8 razones para apuntar a clientes potenciales empresariales en lugar de pymes

Saber dónde asignar su tiempo y recursos puede ser un desafío para la generación de prospectos.

¿Se dirige a las pequeñas empresas (PYMES) con sus esfuerzos de marketing? Si bien esto puede parecer lógico para comenzar, es posible que pierda oportunidades más importantes si no se dirige a los clientes potenciales de la empresa.

Entonces, ¿qué es el marketing para pymes?

Las pymes se refieren a las pequeñas y medianas empresas.

'Ventas SMB' se aplica a personas que venden productos o servicios a pequeñas y medianas empresas. Muchas de estas empresas (PYMES) tienen menos de 500 empleados y son nuevas empresas, empresas locales o pequeñas empresas.

El enfoque de marketing de una PYME será significativamente diferente en comparación con las estrategias de marketing empresarial debido a sus recursos limitados y la falta de empleados.

¿Qué es Ventas Empresariales?

Vender a grandes organizaciones es Enterprise Sales.

Sin embargo, cada venta puede convertirse en una venta empresarial cuando hay mucho en juego, como por ejemplo:

• Un producto que tiene un impacto significativo en la empresa,
• Está en un contrato de varios años,
• La implementación es complicada,
• El riesgo es alto.

Con las ventas empresariales, sus clientes se vuelven más complejos y los precios de los contratos aumentan.

Probablemente verá que su ciclo de ventas se alarga o se vuelve más difícil a medida que cierra tratos más grandes y de mayor valor.

Por lo general, las ventas empresariales son largas y complejas. Ventas empresariales:

• Exige más puntos de contacto,
• Y una estrategia integral (en comparación con SMB).

Teniendo en cuenta las diferencias entre las estrategias de Enterprise Marketing y SMB Marketing. Las siguientes son 8 razones por las que creemos que debe dirigirse a clientes potenciales empresariales y no solo a pymes:

1. Clientes potenciales empresariales: más estrategia pero menos costo
2. Mayores presupuestos y mayores gastos
3. Las empresas buscan asociaciones a largo plazo
4. La preferencia de las empresas por comprar antes
5. Es más probable que las empresas le den referencias
6. Las ofertas son más grandes con las empresas
7. Oportunidades de venta cruzada a clientes potenciales empresariales
8. Las adquisiciones de empresas son menos y duran más.

1) Clientes potenciales empresariales: más estrategia pero menos costo

Fácilmente accesible: en Fortune 500, solo hay 500 empresas, por lo que sabe a quién dirigirse.

Como resultado, sus campañas de generación de prospectos estarán altamente dirigidas y serán menos costosas que las campañas de base amplia familiarizadas con las pequeñas empresas.

Consejos para abordar clientes potenciales empresariales:

A. Establezca sus perfiles de clientes ideales (ICP) . Es posible que haya tenido un ICP muy sencillo si hubiera estado vendiendo a PYMES: es posible que solo haya necesitado convencer a un usuario o quizás a un líder de equipo.

Sin embargo, probablemente se comercializará a un grupo más amplio de personas con más experiencia para vender a la empresa.

No se olvide de los usuarios finales. Esencialmente, ayudaría si atrajera tanto al usuario final como a las personas más importantes de la empresa. No se puede evitar tener que equilibrar esta línea en la arena.

¿Quién es su principal responsable principal de la toma de decisiones?

• ¿El jefe del departamento de TI?
• ¿El gerente de finanzas?
• ¿Jefes ejecutivos?
• vicepresidente de operaciones?

Identifique esto primero, luego comprenda cada aspecto de su mundo: sus preocupaciones, puntos débiles y presiones.

A continuación, debe establecer una conexión entre su mundo y su oferta.

B. Determine por qué y cómo puede resolver los problemas de su ICP

Esta es la parte más desafiante . Ha vendido con éxito su producto a un comprador más joven en una pyme.

A pesar de esto, no significa que el "vicepresidente de operaciones" ( o quienquiera que represente esta persona ) comprenda lo que proporciona.

Ese vicepresidente está tratando de lidiar con muchos problemas en este momento, y a menos que:

1. Su oferta está abordando algunos de esos problemas ( finalmente lo descubrió )
2. Y por qué es la mejor solución para el VP

Ella (la vicepresidenta) no quiere hablar contigo. No importa cuánto dinero gaste en sus campañas.

Para hacer esto bien, debe realizar una investigación exhaustiva, comunicarse con esas personas, comprender el valor real de su producto y poder conectar su producto con el mercado.

Tenga cuidado de no subestimar este desafío.

2) Mayores presupuestos y mayores gastos

Un presupuesto significativo financia casi todo lo que hace una empresa. Incluso la empresa más pequeña de Fortune 500 tiene ingresos de 5500 millones de dólares.

Para las empresas F1000, el ingreso más insignificante es de alrededor de $1800 millones. Las empresas Forbes Global 2000 son las más grandes del mundo según ingresos, ganancias, activos y capitalización de mercado.

Sus 5 empresas más pequeñas promedian $ 5 mil millones (y eso es solo el más pequeño). Varias de ellas son corporaciones multimillonarias y el dinero no es un problema.

Lo que sea que esté tratando de venderles, ellos pueden permitírselo.

3) Las empresas buscan asociaciones a largo plazo

Esto significa que es más probable que las empresas se queden contigo una vez que hayan realizado una compra.

Cuando una empresa busca un socio a largo plazo, no solo busca a alguien que pueda proporcionarle un producto o servicio.

También están buscando a alguien que les ayude a crecer y escalar su negocio.

Si puede mostrarle a una empresa que está comprometido a ayudarla a crecer y escalar, es más probable que trabaje con usted a largo plazo.

Hay varias formas de mostrarle a una empresa que está comprometido con una asociación a largo plazo:

Invierte en su éxito

Muestre a la empresa que está comprometido con su éxito invirtiendo en su crecimiento. Esto podría significar brindarles recursos, capacitación o apoyo para ayudarlos a hacer crecer su negocio.

construir una relación

Conozca la empresa y construya una relación con ellos. Muéstreles que no solo está interesado en hacer una venta, sino también en ayudarlos a alcanzar sus metas.

Ofrecer servicios de valor añadido

Además de brindarles su producto o servicio, ofrézcales servicios de valor agregado que los ayudarán a hacer crecer su negocio. Por ejemplo, podría proporcionar consultoría, análisis de datos o soporte de marketing.

Al mostrarle a una empresa que está comprometido con una asociación a largo plazo, es más probable que gane su negocio y los mantenga como clientes a largo plazo.

4) La preferencia de las empresas por comprar antes

En comparación con las PYMES, las empresas tienen hábitos de compra muy diferentes, debido a sus enormes presupuestos.

Debido a esos presupuestos, las empresas no tienen tiempo para investigar y comparar productos como lo hacen las pymes (si a las empresas les gusta su producto/servicio).

Cuando se presente a prospectos empresariales, tenga en cuenta estos otros beneficios:

• Ellos (Empresas) pueden comprar el producto que necesitan y terminar con él
• Las empresas que venden a empresas pueden beneficiarse enormemente de esto
• Las empresas generalmente están más dispuestas a pagar un precio más alto por un producto,
• Y también es más probable que realicen una compra rápidamente.

Esencialmente, si puede presentar su oferta frente a un comprador empresarial, es más probable que realice una venta.

Por supuesto, vender a empresas no es fácil. Deberá tener un producto de alta calidad y deberá poder demostrar que su producto vale la pena.

Pero si puede hacer esas cosas, vender a empresas puede ser una excelente manera de hacer crecer su negocio.

5) Es más probable que las empresas le den referencias

Las empresas que terminan siendo sus clientes son una fuente valiosa de clientes potenciales para su equipo de ventas.

Es más probable que conozcan otras empresas que podrían usar sus productos o servicios y, por lo general, estarán felices de ayudarlo a establecer una conexión.

Además del hecho de que es probable que las cuentas más grandes se implementen de manera más agresiva, las marcas son esenciales para los negocios futuros como referencias para prospectos y testimonios para marketing.

La crítica positiva de una empresa conocida va mucho más en términos de credibilidad que la de una empresa más pequeña y desconocida.

Construya relaciones con los tomadores de decisiones clave para maximizar las referencias empresariales.

Y asegúrese de mantenerse en contacto después de que se haga la referencia; el seguimiento muestra que está interesado en ayudarlos a tener éxito.

6) Las ofertas son más grandes con las empresas

Como empresas grandes y bien establecidas con empleados y clientes, las empresas tienen necesidades importantes de usuarios, uso, datos y muchas otras métricas.

Debido a que las empresas utilizan los servicios de manera más amplia e intensa, el tamaño de sus acuerdos es más significativo que el de las PYMES ordinarias. Y los grandes negocios ayudan a las empresas a crecer más rápido.

7) Oportunidades de venta cruzada a clientes potenciales empresariales

Las empresas son organizaciones enormes con muchas necesidades. Una vez que se convierta en un proveedor confiable , podrá realizar ventas cruzadas de otros productos a la empresa.

Puede ser el mismo grupo al que le estás vendiendo actualmente o uno diferente.

La mayoría de las empresas prefieren tratar con menos proveedores en general en lugar de más (pero no solo uno para un servicio esencial como se describe anteriormente), por lo que si puede resolver varios problemas para ellos, su lista de proveedores se reducirá.

8) Las adquisiciones de empresas son menos y duran más.

Adquirir grandes empresas es más complejo y costoso. Las empresas más destacadas solo pueden permitírselo, e incluso entonces, la integración puede ser un desafío.

Las empresas, incluso si se adquieren, son más estables, y los cambios de personal y los cambios tecnológicos son más graduales que en las PYMES.

Cuando una empresa adquirida es tan grande y tiene tantos problemas de integración, a menudo se deja desatendida durante mucho tiempo.

En otras palabras, su solución no estará expuesta inmediatamente a ninguna cancelación o consolidación si se convierte en su cliente.

Conclusión

Entonces, ¿dónde deberías centrar tus esfuerzos de generación de leads? Depende de algunos factores, incluido el tamaño de su negocio y cuánto dinero desea gastar.

Para un rápido crecimiento, la empresa es un excelente mercado al que apuntar. Sin embargo, no será fácil.

Los clientes empresariales tienen grandes expectativas. Sus equipos de ventas, marketing y servicio al cliente deben prepararse para un camino largo y desafiante.

A pesar de esto, con una poderosa estrategia de marketing empresarial, el éxito es posible si perseveras.

La inversión valdrá la pena e impulsará el crecimiento durante muchos años.

Entonces, ¿qué tipo de cliente potencial considera más valioso para su negocio?


Biografía del autor :

John B. Martyn ha estado trabajando con productos basados ​​en SaaS durante más de media década. Además de aprender cosas nuevas, le gusta escribir. Actualmente, trabaja para Brightest Minds, donde escribe y edita contenido sobre estrategias de Lead Generation.

Correo electrónico : [correo electrónico protegido]