Cómo ganar su próximo contrato de paisajismo

Ya sea que sea un veterano en el espacio o nuevo en el juego, no es ningún secreto que la industria del paisajismo es altamente competitiva.

Es probable que haya docenas, si no cientos, de empresas compitiendo por contratos de paisajismo solo en su comunidad o ciudad. No hace falta decir que eso puede dificultar la obtención del próximo trabajo de su empresa.

Si desea ganar más negocios, deberá encontrar una manera de sorprender a los clientes potenciales y demostrarles por qué es la mejor compañía para el trabajo.

Claro, el boca a boca es una excelente manera de poner el pie en la puerta. Pero solo puede haber una cantidad limitada de personas que puedan presenciar sus jardines meticulosamente mantenidos, sus fuentes de agua que caen o sus líneas rectas de cortacésped en persona.

Si realmente quiere sobresalir en su próxima oferta de paisajismo, necesita una propuesta de paisajismo excelente.

Por qué su propuesta es clave para conseguir su próximo contrato de paisajismo

Ahora, sé lo que estás pensando. Propuestas. Abucheando.

Bueno, pueden serlo. Al menos si usted es una de las muchas empresas que prefieren cotizaciones en papel en blanco y negro que hacen que sus clientes potenciales estén tan emocionados de firmar como usted para cortar seis pulgadas de césped empapado en una fría mañana de mayo.

Pero estamos hablando de los tipos de propuestas que animan a la gente a hacer negocios con usted.

De esos que cuentan tu historia. De esos que muestran tu trabajo. Del tipo que demuestra más allá de toda duda razonable que usted es la única empresa de paisajismo con la que quieren trabajar, y deja cualquier mención de competidores en la pila de mantillo.

Hemos investigado los datos detrás de 7300 propuestas de jardinería para mostrarle exactamente cómo ganar su próximo contrato de jardinería con una propuesta que es cualquier cosa menos aburrida.

Comprende a tu cliente

Antes de comenzar a pensar en los detalles del proyecto, el precio, la logística o cualquier otro detalle, lo primero que debe hacer es conocer a su cliente.

Después de todo, es imposible hacerlos felices si no sabes exactamente lo que están buscando.

Cuando se conecta por primera vez con un nuevo cliente potencial, es importante asegurarse de que está hablando con la persona adecuada, la que tomará la decisión final.

Ya sea que se trate de un proyecto de paisajismo residencial o comercial, debe conectarse con la persona a cargo del resultado para que pueda comprender sus necesidades y expectativas.

La mejor manera de hacer esto? Coger el teléfono. Tener una conversación. Pregúnteles cuál será el impacto de no hacer este proyecto. Y regístrelo o escríbalo todo porque esto es oro: lo que dicen ahora, al principio del proceso de venta, es exactamente lo que pondrá en su propuesta para sellar el trato.

Su propuesta es esencialmente un resumen de estas primeras conversaciones. Escuche los desafíos que enfrentan, el futuro que desean. Haga buenas preguntas y use las respuestas en su propuesta para demostrar cómo la experiencia de su empresa hará que eso sea una realidad.

Elabora la propuesta de paisajismo perfecta

A estas alturas ya debería saber que la clave para ganar su próximo contrato de paisajismo (y el siguiente, y el siguiente...) es elaborar la propuesta de paisajismo perfecta.

Y aunque somos un poco parciales, el software de propuestas en línea es su mejor opción. Hay varias ventajas importantes de ser uno de los primeros en moverse aquí:

• Muchas empresas de paisajismo todavía envían archivos PDF o incluso documentos en papel para sus ofertas y cotizaciones. Una propuesta en línea bien diseñada lo distingue instantáneamente.

• Las plantillas de propuestas eliminan el trabajo preliminar de crear una propuesta para un nuevo cliente al facilitar el uso de contenido preaprobado y cambiar la información del cliente.

• Las propuestas de paisajismo con firmas electrónicas se cierran a un ritmo drásticamente más alto y mucho más rápido también.

Profundicemos en cada uno.

Un buen diseño de propuesta te diferencia

Como hemos mencionado, la gran mayoría de las ofertas de paisajismo son cotizaciones o facturas en blanco y negro. Para el vendedor o comercializador experto en paisajismo, esa es una fruta al alcance de la mano.

Los contratos de paisajismo no tienen por qué ser aburridos. De hecho, invertir en el diseño y el contenido de la propuesta no solo lo ayuda a destacarse en una oferta competitiva, sino que también paga múltiplos en el futuro.

Los contratos de paisajismo tampoco deberían ser documentos muy largos. Nuestra investigación encontró propuestas con 16 páginas que funcionaron mejor.

Al igual que su sitio web, la marca en sus camiones y los uniformes que usan sus paisajistas todos los días, su propuesta es una extensión de su marca. Un contrato de paisajismo bien diseñado inspira el mismo reconocimiento y confianza que cualquier otro activo con la marca y la identidad de su empresa.

Use una plantilla de propuesta de paisajismo

Lo mejor de usar una plantilla para sus propuestas de paisajismo es que una vez que se configura la plantilla, se realiza el 90% del trabajo para cada propuesta posterior.

Ya no tendrá que buscar en documentos antiguos para obtener contenido, precios o estudios de casos actualizados. No más andar a tientas en Word tratando de armar algo medio decente mientras tienes un prospecto listo para comprar esperando en la otra línea.

Simplemente ingrese los detalles de su cliente, revise el contenido preaprobado, confirme el precio, asigne las firmas y listo.

Quizás es por eso que el 35% de las propuestas de paisajismo enviadas a través de Proposify se cierran dentro de las 24 horas posteriores a la apertura de un cliente.

Usar firmas electrónicas

A pesar de su uso generalizado, algunas personas aún creen que las firmas electrónicas no son una forma legítima de realizar negocios.

Pero desafortunadamente para ellos, están equivocados. Hacia unos 20 años.

Las firmas han sido legalmente vinculantes en los EE. UU. desde el año 2000, y eso no cambiará en el corto plazo. Y usarlos en sus propuestas puede ayudarlo a ganar muchos más negocios:

El momento adecuado puede poner un resorte en su paso

Ahora que comprende exactamente lo que busca su cliente potencial y ha elaborado la propuesta perfecta, es hora de enviarla.

Pero antes de hacerlo, es importante considerar el momento óptimo para entregar su propuesta.

Como era de esperar, la estacionalidad juega un papel importante cuando se trata de licitar y cerrar trabajos de jardinería. La mayoría de las propuestas de paisajismo se envían en el segundo trimestre, en la primavera. Lo cual tiene sentido, ya que es cuando la mayoría de los proyectos nuevos se alinean para los meses de verano.

Si echamos un vistazo más profundo a las propuestas ganadoras semana tras semana, eso revela otra tendencia interesante.

Las tasas de cierre son más altas a principios de año, alcanzan su punto máximo en enero, se mantienen bastante estables hasta mayo, donde bajan y luego vuelven a subir a fines de la primavera. Las tasas de cierre comienzan a disminuir a principios de julio y tienden a la baja durante el resto del año.

Entonces, ¿qué significa esto para programar y ganar su oferta de paisajismo?

Vale la pena tener un conocimiento profundo de los flujos y reflujos de su industria, y estar listo para actuar con rapidez cuando haya grandes contratos disponibles.

Para los representantes de ventas de paisajismo, eso significa estar preparados para la temporada de licitaciones de primavera, estar al tanto de las fechas de renovación de los contratos de los clientes existentes y conectarse con los clientes potenciales cuyos contratos con las empresas de paisajismo de la competencia están a punto de finalizar.

La velocidad lo es todo

Una de las principales razones por las que los representantes de ventas de paisajismo evitan enviar propuestas es porque creen que crearlas les quita tiempo para vender.

Y puede, si estás creando tus propuestas desde cero o te quedas atascado en los pequeños detalles. Pero con un proceso de propuestas fluido (optimizado por el software de propuestas), la creación de propuestas de paisajismo es más fácil que nunca.

El punto es que la velocidad lo es todo. Si puede crear y enviar propuestas más rápido que su competencia, tiene más posibilidades de cerrar el próximo contrato de paisajismo. Pero incluso si su trato no se cierra de inmediato, no hay necesidad de estresarse. El tiempo promedio para cerrar es de 4,5 días, así que no descarte a su cliente potencial si se toma unos días para tomar una decisión.

Seguir

Aunque la mayoría de las propuestas tardan unos días en cerrarse después de abrirse, nunca está de más hacer un seguimiento.

Pero perseguir tratos sin parecer agresivo puede ser un desafío.

Comuníquese demasiado pronto, y puede alejar a su cliente potencial. Demasiado tarde, y el trato puede estar muerto antes de que tenga la oportunidad de hacer un seguimiento.

Sabemos por los datos anteriores que la propuesta promedio tarda 4,5 días en cerrarse. Entonces, si ha pasado una semana y no ha escuchado nada, es posible que desee comunicarse.

O bien, puede configurar recordatorios automáticos. Ya sea que use un recordatorio simple en su calendario para enviar un correo electrónico de seguimiento, o que incluya correos electrónicos de recordatorio automatizados en su proceso de cierre usando el software de propuestas, un puñado de notas oportunas para su comprador potencial puede ser de gran ayuda para mantener su propuesta. prioridad y mantener el trato en movimiento.

Y créalo o no, estos recordatorios automáticos pueden aumentar su tasa de cierre:

Demuestra tu experiencia

Antes de invertir en sus servicios, los clientes potenciales quieren saber que puede ofrecer.

Y aunque su trabajo habla por sí mismo, no todos los nuevos clientes potenciales tienen la oportunidad de detenerse y oler las rosas, por así decirlo.

Necesita vender su experiencia a su comprador de otras maneras.

• El contenido de prueba social, como estudios de casos, testimonios y reseñas, le muestra a su comprador potencial que personas como ellos han trabajado con usted y están entusiasmados con los resultados.

• La fotografía y videografía profesional de proyectos anteriores es una excelente manera de mostrar sus proyectos anteriores de una manera visualmente inmersiva.

• Las certificaciones, premios o cualquier otro logro de notas demuestran que su comunidad valora y reconoce el trabajo que realiza.

Todas estas cosas pueden y deben vivir en su propuesta. Forman la columna vertebral de la narrativa que estás contando sobre por qué eres la mejor empresa de jardinería para el trabajo.

Usa las herramientas adecuadas

Además de las excavadoras, cortacéspedes, camiones y recortadoras de los que depende su empresa todos los días, existen otras herramientas que son igualmente importantes para su éxito.

No serán de mucha utilidad al construir un muro de contención o cortar el césped, pero fuera del sitio son invaluables.

El software de gestión de relaciones con los clientes le permite controlar su base de clientes actual y potencial. El software de contabilidad y facturación lo ayuda a administrar mejor la nómina y los pagos. El software de gestión de proyectos le permite mantenerse al tanto de las campañas de ventas y marketing. Y, por supuesto, el software de propuestas lo ayuda a crear, enviar, rastrear y cerrar propuestas ganadoras.

Estar dispuesto a negociar

Por último, pero no menos importante, no tenga miedo de negociar. Muchas ofertas no se cierran en el primer intento. Y nuestros datos muestran que la voluntad de ser flexible, junto con un poco de persistencia profesional, puede mejorar drásticamente las tasas de cierre.

Ya sea que esté negociando precios, detalles del proyecto, cronogramas, descuentos o cualquier otra cosa, no debe avergonzarse de ir y venir con su prospecto hasta que lleguen a un acuerdo mutuo.

Pensamientos finales

Ganar contratos de paisajismo ciertamente no es un paseo por el parque. Pero tener las herramientas adecuadas en su kit puede disparar su éxito en la temporada de ofertas.

El software de propuestas es el arma secreta que brinda a las empresas de paisajismo como Yellowstone la ventaja competitiva cuando se trata de ganar más ofertas de paisajismo.

Sus cortadoras de césped nunca deben funcionar sin cuchillas afiladas. Tus recortadoras nunca deben quedarse sin línea. Sus excavadoras nunca deben funcionar sin aceite nuevo. Y su proceso de ventas nunca debe pasar sin una propuesta genial que deje a sus clientes sin palabras.

Bueno, ellos podrán decir una cosa:

"¡Estoy dentro! ¿Dónde firmo?"