6 exemples de modèles de notation des leads

Le lead scoring n'est pas un système unique. Chaque entreprise a sa propre stratégie de notation conçue de manière unique qui correspond à ses objectifs et cibles particuliers. Même avec la nature intrinsèquement individuelle de la notation prédictive des prospects, il est avantageux d'avoir quelques exemples afin de construire votre stratégie marketing et de déterminer la meilleure façon de calculer un score de prospect.

Mais ne vous inquiétez pas, vous n'avez pas à réinventer la roue. Dans cet article, nous avons rassemblé différents exemples de modèles de lead scoring pour vous aider à renforcer votre stratégie de lead nurturing. Nous allons jeter un coup d'oeil!

Qu'est-ce que le Lead Scoring ?

La notation des prospects est le processus d' attribution d'une valeur numérique à chaque prospect que vous recevez afin d'évaluer comment vous devez le traiter . Il est important de savoir comment calculer un score de prospect car tous les prospects ne sont pas créés égaux. Par exemple, vous n'approcheriez pas quelqu'un en haut de l'entonnoir de conversion avec le même type de contenu et d'attention qu'une personne en bas de l'entonnoir.

Parmi les meilleures pratiques de notation des prospects, citons l'évaluation de la fréquence à laquelle un prospect a interagi avec votre entreprise, le nombre de fois qu'il a visité votre site Web et l'évaluation de sa préparation à recevoir des supports de vente.

Les modèles suivants constituent un bon point de référence pour commencer à élaborer votre propre stratégie de notation des prospects.

6 exemples de modèles de notation des leads

1. Pilote principal

Lead Pilot est un outil d'inbound marketing pour les conseillers financiers qui dispose de son propre outil intégré de notation des leads.

Le fonctionnement est assez simple : chaque lead se voit attribuer un score compris entre 1 et 100, et le score est modifié et mis à jour en temps réel pour tenir compte de chacune de ses actions. Plus le score est élevé, plus le prospect est qualifié.

L'algorithme prend en compte la manière dont le prospect a interagi avec le contenu, les actions qu'il a effectuées sur le site Web, le temps qu'il a passé et d'autres facteurs. Lead Pilot utilise l'intelligence artificielle pour quantifier les prospects, mais les utilisateurs peuvent également ajuster les scores si nécessaire.

Par exemple, supposons que vous ayez un site Web de produits financiers et qu'un utilisateur effectue les actions suivantes :

• A téléchargé un ebook et laissé ses données : +5 points
• Recherche sur le site Web : +2 points
• Regardé un webinaire : +10 points
• Ouverture d'un e-mail : +3 points
• Visité la page des tarifs sur le site : +20 points

Dans ce cas, la tête aurait un score total de 40 points.

2. Juan Mérodio

La matrice de notation des leads de Merodio est basée sur deux scores différents : le score PAIN et le score FIT.

Le score PAIN représente l'intensité du problème ou du point douloureux auquel le client est confronté. Vous pouvez attribuer une note de 0 (le prospect n'a pas de problème) à 10 (le problème est très pressant pour le prospect et il a besoin d'une solution rapidement).

Le score FIT représente la proximité de l'utilisateur avec la personnalité de l'acheteur ou le client idéal de votre entreprise. Par exemple, si le lead a les ressources économiques pour acquérir votre solution et l'appliquer efficacement.

Le score final du lead doit être la somme du score PAIN et du score FIT .

À l'aide de ce score, Merodio classe le lead en différents groupes (froid, chaud, chaud) ou s'il est prêt pour plus d'activité marketing (MQL) ou commerciale (SQL).

3. Cyberclic

Chez Cyberclick, nous avons conçu notre propre matrice de notation des prospects basée sur deux paramètres.

• Le profil démographique du prospect, obtenu à partir des données laissées par le prospect lors du téléchargement d'un formulaire, par exemple. Nous classons ensuite le lead en différentes catégories telles que étranger (quelqu'un sur lequel nous n'avons pas suffisamment de données), inadapté, approprié et très approprié.
• Le comportement du prospect, y compris les interactions qu'il a eues avec notre site Web et notre contenu. Un prospect peut être considéré comme inactif, moins actif, actif ou très actif.

  
  

Sur la base de ce tableau, nous pouvons avoir jusqu'à 16 combinaisons de pistes possibles différentes. Nous pouvons attribuer différentes « températures » à chaque catégorie pour avoir une meilleure idée de la façon de traiter chaque cas.

• Cold Leads : Nous ne savons pas beaucoup d'informations à leur sujet ou ils sont inactifs

• Warm Leads : Ils sont plus actifs que les cold leads mais ils ne sont pas encore à la combinaison optimale des deux paramètres.

• Hot Leads : Ces leads sont très actifs. Ce sont eux qui nous intéressent le plus et qui nous devrions être

4. Silverpop

Le système de Sliverpop est similaire à celui que nous utilisons. Il comporte un modèle avec 16 combinaisons possibles différentes d'intérêt et d'adéquation. La différence est que leur système de classification final comporte les quatre catégories suivantes.

• Dead Leads (ceux qui ont peu d'intérêt et ne nécessitent pas d'attention)

• Prospects qualifiés en marketing

• Prospects qualifiés pour les actions de génération de demande

• Prospects qualifiés

  
  

5. Business2Community

Business2Community a un exemple très simple de notation des prospects pour les entreprises B2B. La matrice est basée sur les réponses que les utilisateurs donnent à 4 questions : poste, service, taille de l'entreprise et type d'entreprise. A chaque réponse, vous pouvez attribuer 4 scores possibles.

• Meilleure réponse : Maximum de points
• 2e meilleure réponse : 2e niveau de points
• 3e meilleure réponse : 3e niveau de points

• Réponse négative : Points négatifs

Une fois que vous avez attribué les points, vous combinez les différents facteurs pour obtenir le score final pour chaque lead. Par exemple, selon le tableau ci-dessus, un directeur des ressources humaines d'une ONG avec 600 travailleurs recevrait 23 points (8 + 15 + 5 - 5).

6. Notation des prospects Hubspot

Hubspot dispose d'un modèle prédictif de notation des prospects qui utilise l'apprentissage automatique pour trier des milliers de données afin de trouver vos meilleurs prospects potentiels. Parce que ce système est automatisé, il mettra à jour et optimisera son processus de notation des prospects au fil du temps, vous faisant gagner du temps et de l'énergie. L'outil de Hubspot vous permet également de personnaliser la façon dont vous notez les prospects pour vous assurer que le processus fonctionne bien pour votre entreprise.

Une autre fonctionnalité utile offerte par Hubspot est la création de différentes feuilles de score pour différents publics ou prospects. Ceci est particulièrement utile lorsque votre entreprise est en croissance, car vous pouvez vous développer dans divers secteurs, pays, etc., et devez marquer ces pistes de différentes manières. Grâce à Hubspot, vous pouvez avoir jusqu'à 25 modèles de lead scoring uniques qui s'adaptent à tous les besoins de votre entreprise.

Nous espérons que ces exemples de modèles de notation des prospects pourront vous aider à créer vos propres meilleures pratiques de notation des prospects et à atteindre vos objectifs de vente !