10 stratégies pour des ventes plus efficaces

Comment pouvez-vous créer une stratégie de vente basée sur les données ? Une sorte de stratégie qui apporte des ventes et atteint vos objectifs. Cela ne semble pas aussi difficile qu'il y paraît. Avec un plan documenté et un processus solide, vous pouvez construire un plan de vente efficace.

Jetons un coup d'œil aux dix meilleures stratégies de vente efficaces qui peuvent vous aider à atteindre vos objectifs.

1. Créez une proposition de valeur forte dans votre messagerie

De nombreux clients ne connaissent pas le type de défis auxquels ils sont confrontés au quotidien. Pour cette raison, même si les produits peuvent les aider, ils ne pourront pas réaliser à quel point votre produit est précieux. Par conséquent, pour mettre en valeur la véritable valeur de votre produit, vous devez développer un message convaincant et fort.

Un rapport de Forrester a déclaré que 74% des clients aimeraient faire affaire avec une entreprise qui a une vision d'achat, par opposition aux acheteurs qui se concentrent sur la vente de produits.

Avoir une vision d'achat ne signifie pas que vous devez vous vanter des fonctionnalités de votre produit et penser que ce sera une raison suffisante pour que les prospects vous choisissent plutôt que vos concurrents. Comme cela ne fait que renforcer la concurrence.

Vous devez construire une vision d'achat qui explique une nouvelle série de défis qui correspondent à vos forces distinctes. Cela vous aidera à créer une proposition de valeur puissante qui vous aidera à répondre aux besoins des prospects, à développer un contraste et à créer une urgence à changer grâce à des idées et des histoires.

2. S'efforcer de créer une urgence pour changer

Souvent, les entreprises essaient de mettre l'accent sur les caractéristiques et les avantages de leurs produits auprès des clients. Mais ce faisant, ils manquent souvent de répondre à la question importante de savoir pourquoi les prospects vous choisissent plutôt que vos concurrents et ce qui vous rend différent. Ne pas répondre à la question vous fait manquer la première étape importante pour faire bonne impression.

Environ 60 % des transactions ont été perdues dans le pipeline parce que les prospects n'ont pris aucune décision au lieu de perdre les transactions au profit des concurrents.

Pour aider vos prospects à prendre une décision, vous devez raconter une histoire convaincante expliquant à vos clients pourquoi ils doivent faire un choix et pourquoi ils doivent le faire maintenant.

La plupart des entreprises se positionnent sans le savoir pour une offre compétitive de fonctionnalités et d'avantages. Ils répondent au "pourquoi devrais-je te choisir?" question pour leurs perspectives. Mais ce faisant, ils manquent une première étape cruciale. Vous devez aider votre prospect à prendre une décision et le convaincre de vous choisir. La résolution de ces questions vous permettra de différencier votre solution et de donner le bon ton au parcours de votre acheteur.

3. Apprenez à raconter une histoire inspirante

Lorsque les commerciaux décident de passer un appel avec un prospect, ils se concentrent généralement sur la communication des faits exacts. Mais souvent, cela ne crée pas une énorme différence à moins que vous n'essayiez de tisser tous les points de données dans une histoire intéressante.

Vous pouvez commencer par raconter des histoires qui se connectent à un niveau plus profond en utilisant des métaphores et des analogies qui vous permettront de rendre votre message vivant. Une bonne histoire brossera un tableau clair dans la tête de l'auditeur. Et aider vos acheteurs à comprendre la valeur unique que vos produits leur apporteront et à nouer une relation solide.

4. Posez les bonnes questions à vos clients

Généralement, un processus de vente contient un ensemble d'étapes reproductibles qui aident le client à parcourir le parcours d'achat. Il contient un certain nombre d'étapes telles que la qualification, le questionnement, la prospection, la négociation et la signature du contrat. Dans une situation idéale, ce serait une excellente liste de choses à faire à suivre, mais en général, ce n'est pas le cas.

Un parcours de vente n'est plus considéré comme une progression prévisible, où il est déjà décidé comment vos clients doivent acheter. Maintenant, les parcours de décision des clients – un certain nombre de questions sont posées pour résoudre un problème utilisateur particulier.

Par conséquent, en suivant un processus «taille unique», essayez d'utiliser un modèle centré sur le client qui résout les problèmes définis avec un contenu et une messagerie pertinents.

5. Ne vous fiez pas uniquement aux buyer personas

L'objectif derrière les buyer personas est de collecter les attributs démographiques, les comportements, les besoins et les désirs communs de votre public cible pour aider à créer un message qui parle à votre public.

Mais lorsque l'approche adoptée est imaginaire, elle peut s'effondrer dans votre message en morceaux.

Par conséquent, il est important de se concentrer sur la vente basée sur la personnalité qui répond aux actions et aux comportements de votre public cible et qui s'inspire de ses caractéristiques internes. Et plus tard contribue à une croissance rapide au sein de l'organisation, à des processus inefficaces ou non durables, ou à des changements plus larges qui affectent l'ensemble du secteur.

Lors de la création de votre proposition de valeur, concentrez-vous sur les défis de la situation de votre client et découvrez pourquoi son approche actuelle ne fonctionne pas au lieu de vérifier d'autres attributs.

6. Concentrez-vous sur la création d'une solution personnalisée

Dans de nombreux cas, les commerciaux créent la proposition de valeur en fonction des défis que leur présentent leurs clients. Et ils associent ces besoins exprimés aux fonctionnalités disponibles qui aboutissent à une solution généralisée.

La solution généralisée que vous fournissez à votre prospect n'est pas différente de celle de vos concurrents. Votre messagerie sonne de la même manière que les autres et il n'y a rien d'unique pour la distinguer.

Pour différencier votre messagerie des autres, vous devez créer une solution personnalisée pour vos acheteurs, ce que vous pouvez faire en incluant des problèmes non pris en compte qui doivent être résolus. Vous pouvez le faire en informant vos prospects des opportunités manquées qu'ils ne connaissaient pas et en reliant ces opportunités à leurs besoins.

7. Allez avec des idées, pas seulement des questions de découverte

Les commerciaux suivent une approche généralisée lors de l'appel de découverte. Ils agissent en tant que conseillers - en posant des questions de découverte, en déterminant leurs besoins et en leur proposant une solution qui leur convient. Il semble que l'approche généralisée fonctionne pour tous les cas, mais ce n'est pas vrai.

Pour offrir une valeur réelle à vos clients, vous devez relier les points, raconter une histoire significative et les expliquer dans un langage simple.

8. Travailler en collaboration avec l'équipe marketing

Il est courant d'avoir des objectifs différents lorsque deux départements travaillent pour la même vision. Cependant, pour atteindre vos objectifs et augmenter vos revenus, il est indispensable de travailler en équipe et de combler les écarts.

Les équipes marketing développent des messages, des outils et génèrent des leads pour l'équipe commerciale. Et l'équipe de vente utilise ces outils et utilise les avantages des outils d'accélération des ventes et la messagerie pour transformer les prospects en clients.

En fin de compte, les deux équipes doivent travailler ensemble pour atteindre leurs objectifs.

9. N'oubliez pas vos clients existants

La plupart du temps, l'équipe de vente b2b consacre une grande partie de son budget à attirer de nouveaux clients. Et ils passent à côté des clients existants qui ont tendance à générer des revenus.

C'est pourquoi essayez également de vous concentrer sur vos stratégies de rétention et d'expansion. Les acheteurs existants ont besoin d'un type différent d'approche de psychologie d'achat unique. S'ils sont appliqués correctement, ils sont plus susceptibles de refaire affaire avec vous.

10. Encourager la formation en situation

La majorité de la formation à la vente est basée sur un programme académique, un mélange de compétences et une liste d'intérêts et de disponibilités basés sur le calendrier.

Mais comment cela aide-t-il à fermer plus de prospects ?

Souvent, ce n'est pas le cas. Afin de suivre les tendances et les situations actuelles, renforcez un modèle de formation flexible et à la demande qui présente tous les nouveaux défis et les moyens de les résoudre. La mise en œuvre d'une formation situationnelle et d'autres idées de formation à la vente préparera votre équipe de vente à relever de nouveaux défis.

Faites-nous savoir dans les commentaires quelles autres stratégies vous utilisez pour votre processus de vente.