Quels sont les 4 types de marchandises ?

L'objectif principal et l'objectif ultime de l'industrie de la vente au détail est de maximiser les profits des propriétaires de magasins. La formule courante dans le commerce de détail consiste à vendre autant de marchandises que possible avec la marge la plus élevée possible. Cette formule peut fonctionner pour certains détaillants et également être un échec pour d'autres. Et appliquer une seule formule n'est jamais un moyen de réussir.

Savez-vous que la clé pour augmenter les ventes et la rentabilité d'un magasin de détail réside principalement dans le merchandising ? Le marchandisage améliore considérablement votre expérience client. Par conséquent, il est essentiel de comprendre le merchandising et les 4 types de marchandises qui contribuent à une campagne de merchandising réussie. Cet article posera les bases pour tous les détaillants qui souhaitent réaliser une campagne de merchandising.

Qu'est-ce que le merchandising ?

Alors, qu'est-ce que le merchandising exactement ?

Le merchandising est l'ensemble des efforts des vendeurs pour afficher et vendre des produits aux clients, à la fois en magasin et en ligne. Nous l'appelons souvent la conception de présentoirs et d'aménagements de magasins, mais le merchandising peut également consister à choisir les produits les mieux vendus et à les fixer à des prix compétitifs. La plupart des détaillants utilisent le merchandising pour convertir leurs visiteurs en clients payants et pour influencer les habitudes de dépenses des clients. Le marchandisage est également utile lorsqu'il s'agit d'accroître la notoriété et la cohérence de la marque.

Le marchandisage peut être classé selon différents critères, mais les types les plus courants sont le marchandisage de produits, le marchandisage au détail, le marchandisage visuel, le marketing numérique et le marchandisage omnicanal. Bien que classées dans des classifications différentes, ces pratiques de merchandising se mélangent beaucoup les unes aux autres.

Un bref aperçu de l'histoire du marchandisage

Le merchandising n'est plus un nouveau concept. Pour comprendre « ce qu'est le merchandising », il faut retracer l'histoire de la vente au détail jusqu'au dernier quart du XVIIIe siècle, où les petits détaillants ont commencé à exposer ouvertement leurs marchandises pour attirer visuellement leurs clients. Depuis ses débuts, il y a eu de petits changements progressifs dans l'activité de marchandisage.

Les commerçants et les marchands sont passés de placer leurs marchandises directement sur le sol à les placer sur des plates-formes ou des piédestaux, les élevant plus près du niveau des yeux. Ensuite, les présentoirs de marchandises étaient souvent thématiques pour créer une expérience d'achat plus attrayante et attrayante pour les clients.

L'essor des grands magasins au XIXe siècle a changé la façon dont les vendeurs présentaient les marchandises. Des établissements de vente au détail géants ont inventé une nouvelle technique de marchandisage appelée vitrine. Les vitrines ne servaient plus uniquement à apporter de la lumière naturelle dans les magasins.

Ils sont devenus un facteur critique dans les efforts de marchandisage des détaillants et se sont avérés efficaces pour attirer l'attention des clients et augmenter le trafic piétonnier dans les magasins. Depuis, les points de vente ont mis davantage l'accent sur l'apparence de leurs vitrines, s'efforçant de créer un lieu de consommation magnifique et opulent. Au fil du temps, ce style d'affichage a été progressivement déplacé à l'intérieur et est devenu une pratique d'affichage intérieur.

Et maintenant, au 21ème siècle, le merchandising est devenu une science. Les détaillants passent désormais de la présentation physique des produits au merchandising en ligne. Cependant, les techniques de merchandising orientées client que nous voyons aujourd'hui dans les canaux numériques ou les magasins physiques ne sont que de nouvelles versions de ce qui existe depuis la nuit des temps.

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4 types de marchandises pour les détaillants

Nous savons déjà dès la première partie que le merchandising joue un rôle majeur dans la stimulation des dépenses de consommation. Pour développer une campagne de marchandisage réussie, les détaillants doivent connaître différents types de marchandises, car différents produits nécessitent différentes tactiques de marchandisage. Un mélange sain des types de produits suivants joue un rôle important dans l'augmentation de la rentabilité d'un magasin.

Étant donné que ces types de biens suivants sont classés en fonction du niveau d'implication des consommateurs dans le processus d'achat, il peut y avoir un chevauchement entre les deux catégories. Par exemple, le fait qu'un produit soit considéré comme un bien de commodité ou un bien de spécialité dépend du but de l'achat et du comportement d'achat des clients.

Produits de commodité

Les produits de commodité comprennent les cigarettes, les magazines, les journaux, les produits de nettoyage et les produits d'hygiène personnelle, ou les rafraîchissements comme la crème glacée, les boissons fraîches, etc. acheté avec un effort d'achat minimal. Par exemple, si quelqu'un veut acheter un paquet de chewing-gum, qui est considéré comme un produit de commodité, il peut l'acheter à de nombreux endroits comme un distributeur automatique, un dépanneur, une pharmacie ou un supermarché, etc.

Certains produits de commodité typiques sont la disponibilité généralisée, la non-durabilité, les prix bas et standardisés, les demandes régulières et continues et l'accessibilité à des endroits pratiques. Contrairement aux produits de spécialité (voitures de luxe, vêtements de haute couture, ou produits de fantaisie, etc.), les produits de commodité ont souvent un faible coût d'opportunité car les clients sont moins soucieux de l'image de marque et de la qualité de leurs achats lors de leur achat.

En outre, les produits de commodité sont susceptibles de subir un transfert de demande dans lequel les clients choisiront un substitut si le produit de la marque de leur choix n'est pas disponible pour une raison quelconque. Cependant, les acheteurs ont toujours une marque en tête lorsqu'ils achètent un produit spécifique, de sorte que les produits de commodité conservent une certaine fidélité à la marque envers leurs consommateurs.

En raison des caractéristiques des produits de commodité, les clients les achètent souvent par habitude ou par impulsion et ne passent pas par un processus décisionnel intensif. Parallèlement, ils sont également très sensibles aux hausses de prix des produits de commodité. Le prix d'achat d'un bien de consommation joue un rôle important dans la décision d'achat des clients. Les clients peuvent ne pas acheter un produit s'ils pensent que son prix est beaucoup plus élevé que le prix standard.

La stratégie idéale pour les détaillants ici est de trouver un équilibre entre le prix et la demande, en s'assurant que l'augmentation progressive du prix d'un produit n'a pas d'effet négatif sur le nombre de produits vendus. Les détaillants devraient également cibler leurs produits de commodité pour atteindre un large marché et s'efforcer de vendre de gros volumes de produits de commodité à un rythme rapide pour réaliser un profit.

Marchandises d'impulsion

Chaque fois avant de faire du shopping, nous budgétisons toujours soigneusement et établissons une liste d'achat stricte. Cependant, les choses ne se passent souvent pas comme prévu et nous rentrons à la maison avec plus d'articles que ce que nous avons écrit sur notre liste. Une étude a révélé que près de 80 % de nos achats sont des achats impulsifs.

S'il existe des biens de première nécessité ou de première nécessité, fondamentaux pour notre quotidien et qu'il est prévu d'acheter la plupart du temps, il existe également des biens d'impulsion qui n'ont aucun lien. Ce sont des produits que nous ajoutons à notre panier sur un coup de tête sans aucune anticipation. La marchandise Impulse joue sur les sentiments et les émotions des gens, leur permettant de laisser derrière eux leurs pensées rationnelles et de céder à leur côté émotionnel.

Un client est instantanément incité à acheter un produit impulsif parce qu'il stimule le sentiment de gratification instantanée du client sans aucune rime ni raison. Habituellement, les biens d'impulsion sont des articles à bas prix afin que les clients puissent les acheter sans arrière-pensée. Cependant, ces articles peuvent être une excellente source de profit supplémentaire pour les détaillants. Ils peuvent également sensibiliser les acheteurs aux différentes marchandises proposées par votre magasin.

Il est indiqué qu'une bonne stratégie de marchandisage impulsif est importante pour que les points de vente au détail gagnent des clients avec des émotions. La clé du succès de l'achat impulsif réside dans la facilité d'accès. La marchandise Impulse doit être placée à portée des clients ou à hauteur des yeux, qui est également le niveau d'achat. De cette façon, les clients peuvent simplement saisir et acheter les marchandises, indépendamment du fait qu'ils n'ont peut-être pas besoin de ces produits actuellement ou même de toute urgence.

Certains endroits courants pour afficher des produits impulsifs sont à proximité d'un terminal de point de vente ou autour d'un comptoir de caisse dans les supermarchés, les stations-service et d'autres points de vente. Une chose à garder à l'esprit est que les articles impulsifs affichés doivent être ceux qui incitent les acheteurs à s'avancer et à les saisir sans se renseigner davantage sur les caractéristiques, les avantages, les tailles, etc. Ils peuvent aller de rafraîchissements légers comme des collations, des confiseries, des boissons , etc. aux articles ménagers courants, à savoir les lames de rasage, les piles, etc. et les articles de divertissement tels que les magazines, les bandes dessinées, les VCD, les DVD, etc.

Produits d'achat

Le troisième type de produits de consommation est celui des produits d'achat. Philip Kotler a défini les produits d'achat dans son livre "Principles of Marketing" comme "Un produit de consommation que le client, dans le processus de sélection et d'achat, compare de manière caractéristique avec d'autres sur des bases telles que l'adéquation, la qualité, le prix et le style".

Les consommateurs passent souvent plus de temps à rechercher intensivement et soigneusement des attributs tels que la qualité, le prix et le style avec les alternatives disponibles lors de l'achat de produits d'achat. Cette caractéristique des produits d'achat est très différente de celle des produits de commodité et des produits d'impulsion. Étant donné que le prix des produits d'achat est assez élevé et que les consommateurs doivent consacrer du temps et des efforts pour prendre la décision d'achat finale, ils achètent souvent des produits d'achat moins fréquemment.

Un facteur qui aide à distinguer clairement les produits d'achat des produits de commodité est qu'au lieu d'être largement disponibles, les produits d'achat sont souvent distribués de manière sélective dans quelques points de vente seulement. Lors de la vente de produits d'achat, les détaillants doivent mettre en œuvre une stratégie de vente et de publicité personnelle pour fournir un soutien commercial plus approfondi aux clients dans leur effort de comparaison.

Les smartphones sont un exemple de produits d'achat. Avant de se décider à acheter un modèle de téléphone mobile, on passe souvent par un processus de décision rigoureux. Il peut faire quelques travaux préparatoires pour découvrir différentes marques et modèles sur le marché.

Ensuite, il peut avoir besoin de comparer les caractéristiques du produit telles que l'écran du téléphone, la batterie, la mémoire, etc., ainsi que le coût de chaque marque. En fin de compte, il achètera le produit qui est le meilleur rapport qualité-prix. D'autres exemples de produits d'achat sont les ordinateurs et les ordinateurs portables, les appareils électroménagers et les meubles, les ustensiles de cuisine, les vêtements, etc.

Il existe également deux types de produits d'achat appelés produits homogènes et produits hétérogènes. Les produits homogènes sont les produits d'achat dont les attributs de produit sont considérablement similaires. Un produit peut servir d'alternative parfaite à l'autre. L'image de marque, le prix, le style et l'adéquation sont quelques caractéristiques qui peuvent distinguer deux produits homogènes et affecter énormément le comportement d'achat des consommateurs.

Une stratégie de mix marketing produit est nécessaire pour créer un fort avantage concurrentiel face aux concurrents d'une marque. D'autre part, les produits d'achat hétérogènes sont des produits dont les caractéristiques diffèrent considérablement les unes des autres. Dans ce type de produit d'achat, les caractéristiques du produit sont beaucoup plus importantes que le prix du produit. Il est également difficile de substituer un produit à un autre.

Marchandises spécialisées

Avant de plonger dans les produits de spécialité et leurs caractéristiques, nous devons convenir que le fait qu'un bien soit un produit d'achat ou non dépend fortement du statut socio-économique du consommateur et de son comportement d'achat. La voiture d'une marque particulière peut être un bien de spécialité pour quelqu'un qui aime cette marque, mais elle peut être un bien d'achat pour d'autres qui ne l'aiment pas.

Les produits spécialisés sont des articles qui présentent des caractéristiques uniques ou qui ont une grande valeur de marque du point de vue des acheteurs, qui sont prêts à déployer des efforts d'achat particuliers pour les avoir. Les acheteurs peuvent chercher activement à acheter un produit spécialisé, investir leur temps dans des recherches intensives à ce sujet et parcourir une distance considérable pour atteindre le magasin spécialisé. Par conséquent, les magasins spécialisés n'ont pas besoin d'être facilement accessibles, contrairement aux marques de proximité. Les produits spécialisés ne sont également disponibles que dans des endroits sélectifs.

Pour donner un exemple, les consommateurs qui aiment les vêtements conçus par une certaine marque de vêtements seront prêts à parcourir de grandes distances, voire à voyager à l'étranger pour obtenir des produits de cette marque particulière. Les produits spécialisés peuvent être des voitures haut de gamme, des bijoux spéciaux, des parfums et de l'eau de Cologne, des robes de mariée, des costumes pour hommes, des équipements sportifs spécialisés, des conseils professionnels spécialisés ou même des services de coiffeur ou de barbier.

Les produits spécialisés ne sont pas nécessairement chers, mais ils ont généralement des prix plus élevés et des marges bénéficiaires plus élevées par rapport aux autres types de produits de consommation. Cependant, le prix n'est généralement pas une préoccupation pour les consommateurs de produits spécialisés. Ils tiennent souvent compte d'autres facteurs tels que la qualité, le style, la rareté, la fiabilité, l'image de marque et leurs préférences personnelles lorsqu'ils choisissent des produits spécialisés.

De plus, ce type de produit implique un degré élevé de fidélisation de la clientèle. Contrairement aux produits de commodité, le degré de transfert de la demande est faible dans les produits de spécialité. La plupart du temps, les acheteurs ne font pas de comparaisons avec d'autres produits et n'acceptent pas facilement les offres de substitution. Ce groupe d'acheteurs a déjà pensé à la marque d'un certain produit spécialisé avant même d'en ressentir le besoin.

Les vendeurs de produits spécialisés peuvent élever leur niveau de produit du magasinage à la classe spécialisée avec différentes activités de marketing, pour n'en nommer que quelques-unes, des promotions ciblées, une distribution exclusive, etc. Le facteur clé ici est de créer un avantage concurrentiel qui différencie leur produit des autres dans l'esprit du consommateur.

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Avantages et inconvénients du merchandising : que devez-vous prendre en compte ?

Comme nous l'avons brièvement mentionné précédemment, le marchandisage joue un rôle très important dans le secteur de la vente au détail. Prenons l'exemple des biens impulsifs. Une bonne stratégie de marchandisage peut aider les propriétaires de magasins à inciter les clients à acheter plus de biens dont ils n'ont peut-être pas besoin actuellement ou de toute urgence.

Cependant, le merchandising peut être une épée à double tranchant. Cela peut apporter plus de clients et de bénéfices à votre magasin, mais cela peut renvoyer les deux si vous vous trompez. Connaître les deux côtés du marchandisage est nécessaire pour créer une bonne stratégie de marchandisage au détail qui stimule véritablement les ventes de vos magasins.

Avantages du marchandisage

1. Créer des revenus supplémentaires :

Afficher les produits, en particulier les plus vendus, plus près de la ligne de mire du client est l'une des activités de marchandisage qui aide les acheteurs à remarquer des produits qu'ils n'auraient peut-être pas remarqués autrement. Au fur et à mesure que les marchandises s'envoleront des étagères, les ventes augmenteront rapidement. Cela montre qu'une mise en œuvre efficace du merchandising se traduit par une augmentation significative de vos ventes au détail et de vos revenus. Il aide les détaillants à tirer pleinement parti de leur espace de vente au détail sans agrandir ou rénover davantage le magasin.

Nous devons tous admettre que nous achetons et consommons avec nos yeux. L'utilisation de diverses techniques de marchandisage, y compris les vitrines, les démonstrations de produits, l'éclairage, l'emballage des produits, les prix, les panneaux de vente et le marketing promotionnel, stimulera les ventes tout en offrant une expérience d'achat unique à vos acheteurs. Ils peuvent associer votre merchandising attrayant à votre magasin, ce qui à son tour améliore votre image de marque et fidélise les clients à votre magasin.

2. Augmentez le trafic piétonnier :

Les premières impressions font une différence. Une vitrine soignée et bien éclairée peut attirer les passants à remarquer et à entrer dans votre magasin pour regarder plus loin. Et le marchandisage peut aider les détaillants à cet égard. Vous devez appliquer le merchandising directement à l'entrée de votre magasin, ou peut-être plus loin sur votre parking si votre magasin en a un.

Un parking propre, des terrains bien entretenus, des enseignes lumineuses et des fenêtres propres peuvent attirer l'attention des clients et guider leurs pas vers votre magasin. Qu'ils décident d'acheter ou non vos produits dépend de votre merchandising intérieur, de votre gamme de produits et de vos prix. Mais au moins, l'amélioration de l'apparence extérieure de votre magasin garantit une augmentation de la fréquentation.

3. Un espace magasin flexible et plus utilisable :

De l'aménagement de l'espace de vente intérieur à l'attribution d'espaces pour différents produits dans les allées, les étagères, toutes ces activités contribuent à une stratégie de merchandising appropriée. Ces techniques vous offrent plus d'espace de magasin utilisable et plus de flexibilité pour que les clients puissent parcourir votre magasin. Plus d'espace signifie que vous pouvez gérer plus efficacement le trafic et diriger vos acheteurs vers des articles de vente importants et des présentoirs importants. Un espace de magasin facile à naviguer rend l'expérience d'achat globale moins pénible, ce qui peut être un plus dans l'esprit de vos clients et augmenter la perception de votre marque.

Inconvénients du marchandisage

1. Ne pas mettre à jour votre merchandising :

Une fois n'est jamais assez. L'un des inconvénients du marchandisage est que les propriétaires de magasins doivent modifier leur marchandisage de façon saisonnière ou se tenir au courant des tendances actuelles en matière de marchandisage. Ce n'est qu'ainsi qu'ils pourront satisfaire leur clientèle actuelle qui a placé la barre assez haut pour eux et maintenir un flux constant de nouveaux clients dans leur magasin.

Présenter trop peu ou trop de produits ou ne pas changer les étalages assez fréquemment peut empêcher les acheteurs d'entrer ou de revenir dans votre magasin, ce qui nuit aux ventes de votre magasin. De nombreux magasins, en particulier les plus petits, ne mettent en place le merchandising qu'une ou deux fois par an pendant les grandes périodes de vacances ou refusent de changer leur présentation de merchandising en raison de leur budget limité. Cela rend leurs magasins moins attrayants par rapport aux autres et peut entraîner une réduction de leur clientèle.

2. Exigences envers le personnel :

Une fois que vous avez mené une campagne de merchandising réussie et obtenu beaucoup plus de fréquentation au quotidien, vous devrez bien sûr faire face à plus de ventes, plus de livraisons et plus de problèmes de service. Ces problèmes se traduisent par des heures de travail plus longues pour votre personnel actuel et peut-être par l'embauche de plus de personnel pour gérer le travail. La demande de plus de personnel et la demande d'une masse salariale plus élevée peuvent devenir un fardeau pour les petites entreprises au budget limité.

3. Augmentation des dépenses :

Il est maintenant clair que le merchandising peut vous coûter une fortune. Les dépenses liées à l'amélioration de l'apparence intérieure et extérieure de votre magasin, à leur mise à jour fréquente ou à l'embauche d'experts en marchandisage peuvent s'accumuler rapidement. Bien qu'une bonne campagne de marchandisage puisse vous coûter du temps et des efforts et être une pression sur votre poche au départ, elle garantit d'élargir votre clientèle et d'augmenter votre rentabilité à long terme. Être à l'aise avec les inconvénients d'un investissement est la toute première étape pour récolter les fruits plus tard dans le processus.

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Une note finale

Maintenant que vous vous êtes familiarisé avec la marchandise et le marchandisage, vous avez peut-être en tête une méthode de marchandisage appropriée pour faire ressortir vos produits et les vendre davantage. Si vous avez d'autres questions sur le merchandising ou des idées intéressantes que vous aimeriez partager, n'hésitez pas à nous contacter, et nous vous répondrons dès que possible.