10 avantages du marketing basé sur les comptes

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est un gros problème. Il semble que cela soit mentionné à chaque webinaire, à chaque conférence marketing et dans toutes les grandes discussions sur la stratégie marketing. Mais malgré tout le battage médiatique entourant le marketing basé sur les comptes, seulement 43 % des personnes interrogées ont une compréhension claire des avantages de l'ABM.

Alors, qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes ? Dans sa forme la plus élémentaire, il s'agit d'une stratégie qui place un compte (plutôt qu'un prospect individuel) au centre des efforts de marketing et de vente. Les efforts de marketing d'ABM s'appuient sur l'analyse des données pour identifier les bons comptes à cibler ; tire parti de la recherche pour trouver le bon cadre de contacts dans un compte ; et utilise des communications ciblées, personnalisées et chronométrées pour engager ces contacts.

Bien que le buzz soit grand et que nous pensons personnellement que l'ABM est une stratégie fantastique pour une croissance évolutive, il semble y avoir une surabondance d'informations sur l'ABM qui circulent. Tant d'informations, en fait, que les spécialistes du marketing ne sont pas en mesure de digérer pleinement les principes et les avantages d'une stratégie de marketing basée sur les comptes. Pour aider à réduire le bruit ABM, nous avons compilé une liste des 10 plus grands avantages de l'utilisation du marketing basé sur les comptes.

Avantage ABM #1 : Le marketing basé sur les comptes aide à boucler tous les décideurs

En moyenne, chaque achat nécessite désormais la signature officielle de 5,4 personnes. Cela signifie que l'implication de toutes les parties dès le début est cruciale. Chaque fois qu'une personne supplémentaire s'ajoute à l'équipe décisionnelle, votre cycle de vente s'allonge. (Imaginez que tout le monde est prêt à signer, puis qu'un vice-président rejoint l'équipe d'achat et que vous devez commencer par le début avec cette personne.) Lorsque vous ciblez un compte plutôt qu'un individu, vous pouvez conclure des affaires plus rapidement en s'adressant à tous les décideurs dès le début du parcours de l'acheteur.

Avantage ABM #2 : ABM = ROI accru

Ce n'est un secret pour personne que l'un des avantages du marketing basé sur les comptes est son incroyable retour sur investissement. En fait, 80 % des spécialistes du marketing qui mesurent le retour sur investissement déclarent que les initiatives ABM sont plus performantes que les autres investissements marketing. De plus, 60 % de ceux qui utilisent ABM depuis au moins un an signalent une augmentation des revenus d'au moins 10 %, et 19 % signalent un impact sur les revenus de 30 % ou plus .

En fin de compte, les spécialistes du marketing veulent non seulement voir une croissance organisationnelle, mais ils veulent également être en mesure de démontrer la valeur réelle de leurs efforts. ABM profite non seulement aux entreprises en leur permettant de générer plus de revenus, mais il lie également le marketing directement aux transactions conclues et aux revenus. En fait, les entreprises utilisant ABM génèrent 200 % de revenus supplémentaires pour leurs efforts de marketing.

Avantage ABM #3 : ABM = Augmentation de la valeur du contrat

Faire entrer les clients, c'est bien, mais ce n'est pas la fin du monde. Un client qui signe un contrat d'un an de 10 000 $ et dont l'acquisition coûte 1 000 $ vous rapporte un rendement brut de 9 000 $. Mais dépenser 1 000 $ pour un client qui signe un contrat de 8 000 $/an sur 5 ans rapportera des rendements beaucoup plus élevés.

L'utilisation de tactiques de marketing ABM s'est avérée augmenter considérablement la taille des transactions en se concentrant sur les clients les plus susceptibles de réussir avec votre produit ou service, ce qui signifie qu'ils sont plus susceptibles de rester votre client. En fait, la valeur du contrat pour les comptes ciblés par ABM augmente en moyenne de 40 % pour les comptes du marché intermédiaire et de 35 % pour les entreprises. Ces chiffres peuvent facilement entraîner une croissance immense pour votre organisation, sans dépenser plus d'argent pour l'acquisition.

Avantages ABM #4 : ABM prend rapidement de l'ampleur

ABM est bien plus qu'un simple mot à la mode, il est mis en œuvre par certaines des organisations les plus importantes et à la croissance la plus rapide au monde. Plus de 52 % des entreprises déclarent avoir actuellement des programmes pilotes ABM en place, et 83 % des testeurs ABM prévoient d'augmenter leur utilisation au cours de la prochaine année.

Avantage ABM #5 : ABM n'est pas réservé qu'aux entreprises

Dans le passé, le marketing basé sur les comptes était un processus manuel fastidieux et chronophage. C'était vraiment une solution uniquement pour les organisations qui disposaient de ressources abondantes et de la stabilité nécessaire pour tester de nouvelles stratégies marketing. Aujourd'hui , le processus de base reste à peu près le même, mais les logiciels de marketing basés sur les comptes ont changé l'équation du travail, rendant ABM pratique pour toute entreprise qui utilise déjà bien la technologie marketing. Si vous utilisez régulièrement l'automatisation du marketing et un CRM, vous disposez déjà des outils et de la technologie dont vous avez besoin pour démarrer avec une stratégie ABM. Alors que les grandes entreprises sont actuellement les plus gros utilisateurs d'ABM, les petites entreprises sont les testeurs les plus agressifs.

Avantage ABM #6 : ABM = Engagement accru

Un énorme 83% de ceux qui utilisent ABM rapportent que l'augmentation de l'engagement avec les comptes cibles est le principal avantage signalé - et c'est un gros problème.

Bien que la génération de prospects soit impérative pour une entreprise, la prochaine étape pour convertir vos prospects en clients payants consiste à encourager les prospects à s'engager avec votre marque. Un engagement solide des prospects nécessite une connaissance de votre acheteur, une compréhension de ses besoins et de ses désirs, ainsi qu'une stratégie marketing qui joue sur cette connaissance. L'aspect personnalisation d'une stratégie ABM vous permet de parler directement à vos prospects avec un message personnalisé, augmentant ainsi la probabilité d'une réponse positive.

Avantage ABM #7 : ABM = Rétention renforcée + Expansion

La fidélisation de la clientèle est une autre mesure extrêmement importante du succès. Nous avons tous entendu le dicton « il est beaucoup plus facile de fidéliser un client existant que d'en acquérir un nouveau » – et c'est vrai. Selon Invesp, l'acquisition d'un nouveau client coûte cinq fois plus cher que la fidélisation d'un client existant.

Les recherches montrent que 84 % des entreprises pensent que l'ABM offre des avantages significatifs pour fidéliser et développer les relations clients actuelles. L'acquisition de nouveaux clients coûte cher et, si elle n'est pas bien faite, peut entraîner des taux de désabonnement élevés ("croissance bâclée"). Au lieu de cela, investir dans la fidélisation de vos clients vous procurera un flux constant de revenus fiables.

Avantage ABM #8 : ABM améliore la cohérence

En moyenne, un client B2B utilisera 6 canaux d'interaction (ex : pub, email, téléphone, etc.), et 65% sont frustrés par l'incohérence de l'expérience. ABM peut vous aider en offrant une expérience cohérente sur tous les canaux de communication à chaque personne d'un compte ciblé. Comme le note Jake Sorfoman de Gartner dans cet article de blog, In Customer Experience, Consistency is the New Delight : "La cohérence est souvent compromise lorsque les bonnes intentions vont à contre-courant." Le marketing basé sur les comptes vous profite en gardant les objectifs de chacun alignés et en allant de l'avant.

Avantage ABM #9 : ABM aide à l'alignement départemental

La plupart des organisations ont du mal à aligner les ventes et le marketing. Cependant, selon une étude, les organisations dont les fonctions de vente et de marketing sont étroitement alignées connaissent des taux de fidélisation de la clientèle 36 % plus élevés et des taux de réussite des ventes 38 % plus élevés. Dans un récent sondage, 91 % de ceux qui ont mis en place un programme GAB ont déclaré qu'ils étaient « étroitement » ou « plutôt ou modérément » alignés sur les ventes. Ce n'est pas un hasard. Le marketing basé sur les comptes aide les organisations à améliorer les communications entre les services en se concentrant sur des objectifs, des valeurs et des mesures communs, tels que la définition du profil client idéal.

Une stratégie de marketing basée sur les comptes réussie fournit des prospects de haute qualité aux ventes en ciblant les comptes qui ont déjà été préqualifiés et jugés appropriés. ABM se concentre sur la qualité plutôt que sur la quantité, permettant aux ventes de passer moins de temps à qualifier les prospects et plus de temps à vendre - aux entreprises qui sont plus susceptibles d'acheter et plus susceptibles de devenir d'excellents clients.

Avantage ABM #10 : ABM et Marketing Automation vont de pair

En plus de capturer des données et de les mettre en œuvre, l'automatisation du marketing vous permet de créer un processus, puis de le configurer pour qu'il se répète à grande échelle, sans travail supplémentaire. Les principaux avantages que les spécialistes du marketing voient en combinant l'automatisation du marketing avec une stratégie de marketing basée sur les comptes sont :

• Lier efficacement les comportements des acheteurs et les données entre les contacts pour une vue unifiée du compte
• Noter automatiquement les comptes et déclencher des campagnes et des flux de travail à l'intérieur et à l'extérieur de la boîte de réception
• Ciblage précis de tous les décideurs au sein d'un compte et offre une expérience unifiée dans toute l'organisation

Avec la bonne stratégie et la bonne technologie pour la mettre en œuvre, ABM soutiendra vos efforts de marketing dans tous les aspects alors que vous équilibrez votre stratégie entre la notoriété de la marque, la génération de la demande, la fidélisation et l'expansion de la clientèle.

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