Por qué fallan las implementaciones de CRM y cómo asegurarse de que no lo hagan

Su plataforma CRM (gestión de relaciones con los clientes) es el centro de toda su actividad de ventas y marketing y de las interacciones o conversaciones que tiene con clientes potenciales y clientes.

La forma en que administra su CRM, y qué CRM usa, puede hacer o deshacer su actividad de ventas.

O bien, creará un banco simplificado de información de clientes potenciales que puede usar para comprender cómo y cuándo interactúa con los clientes, y qué éxito está teniendo.

O puede terminar en una confusión de datos que no hace nada por sus ventas y marketing, pero crea un agujero en su presupuesto y un dolor de cabeza cuando llega el momento de revisar su tubería.

Una de las razones por las que los CRM no hacen el trabajo para el que están destinados se presenta en los primeros días, cuando implementa su CRM por primera vez.

Como hemos dicho, hay una tonelada de CRM para elegir y cada uno tiene sus puntos a favor y en contra.

Obviamente, como Elite HubSpot Partner, le recomendamos que los use para implementaciones de CRM, pero eso es solo porque han creado una herramienta todo en uno que literalmente sincroniza su CRM con su marketing y ventas, pero esto no es una herramienta de ventas. tono.

Cuando se trata de la implementación de CRM, hay pasos que debe seguir para asegurarse de que la integración funcione.

Como agencia receptiva, hemos ayudado a miles de empresas a implementar un nuevo CRM o reemplazar o integrar algo nuevo en su negocio.

Estos son los problemas comunes con los que nos encontramos.

1 - Las empresas no saben por qué obtienen un CRM

Este es el mayor asesino de cualquier proyecto, no solo la implementación de CRM.

Una empresa quiere obtener un CRM pero realmente no entiende por qué.

Han leído o escuchado que son buenos (y lo son), pero no tienen una idea real de lo que un CRM hará por ellos y cómo encaja en el negocio.

Esto crea un par de problemas.

Primero, no puede implementar algo correctamente si no sabe cómo encajará.

En el mejor de los casos, terminará con algo que hace parte de un trabajo, pero no algo de lo que obtendrá un uso adecuado.

Y dos, desde el punto de vista de la inversión, nunca podrá comprender si la implementación ha sido un éxito.

Antes de siquiera pensar en implementar un CRM, asegúrese de comprender sus objetivos para obtener uno.

¿Quiere una imagen más clara de las interacciones con sus clientes?

¿Necesita un lugar para almacenar los detalles de sus clientes que le permita segmentarlos fácilmente?

¿Necesita un lugar confiable para guardar la información del cliente porque su rolodex está comenzando a mostrar algunos signos de desgaste?

2 - Falta de compromiso de los empleados

Este es otro problema importante con las implementaciones de nuevas tecnologías en los negocios.

Los gerentes toman la decisión de incorporar un nuevo sistema y ninguno de los empleados lo sabe hasta que se espera que lo usen.

Lo que normalmente encontrará es que, debido a que los empleados no han entendido los beneficios o por qué se está produciendo el cambio, se aferrarán a la forma en que solían hacer las cosas.

Eso solo significa que no toda la información de sus clientes terminará en su CRM y creará otro silo de información que no es realmente beneficioso.

3 - Falta de comprensión sobre la integración tecnológica

Nuevamente, si está incorporando un nuevo sistema pero planea mantener algunos de sus sistemas heredados, deberá comprender cómo encajan entre sí.

O incluso si lo harán.

Para un CRM, necesita saber con qué facilidad se integrará con su CMS y sitio web, junto con sus plataformas de ventas.

¿Puede sincronizar estas cosas para crear una herramienta unificada de ventas y marketing?

¿O va a arriesgarse a que la información de los formularios rellenados en su sitio web se pierda porque no se sincronizan con el CRM?

Como nota al margen: esta es una de las razones por las que recomendamos HubSpot porque su CRM, CMS y plataforma de ventas se conectan como estándar.

4 - Estás implementando un CRM solo para una parte del negocio

A pesar de lo que pueda pensar, su equipo de ventas no es el único recurso de ventas que tiene en su negocio.

Todos los que trabajan para usted son potencialmente vendedores cuando se encuentran o hablan con los clientes.

Un ingeniero que implemente su software podría identificar la posibilidad de una venta adicional mientras está en un trabajo.

Su equipo de atención al cliente podría terminar lidiando con llamadas de ventas que llegan al lugar equivocado.

Cuando interactúan con los clientes, necesitan saber qué hacer y dónde debe ir la información.

Si ha implementado un CRM y está esencialmente aislado para un par de personas, nunca obtendrá todo el potencial de él.

5 - Tu CRM no escala

Puede pensar que una implementación de CRM es solo el momento de elegir un sistema para ponerlo en marcha en su negocio.

La realidad es que la implementación de CRM es un proceso continuo y en constante evolución.

Esto se debe a que, a medida que su empresa crece, sus procesos pueden cambiar para adaptarse a su nuevo entorno.

Si solo ha implementado un CRM para el lugar en el que se encuentra su negocio ahora, se encontrará con algunos problemas costosos cuando llegue el momento de escalarlo para tratar con un mayor número de clientes, y se dará cuenta de que no puede hacerlo.

6 - Los usuarios no están capacitados para usarlo

El elemento humano es uno de los factores más importantes en el fracaso de cualquier implementación de CRM.

Si los usuarios finales no están capacitados para usarlo o entender para qué sirve, entonces el sistema nunca será un éxito.

Es por eso que es esencial que al planificar la implementación de su CRM tenga en cuenta las brechas de habilidades y la capacitación que necesitará hacer con sus equipos, listos para el día en que se active.

Lo que consideramos útil si se le niega la capacitación es crear algunos defensores en el negocio para que realicen la capacitación primero. Una vez que comiencen a tener éxito con el uso de CRM, puede estar seguro de que el resto del equipo lo seguirá .

7 - Elegir el CRM equivocado

Nuevamente, esto es principalmente una falla en la planificación y no comprender el mercado de CRM correctamente.

Su CRM dependerá en gran medida del tamaño y tipo de negocio que tenga y de cómo gestione las interacciones con sus clientes.

Por ejemplo, una pequeña empresa con procesos flexibles y ágiles no obtendrá mucho de un CRM corporativo rígido y complejo.

Por otro lado, una gran organización va a tener problemas con un CRM creado para pequeñas empresas que no pueden almacenar o segmentar la información de los clientes de la manera que necesitan.

Lo mejor que puede hacer es obtener una demostración de algunos CRM y ver cuál cree que se adapta mejor a sus necesidades.

Y si desea una demostración de HubSpot CRM, solo contáctenos y estaremos encantados de mostrarle cómo funciona.

Cómo hacemos que su implementación de CRM sea un éxito

Como hemos dicho, hemos trabajado con miles de empresas para implementar con éxito HubSpot CRM.

Si bien los pasos que tomamos se basan en las integraciones de HubSpot, aún puede usarlos para que su implementación de CRM sea exitosa.

1 - Obtienes un gerente de proyecto dedicado

Nunca esperamos que administres la implementación de CRM solo, por lo que obtendrás a uno de nuestros expertos de HubSpot como administrador de proyectos dedicado.

Trabajarán con usted para comprender sus objetivos para implementar su nuevo CRM, averiguar cómo se integrará con cualquier sistema heredado que planee mantener y elaborar una hoja de ruta para poner en funcionamiento su nueva plataforma.

2 - Comenzaremos a obtener aceptación

Como hemos dicho, una de las cosas que nos gusta hacer con la aceptación de los empleados es empezar poco a poco.

Trabajaremos con algunos usuarios dedicados que recibirán capacitación para usar el nuevo CRM y obtendrán una comprensión completa de cómo funciona antes del lanzamiento.

Estos serán principalmente el equipo que más utilizará el CRM y aquellos que puedan demostrarle al resto de su negocio cuáles son los beneficios.

3 - Formación más amplia de los empleados

Una vez que se lance su nuevo CRM, podemos realizar capacitaciones con los miembros de su equipo para asegurarnos de que sepan cómo sacar el máximo provecho de la plataforma.

4 - Ayudarte a establecer pautas

Su nuevo CRM es tan útil como la información que ingresa en él.

Podemos trabajar con usted para crear sus personajes compradores, comprender el viaje de su cliente y ayudarlo a determinar qué información necesita recopilar para obtener los mejores resultados de su CRM.

5 - Sincroniza tu CRM, CMS y herramientas de ventas

En su mayor parte, trabajamos con los clientes para implementar todo el conjunto de ventas y marketing de HubSpot.

Si esta es la ruta que sigue, podemos trabajar con usted para implementar y sincronizar sus nuevos sistemas para que funcionen sin problemas.

Si ya tienes un CMS que planeas seguir usando, podemos ayudarte a integrarlo con tu nuevo HubSpot CRM para que sigas recopilando la información relevante que necesitas.

6 - Soporte continuo

Como hemos dicho, su implementación de CRM no es un tipo de proyecto de 'conectar y dejar que funcione'.

Tendrá que adaptar y hacer evolucionar constantemente su CRM para que se adapte a su forma de trabajar.

Como socio de HubSpot Elite, podemos seguir trabajando contigo para respaldar tu CRM, junto con tu actividad de ventas y marketing más amplia, si así lo necesitas.

¿Listo para aprovechar al máximo tu implementación de HubSpot CRM?

Si está considerando una implementación de CRM o ha invertido recientemente en una y ahora está buscando asegurarse de que funcione correctamente en su negocio, póngase en contacto.

Hemos implementado miles de CRM de HubSpot en nuestro tiempo y conocemos nuestro camino como la palma de nuestra mano.

Nos aseguraremos de que tenga un plan de juego y una hoja de ruta para obtener lo mejor no solo de la implementación, sino también de todo su conjunto de CRM y marketing durante el tiempo que lo use.