travail acharné est suivi et que les pistes sur lesquelles ils travaillent sont visibles pour la direction.

Un système CRM intégré comme Act! peut vous aider à atteindre cet objectif.

Avec Act! vous pouvez facilement suivre les prospects de chaque agent commercial , leur historique complet de communication et la manière dont ils ont été traités. Acte! vous permet de voir exactement comment un prospect est entré dans votre entonnoir de vente et ce qui a conduit à sa conversion en client.

Il est idéal pour la vente à distance car il vous offre une gamme complète d'outils tels que les pages de destination, le marketing par e-mail , la génération de leads et la gestion des enregistrements.

Un CRM simplifie également les activités commerciales de votre équipe. Par exemple, vous pouvez l'utiliser pour automatiser les suivis, prendre contact avec des prospects et organiser des réunions commerciales individuelles.

Cela améliore non seulement votre gestion des ventes à distance , mais ajoute également de la transparence à vos processus, garantissant que le travail acharné de chaque représentant commercial à distance est suivi et reconnu.

4. Former et développer les employés

La plupart des employés ont encore besoin de conseils et d’une formation commerciale pour gérer efficacement leur temps et leurs ressources à distance. Vous devez disposer de programmes de formation d'intégration élaborés pour acclimater les nouveaux employés à vos systèmes et processus de vente à distance.

Montrez-leur comment vos employés les plus performants gèrent leur temps, atteignent des performances optimales et utilisent divers outils de communication pour la vente virtuelle.

Formez-les à utiliser les logiciels et les outils de collaboration nécessaires, et partagez des conseils clairs pour surmonter des défis tels que l'isolement, le manque de motivation et le sentiment d'être exclus, des problèmes trop courants parmi les travailleurs à distance.

De même, formez-les à gérer les appels téléphoniques des clients, les appels à froid, les réunions au bureau et à utiliser divers outils numériques en tant que représentants commerciaux.

5. Récompenser et reconnaître les plus performants

Reconnaître vos meilleurs collaborateurs et récompenser publiquement leur travail acharné sont parmi les meilleurs moyens de motiver toute équipe commerciale, en particulier celle à distance. Reconnaître vos meilleurs collaborateurs lors d'un événement virtuel augmente la motivation des employés, crée une culture d'équipe plus forte et incite toute l'équipe à élever ses standards.

Créer des systèmes pour constituer une solide équipe de vente à distance

En fin de compte, le succès de votre équipe de vente à distance dépend en grande partie de vos systèmes, flux de travail et processus. Que vous recrutiez des vendeurs virtuels, fixiez des objectifs, améliorez le travail d'équipe ou mesuriez les performances commerciales, des systèmes évolutifs et transparents vous aideront à chaque étape.

En investissant dans des outils de gestion des employés à distance, des logiciels de collaboration et un système CRM comme Act!, vous pouvez réduire les lacunes de communication et construire une machine de vente bien huilée qui stimule la croissance de votre entreprise.

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