10 questions pour découvrir les inefficacités de votre processus de vente

Il n'y a rien de tel que le plaisir d'atteindre des cibles et de conclure des accords. Les deux dernières années, de 2020 à 2022, ont été un parcours remarquable marqué par des succès exponentiels conduisant à des budgets plus importants, à davantage d’embauches et à un thème central que nous aimons appeler « la croissance à tout prix ».

Une fois que les responsables commerciaux ont pu prédire les revenus de manière fiable, la vente est devenue une formule basée sur la productivité de l’équipe. Faites plus, vendez plus. Mais aujourd’hui, le macro-environnement semble différent : les budgets sont plus serrés, les cycles de vente se sont allongés et les prospects sont plus difficiles à atteindre.

Le manuel de vente est désormais fracturé.

C'est là que les opérations de revenus (RevOps) entrent en jeu : en favorisant la collaboration, la prise de décision basée sur les données et les processus rationalisés, RevOps permet aux entreprises d'améliorer l'expérience client, de stimuler la croissance des revenus et de maintenir un avantage concurrentiel sur le marché. Garantir l’efficacité de vos opérations de revenus est essentiel pour atteindre vos objectifs commerciaux.

Alors, plongeons-nous et découvrons les différentes inefficacités qui peuvent affecter vos opérations de revenus et donc entraver les performances de votre équipe commerciale.

1. Vos prévisions sont-elles exactes chaque mois ?

• Les processus ne sont pas standardisés
• Votre équipe n'utilise pas les bons indicateurs avancés pour guider les prévisions
• Les équipes commerciales et marketing ne sont pas alignées sur les objectifs ou la stratégie

2. Avez-vous à la fois des commerciaux très performants et peu performants ?

Comprendre la répartition des performances au sein de votre équipe commerciale est impératif, car en fin de compte, lorsque vous supprimez tous les systèmes, le contenu et la technologie, les ventes et les affaires se résument à des relations.

En faisant la distinction entre les plus performants et les moins performants, vous établissez une référence pour ce qui est réalisable au sein de votre équipe commerciale. Cette référence peut guider les attentes, la définition d’objectifs et les normes de performance. S'appuyer uniquement sur vos meilleurs vendeurs peut donner des résultats à court terme, mais ce n'est pas évolutif. Ne pas identifier les commerciaux peu performants peut entraîner une sous-performance persistante et un impact négatif sur les ventes.

Il est crucial de mettre en œuvre un plan de solution complet, qui favorise des performances d'équipe cohérentes , optimise les processus et crée une équipe commerciale plus efficace et efficiente. Un plan idéal comprendrait les étapes suivantes :

• Allouez efficacement les ressources en fonction des personnes qui ont besoin de plus de soutien et de formation.
• Développement des compétences et coaching personnalisé pour aider les membres de l’équipe à atteindre leur plein potentiel.
  
• Optimiser le processus en analysant la manière dont les plus performants font les choses différemment.
• Fixez-vous des objectifs et établissez des responsabilités pour vous approprier les tâches et vous améliorer.

3. Vos commerciaux utilisent-ils plus d'un outil pour la prospection, la gestion des contacts et des transactions, la prévision et l'envoi de devis ?

Jetez un coup d’œil rapide à votre pile technologique et analysez le nombre d’outils que vous utilisez à différentes étapes de vos cycles de vente. Si vous utilisez plusieurs outils, ce n'est probablement pas une façon efficace de travailler, et voici quelques raisons pour lesquelles :

• Complexité accrue – Avec différents outils sur votre pile technologique, votre équipe commerciale doit être formée et maîtriser chacun d’entre eux, ce qui rend la tâche plus difficile qu’elle ne devrait l’être.
  
  
• Fragmentation des données : la dispersion des informations entre différents outils peut rendre difficile la mise à jour des enregistrements, ce qui rend difficile l'analyse des rapports et des tendances. Cela laisse place à des erreurs, à des problèmes de communication et à des incohérences de données.
  
  
• Perturber le flux de travail : basculer entre différents outils de vente peut affecter la productivité de votre équipe, car elle peut passer plus de temps à naviguer entre les applications qu'à se concentrer sur les activités génératrices de revenus.
  
  
• Expérience client incohérente – Différents outils peuvent entraîner des incohérences dans la façon dont les clients sont
  approché et géré. Vos vendeurs peuvent oublier d'enregistrer les interactions ou d'effectuer un suivi, ce qui conduit à une expérience client loin d'être idéale.
  
  
• Lacunes de communication – L’utilisation de plusieurs outils peut entraîner des lacunes de communication au sein de l’équipe. Les membres de l’équipe peuvent ne pas avoir accès aux mêmes informations, ce qui rend difficile une collaboration efficace ou un transfert fluide des pistes et des transactions.
  

Bien qu'il puisse y avoir des situations où l'utilisation de plusieurs outils est nécessaire en raison de besoins commerciaux uniques, la règle générale de RevOps stipule qu'il est plus efficace de rationaliser vos processus de vente à l'aide d'une plate-forme consolidée et intégrée. Cela minimise la complexité, améliore la productivité et garantit une approche plus cohérente et basée sur les données des opérations de vente.

4. Votre processus de transfert du marketing aux ventes est-il automatisé ?

Vos équipes marketing et commerciales doivent travailler main dans la main pour réussir à convertir les leads en clients. Si votre processus de transfert du marketing aux ventes est manuel et décousu, cela présente plusieurs défis. Ceux-ci incluent un suivi retardé des leads, un risque accru de leads perdus ou mal gérés, une mauvaise qualification des leads, un suivi et des rapports inefficaces, une communication inefficace et des coûts de main-d'œuvre plus élevés.

Ces inefficacités peuvent entraîner des opportunités perdues, des divergences de données et des difficultés dans l’analyse précise des performances marketing et commerciales.

Investir dans un système de gestion de la relation client (CRM) comme HubSpot qui intègre des fonctions de marketing et de vente peut contribuer à garantir que votre équipe est capable de suivre les leads, de les noter et de les transférer automatiquement.

Cette approche améliore la collaboration entre les deux équipes et contribue à de meilleurs taux de conversion et à la génération de revenus.

5. Vos responsables commerciaux disposent-ils d’un tableau de bord centralisé pour suivre les performances ?

L’absence d’un tableau de bord centralisé pour suivre les performances d’une équipe commerciale peut avoir plusieurs effets néfastes. Cela entraîne une fragmentation des données, ce qui rend difficile l'obtention d'une vue complète des performances de l'équipe. La collecte de données à partir de diverses sources devient fastidieuse et inefficace, ce qui entraîne des incohérences dans les données et des retards dans les rapports. L'analyse complexe des données de performance est entravée, ce qui a un impact sur la capacité à identifier les tendances et les corrélations. La transparence et la responsabilité en pâtissent, et la définition d’objectifs de performance est moins efficace sans une visibilité claire sur les performances passées et actuelles. L’analyse comparative par rapport aux normes de l’industrie est également compromise. La mise à l’échelle et l’adaptation aux changements deviennent plus difficiles.

Pour relever ces défis, les organisations doivent investir dans un CRM intégrant des données provenant de diverses sources, offrant ainsi une vue unifiée des performances commerciales. Un tableau de bord centralisé rationalise la collecte de données, garantit la cohérence, permet un suivi en temps réel et permet une prise de décision basée sur les données, le tout contribuant à une gestion plus efficace et efficiente de l'équipe commerciale.

6. Vos équipes commerciales peuvent-elles facilement voir quelles transactions prioriser ?

Vos commerciaux doivent hiérarchiser leurs prospects et transactions en fonction de leur probabilité de conclusion. Sans un système clair de priorisation, les équipes commerciales risquent de négliger des opportunités précieuses. Ils peuvent consacrer du temps à des pistes moins prometteuses tout en négligeant les prospects à plus fort potentiel, ce qui entraînera, entre autres problèmes, une perte de revenus :

• Mauvaise expérience client résultant de la négligence de la priorisation des leads, ce qui peut entraîner des retards dans les temps de réponse et un engagement client inefficace.
• Flux de travail désorganisés au sein de l'équipe et manque d'alignement dans les efforts de vente
• Coût d’opportunité accru pour l’organisation
• Gestion du temps inefficace et efficacité réduite

Les responsables commerciaux doivent s'efforcer de définir des critères de priorisation clairs, tels que la taille de la transaction, la source du prospect et le niveau d'engagement, puis mettre en œuvre un système de notation pour classer et hiérarchiser objectivement les transactions en fonction de ces critères.

L'utilisation d'un système CRM, intégré à des outils de génération de leads, automatise le processus de notation et garantit des mises à jour des données en temps réel. Former l’équipe commerciale aux critères et favoriser une communication ouverte est crucial pour l’alignement. Des examens réguliers des données et des ajustements des critères, associés à un contrôle managérial, garantissent l’efficacité continue du système.

7. Avez-vous identifié/documenté les points de données que vous souhaitez mesurer dans vos processus de vente ?

De la génération de la demande jusqu'à la réussite des clients, vous devez comprendre quels indicateurs ont un impact sur votre entreprise. Pour améliorer l'efficacité de votre processus de vente, vous devez identifier et documenter les points de données clés que vous souhaitez mesurer.

Ne pas le faire peut nuire à la clarté, à la cohérence et à l’efficacité des opérations commerciales. Cela peut entraîner un manque d’uniformité dans le suivi, la définition d’objectifs et l’évaluation des performances, ce qui rend difficile la conduite d’améliorations et de croissance significatives au sein de l’équipe commerciale.

L'identification et la documentation des points de données clés sont fondamentales pour une stratégie de vente efficace et basée sur les données.

8. Utilisez-vous l'automatisation pour soutenir votre processus de collecte de données tout au long du parcours de l'acheteur ?

L'automatisation de la collecte de données tout au long du parcours de l'acheteur dans un processus de vente présente de nombreux avantages.

Il permet la capture de données en temps réel à différents points de contact avec les clients, garantissant ainsi l'exactitude et la cohérence des données. Centralisées dans un système CRM, ces données offrent une vue globale des prospects et clients, permettant une communication personnalisée et un lead nurturing efficace.

L'automatisation comprend également la notation des leads, la priorisation des opportunités et la réduction de la saisie manuelle des données pour les équipes commerciales. L'analyse prédictive peut exploiter ces données pour anticiper les besoins des clients et éclairer les stratégies de vente.

La surveillance automatisée des performances, la création de rapports et l'automatisation des flux de travail améliorent l'efficacité des ventes.

En rationalisant la collecte de données, l'automatisation permet aux équipes commerciales de se concentrer sur les activités stratégiques, améliorant ainsi l'engagement client, la croissance des revenus et la satisfaction.

9. Avez-vous une définition commune d’un bon prospect ?

Prenez un moment pour comprendre si votre équipe est alignée sur votre définition convenue d'une bonne piste.

L'absence d'une définition commune d'un bon lead parmi les membres de votre équipe peut entraîner des inefficacités, des taux de conversion réduits, une qualification incohérente des leads et des relations interservices tendues.

Pour éviter ces défis, il est essentiel que les équipes commerciales et marketing établissent et maintiennent une compréhension claire et partagée de ce qui constitue un bon prospect.

• Cela améliore la gestion du temps et l’allocation des ressources, augmentant ainsi l’efficacité globale.
• Cela garantit que tous les membres de l'équipe utilisent les mêmes critères pour évaluer les prospects, réduisant ainsi les jugements subjectifs et les biais potentiels.
• Les équipes peuvent utiliser les données pour ajuster leurs stratégies de génération et de développement de leads en fonction des performances des leads qui répondent aux critères établis.
• Avec une définition commune, il est plus facile de prédire et de prévoir avec précision les résultats des ventes. Cela aide à fixer des objectifs et des budgets réalistes.

10. Votre équipe commerciale fait-elle référence à votre ICP et à votre Persona ?

I CP et Personas fournissent une image claire de vos clients idéaux, y compris leurs besoins, leurs points faibles et leurs caractéristiques. Cela permet aux équipes commerciales de centrer beaucoup plus facilement les conversations et de montrer efficacement la valeur, ce qui rend difficile pour les prospects d'imaginer la vie sans votre produit ou service.

Se concentrer sur votre ICP et votre Persona peut améliorer considérablement les performances de votre équipe de plusieurs manières :

• Vous pouvez adapter leur portée et leurs messages pour répondre à ces attributs spécifiques, augmentant ainsi la pertinence de leur communication.
• Cette approche ciblée conduit à des taux de conversion plus élevés et à un processus de vente plus efficace.
• Réduisez les efforts inutiles et les ressources dépensées sur des prospects improbables, en optimisant leur productivité.
• Connaître la personnalité et les besoins d'un client existant vous permet d'identifier les opportunités de ventes croisées et de ventes incitatives, augmentant ainsi la valeur à vie du client.
• Vous pouvez analyser les performances de différents personnages et ajuster leurs stratégies en fonction d'informations réelles.

Des opérations de revenus efficaces sont la force motrice d’une entreprise prospère. En posant régulièrement ces 10 questions essentielles et en mettant en œuvre des améliorations si nécessaire, vos opérations commerciales peuvent atteindre une efficacité maximale, stimuler la croissance des revenus et rester en tête sur un marché concurrentiel. La recherche constante de moyens d’améliorer vos opérations de revenus est la clé du succès et d’une croissance durable à long terme.