Estrategia de marketing de Zara: ser el minorista de moda más importante del mundo

En muy poco tiempo, Zara se ha convertido en una de las marcas minoristas de moda más exitosas del mundo. Con la introducción espectacular de la "moda rápida" , que es ropa elegante y asequible, Zara pudo crear una pasión por la moda entre un amplio espectro de clientes. Niños, mujeres, hombres, adultos mayores, todas las edades y culturas pueden probar los artículos de Zara solo para amarlos. El resultado es que las ventas de la marca siguen aumentando y la cuota de mercado sigue aumentando.

Para lograr resultados tan espectaculares, Zara no se comercializa como lo hacen otras marcas de moda. Tiene una estrategia de marketing inteligente que puede diferenciarse y encontrar una mayor visibilidad y lealtad. Hay muchos factores que contribuyen al éxito de Zara, pero una fortaleza clave es definitivamente el método de marketing de Zara que se enfoca en los clientes.

Entonces, ¿qué tiene de especial la estrategia de marketing de Zara que puede convertirla en una potencia mundial de la moda como la de hoy? Eso es lo que te voy a mostrar en este artículo. Sigue leyendo para saber más sobre los secretos de Zara e intenta aplicarlos a tu propia marca.

Introducción de Zara

Zara fue fundada en 1975 por dos fundadores Amancio Ortega y Rosalía Mera, como una empresa familiar en Galicia, una ciudad de España. Su primera tienda ya presentaba productos similares a bajo precio de marcas de alta gama. En las siguientes décadas, el modelo de negocio de Zara fue ganando reputación entre los consumidores españoles, con nueve tiendas más en las ciudades más destacadas de España.

En 1985, Zara se incorporó a Inditex como sociedad de cartera y comenzó a expandirse en todo el mundo con un mejor sistema de distribución que reaccionó rápidamente a las tendencias cambiantes del mercado de la industria de la moda. Ortega creó un nuevo proceso de trabajo que se llama "moda instantánea", que podría reducir los tiempos de entrega y adaptarse a las nuevas tendencias en períodos más cortos. Esto fue impulsado por las inversiones en tecnología de la información y la utilización de grupos de diseñadores.

La década siguiente vio la rápida expansión de Zara en los mercados globales, incluidos EE. UU., Francia, Portugal, México, Grecia, Suecia, Bélgica, Chipre, Malta, Noruega e Israel. Ahora bien, apenas hay un país desarrollado que no tenga una tienda Zara. En 96 países, el imperio de la moda de Zara tiene más de 200 tiendas y es el minorista de moda más grande del mundo. El fundador Amancio Ortega es actualmente el sexto hombre más rico del mundo.

En 2019, el valor de la marca Zara se calculó aproximadamente en 16.500 millones de euros. La matriz Inditex también tiene otras marcas de moda en su cartera, como Zara Home, Pull & Bear, Massimo Dutti, Bershka, Oysho, Bershaka y Uterque. Los ingresos totales de Inditex en 2019 se estiman en 23.310 millones de euros.

El posicionamiento de Zara en el mercado

Con un enfoque moderno hacia la moda, Zara apunta fuertemente a los clientes jóvenes como su principal grupo de clientes, especialmente los millennials. Al comprender que quieren artículos de moda modernos pero asequibles, Zara ofrece claramente los últimos estilos a precios bajos. Pero la calidad no se ve comprometida, el tejido utilizado sigue siendo de buena calidad pero está destinado a ser utilizado durante una sola temporada.

En comparación con los minoristas promedio, Zara ofrece una variedad significativamente mayor de estilos y diseños con más de 450 millones de productos por año. Los artículos tienen sus propias temporadas de moda que van y vienen incluso más rápido que el resto del mundo de la moda. Las mujeres suelen amar las ideas por ser más de la mitad del mercado objetivo de Zara, principalmente porque prefieren cambiar sus estilos de vez en cuando. La cadena de suministro altamente receptiva de Zara envía nuevos productos a las tiendas dos veces por semana, brindando a los compradores nuevas opciones constantemente.

Al comprender a los clientes objetivo y proporcionar una nueva forma de moda, Zara se ha posicionado con éxito como una marca de moda elegante, asequible y que cambia rápidamente para la generación más joven.

La estrategia de marketing de Zara 4p

Para comprender mejor la estrategia de marketing de Zara, necesitamos ver todos los aspectos importantes del marketing. Esto nos lleva a un método tradicional de investigación de mercados, que se denomina estrategia de las 4p, que incluye productos, plaza, precio y promoción. Veamos cómo estratega Zara en estos cuatro apartados.

Productos

Zara es una marca de "moda instantánea", lo que significa que identifica las últimas tendencias de la moda y lleva el diseño a sus tiendas rápidamente a precios razonables. Esta es la fuente del rápido crecimiento y la reputación de la marca. Los productos de la marca se parecen un poco a los artículos más populares del mercado, pero tienen características diferentes según los mercados específicos. Zara investiga antes de lanzar algo que se adapte a la cultura local y los gustos de la gente.

En definitiva, los productos de Zara cuentan con los estilos más actuales, diseños de tendencia, precios asequibles y gustos adaptados al lugar.

Lugar

Zara tiene casi 3000 tiendas en todo el mundo, pero el hecho aún más increíble es que es un minorista integrado verticalmente. Esto significa que Zara hace todos los diseños, la fabricación y la distribución por sí misma sin proveedores externos. Esto brinda el mismo entorno y experiencia para los clientes en todas partes. El diseño de su tienda es moderno, lujoso y predominantemente blanco.

La venta en línea se ha planificado cuidadosamente y también se ha limitado a países específicos. Esto crea una estrategia integral para el crecimiento de la empresa, y parece funcionar porque Zara ha logrado establecerse como uno de los principales minoristas de moda a nivel mundial.

Precio

La estrategia de precios de Zara se enfoca en el comprador promedio que quiere los últimos artículos de moda a precios asequibles. Por lo tanto, sus precios también deben atender a los compradores sensibles a los precios. La estrategia de precios que aplicó Zara ayudó a que sus productos satisficieran las necesidades de un segmento de consumidores muy grande. Pero Zara no compromete la calidad del producto, por lo que será inferior en comparación con otras marcas como Hugo Boss o Uniqlo.

Algunas tiendas Zara tienen precios muy superiores, mientras que otras tienen precios mucho más asequibles, según las ubicaciones y los clientes objetivo. Zara es capaz de mantener una buena estrategia de precios optimizando los costes de desarrollo y distribución. Esto crea una imagen de marca única y aumenta la participación de mercado de la marca más rápido, especialmente entre los millennials.

Promoción

Una cosa a tener en cuenta es que Zara gasta muy poco en campañas de promoción en comparación con los minoristas de moda promedio. Simplemente no se comercializa tan agresivamente como otras compañías. Pero esto no significa que no se centre en el marketing. Zara se centra principalmente en la apertura de nuevas tiendas y el boca a boca. La estrategia clave de promoción de Zara se basa en la experiencia, la exclusividad, la asequibilidad y la diferenciación.

Esta estrategia es visible a través de la atención a cada detalle de sus showrooms. Todo es preciso, profesional y elegante. Cada responsable de tienda puede hablar directamente con sus homólogos en España sobre la situación. Al centrarse en las cualidades fundamentales de la marca frente a los compradores, Zara puede aumentar su popularidad con una imagen de marca eficaz. Cuando se trata de promoción, Zara también ha utilizado el poder de los canales de redes sociales de manera efectiva.

Las tácticas de marketing de Zara

Para Zara, no se trata de cuánto gasta en publicidad, sino del cliente. Cómo Zara puede proporcionar una experiencia para el cliente en cada lugar de existencia es en lo que se ha centrado la marca desde el primer día. Aquí hay cinco tácticas de marketing que Zara ha implementado para lograr ese objetivo.

Centrarse en la experiencia del cliente

El producto solía ser el punto focal de todos los negocios, pero ya no. En la nueva economía, la experiencia del cliente importa más que el producto en sí mismo en la mente del comprador. Y Zara lo entiende perfectamente. Intenta capitalizar la experiencia de la tienda ofreciendo siempre razones para que los compradores vuelvan a visitar las tiendas. Un cliente fiel de Zara puede visitar la tienda unas seis veces al año.

La fórmula de moda rápida de Zara brinda una experiencia de compra sin fricciones en un entorno altamente curado que ofrece una oferta limitada y nuevos estilos que rotan continuamente. Los compradores sienten que si compran artículos de Zara, otras personas no tendrán el mismo atuendo. Por lo tanto, no solo los compradores están de moda, sino que también son únicos, lo que suena muy bien como estar en un club infantil genial.

valor por el precio

Muchas marcas de moda intentan ser innovadoras y líderes de un nuevo movimiento, pero Zara adopta un enfoque completamente diferente. No quiere ser un creador de tendencias; solo quiere ser una empresa de moda que los clientes necesitan. Los compradores ahora quieren que el valor de un artículo esté más allá del precio, con más ahorro de tiempo y conveniencia.

Zara tiene un profundo conocimiento de estos valores y ofrece artículos asequibles de alta costura en solo dos semanas. Eso se traduce en una gran marca con altos valores para los clientes. A través de este enfoque, Zara puede ganar muchos compradores leales que son menos sensibles a los precios y obtienen un mayor margen de beneficio.

Zara no es el más barato en la industria de la moda rápida, pero ofrece productos de moda a precios atractivos de manera consistente, lo que hace que tenga el mejor valor de marca.

El poder de la lealtad a la marca

Hablando de clientes leales, la experiencia significativa y los valores de Zara aprovechan el potencial de los compradores frecuentes para promocionar la marca. En lugar de gastar más en impulsar el marketing (solo gasta alrededor del 0,3% de las ventas en publicidad), Zara atrae a los clientes y los convierte en evangelistas de la marca para difundir el boca a boca sobre la marca.

En los canales de redes sociales, Zara tiene más de 28 millones de seguidores en Facebook, más de 39 millones en Instagram y más de un millón en Twitter. Estos se utilizan para analizar lo que está de moda o se dice en las plataformas sociales. Esto se utiliza para mejorar las operaciones, los servicios y los productos para mantener a los clientes satisfechos.

Convenientes ubicaciones de tiendas físicas

Si bien Zara no gasta mucho en publicidad y promoción, invierte mucho en la ubicación y apariencia de 2250 tiendas en todo el mundo. No solo eso, sino que Zara también ofrece la experiencia de marca y los productos cuando y donde los compradores lo exigen. A través de la tecnología y la conectividad móvil, los compradores pueden acceder convenientemente al inventario que no está presente en sus ubicaciones. Actualmente cuenta con 39 mercados en línea.

La estrategia de ubicación de Zara es ubicar las tiendas en las áreas minoristas de las calles principales de las principales ciudades metropolitanas. Es probable que las tiendas estén cerca de tiendas de marcas de moda de alta gama. Zara tiene el coraje de fortalecer continuamente su cartera mediante el cierre de tiendas de bajo rendimiento y la apertura de nuevos mercados, por lo que sus tiendas insignia mantienen la reputación entre los compradores leales.

Análisis de los datos

Los datos son y serán siempre un factor clave en las decisiones de las grandes empresas. Es el oído de primera mano sobre los compradores y las tendencias del mercado, así como una herramienta para planificar los próximos pasos. Zara tiene una infraestructura de datos altamente evolucionada que puede analizar lo que se vende y lo que es tendencia en las plataformas de redes sociales. Esto se utiliza para mejorar varios aspectos del negocio, desde servicios hasta ofertas de productos. Es una comunicación bidireccional que permite la mejora continua.

Zara intenta conectarse con los clientes en cada oportunidad para brindar la mejor experiencia posible. Esta estrategia es efectiva para el proceso de toma de decisiones de la empresa ya que la marca conoce y entiende la mente del cliente.

Las campañas destacadas de Zara

Como puedes ver, Zara no tiene muchas campañas de marketing como otras marcas de moda. Sin embargo, la comunicación de marca es crucial en las estrategias de marketing de Zara. Si bien los siguientes ejemplos pueden no cumplir con los criterios tradicionales de una campaña de marketing, demuestran muy bien la estrategia que persigue Zara.

Zara se centra implacablemente en el cliente

El proceso de creación de productos de Zara involucra en gran medida las necesidades de los clientes y es el núcleo del éxito de la marca en la actualidad. Una historia fascinante que puede mostrar esto es cómo Zara crea sus productos para aprovechar la opinión de los compradores. En 2015, una tienda de Zara en Tokio recibió a una señora llamada Miko que pidió un pañuelo rosa, pero no había ninguno. Lo mismo sucedió en Toronto, San Francisco y Frankfurt, con clientes que pedían una bufanda rosa pero no podían conseguirla.

7 días después, todas las tiendas de Zara en todo el mundo comenzaron a vender bufandas rosas. Se almacenaron y agotaron 500.000 artículos en solo tres días. Con la información adecuada en el momento adecuado y acceso directo a la cadena de producción, Zara pudo lanzar nuevos diseños a la velocidad de la luz y proporcionar exactamente lo que los clientes necesitaban.

Zara personaliza sus productos para compradores específicos

Para obtener más información sobre los clientes, Zara empodera a los gerentes y empleados de sus tiendas para que sean muy sensibles a las necesidades y deseos de los clientes e informa sobre cómo actúan los clientes en las tiendas. Los asociados de ventas y los gerentes de las tiendas están al frente de la investigación de compradores con comentarios, ideas y nuevos estilos que usan los visitantes.

Con base en esta capacidad de investigación, los productos de Zara en cada tienda reflejan las necesidades únicas de los clientes en términos físicos, culturales o climáticos. Por ejemplo, las tiendas de Japón tienen tallas más pequeñas, las tiendas árabes tienen ropa especial para mujeres, las tiendas de América del Sur tienen diferentes productos de temporada.

Zara revoluciona aún más sus productos

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En 2019, Zara presentó la colección "Editada", que permite a los compradores personalizar su ropa con nombres o frases personalizados. Todo el proceso editorial se realiza en línea con una colección de 28 artículos recientemente lanzada. Los usuarios pueden insertar hasta 11 letras, de forma gratuita. Los textos tienen dos fuentes separadas que se pueden colocar en muchas posiciones diferentes en las prendas, incluidos suéteres de cuello redondo, chaquetas de mezclilla y jeans. Las versiones para niños también están disponibles.

Este es uno de los primeros pasos de Zara para incursionar en las ventas en línea y recibió buenos comentarios de los clientes. Así que podemos esperar más en el futuro.

Lo que puedes aprender de Zara

Aquí hay un resumen rápido de lo que puede aprender de la estrategia de marketing de Zara:

• Zara es una marca de moda instantánea que se enfoca en brindar lo que los compradores necesitan más rápido que los demás.
• Zara intenta sin descanso brindar la mejor experiencia al cliente.
• Zara gasta poco en publicidad pero se enfoca en la singularidad de las ubicaciones.
• Zara utiliza datos para comprender las perspectivas de los clientes y las tendencias actuales.

Ultimas palabras

La marca Zara se creó con un gran enfoque en la experiencia del cliente, lo que lleva a su capacidad para ofrecer moda de moda rápidamente a precios asequibles. Además de una cadena de suministro supereficaz, Zara también involucra a los clientes en el proceso de diseño y proporciona una ventaja competitiva única. Las tendencias de la moda vienen y se desvanecen rápidamente, pero Zara siempre puede subirse rápidamente a la ola y traer exactamente lo que los compradores necesitan comprar desesperadamente.

En un mundo de big data y decisiones rápidas, solo puedo imaginar más y más marcas adoptando el enfoque de Zara en el desarrollo de productos y en el servicio al cliente. Dicho esto, es un reto para Zara en el futuro adaptarse a un mercado cambiante. La filosofía de "moda rápida" se pondrá a prueba en el futuro, y estoy deseando ver cómo Zara ajusta su estrategia de marketing.

¿Y usted? ¿Qué has aprendido de la estrategia de marketing de Zara? ¿Aplicarás algo a tu propio negocio? Comparta sus pensamientos en la sección de comentarios a continuación, y me encantaría tener una conversación. ¡Gracias por leer!