Por qué las marcas B2B están intensificando las campañas de marketing de influencers en 2017

Las personas siempre han buscado a sus compañeros para que les ayuden a tomar decisiones. Mire este comercial de champú Fabergé de la vieja escuela que muestra a una mujer que "le dijo a dos personas" que "le dijo a dos personas más"... y así sucesivamente. Esto puede simplificarse un poco para el marketing de boca en boca actual, pero la idea básica permanece sin cambios.

Hoy, a través de las redes sociales, una mujer soltera ya no se lo cuenta a unos pocos amigos, se lo cuenta a miles de clientes potenciales, si no a millones. Por eso el marketing de influencers es tan efectivo. De hecho, las empresas calificaron recientemente este tipo de marketing como su canal en línea de más rápido crecimiento, ya que genera cuatro veces más reconocimiento de marca que los medios pagos. Pero, ¿tiene sentido que su marca invierta en esta actividad de marketing en 2017? Aquí hay cinco razones para considerar el marketing de influencers en el nuevo año.

1. El marketing de influencers es poderoso.

La fuente de publicidad más confiable sigue siendo la recomendación de boca en boca. Como resultado, este tipo de marketing genera hasta el doble de ventas que la publicidad paga, según un estudio reciente de McKinsey & Co.

Además, al capturar nuevos clientes a través del marketing de boca en boca, las marcas retienen un mayor porcentaje de esos clientes. De hecho, la tasa de retención es un 37 por ciento más alta que la de los clientes que llegan a su marca a través de otros métodos. Entonces, el marketing de influencers no solo genera más clientes, sino que esos clientes son instantáneamente más leales.

2. Este tipo de marketing es social.

Las generaciones anteriores tomaban decisiones de compra preguntando a amigos o viendo anuncios, y esto sigue siendo cierto hoy en día, pero los clientes también esperan algo diferente. La marca ya no debe hablarles , debe hablar con ellos. Las redes sociales facilitan que las marcas tengan este tipo de conversaciones bidireccionales. Al utilizar el marketing de influencers, las marcas que generan estas conversaciones tienen un impacto mucho mayor.

Los influencers que seleccione como socios pueden compartir contenido creado conjuntamente, conectarse con clientes potenciales y promover ideas que sean consistentes con la marca a gran escala. Debido a que la empresa B2B promedio participa en seis redes sociales diferentes, hay muchas posibilidades de que llegue a estos consumidores de manera más efectiva.

3. Conecta con clientes a los que es difícil llegar.

Llegar a los clientes a través de los canales de marketing tradicionales es un desafío cuando se trata de influir en las generaciones más jóvenes, como la generación del milenio. De hecho, al 84 por ciento de los millennials no solo les desagrada la publicidad, sino que también desconfían de ella.

Además, este grupo de compradores es grande, muy grande. Según la revista Forbes , Estados Unidos tiene 80 millones de millennials. Estos jóvenes representan una cuarta parte de la población total y un poder adquisitivo de $200 mil millones.

Es fundamental ser auténtico al lanzar campañas de marketing de influencers, especialmente cuando se dirige a los millennials, que desconfían de la publicidad tradicional y los esfuerzos de marketing. Un buen ejemplo es una campaña reciente lanzada por la Autoridad de Turismo de Hawái. La economía del estado se nutre del turismo, por lo que la organización necesitaba atraer a más turistas a las islas.

La agencia seleccionó estratégicamente a varios de los mejores usuarios de Instagram, incluido el fotógrafo Jordan Herschel, y les pidió que publicaran bellas imágenes del estado con el hashtag #LetHawaiiHappen. La estrategia generó casi 100 000 publicaciones con este hashtag, y el 65 % de los usuarios que vieron la campaña dijeron que planeaban visitar Hawái en los próximos dos años. Lección: Usar el marketing de influencers para dirigirse a una audiencia a la que es difícil llegar o persuadir realmente funciona.

4. El costo no acabará con su presupuesto de marketing.

Muchos especialistas en marketing piensan que el marketing de influencers se traduce en gastar miles de dólares en una sola publicación de blog o en un tiempo excesivo para administrar las relaciones. Pero eso no es cierto, y la mayoría de los especialistas en marketing que emprenden esta táctica publicitaria obtienen rendimientos sin precedentes de sus inversiones.

En promedio, se generan $6.50 en ingresos por cada dólar gastado en marketing de influencers. De hecho, el 22 por ciento de los especialistas en marketing dicen que ese tipo de marketing es su canal de adquisición de clientes más rentable.

Como resultado, muchas organizaciones planean aumentar los presupuestos de marketing de influencers durante los próximos 12 meses. Por ejemplo, el relojero sueco Daniel Wellington decidió colaborar con personas influyentes a través de Instagram para hacer crecer su negocio. Los influencers publicarían imágenes de los relojes, junto con un código de descuento del 15 por ciento. Las imágenes de los relojes no eran solo fotos genéricas, sino imágenes llamativas y atractivas. Un artista, por ejemplo, dibujó los relojes de la compañía entrelazados con su trabajo.

En menos de cinco años, la empresa pasó de ser una pequeña empresa emergente de $150 000 a una marca que ahora vale $220 millones. Las ganancias aumentaron un 214 por ciento en un solo año. Una gran parte de ese éxito se basó en la campaña de marketing de influencers.

5. Permite un enfoque más auténtico en su mercado objetivo.

La mayoría de los especialistas en marketing que utilizan el marketing de influencers informan que atraen clientes de mayor calidad a sus negocios. Esta forma de promoción te ayuda a hablar sobre los temas que más le importan a tu público objetivo, lo que forja relaciones más profundas y duraderas.

Por ejemplo, cuando British Airways lanzó su UnGrounded Innovation Lab, crearon una campaña de marketing de influencers que consistía en llenar un vuelo con base en Silicon Valley con 100 líderes de pensamiento, personas influyentes y pensadores destacados. ¿La meta? Para descubrir qué ideas asombrosas podrían generarse dentro de ese único vuelo.

El resultado fue el nacimiento de 22 conceptos en poco menos de cinco horas, todos enfocados en ayudar a las personas involucradas en STEM (un plan de estudios interdisciplinario basado en ciencia, tecnología, ingeniería y matemáticas) a encontrar oportunidades para usar sus habilidades.

Estos son los motivos por los que la campaña funcionó: no se concentró en la marca o el producto; en cambio, la marca trabajaba en segundo plano. British Airways aún obtuvo cobertura (su nombre apareció en las noticias y obtuvieron crédito), pero todas las personas influyentes compartieron los resultados de manera auténtica y toda la campaña se centró en un tema que importaba a un mercado objetivo específico.

Consejos para campañas exitosas de influencers

El marketing de influencers no se trata simplemente de una transacción comercial, como otras empresas de marketing del pasado. Ya no está comprando un servicio de marketing con un ROI estimado. Los influencers son personas reales, con audiencias reales, y a menudo se sienten protectores con estas audiencias. Entonces, ¿cuál es la mejor manera de empezar? Aquí hay algunos consejos:

• Aprende a identificar a un influencer. Los especialistas en marketing a menudo confunden a los defensores de la marca con personas influyentes. Los influencers son personas que tienen una cantidad significativa de capital social. Por ejemplo, pueden tener varios miles de seguidores en Twitter, miles de suscriptores de correo electrónico y, a menudo, son retuiteados, entrevistados e invitados a hablar en conferencias relacionadas con el tema de su marca. Por el contrario, los defensores tienen mucha menos influencia en línea.

• Fomenta la relación. Piense en cómo una asociación potencial es mutuamente beneficiosa. ¿Cómo puede entablar relaciones con personas influyentes que ayuden a lograr sus objetivos generales? Comience a construir esa relación crítica primero compartiendo su contenido, respondiendo sus preguntas y averiguando sus necesidades específicas, luego descubra cómo su marca puede ayudarlos. Una colaboración debe ser mutuamente beneficiosa para tener éxito.

• Envía señales sociales. La mejor manera de llamar la atención de personas influyentes poderosas es ser auténtico y enviarles "señales sociales". Como se mencionó anteriormente, comience a interactuar con su contenido y aprenda más. Luego, cuando esté listo para comunicarse, ya se habrá sentado la base.

• Avanzar con transparencia. En algún momento, debe hablar sobre el retorno de la inversión, y es mejor hablar de esto desde el principio. Una vez que comience a recibir respuestas de personas influyentes potenciales, comience a comunicar sus objetivos de ROI para la campaña. Pregunta a los influencers si creen que los objetivos son realistas y cuál ha sido el ROI de campañas similares.

• Hazlo facil. Los influencers están ocupados, y es mejor prepararles todo y simplificar el proceso de asociación. Cuando simplifica las cosas, estos creadores de tendencias pueden enfocarse de manera más efectiva en ayudarlo a lograr su ROI. Haga todo el trabajo duro extrayendo el contenido, diseñando el marketing de contenido y redactando los correos electrónicos. En general, reconozca que su tiempo es valioso y construya una relación basada en la claridad y el respeto.

Avanzando con Éxito

Las necesidades de los clientes cambian constantemente; son un blanco en movimiento. Los especialistas en marketing se esfuerzan por mantenerse al día con esas necesidades y llegar a los clientes potenciales y clientes con mayor impacto. Pero, al final del día, las personas compran a aquellos en quienes confían, y el marketing de influencers ayuda a generar esa confianza.

Al implementar esta actividad de marketing en 2017, puede hacer crecer su marca de manera más efectiva y ventajosa a través de las voces de personas influyentes y llegar a clientes que de otro modo habrían sido inalcanzables. Como resultado, su marca prosperará y logrará mejores resultados en el nuevo año, ¿y quién no querría eso?

¿Has probado el marketing de influencers? Si es así, ¿cuál es tu mejor consejo para compartir?