¿Qué es la segmentación?
Publicado: 2023-08-05Antes de que pueda lanzar cualquier campaña de marketing entrante, primero debe asegurarse de que su estrategia de marketing entrante indique claramente quién es su grupo de audiencia segmentado. Estos no son solo los grupos de audiencia a los que su empresa quiere dirigirse, sino a los que debe dirigirse. Este paso crucial se basa en una profunda investigación, comprensión y análisis, y forma la columna vertebral estratégica de todo lo que hace.
La definición de segmentación del mercado
La segmentación del mercado es el proceso crucial de dividir el mercado total de un bien o servicio en varios segmentos, cada uno de los cuales debe ser internamente homogéneo (igual) pero externamente heterogéneo (diferente) de todos los demás.
La segmentación no se trata solo de categorizar a los clientes en función de sus datos demográficos básicos, sino que profundiza en la comprensión de sus psicografías, comportamientos y patrones de compra.
Al desglosar el mercado direccionable total en partes manejables, las empresas pueden obtener información valiosa sobre las diversas necesidades y preferencias de su público objetivo.
La segmentación permite a las empresas descubrir las distintas características de cada segmento, lo que les permite adaptar sus estrategias y mensajes de marketing para que resuenen con las necesidades y deseos específicos de cada grupo. No es suficiente tener una comprensión general del mercado; las empresas necesitan profundizar en las complejidades de los pensamientos, acciones, emociones y hábitos de compra de sus clientes. Este nivel de comprensión permite a las empresas enviar el mensaje adecuado a las personas adecuadas en el momento adecuado, lo que aumenta sus posibilidades de éxito.
Además, la segmentación juega un papel vital en la planificación de la rentabilidad potencial de cada grupo de clientes. Al identificar y analizar los diferentes segmentos, las empresas pueden priorizar sus recursos y tomar decisiones estratégicas informadas sobre dónde invertir su tiempo, dinero y energía. No todos los clientes contribuyen por igual a las ventas de una empresa y, al centrarse en los segmentos más valiosos, las empresas pueden optimizar sus esfuerzos y maximizar sus resultados.
La importancia de la segmentación
La segmentación es un aspecto crucial del inbound marketing que no debe pasarse por alto. Al dividir el mercado total en distintos segmentos, las empresas pueden comprender mejor a sus clientes y adaptar sus esfuerzos de marketing en consecuencia.
Este proceso implica identificar grupos de personas que comparten características similares, como demografía, comportamiento o preferencias.
#1 Orientarse al mercado
Una de las principales razones por las que la segmentación es importante es porque se alinea con un enfoque orientado al mercado. Estar orientado al mercado significa comprender verdaderamente los diversos grupos que componen su mercado potencial. Al hacerlo, puede enviar el mensaje correcto a las personas adecuadas en el momento adecuado, lo que en última instancia aumenta sus posibilidades de vender más. Este enfoque específico permite a las empresas centrar sus esfuerzos en satisfacer las necesidades y deseos específicos de cada segmento, en lugar de intentar atraer a un público amplio y genérico.
#2 Evite el "Promedio" Peligroso
Otro beneficio de la segmentación es que ayuda a las empresas a evitar la peligrosa trampa del "promedio". Cuando los esfuerzos de marketing no se adaptan a segmentos específicos, existe el riesgo de promediar diferentes actitudes y preferencias en un solo lío inútil. Al comprender las necesidades y deseos únicos de cada segmento, las empresas pueden crear campañas de marketing más personalizadas y efectivas que resuenen con su público objetivo.
#3 Asignar recursos de GTM de manera efectiva
La segmentación también permite a las empresas enfocar sus recursos de manera más efectiva. No todos los clientes contribuyen por igual a las ventas de una empresa. De hecho, a menudo ocurre que un pequeño porcentaje de clientes genera la mayoría de las ventas. Al identificar a estos valiosos clientes, las empresas pueden asignar sus recursos estratégicamente y maximizar sus resultados. Esto puede implicar adaptar los esfuerzos de marketing específicamente a estos clientes de alto valor o desarrollar iniciativas para retener su lealtad.
La segmentación es crucial para que las empresas naveguen con éxito en el panorama del mercado en constante cambio. Al comprender los distintos segmentos dentro de su mercado, las empresas pueden enviar mensajes específicos, evitar los peligros de promediar y asignar sus recursos de manera efectiva.
En última instancia, la segmentación permite a las empresas tomar decisiones estratégicas más sólidas y lograr una mayor rentabilidad. Por lo tanto, si desea mantenerse a la vanguardia en el mercado competitivo, asegúrese de que la segmentación esté al frente de su estrategia de marketing.
Cómo segmentar su mercado direccionable total
La clave para una segmentación eficaz es decidir primero las variables que su negocio necesita comprender para identificar segmentos distintivos e independientes con necesidades y comportamientos únicos.
Por ejemplo, si vende software de contabilidad, es posible que no sea útil saber si los compradores son hombres o mujeres.
Mejores variables serían:
- Tamaño de la empresa: afecta el número potencial de licencias
- Ubicación: es posible que solo tenga representantes de ventas en Londres
- Proveedor actual: es posible que desee apuntar a una participación de mercado específica
Una vez que haya identificado los segmentos, puede calificar el segmento en función de:
- Presupuesto
- Acceso a los tomadores de decisiones
- Necesidad de servicios
- Proceso de compra
- Factores adicionales
Segmentación y Targeting
La orientación es decidir a quién se dirigirá activamente y quién NO en su categoría.
Se trata primero de comprender el mercado y luego elegir dónde jugar.
La orientación sólida proviene de una comprensión profunda de su mercado, competencia y capacidades operativas.
La focalización eficaz significa ser capaz de responder a estas tres preguntas:
- ¿Es este segmento lo suficientemente grande para dar servicio?
- ¿Tenemos la funcionalidad operativa para vender al segmento?
- ¿Este segmento es fundamentalmente una buena opción para nuestro producto?
Cómo identificar a tu público objetivo
Para que un segmento se considere objetivo, debe poder responder SÍ a las tres preguntas.
- ¿Es el segmento lo suficientemente grande para dar servicio?
- ¿Podemos vender al segmento?
- ¿Es este segmento una buena opción para nuestro producto?
La segmentación es crucial para que las empresas comprendan a sus clientes y adapten sus esfuerzos de marketing en consecuencia. Al dividir el mercado total en distintos segmentos en función de la demografía, los comportamientos y las preferencias, las empresas pueden enviar mensajes específicos y evitar los peligros de promediar. Esto permite a las empresas asignar sus recursos de manera efectiva y tomar decisiones estratégicas más sólidas para una mayor rentabilidad. La segmentación debe estar a la vanguardia de cada estrategia de marketing para mantenerse a la vanguardia en el mercado competitivo.