Por qué las pymes son la mayor oportunidad de crecimiento de un banco

Todos sabemos algo sobre las PYMES, desde comprar el "sábado de pequeñas empresas" hasta recitar anécdotas sobre cómo las pequeñas empresas son la columna vertebral de la economía estadounidense. Admiramos a los propietarios de pequeñas empresas y nos sentimos bien cuando apoyamos a estas empresas, porque sabemos que puede ser difícil .

En la otra cara de la moneda, los bancos también quieren apoyar a las pequeñas empresas y buscan constantemente nuevos productos y servicios para ofrecer a estas empresas. Los bancos saben que las pequeñas empresas a menudo se ven obligadas a adaptarse a los procesos diseñados para los clientes empresariales del banco o para los consumidores individuales. La tecnología y los procesos no se prestan para dar servicio a las PYMES.

Dentro del ámbito del crédito y la financiación, no existe un producto básico que se ajuste particularmente bien a las pequeñas empresas. El capital circulante en relación con los pagos B2B y la facturación para las pymes ha eludido el sector bancario durante demasiado tiempo. Ciertas dinámicas comerciales y de mercado han allanado el camino para un cambio muy necesario. Es hora de aprovechar la banca de pequeñas empresas para capitalizar la oportunidad de crecimiento.

Factores de mercado que impulsan el crecimiento

La banca de pequeñas empresas es un mercado desatendido. Anualmente, las pequeñas empresas extienden más de $ 5 billones en crédito comercial a sus clientes comerciales con servicios financieros que actúan como intermediarios para menos del 10% de estas extensiones.

Más específicamente, según el Informe económico de 2023 de la Asociación Nacional de Pequeñas Empresas (NSBA), hubo un aumento con respecto al año anterior entre los propietarios de pequeñas empresas que indicaron que el mayor desafío que enfrentaba su negocio era la falta de capital disponible.

El informe también pregunta si la disponibilidad de capital es un problema al que la respuesta más alta es que las pequeñas empresas no podrán crecer o expandir sus operaciones.

Incluso en nuestra propia encuesta reciente sobre pequeñas empresas, encontramos algo similar: más del 50% de los encuestados indicaron que consideran las cuentas por cobrar y las cobranzas como una de las principales preocupaciones comerciales.

No hay duda de que el mercado de las PYMES está maduro para los servicios de financiación, pero tal vez no en la forma en que pensamos tradicionalmente. BAI cree que puede haber un pequeño aumento en la demanda de préstamos de las pymes este año y que el banco principal de las pymes recibirá la mayor parte de este negocio potencial.

Pero, ¿y si pensamos en grande, más allá de préstamos o depósitos? ¿Qué tal una evolución de los productos para pequeñas empresas en el mercado que aproveche esta oportunidad de crecimiento (tanto para el banco como para la PYME)?

La hipótesis: el crecimiento es posible

Considere una plataforma diseñada específicamente para pagos de facturas B2B donde los bancos pueden entregar y financiar un nuevo producto de servicio financiero estructurado y seguro. Considere a los clientes SMB del banco (comerciantes/proveedores de pequeñas empresas) que tienen la capacidad de recibir pagos de facturas en tiempo real, de bajo riesgo y sin deuda; los mismos beneficios de los servicios comerciales de tarjeta. Considere que los compradores de los comerciantes retienen el valor del crédito comercial/cuentas por pagar en los mismos o mejores términos de factura.

Todos estamos acostumbrados a las transacciones de los consumidores con tarjetas de crédito, lo que eliminó efectivamente las cuentas por cobrar en nombre del vendedor. Pero, ¿por qué no ha existido este tipo de producto para los comerciantes pymes? ¿Cómo pueden los bancos expandir sus productos para pequeñas empresas de manera rentable, rápida, eficiente y segura en el mercado de crédito comercial B2B mucho más grande y sin explotar?

Lo que quieren los bancos

En el sentido más básico, los bancos buscan equilibrar el crecimiento y el riesgo. Hay mucho en juego cuando persisten ciertas condiciones, como el aumento de las tasas de interés, la alta inflación y el ruido en torno a las quiebras bancarias recientes.

De hecho, muchos bancos podrían estar preguntándose en este momento cómo atraer y retener depósitos (un aumento en las tasas de interés ha llevado a más salidas de depósitos) y probablemente colocarían las cuentas minoristas y aquellas vinculadas a pequeñas empresas en la parte superior de su lista. . Este es un buen comienzo, porque probablemente refleja su deseo de expandir la base de clientes actual para incluir más pymes.

Además de buscar un nuevo mercado, la otra forma clásica de crecer es a través de nuevos productos. El beneficio adicional de este enfoque es un aumento en la lealtad del cliente. Sin embargo, el problema central es que el producto de financiación "adecuado" para los clientes de las PYMES no ha existido realmente, hasta ahora.

Ya sea que un banco tenga o no una sólida base de clientes de pequeñas empresas, el crecimiento real vendrá a través de este tipo de ofertas de productos nuevos e innovadores que aborden los puntos débiles de las PYMES de frente.

Lo que quieren las pymes

Dejemos de lado el hecho de que todas las pequeñas empresas se ven afectadas en mayor o menor grado por ciertos factores incontrolables, tales como:

• Alta inflación y costos de materiales.
• Retrasos en la cadena de suministro
• Aumento de los costos de contratación y mano de obra

Afortunadamente, es posible resolver problemas en el ámbito de los pagos y la facturación. En nuestra reciente encuesta de pequeñas empresas, más de la mitad de las pequeñas empresas (56%) indicaron que reciben pagos atrasados. Este es un problema que vale la pena abordar.

Una crisis de flujo de efectivo es el peor dolor de cabeza del propietario de una pequeña empresa. La mayoría simplemente quiere concentrarse en su función comercial principal, cuidar a sus empleados y no estresarse por las cosas cuando se van a casa al final del día.

La oportunidad oculta

En conjunto, para ayudar a las pequeñas empresas a prosperar, los bancos necesitan una oferta adicional específica para las PYMES que no dependa de que las PYMES califiquen para los préstamos tradicionales. En cambio, los bancos necesitan un mecanismo que permita a sus clientes comerciantes SMB mantener el control de la financiación a sus compradores.

Funciona de manera muy similar a los servicios comerciales de tarjetas tradicionales, pero mantiene todos los beneficios de crédito comercial que requieren los compradores. Los bancos pagarían a su cliente SMB (el vendedor o comerciante) el 100% del monto de la factura, menos una tarifa fija.

Al igual que las tarjetas de crédito cambiaron el juego en la financiación al consumidor tradicional, una solución como esta en manos de bancos inteligentes no solo los impulsaría como precursores de la innovación tecnológica, sino que también llevaría la experiencia del cliente a un nivel completamente nuevo al liberar capital de trabajo. para sus clientes SMB de una manera moderna.

Quién sabe, incluso podría significar participar en la elevación de ese pedestal en el que colocamos a nuestras pequeñas empresas estadounidenses. Entonces, ¿qué pasaría si estos rieles de crédito comercial ya estuvieran construidos? ¿Y si la tecnología ya existiera? Podemos decirle que existen y están preparados para los pagos. Así que ahora depende de los bancos decidir si el riesgo vale la recompensa.