La gestión de su canal de marketing le está costando clientes potenciales: así es como se soluciona

¿Sus canales de marketing se gestionan correctamente o está ciego ante un posible desastre? Siga leyendo para ver cómo puede notar la diferencia.

La gestión de canales de marketing (MCM) se parece mucho a los malabares. Tienes que mantener varias cosas en movimiento, se necesitan años de práctica para hacerlo bien, y la única vez que las personas prestan atención es cuando lo has dejado todo.

Pero ahí es donde terminan las similitudes.

¿Estás listo para la mayor diferencia?

Las empresas pueden tener campañas de MCM prósperas o deficientes, pero sin un seguimiento cuidadoso es imposible determinar cómo le está yendo a la suya y por qué.

3 sencillos pasos para reparar su MCM

¿Cómo puede asegurarse de que la gestión de su canal de marketing realmente funcione? Simple: sigue estos tres pasos principales.

1. Asegúrate de que lo que estás midiendo esté relacionado con tus objetivos

Esto puede parecer bastante simple, pero según una encuesta de Gartner de 2018, esto es algo con lo que luchan muchas empresas.

Solo mire este gráfico que muestra los objetivos de diferentes especialistas en marketing multicanal:

De lejos, el objetivo más importante para un especialista en marketing multicanal es mejorar la calidad de los clientes potenciales.

Sin embargo, esa misma encuesta encontró que la métrica más común para una campaña de marketing multicanal exitosa es la satisfacción del cliente: el 19,6% de los encuestados lo citó como el indicador clave de rendimiento (KPI) más importante, más del doble de los encuestados que clasificaron la calidad del cliente potencial en primer lugar.

Si su objetivo es mejorar la calidad de sus clientes potenciales, pero está midiendo su éxito en función de la satisfacción del cliente, ¿cómo podrá saber si está alcanzando ese objetivo?

Respuesta corta: no lo eres.

Nuestra recomendación: Mire todas las campañas de marketing multicanal que realizó en el pasado y cómo midió su éxito. Ahora mire todas las metas de su empresa para este año y vea qué medidas se superponen con esas metas.

Deje de medir todo lo demás y concéntrese en las medidas que rastrean el éxito de los objetivos de su empresa. ¿Y si no estás midiendo algo que necesitas para determinar el éxito de tus objetivos? Bueno, ya sabes qué hacer.

2. Céntrate en tus clientes y utiliza sus datos de forma adecuada

Hay una razón por la que todas las empresas encuestadas utilizan la satisfacción del cliente como una métrica para el éxito. Produce resultados reales.

En esa misma encuesta, Gartner descubrió que el 26 % de las empresas que se centraron en sus clientes vieron una mejora significativa en la tasa de conversión por canal y el 27 % vio una mejora significativa en el valor promedio de cada pedido entre 2017 y 2018.

La forma más fácil de mejorar la satisfacción del cliente es saber todo lo que pueda sobre ellos; es decir, comprender los datos disponibles de sus clientes. Pero, ¿cómo se gestiona correctamente todo eso?

Siguiendo dos sencillas reglas:

1. Invierte mucho en la gestión de datos de clientes.
2. Concentre sus inversiones tanto en la gestión de datos como en el software de personalización.

Nuestra recomendación: Invierta en múltiples herramientas tanto para la gestión de datos como para la personalización; El 50% de sus competidores tienen dos o más herramientas para cada una de las siguientes subcategorías:

• Gestión de datos
  • Recopilación de datos
  • Unificación de perfiles de clientes
  • Segmentación basada en reglas
• Personalización
  • Predicción y decisión
  • Activación

Estas inversiones harán que su marketing multicanal sea más efectivo, al mismo tiempo que mejorarán la experiencia de sus clientes al valorar su tiempo y crear esfuerzos de personalización más cohesivos y completos.

3. No es necesario que te involucres en todo; centrarse en los momentos de mayor impacto a lo largo del embudo

No todos los momentos de marketing son iguales. Algunos momentos son significativamente más importantes y algunos canales tienen más peso.

Las redes sociales son excelentes para crear conciencia, y los chatbots son una gran herramienta para la primera vez que un cliente potencial visita su sitio web.

Pero, ¿cómo puede elegir en qué canales enfocarse y cuándo? Cada uno cuesta dinero, y ahora que sabe que necesita invertir en software, ¿cómo puede su empresa pagar todo?

Nuestra recomendación: reduzca la cantidad de canales de marketing que utiliza. Algunos de ellos no merecen su tiempo, contenido y recursos por la cantidad de impacto que tienen.

¿El número medio de canales que utilizan las empresas? Siete. Más que eso es demasiado. Concéntrese en sus canales de mejor rendimiento para cada etapa del embudo para liberar tiempo y recursos para inversiones en software y canales de mayor impacto.

Esto también dará espacio para enfocarse en hacer un caso más sólido para el compromiso en tiempo real, lo que puede ayudarlo a diferenciarse de su competencia.

Más consejos para sus esfuerzos de gestión de canales de marketing

Estos primeros pasos le ayudarán a mejorar su estrategia de gestión de canales de marketing. Construir un MCM exitoso requiere tiempo y esfuerzo, pero hacerlo es la única manera de que su negocio sobreviva.

La Encuesta de marketing multicanal de Gartner exploró cómo las empresas utilizan enfoques basados ​​en conocimientos para brindar conversaciones relevantes y personalizadas, así como también cómo aprovechan la tecnología, las técnicas y el tiempo para hacer que los datos de los clientes sean procesables, atribuibles y compatibles con la privacidad en el contexto de objetivos comerciales más amplios.

La encuesta fue realizada en línea por un socio externo, entre noviembre de 2018 y enero de 2019 entre 381 encuestados, que incluían EE. UU. (n=218, 58 %), Canadá (n=66, 17 %) y el Reino Unido (n=97, 26 %); Se exigió a los encuestados que participaran en las decisiones relativas a la estrategia y ejecución de la gestión multicanal de su empresa. Los encuestados también debían dirigir la responsabilidad sobre al menos 3 canales digitales. El setenta y nueve por ciento de los encuestados procedían de organizaciones con ingresos anuales de mil millones de dólares o más. Los encuestados provenían de una variedad de industrias: servicios financieros (82 encuestados), alta tecnología (88 encuestados), manufactura (44 encuestados), productos de consumo (32 encuestados), medios de comunicación (13 encuestados), comercio minorista (61 encuestados), proveedores de atención médica (31 encuestados) y viajes y hospitalidad (30 encuestados).

La encuesta fue desarrollada en colaboración por un equipo de analistas de Gartner que siguen el área de marketing y fue revisada, probada y administrada por el equipo de análisis de datos de investigación de Gartner.

Descargo de responsabilidad: los resultados de este estudio no representan hallazgos globales ni el mercado en su conjunto, sino que son un promedio simple de los resultados para los segmentos de tamaño de empresa, industrias y países objetivo cubiertos en esta encuesta.