10 experts donnent leur avis : quelle est la meilleure façon de trouver une proposition de valeur qui tue ?

Chez Convert, nous effectuons des tests A/B pour des milliers de sites Web. Et travaillez avec des dizaines d'agences de premier plan.

En bout de ligne - nous savons des choses sur les tests.

Parfois, l'optimisation du taux de conversion peut mettre votre patience à l'épreuve (comme des mois pour obtenir des résultats, des faux positifs, etc., etc.). Mais parfois, de petites choses comme changer la façon dont les gens pensent de vos produits (et de votre marque) peuvent rapporter des récompenses rapides.

C'est pourquoi nous nous intéressons vivement aux propositions de valeur. Et j'adore en savoir plus sur le positionnement auprès de personnes qui savent de quoi elles parlent.

Voici donc un tour d'horizon approfondi des réponses à la question que nous aimerions tous déballer - "Quelle est la meilleure façon de trouver une proposition de valeur qui tue?"

Nous savons à quoi ressemblent les accessoires de valeur.

Nous connaissons toutes les pratiques d'encadrement. Mais sait-on sur quoi se rabattent les experts lorsqu'ils ont besoin de clarifier une USP ?

Maintenant, nous le faisons !

(Les réponses sont listées sans ordre particulier).

Tim Zuidgeest

Rendre le bon marketing encore meilleur en utilisant le neuromarketing. Recherche ST&T, https://www.sttresearch.nl/en

D'un point de vue psychologique, d'abord un conseil pour éviter une énorme erreur. Et après cela, un conseil d'un point de vue test.

Nous le voyons arriver tout le temps. Parce qu'il y a une grande mission « Pourquoi », les propositions de valeur ont tendance à être vraiment « vagues ». Des lignes comme "Parce que vous le valez bien", croisent régulièrement nos chemins. Et bien que cela serve des marques familières, cela ne sert pas des marques plutôt inconnues.

Prenez Airbnb par exemple. Pendant plus de 7 ans, leur slogan s'est inscrit dans la lignée de cette proposition de valeur très spécifique : "Réservez des chambres auprès d'hôtes locaux". S'ils l'ont rendu si spécifique, vous le pouvez aussi.

Nous aimons beaucoup tester. Mais nous voyons également des spécialistes du marketing tester les titres sur leurs sites Web et ne pas obtenir d'effet significatif. Cela a du sens, puisque presque tout le monde visitera votre page d'accueil. Alors à la lumière des tests, pourquoi ne pas le tester sur d'autres plateformes ?

Nous finissons souvent par tester 10 propositions de valeur ou plus sur Facebook, LinkedIn ou AdWords. Et celui qui obtient le plus de clics gagne souvent. Même si nous le testons avec l'EEG (neuromarketing) après, nous pouvons voir que celui qui obtient l'évaluation la plus positive est celui sur lequel on clique le plus.

Tom Shapiro

PDG, Stratabeat, https://stratabeat.com/ et auteur de « Rethink Your Marketing »

Il existe trois stratégies essentielles et intégrées pour découvrir et définir votre proposition de valeur unique. La première consiste à comprendre votre public le plus en détail possible. Cela signifie comprendre vos différents segments d'audience et les personnages associés à chaque segment. Pour chaque personnage, efforcez-vous de comprendre ses principaux objectifs et ses plus grands défis. Ensuite, cartographiez leur parcours, étape par étape. Acquérir une solide compréhension de la raison pour laquelle ils recherchent certaines expressions, pourquoi ils cliquent sur ce qu'ils cliquent et pourquoi ils font ce qu'ils font.

La deuxième stratégie consiste à construire une pile de marques. Quelles sont vos valeurs fondamentales? Votre positionnement ? Vos capacités ? Votre promesse client ? Votre mission ? Etc.

La troisième stratégie consiste à analyser le paysage concurrentiel. Il ne s'agit pas seulement de comprendre leurs produits et services. Il s'agit de comprendre le positionnement, la différenciation, le message, les forces et les faiblesses de chaque concurrent.

Avec ces trois éléments fondamentaux en place, vous serez en mesure de définir une proposition de valeur forte. Il ne suffit pas d'offrir quelque chose de valeur à votre public si beaucoup de vos concurrents offrent la même chose. De même, il n'est pas suffisant d'avoir une forte différenciation si elle ne résonne pas suffisamment et profondément auprès de votre public. Capturez les espaces blancs sur le marché avec des solutions qui responsabilisent votre public ou éliminent leurs problèmes, articulez les solutions d'une manière hautement mémorable et doublez-les pour vous assurer que votre proposition de valeur est solide et substantielle à long terme.

Branden Moskwa

Accélérateur de commerce électronique et hôte de podcast primé, nadimo.com

Il est impératif qu'une proposition de valeur soit extrêmement CLAIRE et CONCISE.

Il doit parler directement à la personne qui le lit, lui donnant envie d'en lire plus, tout en évitant le jargon de l'industrie. Il doit articuler clairement en quoi c'est différent ou meilleur et POURQUOI VOUS !

J'aime y penser comme ça, vous avez d'abord besoin du titre qui attire l'attention, 6-8 mots maximum qui parlent clairement au public. Ensuite, vous développez cela en une seule phrase qui résume vraiment les points mentionnés précédemment.

Chris Makara

Depuis 2003, Chris Makara a développé une vaste expérience en marketing numérique avec un accent sur le référencement, les médias sociaux et l'analyse. Il est le fondateur de Bulkly , un outil d'automatisation des médias sociaux pour les particuliers et les petites entreprises.

Pour moi, l'un des meilleurs moyens de trouver une proposition de valeur est de demander aux autres quels sont leurs points faibles. A partir de là, vous pouvez positionner votre produit ou solution de manière à ce que le client potentiel puisse facilement associer ses problèmes à résoudre à votre solution.

De cette façon, le client n'a pas à trop se demander comment ou pourquoi il a besoin de votre service. Ils "comprennent" juste après avoir lu quelques lignes et convertiront beaucoup plus facilement que la messagerie qui est déconnectée de leurs principaux points faibles.

Sam Hurley

Sam Hurley est un spécialiste du marketing numérique à réflexion latérale et axé sur les personnes, qui possède une solide expérience dans les environnements d'agence et côté client. Il dirige maintenant sa propre entreprise mondiale de branding personnel et de marketing d'influence : OPTIM-EYEZ . Attrapez Sam sur Twitter et LinkedIn pour des quantités cosmiques de matériel utile sur l'entrepreneuriat et le marketing!

Tout d'abord, je pense qu'une proposition de valeur ne doit pas être « trouvée » — elle doit provenir du cœur même du produit ou du service que vous proposez (et de votre entreprise).

~ Revenez à la validation initiale de votre modèle d'entreprise, et la proposition de valeur devrait être claire comme le jour si votre offre sert un objectif réel. ~

Si tel est le cas, OPTIMISER une proposition de valeur, plutôt que d'en CRÉER une, est une tâche beaucoup plus facile (et viable).

Voici mes 3 conseils de base :

#1 : Comme ci-dessus, votre proposition de valeur passe-t-elle le test ?

Votre public cible s'en soucie-t-il même ? ! Pourriez-vous communiquer verbalement votre valeur en moins de 5 secondes, et l'autre personne non seulement comprendrait-elle, mais deviendrait-elle intriguée... ?

Si la réponse est non, il est temps d'optimiser.

#2 : Votre proposition de valeur doit être courte, percutante et mémorable. Pas de jargon ou de chaînes de phrases qui ne veulent vraiment rien dire. Pas de "gagner du temps et de l'argent" générique. ** PAUME FACIALE **

La plupart des entreprises offrent ces choses. Ce n'est pas la vraie valeur aux yeux des visiteurs ou des passants ; ils en sont témoins tout le temps, et c'est ce à quoi ils s'attendent (au moins)…

~ La valeur est la différenciation que vous pouvez créer entre VOTRE entreprise et vos CONCURRENTS ; l'avantage que cela vous donne que les clients potentiels WOWS. ~

PENSEZ : 2 à 6 mots percutants et très descriptifs (QUOI) — suivis d'une courte phrase de (POURQUOI).

Un bon exemple ?

Infusionsoft a récemment changé de nom pour rendre tout plus simple à comprendre. Son site précédent était assez complexe, avec un langage plus ciblé sur les entreprises technophiles (du moins, il semblait).

Son accessoire de valeur de page d'accueil maintenant? Droit au but:

https://www.infusionsoft.com/

-CRÉER COMMANDE-

Gérez vos clients et votre entreprise en un seul endroit : Infusionsoft.

~ Votre accessoire de valeur n'est pas un endroit pour les longs mots idiots ou les gaufres génériques. ~

#3 : ESSAI

Celui-ci devrait aller de soi !

Utilisez un outil comme Convert pour tester votre prop de valeur pour voir lequel fonctionne le mieux en termes de conversion + acquisition.

REMARQUE : Effectuez des recherches sur les concurrents. Parlez à vos publics cibles. Rassemblez d'abord 3 à 5 versions, en fonction de leurs opinions. Testez et trouvez le meilleur. Ensuite, testez les variantes du gagnant. Recueillez en permanence les commentaires des visiteurs / clients du site Web pour obtenir les meilleurs résultats !

Votre processus de test n'est JAMAIS terminé.

Shane Barker

Shane Barker est un consultant en marketing numérique spécialisé dans les entonnoirs de vente, le trafic ciblé et les conversions de sites Web. Il a consulté des entreprises du Fortune 500, des influenceurs avec des produits numériques et un certain nombre de célébrités A-List.

Votre proposition de valeur est au cœur de votre avantage concurrentiel. Ce n'est pas un slogan, un slogan ou un moyen de vous positionner sur le marché.

Il décrit clairement les raisons pour lesquelles quelqu'un voudrait utiliser vos produits ou services au lieu de ceux de vos concurrents.

Mais comment en écrire un ? Je suggère d'essayer de répondre à ces questions.

1. Quels sont tous les avantages de votre produit ou service ?
2. Pourquoi ces avantages sont-ils précieux ?
3. Quel problème lié au client essayez-vous de résoudre avec votre produit ou service ?
4. Pourquoi les clients devraient-ils choisir votre solution plutôt que celles fournies par vos concurrents ?

Personnellement, je pense qu'il est important de proposer une proposition de valeur pour vos produits ou services. Cela vous aidera à mieux comprendre votre produit/service. Cela vous aidera également à identifier votre public idéal et à mieux commercialiser votre produit ou service.

Raphaël Paulin-Daigle

Raphael Paulin-Daigle est le fondateur de SplitBase , une agence d'optimisation de la conversion qui aide les marques de mode, de style de vie et de luxe à vendre plus en ligne grâce à leur méthodologie de test Trifecta. Ils ont ajouté des millions aux résultats de leurs clients, qui comprennent des marques de premier plan comme Kiehl's, Mackage, Lancôme, Frank & Oak et Yves Saint Laurent.

La première étape pour trouver une proposition de valeur qui tue n'est pas d'écrire une proposition de valeur tout de suite. Plus souvent qu'autrement, essayer de trouver quoi que ce soit sur le dessus de votre tête ne mènera pas à quelque chose de valable. Il faut y réfléchir et faire des recherches.

Lorsque j'aide les clients à identifier une proposition de valeur, je leur demande de réfléchir à des questions auxquelles ils ne pensent pas toujours. Par exemple, je demanderai :

• Qu'est-ce qui rend votre entreprise unique?
• Pourquoi les clients achèteraient-ils chez vous plutôt que chez vos concurrents ?
• Comment vos clients décriraient-ils votre entreprise ?

Maintenant, voici l'affaire; ces questions semblent simples, mais la plupart des gens ont du mal à répondre clairement. Et même lorsqu'ils trouvent une réponse, ils supposent souvent sans tenir compte des commentaires des clients.

C'est là que j'encourage les entreprises à sonder et à parler à leurs clients, et à leur poser ces questions. Ce faisant, vous comprendrez vraiment comment les gens voient votre entreprise et pourquoi ils achètent chez vous. Surprendre! Cela peut être complètement différent de ce que vous pensiez initialement.

Ce n'est qu'après cela que je recommande d'ouvrir un document vierge et d'écrire autant de propositions de valeur possibles que possible en fonction de ce que vos clients vous ont dit et de la manière dont vous souhaitez que votre entreprise soit perçue et positionnée.

À partir de là, réduisez la liste et, si possible, testez A/B pour voir lequel est vraiment gagnant.

Talia Loup

Talia Wolf est spécialiste de l'optimisation des conversions et fondatrice de GetUplift. Elle utilise des stratégies axées sur le client, le ciblage émotionnel et l'analyse du comportement en ligne pour générer plus de revenus, de prospects et de ventes pour ses clients. Talia a enseigné sur des scènes telles que Google, MozCon, CTAconf, Search Love et bien d'autres et a récemment été répertoriée comme l'un des experts les plus influents au monde en matière d'optimisation de la conversion. https://getuplift.co/conversion-optimization-resources/

Alors que la plupart des marques pensent que leur proposition de valeur est le produit ou le service qu'elles offrent, les marques les plus performantes comprennent que les gens n'achètent pas de produits, ils achètent de meilleures versions d'eux-mêmes. Ce qui intéresse vraiment les gens, ce ne sont pas les fonctionnalités ou les prix, c'est le gain émotionnel. Par exemple, il ne s'agit pas de la police d'assurance que vous vendez, il s'agit de donner aux gens la tranquillité d'esprit, il ne s'agit pas des vêtements que les gens achètent, il s'agit de leur estime de soi.

Pour identifier votre proposition de valeur et créer des parcours client à fort taux de conversion, vous devez comprendre vos clients au-delà de leur comportement ( les pages qu'ils visitent, l'appareil qu'ils utilisent ou leur emplacement géographique ) et comprendre leurs moteurs émotionnels ; leur douleur, leurs peurs et leurs besoins émotionnels. Allez au-delà de la première couche et approfondissez votre compréhension de qui sont vos clients et de ce dont ils ont le plus besoin.

Les questions les plus importantes que vous devriez poser et auxquelles vous devriez répondre sont :

1. Quelle douleur mon client ressent-il avant de trouver une solution ?
2. Quels sont les déclencheurs émotionnels qui motivent sa prise de décision ?
3. Quelles sont ses principales peurs, préoccupations et hésitations ?
4. Comment veut-elle se sentir une fois qu'elle a trouvé une solution ?

Pour répondre à ces questions, vous devez mener des entretiens avec les clients, mener des enquêtes sur site, identifier les déclencheurs psychologiques qui affectent la prise de décision et relier leur comportement en ligne aux émotions qu'ils ressentent.

N'oubliez pas que votre proposition de valeur doit suivre deux règles :

1. Faites en sorte qu'il en soit ainsi - Vous n'êtes pas le héros de l'histoire, c'est votre client qui l'est.
2. Ne vous contentez pas de le dire, faites en sorte que les gens le ressentent. Utilisez chaque élément de votre page pour transmettre les émotions qui motivent le plus les décisions d'achat de vos clients.

Shanelle Mullin

Shanelle Mullin est une spécialiste du marketing polyvalente qui travaille sur le contenu et la croissance chez Shopify, www.shopify.com

Une proposition de valeur forte répond à trois critères :

1. C'est spécifique : quels sont les avantages spécifiques dont bénéficiera le client ?
2. C'est axé sur la douleur : comment votre produit résoudra-t-il le problème du client ou améliorera-t-il sa vie ?
3. C'est exclusif : En quoi est-ce à la fois désirable et exclusif ? En quoi vous démarque-t-il de vos concurrents ?

Une proposition de valeur vraiment efficace utilise la voix du client et se concentre sur les avantages réels, pas sur le battage médiatique. Plus important encore, une proposition de valeur efficace est incontestablement claire. Il doit clairement répondre aux questions suivantes :

1. Quel produit vendez-vous ?
2. Qui devrait acheter votre produit ?
3. Comment l'achat de votre produit améliorera-t-il le visiteur ou sa vie ?
4. Pourquoi le visiteur devrait-il acheter chez vous et non chez vos concurrents ?
5. Quand la valeur sera-t-elle livrée ?

Si vous avez du mal à trouver votre proposition de valeur, commencez par une question : qu'est-ce que je fais mieux que n'importe qui d'autre ?

Écusson Lianna

Lianna Patch, Head Puncher, Rédaction de conversion de punchline, www.punchlinecopy.com

Il existe de nombreuses formules super utiles pour aider à affiner un accessoire de valeur ! L'un de mes favoris est "La façon [AVANTAGE/ADJECTIF] d'obtenir [RÉSULTAT DÉSIRÉ]". Pour, disons, une entreprise qui vend des fusées, cela pourrait ressembler à : "Le moyen le plus sûr d'emmener votre famille sur la Lune".

Et parfois, surtout si vous êtes dans un créneau concurrentiel, les mots que vos clients utilisent pour vous décrire peuvent vous aider à définir votre UVP. Recherchez des mots ou des phrases "collants" et inhabituels dans les endroits où les clients donnent leur avis (comme des avis, des réponses à des enquêtes et des entretiens).

Tester

Une fois que vous avez trouvé votre proposition de valeur, prenez le temps d'écrire quelques variantes et de tester.

Comme le recommandent de nombreux experts de cette liste, seuls les tests peuvent vous aider à trouver cette version « gagnante ».

Si nous devions recommander un site Web pour exécuter un test A / B, nous suggérerions très probablement de tester l'USP, car nous voyons régulièrement des sites Web obtenir de grands ascenseurs à partir de quelques petites modifications à la seule proposition de valeur.

PS Lorsque SplitBase a ajouté une proposition plus axée sur les résultats au produit phare de BetterSelf.Co, les conversions ont augmenté de 27 % sur tous les canaux. Lisez l'étude de cas complète pour découvrir comment un petit changement peut générer de grands résultats.