Récession 2023 et entreprises D2C : indicateurs clés pour la survie à long terme

INTRODUCTION

Avec l'état actuel du monde, la question qui préoccupe tout le monde est de savoir si une récession approche. Plutôt que de paniquer, adoptons une approche proactive et préparons-nous à toute éventualité. Une récession n'est pas qu'un mot, elle peut avoir de graves ramifications pour les entreprises de tous les secteurs, en particulier les entreprises D2C. De plus, chaque secteur peut ressentir différemment l'impact d'une récession, ce qui rend crucial d'identifier ce qui fonctionne le mieux pour votre organisation. En prenant les mesures nécessaires dès maintenant, nous pouvons protéger nos entreprises et prospérer, même en des temps plus difficiles.

Prenons l'exemple de BlueFly, le célèbre détaillant en ligne spécialisé dans les vêtements et accessoires de créateurs à prix réduits. Il a dû faire face à une rude bataille lors de la crise financière et de la récession de 2008. Alors que les consommateurs devenaient plus prudents avec leurs dépenses, l'entreprise avait du mal à maintenir sa croissance et sa rentabilité. Malgré un important effort de restructuration en 2010, les ventes de Bluefly ont continué de baisser et l'entreprise a dû faire face à une concurrence intense de la part d'autres détaillants en ligne. En 2017, l'entreprise a déposé son bilan, incapable d'obtenir le financement dont elle avait besoin pour continuer à fonctionner. Finalement, Hilco Streambank a acquis les actifs de Bluefly en 2019.

Bien que cela ait pu être un voyage difficile pour Bluefly, son histoire rappelle l'importance de la résilience et de l'adaptation face à l'incertitude économique.

Une entreprise D2C peut être confrontée à plusieurs défis pendant la récession, dont certains sont :

1. Incitations personnalisées : American Express utilise l'analyse de données pour examiner les habitudes d'achat et les préférences de chaque client afin d'offrir des récompenses et des remises sur mesure.
2. Communication personnalisée : American Express utilise l'analyse de données et l'intelligence artificielle pour fournir à ses clients une communication personnalisée. Par exemple, il utilise les e-mails, les notifications d'applications mobiles et d'autres voies de communication pour informer les clients de l'activité du compte, faire des offres et envoyer des rappels aux moments appropriés.
3. Services personnalisés : Les services adaptés aux besoins du client comprennent des suggestions de vacances personnalisées en fonction de ses goûts, des conseils personnalisés en matière de planification financière et un service client personnalisé, entre autres. La personnalisation des services donne à American Express la possibilité de vendre également certains de ses produits et services lorsqu'elle constate que ses clients sont suffisamment intéressés par ses produits actuels.
4. Outils innovants : American Express fournit des technologies de pointe, telles que sa fonction « Offres Amex », qui adapte les remises et les offres aux clients en fonction de leurs habitudes d'achat et de leurs intérêts.
5. Engagement sur les réseaux sociaux : grâce à sa solide présence sur les réseaux sociaux, American Express dialogue avec ses clients et leur fournit de l'aide. Par exemple, il fournit aux clients une aide et un soutien individualisés via des plateformes de médias sociaux comme Twitter et leur fournit également des ressources sur mesure en fonction de leurs intérêts et de leurs besoins.

La réponse à tous ces problèmes tient en un mot, les données. Une période de récession présente un changement du marché et des habitudes des clients, et la seule façon de le combattre est de savoir quels sont ces changements, comment ils se produisent et à quel rythme. En d'autres termes, être axé sur les données dans votre approche peut vous aider à franchir les obstacles des récessions.

La prise de décision basée sur les données est le bateau qui maintiendra votre entreprise à flot pendant ces périodes de test. Les données deviennent de plus en plus importantes pour les entreprises à la recherche de clarté et d'informations sur l'environnement économique actuel.

Les entreprises peuvent accroître leur efficacité opérationnelle et trouver des domaines où les dépenses peuvent être réduites sans compromettre la qualité en évaluant les tendances de dépenses des clients et d'autres données pertinentes. Les détaillants, en particulier, utilisent les données pour rester compétitifs en se concentrant sur la sensibilité des prix, le comportement des consommateurs et d'autres variables importantes.

Les spécialistes du marketing peuvent utiliser les données pour obtenir des informations sur le comportement et les préférences des clients et utiliser ces informations pour stimuler la croissance et prendre des décisions stratégiques qui les aideront à traverser la récession.

Maintenant, équipons-nous de toutes les stratégies dont vous pourriez avoir besoin pour mesurer et analyser ces données !

TABLE DES MATIÈRES:
1. Coût d'acquisition client (CAC)
2. Valeur vie client (CLTV)
3. Taux de conversion
4. Marge : brute et nette
• Marge brute
• La marge nette
5. Taux de désabonnement

Coût d'acquisition client (CAC)

Le coût d'acquisition client (CAC) est le prix qu'une entreprise paie pour attirer un nouveau client. Pour calculer cette statistique, les dépenses totales d'une entreprise en marketing, publicité et autres activités liées aux ventes sont divisées par le nombre total de nouveaux clients qu'elle a gagnés sur une période donnée.

Maintenir les coûts d'acquisition de clients bas est essentiel pour conserver la rentabilité en période de récession. Il en coûte plus cher d'attirer de nouveaux consommateurs que de garder vos clients actuels. Par conséquent, les entreprises devraient augmenter la valeur vie client et la fidélisation en proposant un contenu individualisé.

Bien qu'il existe plusieurs façons d'analyser votre CAC, deux méthodes principales ont été expliquées ci-dessous :

1. Suivi des dépenses de marketing : les entreprises peuvent mieux comprendre leur CAC en examinant le montant d'argent dépensé pour les activités de marketing et de promotion. Cela implique de calculer les dépenses liées à la réalisation de campagnes via diverses plates-formes, notamment le marketing par e-mail, la publicité sur les réseaux sociaux et Google Ads.
2. Taux de conversion : Les taux de conversion sont une autre mesure cruciale à prendre en compte lors de l'évaluation du CAC. Les entreprises peuvent évaluer le succès global de leurs efforts de marketing en surveillant le nombre de prospects générés par les initiatives de marketing et la proportion de ces prospects qui se transforment en clients payants. Pour obtenir un nouveau client, moins de prospects sont nécessaires lorsque les taux de conversion sont améliorés, ce qui réduit le CAC.

Pour réduire le CAC, plusieurs stratégies existent, telles que l'accent mis sur les techniques de marketing à faible coût, l'augmentation des taux d'engagement des clients et la rationalisation des procédures de vente. Les entreprises peuvent également améliorer la valeur du cycle de vie de chaque client en donnant la priorité à leur bonheur et à leur dévouement, réduisant ainsi le coût total d'acquisition de clients.

Une tactique consiste à se concentrer sur le marketing de référence , ce qui implique de récompenser les clients actuels pour avoir référé de nouveaux clients à l'entreprise. Une autre façon consiste à améliorer le ciblage des annonces en évitant les annonces et les mots clés peu performants au profit de ceux qui le sont.

L'utilisation de contenu généré par les utilisateurs, la collaboration avec des entreprises complémentaires et l'utilisation de chatbots pour le support client sont de nouvelles méthodes supplémentaires pour réduire le CAC. En mettant en œuvre ces stratégies, les entreprises peuvent réduire leur CAC et parvenir à un développement durable dans l'environnement commercial actuel.

Valeur vie client (CLTV)

La valeur à vie du client (CLTV) est le terme utilisé pour décrire la quantité globale de revenus qu'un client est censé apporter à une entreprise pendant la durée de son association avec l'entreprise. La CLTV est une mesure cruciale pour les entreprises car elle leur permet de comprendre la valeur de leurs clients sur le long terme et de décider combien dépenser pour les acquérir et les conserver.

Les entreprises peuvent adapter leurs stratégies de marketing et de fidélisation de la clientèle en identifiant les consommateurs les plus importants pour leur résultat net à l'aide du CLTV. Par exemple, si une entreprise sait que ses clients les plus dévoués ont le CLTV le plus élevé, elle peut dépenser plus en programmes de récompense et autres techniques de fidélisation de la clientèle pour les inciter à revenir.

Pendant la récession, la CLTV devrait être augmentée autant que possible car une CLTV plus élevée indique une rentabilité plus élevée. Faire en sorte que les clients se sentent reconnus et favoriser des liens durables avec eux est crucial pendant une récession. Un plan d'optimisation CLTV doit viser à optimiser une plus grande vente incitative, des paiements plus importants et des durées de rétention prolongées.

Pour calculer la CLTV, plusieurs techniques peuvent vous aider à évaluer le temps qu'un client associera probablement à votre entreprise. Ils incluent le taux de fidélisation des clients, la valeur moyenne des commandes, la marge brute, le taux de désabonnement et la fréquence d'achat.

Le taux de fidélisation des clients est le pourcentage de clients qui continuent à faire affaire avec une entreprise sur une période donnée. Les entreprises peuvent savoir combien de temps les consommateurs resteront probablement fidèles à leur marque ou à leur produit en modifiant le taux de rétention en fonction de la durée de vie du client.

La valeur moyenne des commandes (AOV) est le montant moyen qu'un client dépense pour chaque transaction avec une entreprise. Une entreprise peut estimer le revenu qu'elle peut attendre de chaque client tout au long de sa durée de vie en calculant la CLTV à l'aide de l'AOV et du nombre moyen d'achats reçus.

Les stratégies pour augmenter la CLTV sont basées sur l'ajout de valeur à la vie de votre client, la promotion d'une relation et la transformation de l'entreprise en un espace dans lequel il souhaite revenir. Cela peut se faire de plusieurs manières :

L'une des meilleures stratégies consiste à proposer des programmes de fidélité qui favorisent des relations durables et stimulent la fidélisation des clients. Des remises spéciales, des offres sur mesure, des cadeaux ou des codes de réduction peuvent également ouvrir la voie à une connexion réussie et durable avec les nouveaux clients. Un exemple est le programme Sephora Beauty Insider, qui donne aux clients un point pour chaque dollar dépensé et leur permet d'échanger des points contre des produits gratuits ou des réductions.

Une autre stratégie consiste à identifier vos clients les plus précieux et à effectuer des ventes incitatives ou croisées en recommandant des produits. Cela peut être accompli en offrant des efforts ciblés et adaptés qui donnent la priorité aux consommateurs et prêtent attention à leur contribution.

Les entreprises D2C peuvent encore améliorer l'expérience client en offrant une variété de méthodes de paiement et en améliorant leurs sites Web. Les marques peuvent attirer et fidéliser les consommateurs en simplifiant le processus d'achat et en améliorant l'expérience d'achat globale.

Taux de conversion

Le taux de conversion est une mesure cruciale utilisée dans le marketing numérique qui mesure le pourcentage de visiteurs du site Web qui effectuent une action souhaitée, comme effectuer un achat, remplir un formulaire ou s'abonner à un service. Il est calculé en divisant le nombre de conversions par le nombre de visiteurs du site Web et en multipliant le résultat par 100.

Un taux de conversion élevé indique qu'un site Web convertit efficacement les visiteurs en clients ou en prospects, tandis qu'un faible taux de conversion peut signifier des obstacles ou des problèmes empêchant les visiteurs de prendre l'action souhaitée.

Le taux de conversion est une mesure importante car il a un impact direct sur les revenus et la rentabilité d'une entreprise. En augmentant le nombre de visiteurs qui se convertissent en clients ou en prospects, une entreprise peut maximiser ses revenus et son retour sur investissement. L'amélioration du taux de conversion devient encore plus critique en période de récession ou de ralentissement économique, car elle peut aider les entreprises à compenser la baisse des ventes et à maintenir leur compétitivité.

Différentes façons d'analyser les taux de conversion incluent le suivi du trafic du site Web, les taux de clics et d'autres indicateurs de performance clés. En examinant ces mesures, les entreprises peuvent identifier les domaines où les visiteurs peuvent abandonner ou rencontrer des obstacles dans le processus de conversion. Deux d'entre eux ont été brièvement expliqués :

1. Suivi du trafic du site Web à l'aide d'outils tels que Google Analytics pour identifier les zones où les visiteurs abandonnent et optimiser la conception et la navigation du site Web.
2. Mesurer les taux de clics (CTR) pour identifier les éléments d'un site Web qui sont les plus efficaces pour générer des conversions.

Pour améliorer les taux de conversion, les entreprises peuvent mettre en œuvre diverses stratégies, telles que l'optimisation des pages de produits, la simplification du processus de paiement et la fourniture d'appels à l'action clairs et persuasifs. Les entreprises peuvent utiliser des textes convaincants, des images de produits de haute qualité et des avis de clients pour améliorer l'attrait de leurs pages de produits.

De plus, la simplification du processus de paiement en minimisant le nombre d'étapes , en offrant plusieurs options de paiement et en fournissant des politiques d'expédition et de retour simples peut aider à réduire l'abandon du panier et à augmenter les taux de conversion.

Les tests A/B sont une autre méthode qui peut être utilisée. Il s'agit de comparer deux versions de pages Web ou de campagnes marketing pour déterminer laquelle est la plus performante. En testant différents éléments, tels que les titres, les images ou les appels à l'action, les entreprises peuvent identifier les variations qui entraînent des taux de conversion plus élevés et prendre des décisions basées sur les données pour optimiser leur site Web et leurs campagnes marketing.

Marge : brute et nette

L'analyse de la marge est divisée en deux catégories : la marge brute et la marge nette. Chacun d'entre eux est différent dans son fonctionnement et dans la manière dont il peut être analysé et optimisé. Examinons-les individuellement pour mieux comprendre leur portée.

Marge brute

La marge brute est le pourcentage de différence entre le revenu et le coût des marchandises vendues (COGS). C'est un signe crucial du succès et de la stabilité financière d'une entreprise. Pendant une récession, les entreprises doivent être plus prudentes dans leurs dépenses pour s'assurer qu'elles maximisent leurs profits.

La marge brute aide les entreprises à identifier les produits ou services qui génèrent le plus de revenus et où des économies de coûts peuvent être réalisées. En analysant la marge brute, les entreprises peuvent prendre des décisions éclairées en matière de tarification, de production et de gestion des stocks, ce qui peut les aider à traverser la récession et à en sortir plus fortes.

Le suivi de la marge brute devient donc impératif pour les entreprises afin de prendre des décisions éclairées concernant leurs prix, leur production et leur gestion des stocks. Une façon d'y parvenir consiste à suivre les niveaux de stock et les données de vente. En surveillant les niveaux de stocks, les entreprises peuvent s'assurer qu'elles ne sont pas en surstock ou en sous-stock, ce qui peut avoir un impact sur leur marge brute. De plus, en analysant les données de vente, les entreprises peuvent identifier les produits qui génèrent le plus de revenus et ajuster leur gestion des stocks en conséquence.

L'amélioration de la rotation des stocks est une autre étape cruciale pour les entreprises qui cherchent à maximiser leurs profits et à réduire leurs coûts. Une façon d'y parvenir est d'utiliser des outils de prévision et de planification de la demande. Ces outils aident les entreprises à prévoir avec précision la demande de produits et à ajuster les niveaux de stock en conséquence.

La marge nette

La marge nette est le pourcentage de revenus restant après déduction de toutes les dépenses, y compris le COGS, les dépenses d'exploitation et les taxes. En période de récession, les entreprises D2C sont confrontées à une concurrence intense et à une pression sur les marges bénéficiaires, ce qui rend essentiel de suivre de près les marges nettes. Une baisse de la marge nette peut entraîner une rentabilité réduite, une baisse de la confiance des investisseurs et des ressources limitées pour le réinvestissement et la croissance.

Pour suivre la marge nette, les entreprises D2C peuvent utiliser un logiciel de comptabilité pour enregistrer toutes les dépenses et tous les revenus, puis calculer la différence entre les deux. Ce calcul donne la marge bénéficiaire nette, qui peut ensuite être utilisée pour analyser la rentabilité globale de l'entreprise.

Les entreprises D2C peuvent se concentrer sur la réduction des coûts, l'augmentation de l'efficacité et l'optimisation des stratégies de tarification pour améliorer les marges nettes en période de récession. Cela peut être fait en effectuant une analyse coûts-avantages de toutes les opérations, en négociant avec les fournisseurs pour de meilleurs prix et en adoptant l'automatisation et la technologie pour rationaliser les processus.

Taux de désabonnement

Le taux de désabonnement fait référence au pourcentage de clients qui cessent de faire affaire avec une entreprise au fil du temps. C'est une mesure essentielle pour les entreprises car elle peut avoir un impact significatif sur leurs revenus et leur rentabilité.

Le taux de désabonnement fait référence au pourcentage de clients qui cessent de faire affaire avec une entreprise au fil du temps. C'est une mesure essentielle pour les entreprises car elle peut avoir un impact significatif sur leurs revenus et leur rentabilité.

Sur le marché D2C hautement concurrentiel, perdre des clients peut être coûteux, en particulier en période de récession, lorsque l'acquisition de nouveaux clients peut être plus difficile et coûteuse. Des taux de désabonnement élevés peuvent entraîner :

• Diminution des revenus
• Rentabilité réduite,
• Réputation de la marque endommagée.

Pour analyser le taux de désabonnement des entreprises D2C, il est essentiel de suivre le comportement des clients sur plusieurs points de contact, y compris le trafic sur le site Web, l'engagement sur les réseaux sociaux et les interactions avec le service client.

Parmi les moyens pratiques de réduire le taux de désabonnement, citons l'amélioration de l'expérience client. Cela peut être fait grâce à un marketing personnalisé, un excellent service client et des processus de commande et de livraison transparents. De plus, la mise en œuvre de programmes de fidélisation de la clientèle et l'offre d'incitations pour les achats répétés peuvent aider à fidéliser la marque et à fidéliser les clients.

CONCLUSION

Pour sortir victorieux de la bataille de la récession économique, il est essentiel de rester au top de votre jeu de données.
Résumons les 5 mesures clés que vous devez analyser et suivre pour vous assurer que votre entreprise ne succombe pas aux défis des récessions.

Coût d'acquisition de clients : Le coût d'acquisition de nouveaux clients d'une entreprise est un indicateur important qui doit être suivi. En période de récession, il est essentiel de consacrer plus de ressources à fidéliser les consommateurs existants qu'à en gagner de nouveaux. Les entreprises peuvent suivre leurs CAS en examinant leurs dépenses marketing et leurs taux de conversion.

Valeur vie client : Une valeur vie client élevée indique plus de profits pour une entreprise. Suite au point précédent, plus vos clients existants resteront fidèles à vous, meilleures seront les performances de votre entreprise. Ainsi, gardez une trace de votre CLTV en surveillant votre taux de fidélisation de la clientèle et la valeur moyenne des commandes. Ces mesures vous donneront une idée juste des revenus que vos clients apportent à votre entreprise.

Taux de conversion : les entreprises doivent analyser et améliorer les taux de conversion pour augmenter les ventes et les revenus. Ils peuvent augmenter leurs taux de conversion et stimuler le développement en utilisant des outils tels que Google Analytics, en surveillant les taux de clics, en optimisant les sites de produits, en rationalisant le processus de paiement et en exécutant des tests A/B.

Marge brute et nette : les marges brutes et nettes sont des mesures essentielles que les entreprises D2C doivent surveiller de près pendant une récession. La marge brute donne un aperçu de la rentabilité des produits ou services vendus, tandis que la marge nette donne une vue plus complète de la rentabilité globale de l'entreprise. En suivant les deux paramètres, les entreprises D2C peuvent identifier les inefficacités, réduire les coûts, optimiser les stratégies de tarification et améliorer la rentabilité, tous essentiels à la survie et à la croissance en ces temps économiques difficiles.

Taux de désabonnement : les entreprises D2C sont confrontées à un obstacle important en période de ralentissement économique, car les clients deviennent plus réfractaires au risque et moins enclins à faire des achats, ce qui entraîne un désabonnement des clients. L'analyse du taux de désabonnement devient cruciale pour les entreprises D2C dans de telles circonstances. En analysant les taux de désabonnement et en employant des tactiques efficaces pour fidéliser les clients actuels, les entreprises D2C peuvent minimiser les dépenses liées au taux de désabonnement des employés et à la faible satisfaction des clients tout en optimisant les revenus.

Lorsque l'économie n'est pas favorable, il peut être difficile de s'en sortir et de s'adapter à des circonstances difficiles. Comme c'est le cas à chaque crise, les gens changent leurs priorités et leur mode de fonctionnement lorsqu'elle frappe. Pour vous assurer que votre entreprise peut gérer de telles vagues de changement, la prise de décision basée sur les données est la clé d'un avenir résilient à la récession.

Faites une démonstration dès aujourd'hui avec WebEngage et protégez votre entreprise D2C contre la récession.