Cómo preguntar a los clientes "¿Cuál es su presupuesto?" Antes de escribir una propuesta

(Este artículo se publicó originalmente el 06/02/2018 y se actualizó el 15/06/2021)

La gente puede ser divertida cuando se trata de dinero, y eso es cierto incluso en los negocios. Puede ser que piensen que es de mala educación hablar de dinero, o que desconfíen de compartir su presupuesto con usted, ya que lo consideran "información confidencial". Pero cuando se trata de negocios, la conversación sobre el dinero es una conversación necesaria.

Comprender el presupuesto de un cliente potencial es esencial, ya que es la base sobre la que construirá su solución. También lo ayuda a establecer una expectativa clara para su prospecto y determinar si el proyecto podrá generar ganancias, por lo que es importante establecer un presupuesto realista. Sin mencionar que es prácticamente imposible escribir una propuesta ganadora sin una. Para evitar perder tiempo y energía en los prospectos que no pueden permitirse el lujo de trabajar con usted, aquí hay algunos consejos sobre cómo manejar la cuestión del presupuesto.

¿Deberías preguntarle a tu prospecto cuál es su presupuesto?

Conocer el presupuesto de su prospecto desde el principio es crucial para hacer avanzar cualquier proyecto. El presupuesto determinará si su cliente potencial es o no una buena opción financiera, dará forma al alcance del proyecto y ayudará a prevenir el aumento del alcance . Pedirlo por adelantado te ahorrará el dolor de cabeza de reuniones innecesarias, te posicionará como un profesional y te ayudará a ganar la confianza de tu cliente potencial.

Algunos prospectos dudarán en discutir los números con usted, por lo que debe explicarles que un presupuesto planificado los ayudará.

Por ejemplo, si planea comprar un automóvil nuevo, es probable que tenga en mente un rango de presupuesto. Explicar su presupuesto al vendedor lo ayudará a encontrar el automóvil adecuado más rápido que si le permite mostrarle todos los automóviles en el lote: Honda 2001 a BMW 2021. Llegar temprano a la conversación sobre el presupuesto le ahorra tiempo y determina cuál de las opciones puede pagar.

Cómo pedir el presupuesto de tu prospecto

La forma en que formula la pregunta presupuestaria es importante. No quiere parecer hambriento de dinero o dejar que huelan su aliento de comisión, pero tampoco quiere parecer tímido y demasiado asustado para preguntar. Tu prospecto debe entender que necesitas saber los números para desarrollar una propuesta que resuelva sus desafíos comerciales.

Para iniciar la conversación, hazle a tu cliente potencial algunas preguntas de ventas abiertas . Esto hará que se abran sobre lo que tienen en mente para el proyecto, expliquen sus puntos débiles y los anime a compartir más información que lo ayudará a personalizar la propuesta.

• Explique por qué necesita conocer el presupuesto: “¿Con qué tipo de presupuesto de proyecto podemos esperar trabajar? Esto nos dará una mejor idea de lo que podemos hacer para satisfacer sus necesidades y nos ayudará a determinar el cronograma en el que podemos completarlo”.
• Pregunte sobre proyectos anteriores: "¿Qué tipo de presupuesto suele asignar a proyectos como este?" Esto le dará al menos una idea aproximada del rango de presupuesto de su prospecto.
• Pregunte acerca de sus objetivos: "¿Cuál es el objetivo (o resultado) que espera lograr con este proyecto?" Esto puede proporcionar información sobre sus expectativas y brindarle la oportunidad de iniciar la conversación sobre los precios.

Si las preguntas no son su estilo, intente una analogía: puede construir un velero o un transatlántico. Puede construir ambos para que estén en condiciones de navegar, pero su presupuesto dictará qué solución es posible.

Educa a tu cliente

Tenga en cuenta que este podría ser el primer proyecto de este tipo para su cliente, por lo que es posible que no sepa qué tipo de presupuesto inicial necesita. Es posible que estén buscando una estimación de lo que cobraría por el proyecto para ayudar a definir su presupuesto.

Aproveche la oportunidad para educar a los posibles clientes sobre su negocio y el precio de sus propuestas . Explique proyectos similares que haya realizado en el pasado y cuál fue el rango de precios para cada uno. Esto permite que las personas vean el tipo de trabajo que puede proporcionar y les abre la puerta para que digan si sus servicios y precios coinciden o no con sus expectativas.

Hablar sobre presupuestos de proyectos anteriores también le brinda la oportunidad de evaluar las reacciones de los prospectos. Si arroja un número grande y de repente puede cortar la tensión en la habitación (o airear sobre Zoom) con un cuchillo de mantequilla, es probable que esperaban una cifra más pequeña.

Ya sea que obtenga un presupuesto definido o un rango aproximado, al final de la conversación, debe quedar claro si podrán trabajar juntos y si es hora de pasar a la etapa de propuesta.

Centrarse en el valor

En lugar de centrarse en cuánto tiene que gastar el cliente, cambie la conversación para que se centre en los resultados del proyecto. En otras palabras, posicione el valor que su empresa puede ofrecer en lugar de centrarse en el precio que cobra. Resaltar el ROI le permite a su cliente ver su futuro y pronosticar el éxito que puede esperar. Si le explica que incluir una determinada característica costará $ 5,000, pero generará $ 8,000 en ingresos debido a X, Y y Z , es más probable que el cliente se concentre en el ROI que en los $5,000 iniciales que tiene que desembolsar.

Aquí en Proposify, comenzamos a usar la fijación de precios basada en el valor para cambiar la conversación de precio a valor, y mejoró drásticamente nuestro proceso de ventas y ayudó a hacer crecer nuestro negocio.

Sepa con quién está hablando

Cuando analice el presupuesto disponible para un proyecto, producto o servicio, asegúrese de hablar con la persona adecuada; alguien que sea parte del proceso de toma de decisiones a la hora de firmar la línea punteada de la propuesta.

Escuchamos una historia sobre una agencia que estaba en el proceso de presentarle a un cliente potencial, solo para ser cerrada rápidamente por el director ejecutivo de la empresa del cliente potencial. Si bien el líder estaba entusiasmado con el discurso de la agencia, el director ejecutivo no estuvo de acuerdo con la dirección que su empleado le había dado a la agencia. La moraleja de la historia es que es importante asegurarse de que el prospecto con el que está en contacto tenga el poder de tomar decisiones antes de dedicar tiempo a una propuesta.

Dicho esto, aunque la primera persona con la que hable no sea quien tome la decisión final, no significa que esta persona no sea valiosa para usted. Pueden ser personas influyentes que convenzan al tomador de decisiones de que su producto/servicio resolverá sus desafíos comerciales.

Con quien sea que hable, reconozca su papel y establezca una relación con ellos; hágalos sentir tan valorados como el tomador de decisiones que está tratando de alcanzar. Una gran manera de hacer esto es incluirlos en su diálogo. “Junto contigo mismo, ¿quién más estaría involucrado en la toma de la decisión?” y pregunte acerca de la oportunidad de reunirse con ellos también.

No tengas miedo de alejar el plomo

¿Qué haces cuando un prospecto se resiste a revelar su presupuesto? Si ha preguntado varias veces y su cliente potencial aún no le ha dado un presupuesto claro con el que trabajar, es posible que no valga la pena buscarlo. No tenga miedo de cortar el cable, puede dedicar ese tiempo a buscar clientes potenciales más calificados.

Puede parecer un movimiento arriesgado la primera vez que lo hace, y como si estuviera rechazando un "buen" negocio, pero es la marca de ser un profesional y saber cómo es su cliente ideal. Después de todo, el tiempo es dinero. Para seguir siendo rentable, no puede perder el tiempo persiguiendo clientes potenciales muertos que no finalizarán un presupuesto, o que parecen intrínsecamente inestables.

Es comprensible que su cliente no conozca su presupuesto completo por adelantado, pero después de una discusión exhaustiva con ellos, deberían tener una mejor idea de lo que puede proporcionar y cuánto dinero han reservado para esos servicios.

Saber qué clientes potenciales perseguir y cuáles dejar atrás es clave para escalar su negocio y ganar clientes que quieran trabajar con usted.

Conclusión

El presupuesto puede ser un tema difícil de abordar cuando busca cerrar un trato. Algunos clientes serán más abiertos que otros cuando se trata de hablar de dinero, pero al final del día, es una conversación que debe tenerse.

Pedir un presupuesto es una parte crítica del proceso de venta. Le ayudará a examinar clientes potenciales, concentrarse en clientes de calidad y escribir propuestas ganadoras que están destinadas a ser firmadas. Sea discreto y profesional en la forma en que pregunta, pero no tenga miedo de alejarse si siente que solo están jugando.