¿Cuál es la mejor manera de escalar su negocio B2B?

¿Persiguiendo el crecimiento empresarial? No siempre es el más grande, el más rápido o el más aterrador el que gana la carrera.

Si bien muchos persiguen el crecimiento a toda costa, como señala sabiamente Soon Yu, autor de Iconic Advantage, no siempre es la ratonera más formidable la que gana: es la que tiene el "queso más apestoso".

No es necesario ser el negocio más grande, malo o rápido para tener éxito. Sólo necesitas conectarte con tu audiencia.

2023 puso a los equipos de ventas B2B un poco nerviosos, enfrentando un mercado bajista con tasas de ganancias que cayeron un 18% y ciclos de ventas que se extendieron un 16% más (aplausos por el aviso, Ebsta).

Entonces, en un mundo de presupuestos ajustados y ciclos de ventas prolongados, ¿cómo podemos atraer a nuestros 'ratones' con el 'queso más apestoso'?

En esta publicación de blog, exploraremos por qué el crecimiento sostenible es crucial, profundizaremos en el concepto de velocidad y brindaremos estrategias prácticas para ayudarlo a escalar su negocio de manera efectiva y, al mismo tiempo, evitaremos los errores comunes del crecimiento rápido.

Crecimiento sostenible versus crecimiento a toda costa

El crecimiento sostenible prioriza el éxito a largo plazo sobre las ganancias a corto plazo. Se centra en construir una base sólida para su negocio, garantizando que el crecimiento sea manejable y beneficioso a largo plazo.

Por el contrario, el crecimiento a toda costa, una estrategia en la que una empresa prioriza la expansión rápida por encima de todas las demás consideraciones, a menudo conduce al agotamiento, la disminución de los rendimientos y un daño potencial a la cultura de la empresa. El crecimiento sostenible es más que un simple cambio de perspectiva: es un cambio completo en la forma en que las empresas deben percibir y perseguir el crecimiento.

Los temas subyacentes al crecimiento sostenible incluyen:

• Alineación estratégica: Alinear a todos los equipos hacia el objetivo principal de generar ingresos garantiza que todos en la organización trabajen para lograr los mismos objetivos. Esta cohesión aumenta la eficiencia y la eficacia.
  
  
• Toma de decisiones basada en datos: este enfoque se centra en el uso de datos y métricas acordadas para guiar las decisiones comerciales. Al aprovechar los datos, las empresas pueden tomar decisiones informadas que respalden el crecimiento sostenible.
  
  
• Simplificación de procesos: identificar y eliminar ineficiencias en las operaciones existentes ayuda a hacer que los procesos sean más eficientes, lo que a su vez respalda la escalabilidad sostenible.
  
  
• Estandarización: una vez que se identifican los procesos eficientes, se estandarizan e implementan en toda la organización. Esto garantiza consistencia y confiabilidad en las operaciones.
  
  
• Mejora Continua: Es esencial un compromiso continuo para mejorar los procesos, productos y servicios. Esta mentalidad respalda el crecimiento y la adaptación a largo plazo.
  
  
• Centrado en el cliente: aprender de los comentarios y experiencias de los clientes para mantener un enfoque en la satisfacción del cliente es vital. Los clientes satisfechos generan negocios repetidos y un boca a boca positivo.
  
  
• Resolución colaborativa de problemas: se fomenta una cultura de colaboración, lo que permite a los equipos identificar problemas y sugerir mejoras. Esta inteligencia colectiva impulsa la innovación y la resolución de problemas.
  
  
• Adaptabilidad: Ser adaptable a los cambios en el mercado, los avances tecnológicos y los objetivos comerciales en evolución garantiza que la empresa pueda sortear las incertidumbres y aprovechar nuevas oportunidades de manera efectiva.
  
  

La incorporación de estos temas en su estrategia comercial ayudará a allanar el camino para un crecimiento sostenible, reduciendo los riesgos asociados con una rápida expansión y preparando a su empresa para el éxito a largo plazo.

Por qué el viejo modelo de crecimiento está roto

El modelo de crecimiento tradicional a menudo implica agregar personal y aumentar las inversiones para impulsar las ventas y escalar las operaciones. Este enfoque suele significar contratar más personal, inyectar más capital en diversos aspectos del negocio y ampliar continuamente los recursos. Si bien esto históricamente ha llevado a un rápido crecimiento, hoy está en marcha un nuevo manual.

El problema del crecimiento a toda costa:

• Productividad de los empleados: este enfoque ejerce presión sobre los empleados y puede provocar agotamiento. Dar prioridad al crecimiento constante por encima del equilibrio entre la vida personal y laboral y el bienestar de los empleados puede generar altas tasas de rotación y una cultura empresarial negativa.
• Rendimientos decrecientes: el simple hecho de agregar más personas no necesariamente conduce a un aumento de la productividad o los ingresos. Durante años, las marcas han priorizado el crecimiento a toda costa. En todos los sectores y mercados, se han centrado en adquirir y convertir clientes potenciales utilizando tácticas de marketing agresivas para maximizar el alcance. Con una mayor competencia, ciclos de ventas más largos (hasta un 16%) y mayores retrasos en los acuerdos (44%), invertir más para crecer sin un enfoque sostenible no conducirá al crecimiento que desea ver.
• Dificultades de escalamiento: a medida que las empresas crecen, gestionar una fuerza laboral más grande se vuelve cada vez más complejo. Requiere más niveles de gestión, estructuras organizativas sofisticadas y sistemas sólidos de recursos humanos, que pueden ser difíciles de implementar y mantener.
• Riesgos culturales: el rápido crecimiento puede afectar la cultura de la empresa, lo que genera empleados desmotivados y altas tasas de rotación. Cuando las empresas crecen demasiado rápido, pueden comprometer los estándares de contratación o no integrar eficazmente a los nuevos empleados, lo que puede diluir los valores fundamentales y la misión que hicieron que la empresa tuviera éxito en primer lugar.

Cómo prepararse para un crecimiento sostenible y predecible

1. Perfil de cliente ideal (ICP) y público objetivo

Comprender su perfil de cliente ideal (ICP) y su público objetivo es crucial para un escalamiento efectivo. Esto implica identificar las características de sus mejores clientes y adaptar sus esfuerzos de marketing para atraer prospectos similares. Al centrarse en su ICP, puede crear un enfoque específico y eficaz tanto para el marketing como para las ventas. Este proceso incluye la creación de estrategias integrales que alineen sus esfuerzos de tecnología, marketing y ventas, fomentando la alineación y la coherencia en toda su estrategia de comercialización (GTM).

2. Forme a su gente y rampas de habilitación

Para escalar de manera efectiva, las empresas deben construir dos rampas: la rampa para personas y la rampa de habilitación.

Rampa de personas

People Ramp determina qué tan rápido su equipo puede hacer las cosas y lograr el éxito. Influye en la rapidez con la que puede demostrar el valor de su producto a los clientes.

Rampa de habilitación

La rampa de habilitación implica equipar a sus equipos de ingresos (marketing, ventas y servicio al cliente) con las herramientas y recursos que necesitan para tener éxito. Esto incluye:

• Documentación: Guías y manuales completos de procesos.
• Playbooks: procedimientos estandarizados para tareas comunes.
• Lanzamientos iniciales y QBR: reuniones periódicas para alinear equipos y revisar el desempeño.
  
  

3. Reducir el CAC, aumentar el LTV

Para escalar de manera eficiente, concéntrese en eliminar actividades de bajo valor y reducir el costo de adquisición de clientes (CAC), mientras aumenta el valor de vida (LTV) de los clientes. Hay una serie de estrategias en las que los equipos de ingresos deberían centrarse para mejorar esta proporción, pero un elemento central es la inteligencia artificial y la automatización.

IA y automatización

La IA y la automatización pueden reducir drásticamente los costos operativos y mejorar la eficiencia en varios segmentos de las operaciones comerciales. Según HubSpot, aprovechar la IA para tareas de ventas y marketing puede generar experiencias de cliente más personalizadas, que son esenciales para impulsar el LTV.

Al automatizar las tareas rutinarias, las empresas pueden asignar recursos humanos a actividades más complejas y estratégicas, mejorando así la productividad y la creatividad dentro del equipo.

La IA no debe verse como un sustituto del trabajo humano, sino más bien como un poderoso facilitador que complementa nuestros esfuerzos. Puede manejar tareas repetitivas y mundanas, liberando a los empleados para que puedan centrarse en el pensamiento crítico, la planificación estratégica y la innovación.

4. Tener un propósito

GTM como vehículo

Su estrategia de comercialización (GTM) no es sólo un plan: es el vehículo para entregar la misión y la visión de su empresa a los clientes. Garantiza que su propósito resuene en cada interacción. Su gente se convierte en embajadores de su marca, encarnando y promoviendo sus valores fundamentales con autenticidad y pasión.

Posicionamiento

El posicionamiento es fundamental para garantizar que el propósito de su marca se comunique claramente y resuene en su público objetivo. Como afirmaron elocuentemente Al Ries y Jack Trout: "El posicionamiento no es lo que le hace al producto, es lo que le hace a la mente del cliente. Es cómo diferencia su marca en su mente". Esto subraya la importancia de crear una narrativa única y convincente que distinga su marca de la competencia.

El posicionamiento compensa nuestra sociedad excesivamente comunicada mediante el uso de un mensaje demasiado simplificado para atravesar el desorden y llegar a la mente.

Es fundamental recordar que el posicionamiento se centra en las percepciones del prospecto, no en la realidad de la marca o producto.

Al alinear el posicionamiento de su marca con su propósito principal, garantiza un mensaje consistente que refuerza la misión y los valores de su empresa, cautivando y reteniendo efectivamente a su audiencia.

El posicionamiento se convierte así en un vehículo para incrustar su propósito en la conciencia del cliente y establecer una conexión significativa y duradera.

5. Mejorar el rendimiento de las ventas

Si va a escalar, parece obvio, pero necesita mejorar el rendimiento de las ventas. Mejorar el desempeño de las ventas implica un enfoque multifacético que comienza con el establecimiento de objetivos claros y alcanzables. El recorrido del comprador ha cambiado y las empresas deben adaptarse. Concentrarse en:

• ICP: Adaptación de su enfoque al perfil de su cliente ideal: comprender y definir su ICP es primordial. Adapte sus estrategias de ventas para dirigirse a estos clientes ideales, asegurándose de que sus esfuerzos se dirijan a los clientes potenciales que tienen más probabilidades de realizar conversiones y proporcionar valor a largo plazo.
• Herramientas y procesos de habilitación: proporcionar a su equipo los recursos de habilitación de ventas necesarios para tener éxito es crucial. Esto incluye programas integrales de capacitación, sistemas CRM avanzados, guías y procesos automatizados que agilizan las operaciones. Las herramientas de habilitación efectivas permiten a su equipo de ventas trabajar de manera más eficiente y concentrarse en actividades de alto impacto.
• Alineación y empoderamiento: Es vital garantizar que todos los departamentos (marketing, ventas y servicio al cliente) estén alineados y capacitados para lograr sus objetivos. Cree un flujo fluido de información y colaboración entre equipos para mejorar la productividad y la coherencia. Dote a sus empleados de autonomía para tomar decisiones, fomentando una cultura de responsabilidad e innovación.

Al concentrar esfuerzos en estas áreas clave, las empresas pueden mejorar significativamente su desempeño de ventas, impulsando el crecimiento sostenible y el éxito en un mercado competitivo.

6. Operar de manera más efectiva

RevOps para respaldar las ventas, el marketing y la informática

Las operaciones de ingresos (RevOps) crean procesos interconectados para respaldar las ventas, el marketing y el servicio al cliente, impulsando el crecimiento de los ingresos a través de la colaboración y el aprovechamiento de los datos. Los componentes clave incluyen:

Procesos repetibles: estandarice las tareas para lograr coherencia, reduzca errores y mejore la eficiencia, permitiendo la escalabilidad.

Datos y sistemas: utilice datos para fundamentar decisiones, proporcionando conocimientos valiosos y garantizando información accesible y precisa para tomar decisiones rápidas y eficaces.

Tech Stack: implemente herramientas y tecnologías para operaciones óptimas, incluidos sistemas CRM, software de automatización de marketing y plataformas de análisis para flujos de trabajo optimizados y una mejor coordinación del equipo.

Métricas: establezca KPI claros para medir el desempeño, identificar áreas de mejora y alinear las estrategias con los objetivos comerciales a través de revisiones periódicas e información basada en datos.

Alineación de marketing y ventas: asegúrese de que ambos departamentos trabajen para lograr objetivos comunes a través de comunicación y colaboración regulares, creando un recorrido perfecto para el cliente.

Los peligros del crecimiento rápido

Segmentación de clientes inadecuada

No segmentar adecuadamente a los clientes puede generar esfuerzos de marketing y ventas ineficaces. Sin una comprensión clara de los diferentes grupos de clientes y sus necesidades específicas, sus estrategias pueden carecer de enfoque, lo que resulta en mensajes genéricos que no logran atraer ni convertir. Una segmentación adecuada permite campañas específicas y experiencias personalizadas que resuenan en cada segmento, generando una mayor participación y lealtad.

Propuestas de valor débiles

Una propuesta de valor sólida es esencial para atraer y retener clientes. Articula claramente los beneficios únicos y el valor que ofrece su producto o servicio, distinguiéndolo de la competencia. Sin una propuesta de valor convincente, los clientes pueden tener dificultades para comprender por qué deberían elegir su marca, lo que lleva a la pérdida de oportunidades y una menor participación de mercado. Elabore una propuesta de valor poderosa, clara y relevante para captar la atención y construir relaciones duraderas con los clientes.

Pregunta común: "¿Cuántos vendedores necesitamos contratar?"

En lugar de centrarse en la cantidad de vendedores a contratar, una pregunta más impactante es: "¿Con qué rapidez podemos lograr que nuestros vendedores alcancen y superen sus cuotas?"

Centrarse en la capacitación, el soporte y la habilitación puede acelerar el período de preparación para las nuevas contrataciones, garantizando que contribuyan al crecimiento de los ingresos más rápidamente.

Velocidades de equipo inconsistentes

Diferentes funciones que se ejecutan a su propio ritmo pueden generar experiencias de cliente inconsistentes. Cuando departamentos como ventas, marketing y servicio al cliente no están sincronizados, se crean interacciones inconexas que pueden frustrar a los clientes. Desarrollar procesos multifuncionales y canales de comunicación para armonizar esfuerzos y ofrecer un recorrido del cliente fluido y cohesivo.

Centrándose en TAM en lugar de TRM

No todos los equipos pueden centrarse en el mercado total direccionable (TAM). El equilibrio entre TAM y el Mercado Relevante Total (TRM) es crucial. Mientras que TAM proporciona una visión amplia del tamaño potencial del mercado, TRM se centra en los segmentos donde su oferta puede ofrecer el mayor valor. Concentrar tus esfuerzos en el Perfil de Cliente Ideal (PIC) y en los segmentos donde puedes ofrecer valor real garantiza una penetración en el mercado más efectiva y eficiente. Construya estructuras habilitantes, como rampas y rocas de habilitación, y ayude a cada equipo orientado a los ingresos a alcanzar sus objetivos y resultados clave (OKR) antes de expandirse más.