¿Qué tipo de empresas se benefician del Inbound Marketing?

¿Es el Inbound marketing adecuado para mi negocio?

Como socio de nivel Platino de HubSpot, recibimos esta pregunta con bastante frecuencia. Hay muchos hechos y cifras que justifican el Inbound marketing para industrias complejas, pero tal vez aún se pregunte si puede generar resultados para su industria y modelo de negocio complejos. Sin embargo, lo más probable es que lo que realmente quieras respuestas sea:

• ¿Puede realmente el inbound marketing generar leads de calidad para mi industria?
• ¿Cuál es el ROI anticipado de Inbound y qué tan rápido lo veré?
• Si es una buena idea, ¿por qué no lo hacen más competidores?
• En pocas palabras... ¿ayudará a nuestro resultado final?

Si encuentra que su cabeza asiente con la cabeza y está de acuerdo cuando lee las siguientes nueve características, es probable que experimente los muchos beneficios del Inbound marketing.

1. Vendes una compra muy considerada

Un paquete de chicles no es una compra muy considerada. Un sistema de transporte de almacén, un estudio de compensación o un vehículo de respuesta a emergencias, por otro lado, sí lo son. Cuando se trata de industrias B2B complejas, se necesita mucha investigación para tomar la decisión de compra correcta, y equivocarse tiene serias ramificaciones.

Los buenos indicadores de compras consideradas pueden incluir el precio de etiqueta, el proceso que desarrollan las empresas o las personas para respaldar la compra y los niveles de aprobación necesarios antes de que pueda finalizarse.

2. Ya estás gastando mucho dinero en la generación de prospectos

Las empresas que dependen de una gran cantidad de actividad en el embudo de ventas porque principalmente realizan trabajos de proyectos, o su industria tiene una alta rotación de clientes, a menudo dependen de costosos servicios de generación de prospectos que simplemente golpean a un grupo de prospectos fríos. Sin embargo, Inbound tiene un ROI mucho más alto que los métodos tradicionales de marketing saliente, como el correo directo, las ferias comerciales y las llamadas en frío.

Si sabe que no está obteniendo lo que necesita de sus esfuerzos de marketing de la vieja escuela, trabajar más duro no cambiará sus resultados. Deberá realizar una evaluación honesta de sus esfuerzos existentes en comparación con lo que es posible con la entrada. Si elige trabajar con una agencia receptiva, deberían ayudarlo con esta evaluación de marketing como parte del proceso de descubrimiento para que pueda determinar si le brindará los resultados que está buscando.

3. Tienes un valor promedio significativo de por vida del cliente

La justificación de la cantidad que invierte para atraer nuevos clientes comienza con la comprensión del verdadero valor de por vida del cliente (CLV). Está en el corazón de un verdadero análisis de ROI. La mayoría de las empresas se enfocan en la transacción inicial de un nuevo cliente o en los ingresos del Año 1 que resultaron de sus esfuerzos entrantes. Sin embargo, a menudo se sorprenden cuando comparan eso con su CLV y cuántos ingresos se generaron con el tiempo. Creemos que las personas toman mejores decisiones de gasto cuando entienden lo que realmente obtienen con la adquisición de un nuevo cliente.

4. Confías mucho en las RFP

Las empresas que dependen de solicitudes para presentar propuestas formales (contratistas, fabricantes de equipos originales, proveedores de la cadena de suministro, consultores, etc.) saben que ingresar en las listas cortas de empresas que emiten solicitudes de propuestas (RFP) es el mayor desafío. Las empresas que utilizan RFP para realizar compras importantes a menudo confían en la búsqueda para actualizar sus listas de posibles proveedores aprobados. El marketing entrante puede mejorar drásticamente las clasificaciones de la página de resultados del motor de búsqueda (SERP) y la visibilidad dirigida.

5. Tienes un punto significativo de diferencia

Para crear contenido que atraiga tráfico calificado, una empresa debe poseer una ventaja competitiva real que sea relevante y convincente para su público objetivo. Debe proporcionar algo en su producto o entrega que refleje un mayor valor para los clientes, en comparación con la mayoría de las alternativas.

Tu ventaja competitiva es una parte importante de tu estrategia de contenido, pero resiste la tentación de decirles a todos lo grandiosa que es tu empresa. Ser genuino y transparente sobre lo que su negocio puede hacer por los demás es refrescante en el mercado actual y genera credibilidad. El objetivo principal es ayudar a los prospectos abordando sus puntos débiles y brindando soluciones. Nada los apaga más rápido que un argumento de venta demasiado entusiasta.

6. Estás dispuesto a escuchar algunas verdades duras

Bien, entonces conoce las fortalezas y la ventaja competitiva de su empresa. Pero, ¿usted y los demás están dispuestos y pueden ser transparentes y honestos sobre las cosas que no hacen tan bien?

Ese tipo de admisión puede hacer maravillas para generar credibilidad y confianza, al mostrar que te sientes cómodo siendo completamente honesto sobre tu lugar en el mundo, con todos los defectos.

Conocer y adoptar estas verdades ayuda a informar sus decisiones y sirve como una forma de calificar a quién está mejor preparado para servir a medida que construye su estrategia y personajes de comprador. Si explora trabajar con una agencia de marketing entrante, preste mucha atención a su enfoque. ¿Están dispuestos a presionarlo y desafiarlo en esta área para ayudarlo a consolidar su posición en el mercado y a quién dirigirse, o solo le dicen lo que quiere escuchar? La transparencia debe ir en ambos sentidos.

7. Tus ventas no tienen fronteras geográficas

Hace tiempo que los fabricantes especializados y los proveedores de tecnología han reconocido que tienen clientes potenciales en todo el mundo. Si vende los mejores secadores industriales, ingredientes funcionales o digestores de metano del planeta, su mercado debería ser todo el planeta, y el inbound marketing lo hace visible para compradores potenciales en todos los rincones del mundo (básicamente, cualquier usuario de Internet) mientras sigue lo que le permite dirigirse a regiones específicas cuando sea necesario.

8. Estás listo para un cambio cultural

Convertirse en una organización entrante eficaz es un cambio importante en la forma en que piensa y comercializa su negocio, y esto requiere liderazgo para defender sus esfuerzos y alentar al equipo. Inbound es algo que se considera con cuidado, profundidad y con la debida diligencia rigurosa. Y luego, cuando decida que tiene todo el sentido para su negocio, comprométase por completo y dedique a todo su equipo a hacer que funcione.

Cualquier división departamental sobre si su empresa debe implementar una estrategia de entrada debe superarse antes de que pueda avanzar. Por ejemplo, si el departamento de ventas no entiende el valor del inbound marketing, es probable que no esté dispuesto a participar y hacer un seguimiento de los clientes potenciales para cerrar el trato. Por eso es esencial crear un acuerdo de nivel de servicio de ventas y marketing dentro de su organización. Con un compromiso alineado vienen los tipos de resultados que pueden cambiar el curso de su negocio. Sin compromiso, solo está perdiendo su tiempo y dinero.

9. Entiendes que los resultados no sucederán de la noche a la mañana

Inbound no es algo que intentas durante 3 meses para ver si funciona; es algo a lo que te comprometes ya lo que dedicas tu equipo. Cuando tenga esa mentalidad y la perspectiva para ver cómo y por qué funciona, obtendrá los resultados que cambiarán absolutamente la trayectoria de su negocio. Considere que un ciclo de ventas industrial típico puede llevar meses o incluso años. Del mismo modo, puede tomar tiempo construir su cartera de ventas y ver resultados.

El marketing entrante no es una solución rápida; es una estrategia a largo plazo. Cualquier cosa que realmente tenga poder de permanencia e impacte el negocio en los próximos años requerirá trabajo duro, compromiso, trabajo en equipo, tiempo y, sí, una inversión. La búsqueda de una estrategia de entrada no puede verse como una prueba; constante gana la carrera.

Si gran parte de los criterios anteriores resuenan con usted y su modelo de negocio, entonces puede ser un candidato ideal para el rendimiento mejorado que puede ofrecer el inbound. Si está listo para explorar lo que se necesita para implementar una estrategia de marketing entrante, consulte nuestra Guía paso a paso para el marketing entrante a continuación y comuníquese con nosotros para explorar cómo podemos ayudarlo a hacer crecer su negocio.