¿Qué es la venta social? Estrategia, herramientas y ejemplos

Enviar correos electrónicos o llamar constantemente a los prospectos y clientes lleva mucho tiempo y puede ser molesto.

Sin embargo, la mayoría de los prospectos aún necesitan ser nutridos antes de que finalmente hagan una compra, por lo que abandonar la comunicación no es una opción.

Es por eso que muchos profesionales de ventas recurren a la venta social, ya que les permite aparecer continuamente frente a su público objetivo sin ser intrusivos. Además, es más probable que los prospectos que ven a los vendedores participando activamente en las redes sociales y publicando contenido valioso relacionado con la industria confíen en ellos y los respeten.

Por lo tanto, discutiremos qué es la venta social, cómo desarrollar una estrategia de venta social, las plataformas y herramientas de venta social más populares y varios ejemplos de venta social.

¿Qué es la venta social?

La venta social es una estrategia que usan los vendedores para encontrar, nutrir y profundizar las relaciones con clientes potenciales y existentes a través de las redes sociales.

Es una forma informal y fácil para que cualquier vendedor se presente constantemente frente a su público objetivo y brinde valor sin llamarlos o enviarles correos electrónicos directamente.

¿Qué es el Índice de Ventas Sociales?

El índice de venta social es una puntuación creada por LinkedIn que juzga el éxito de una persona o marca en la venta social. Es una escala de 25 puntos (con una puntuación de 25 perfecta) y consta de estos cuatro factores:

• Establecimiento de una marca personal
• Encontrar a las personas adecuadas
• Comprometerse con conocimientos
• Construyendo relaciones

El índice de venta social está diseñado para ayudarlo a mejorar sus habilidades de venta social. Entonces, si bien no es un factor de clasificación en el algoritmo de LinkedIn, una puntuación más alta generalmente se correlaciona con un mayor alcance, ya que significa que está interactuando de manera efectiva (y, por lo tanto, es un activo para LinkedIn).

La estrategia de venta social que se describe a continuación lo ayudará a aumentar su índice de venta social.

Estrategia de venta social

Si bien puede parecer contradictorio, una excelente estrategia de venta social se trata menos de vender directamente y más de involucrar y crear contenido .

En otras palabras, es probable que no vea resultados positivos si su estrategia de venta social consiste en nada más que enviar DM fríos o mensajes privados a prospectos prometedores. En cambio, la gran venta social es un juego a largo plazo de crear constantemente contenido valioso y luego enviar mensajes personalizados ocasionales a prospectos cálidos.

A medida que construyas un fuerte seguimiento en las redes sociales, la venta social será cada vez más fácil, así que no te rindas en el primer o segundo mes.

Para ayudarlo a construir seguidores leales y generar clientes potenciales en las redes sociales, aquí hay una estrategia de venta social simple pero altamente efectiva que cualquiera puede ejecutar en solo unos minutos por día.

Paso 1: identifica el canal social más relevante

Cuando comience a construir una presencia en las redes sociales, comience por crecer en solo una o dos plataformas. Si intenta crecer en demasiadas plataformas diferentes a la vez, distribuirá sus recursos y tomará mucho más tiempo ver resultados significativos.

Entonces, primero, averigüe dónde pasa el rato la mayoría de su audiencia. Para las empresas B2B, probablemente sea LinkedIn o Twitter, aunque para las empresas B2C, podría ser Facebook, Instagram o TikTok.

Si no estás seguro, puedes:

1. Mire en qué canales sus competidores son más activos.
2. Vea qué plataformas tienen los grupos industriales más grandes y activos.
3. Analice qué plataformas sociales envían constantemente a su empresa la mayor cantidad de clientes potenciales.

Según los criterios anteriores, elija una plataforma y configure su perfil. Como su perfil es a menudo lo único que verán los prospectos cuando lo investiguen a usted y a su empresa, tómese un tiempo para escribir una biografía convincente y agregue una fotografía profesional.

Una vez que haya completado su perfil, solicite a otros miembros de su empresa que lo sigan y se conecten con usted. Cuantos más prospectos puedan ver a otras personas interactuando activamente con usted, más creíble y confiable aparecerá.

Paso 2: interactúe con sus prospectos

Una vez que haya configurado un perfil, identifique dónde pasan el rato sus prospectos. Específicamente, haga una lista de estas preguntas:

• ¿Qué hashtags usan las personas en su industria?
• ¿A qué grupos se unen?
• ¿Qué otras cuentas sociales siguen estas personas?
• ¿Qué intereses relacionados tienen?

Una vez que haya identificado las respuestas a estas preguntas, siga a las personas influyentes clave en el espacio y cree el hábito diario de verificar e interactuar con los hashtags y grupos más comunes.

Además, configure una herramienta de escucha social. Estas herramientas le permiten ingresar palabras clave y luego monitorean varias plataformas de redes sociales en busca de cualquier persona que mencione esa palabra clave específica. Una vez que alguien menciona una palabra clave que ingresó, la herramienta de escucha social le enviará una alerta para que pueda interactuar con ellos.

Puede introducir palabras clave relacionadas con:

• Tu marca
• Tus competidores
• La herramienta/servicio que ofreces
• Puntos clave de dolor del cliente

Por ejemplo, si estoy ejecutando una estrategia de venta social para HubSpot, aquí hay algunas palabras clave que podría ingresar:

• Marca: "HubSpot"
• Competidor - "Pardot"
• Herramienta/servicio que ofrece – "CRM"
• Punto de dolor clave del cliente: "cerrar clientes potenciales" o "retener clientes"

Luego, cada vez que alguien mencione estas palabras clave, puede interactuar con su publicación e incluso mencionar su producto o servicio.

Paso 3: Cree constantemente contenido valioso

Además de comprometerse constantemente con sus prospectos ideales, cree su propio contenido perspicaz y original. La creación de contenido es una de las mejores maneras de establecerse como un líder intelectual, ganar credibilidad y atraer orgánicamente a su público objetivo.

Hay dos componentes clave para tener éxito con el contenido:

1. Publica constantemente en lugar de esporádicamente
2. Publica contenido de alta calidad (que definiremos a continuación)

A diferencia del contenido del blog, el contenido de las redes sociales generalmente solo se ve durante las primeras horas de publicación. Entonces, si publica cinco veces una semana y una vez la semana siguiente, es probable que la interacción con su contenido sea alta la primera semana y cero la semana siguiente.

Para evitar cambios masivos de participación, programe sus publicaciones con anticipación para asegurarse de publicar de manera constante.

Ahora analicemos el segundo elemento, la creación de contenido de alta calidad.

En general, las publicaciones que generan mucho compromiso son humanísticas (discuten experiencias personales, aprendizaje, etc.) y/u ofrecen una perspectiva perspicaz o única.

Aquí hay un gran ejemplo de una publicación que ofrece una perspectiva perspicaz/única :

Aquí hay un gran ejemplo de una publicación humanista:

El mejor formato de publicación depende principalmente de la plataforma que elijas y del estilo de contenido con el que te sientas más cómodo creando. Por ejemplo, los videos tienden a funcionar muy bien en LinkedIn, aunque muchas personas tienen éxito con publicaciones largas basadas en texto.

Por lo tanto, es posible que desee experimentar con varios estilos de publicación diferentes para encontrar el que mejor se adapte a sus necesidades.

Paso 4: promociona tu contenido social

Si sus publicaciones no generan compromiso en la primera o segunda hora de su publicación, los algoritmos sociales no se las mostrarán a tantas personas. Sin embargo, si los algoritmos ven que muchas personas interactúan con tus publicaciones de inmediato, asumirán que es contenido de alta calidad que más personas deberían ver.

Entonces, para obtener un compromiso inmediato, cree un programa de defensa de los empleados.

Un programa de defensa de los empleados aprovecha a sus empleados pidiéndoles que participen en nuevas publicaciones. Cuando los algoritmos de las redes sociales vean que las personas interactúan con sus publicaciones, estarán más inclinadas a darle más alcance a la publicación. Además, su publicación parecerá más creíble y atractiva para los prospectos que se desplazan por su feed.

Sin embargo, el mayor desafío al iniciar un programa de defensa de los empleados es lograr que los empleados participen. Después de todo, otros empleados están ocupados con sus propias tareas. Por lo tanto, tomarse el tiempo para encontrar la publicación que creó recientemente y pensar en una forma perspicaz de interactuar con sus publicaciones varias veces por semana es engorroso.

Además, no hay forma de rastrear quién se ha comprometido y quién no, por lo que el empleado no recibe ninguna recompensa por completar la tarea.

Afortunadamente, una plataforma de defensa de los empleados (como nuestra herramienta, GaggleAMP) puede resolver estos problemas. Con GaggleAMP, los gerentes pueden seleccionar una publicación social, crear una actividad de compromiso (me gusta, comentar, compartir) y asignarla a un empleado o grupo de empleados en segundos.

Luego, los empleados reciben una notificación de que tienen una asignación de participación. Una vez que reciben la notificación, los empleados pueden iniciar sesión en su Gaggle, ver un puñado de publicaciones con las tareas correspondientes (comentar, dar me gusta, compartir), completar la tarea dentro de Gaggle y luego programar las publicaciones para que se publiquen durante la semana.

De esta manera, los empleados no tienen el dolor de cabeza de elegir con qué publicación interactuar y pueden programar todas sus interacciones para el resto de la semana (en lugar de dedicar unos minutos al día a las redes sociales).

GaggleAMP también gamifica el proceso con una tabla de clasificación de los empleados más comprometidos. Esto hace posible recompensar a los empleados por comprometerse y puede empujar a los que se están quedando atrás.

Si generar más participación en las redes sociales es un problema, considere usar GaggleAMP gratis durante 14 días y vea si mejora su participación .

Un ejemplo de un cliente que ha tenido un gran éxito con la defensa de los empleados es TrustRadius. Por ejemplo, recientemente realizaron una campaña en LinkedIn para promocionar una nueva integración y usaron GaggleAMP para maximizar la participación. Como resultado, 56 empleados compartieron la campaña y tuvo un alcance de 900.000.

Si desea lograr resultados similares, pruebe GaggleAMP gratis durante 14 días o regístrese para una demostración .

Paso 5: Cree una Lista Relevante de Prospectos

Ahora que ha proporcionado valor al interactuar con su público objetivo ideal y tiene varias publicaciones con un compromiso decente, puede crear una lista relevante de prospectos para comunicarse.

Para crear su lista de buenos prospectos potenciales, aquí hay algunas ideas:

• Escriba a todas las personas con las que ha interactuado que demostraron un problema que su producto/solución resuelve
• Identifique el título correcto (es decir, director de marketing) en la empresa correcta (es decir, empresa B2B SaaS con X problema)

La clave para obtener una gran respuesta y tasa de conversión es encontrar un punto débil que su producto o servicio resuelva. Por ejemplo, si es una agencia de SEO y desea ejecutar ventas sociales, comuníquese con empresas en un nicho específico que atiende y está experimentando una disminución del tráfico.

También puede ejecutar anuncios de orientación previa a estas personas para mejorar la probabilidad de que respondan.

Paso 6: Elabora una oferta irresistible

Una vez que tenga una lista de personas con el problema que resuelve su producto, cerrar el trato se reduce a crear una oferta obvia.

Una oferta obvia suele ser de bajo compromiso, bajo riesgo y alto valor percibido. Por ejemplo, supongamos que ofrece servicios de publicidad de pago. En ese caso, una oferta irresistible podría ser "Le traeremos 10 nuevos clientes en 30 días, o es gratis". O, en este caso, "cree el contenido de LinkedIn para una semana en 30 segundos: ¡regístreme!"

Como es poco probable que la mayoría de las personas lea párrafos de texto en las redes sociales, mantén la oferta en menos de tres o cuatro oraciones o, en el ejemplo anterior, engánchalos con un video de menos de un minuto.

Paso 7: Seguimiento con prospectos

Una vez que haya contactado a los prospectos, asegúrese de hacer un seguimiento con ellos, ya que solo el 2% de las ventas ocurren después del contacto.

En general, espere dos o tres días después de la primera interacción para hacer un seguimiento con los prospectos.

Cuando haga un seguimiento, mantenga el mensaje corto y no sea agresivo. Idealmente, haga que el mensaje de seguimiento sea aún más corto que el primero y use este marco:

" ¿Le gustaría que (resolviera su punto de dolor) en X días? Si no cumplimos con esto, (su garantía) ".

Por ejemplo, un seguimiento de una agencia de anuncios de Facebook podría verse así:

" ¿Te gustaría que trajera 10 clientes más en 30 días? Si no cumplimos con esto, no pagas".

La oferta aquí es tan buena que esto es todo lo que necesita en el seguimiento.

Plataformas populares de venta social

Si bien ya discutimos cómo elegir la mejor plataforma para operar, cada plataforma tiene algunos matices. A continuación, analizaremos los matices de cada una de estas plataformas para maximizar sus esfuerzos.

Venta social en LinkedIn

Si ha decidido realizar ventas sociales en LinkedIn, aquí hay algunos consejos profesionales.

Construyendo tu perfil

Mientras construye su perfil, un consejo profesional es pedirles a sus colegas, amigos y clientes que lo respalden y dejen recomendaciones. Agrega credibilidad a su perfil, ya que es el lugar principal en el que buscarán los prospectos cuando lo investiguen.

Creación de contenido

A medida que crea contenido en LinkedIn, aquí hay algunos consejos profesionales.

En primer lugar, cualquier publicación de formato largo basada en texto debe tener un gancho que aliente al lector a hacer clic en "ver más". Cuando LinkedIn ve que las personas hacen clic en el botón "ver más", lo toma como una señal positiva de que a las personas les gusta el contenido y se lo mostrará a más personas.

Además, evite publicar enlaces a una publicación de blog sin ningún contexto. De hecho, si publica un enlace, primero escriba una publicación cautivadora y luego elimine la vista previa del enlace para que se vea más orgánico.

Aquí hay un gran ejemplo:

Si está publicando videos, considere dividirlos en clips más cortos y editarlos con títulos que llamen la atención. Como la mayoría de las personas no encienden el sonido, asegúrese de agregar subtítulos también. Aquí hay un gran ejemplo:

Envío de mensajes directos

Si planea enviar muchos mensajes, asegúrese de actualizar a LinkedIn premium, ya que de lo contrario estará limitado por la cantidad de mensajes que puede enviar.

Otro consejo es enviar solicitudes de conexión con una nota. Una vez que la persona acepta la solicitud de conexión, puede enviarle un mensaje sin usar uno de sus créditos InMail.

Venta social en Twitter

Muchas empresas de tecnología B2B encuentran que Twitter es un gran canal para la venta social. Si bien quizás sea un poco más informal que LinkedIn, hay muchos grandes líderes que pasan el rato en Twitter. De hecho, muchas personas que están activas en Twitter no están activas en LinkedIn.

Para aprovechar esta audiencia de manera efectiva, aquí hay algunos consejos.

Construyendo tu perfil

Twitter solo te ofrece una sola línea para describirte a ti mismo, y aunque algunas personas usan esta línea para describir lo que hacen profesionalmente, también puedes ser más creativo y agradable. Este es un ejemplo de un perfil popular de Twitter.

También tiene una oportunidad para insertar un enlace. Puede usar esto para enlazar con el sitio web de su empresa, un blog personal o un árbol de enlaces, que en esencia actúa como una página de destino llena de enlaces a otros recursos valiosos.

Creación de contenido

Generar una gran cantidad de seguidores en Twitter es relativamente simple si crea contenido de manera constante. La forma de contenido más exitosa en Twitter tiende a ser hilos.

Si está buscando ideas para hilos, considere estas:

• Discutir los aprendizajes de un fracaso/éxito reciente
• Hable sobre un experimento que realizó recientemente
• Discutir un proceso que utiliza a diario
• Habla de algo que hayas aprendido recientemente de otra persona.

La clave es hacer que estos Tweets sean prácticos, agradables y perspicaces.

Aquí hay un gran ejemplo:

Envío de mensajes directos

Para enviar un mensaje directo a una cuenta que no te está siguiendo, primero deberás verificar tu número de teléfono. Una vez que haya hecho eso, estará limitado a 1,000 mensajes directos por día. Idealmente, debe crear mensajes bastante específicos y no necesitará enviar tantos para obtener una respuesta.

Venta social en Instagram

Si eres una marca B2C, Instagram podría ser la mejor plataforma social. Si es así, aquí hay algunos consejos profesionales.

Construyendo tu perfil

Primero, si usa Instagram para su uso personal, es posible que desee crear un perfil diferente para uso profesional. Si bien puedes publicar desde la cuenta de la marca, las cuentas personales tienden a funcionar mejor ya que, después de todo, es una plataforma social y las personas quieren conectarse con otras personas en las plataformas sociales.

Creación de contenido

Las Historias de Instagram tienden a ser el tipo de contenido de Instagram más popular y exitoso, y puede incorporar cosas como la etiqueta de cuestionario y la etiqueta de cuenta regresiva para aprovechar una mayor participación.

Si está creando contenido B2C, los concursos también tienden a generar más compromiso y generar ventas.

También puede publicar videos informales de usted mismo discutiendo temas que brindarían valor a su público objetivo.

Las publicaciones en carrusel también son populares, y puedes ir un paso más allá si pides que publiques como invitado un carrusel en el feed de Instagram de otra persona. Por ejemplo, si es una agencia de viajes que busca más clientes, puede comunicarse con un influencer de Instagram en el espacio de viajes y pedirle que haga un carrusel de publicaciones de invitados con sus mejores trucos de viaje.

También puedes hacer marketing directo de influencers pagándoles para que creen una publicación sobre tu empresa.

Envío de mensajes directos

Si está vendiendo a una gran audiencia en Instagram, puede usar un chatbot para comunicarse con cualquier persona que comente su publicación automáticamente. Las herramientas de creación de chatbots como Appy Pie o Chatfuel son excelentes para esto.

Muchas plataformas de chatbot le permiten personalizar el mensaje en función de la publicación que comentó el prospecto.

Por ejemplo, si se trata de una publicación sobre un producto, puede enviar un mensaje que diga: " ¿Le gustó (nombre del producto)? Solo tenemos X más en stock. ¿Desea comprar ahora o tiene alguna pregunta?" "

Si la persona no compra el producto, puede hacer un seguimiento en unos días y ofrecerle un descuento. Esta es una forma muy efectiva de escalar las ventas sociales sin sacrificar la calidad.

Venta social en Facebook

La venta social en Facebook es similar a Instagram, aunque hay algunas diferencias que discutiremos a continuación.

Construyendo tu perfil

Si usa Facebook para ventas profesionales, considere crear una cuenta alternativa desde su cuenta privada. En la cuenta alternativa (que sigue siendo su nombre, no el nombre de la empresa), puede publicar constantemente contenido puramente relacionado con la empresa.

Use este perfil para participar activamente en los grupos de Facebook de la industria y asegúrese de ayudar constantemente a las personas de su público objetivo.

Creación de contenido

El contenido visual a menudo funciona bien en Facebook, y puede ser cualquier cosa, desde videos hasta imágenes. Facebook también ofrece historias de Facebook, que son videoclips (o imágenes con animación) de 20 segundos.

Un consejo profesional es agregar un CTA a sus historias que implique comentar o interactuar. Cuantas más personas vea Facebook interactuando con su contenido, es más probable que el algoritmo le dé más alcance a la publicación.

Si desea algunas plantillas que lo ayuden a comenzar, puede usar estas de Adobe .

Enviando mensajes

Los mensajes de Facebook son similares a los DM de Instagram, ya que puedes usar una herramienta como Chatfuel para enviar mensajes automáticamente a los comentaristas y hacerles una oferta.

Si el primer mensaje no recibe una respuesta, programe el chatbot para que realice un seguimiento automático en dos o tres días.

Herramientas de venta social

Si bien la estrategia de venta social mencionada anteriormente se puede ejecutar manualmente, existen herramientas de defensa de los empleados disponibles que pueden automatizar elementos del proceso y permitirle ampliar su alcance. A continuación, analizaremos algunas de estas herramientas, cómo funcionan y los beneficios clave.

GaggleAMP - Herramienta de defensa de los empleados

Puede ser agotador pedir constantemente a otros empleados de su organización que compartan sus nuevas publicaciones. En muchos casos, crear una publicación en un canal de Slack de "promoción" general dentro del espacio de trabajo de su empresa es una receta que debe ignorarse. Después de todo, sus empleados tienen otras prioridades y es fácil olvidarlas.

Algunos gerentes combaten esto enviando correos electrónicos a los empleados individualmente y pidiéndoles que compartan una publicación. Si bien esto tiende a producir una mayor tasa de éxito, también consume mucho tiempo.

Afortunadamente, GaggleAMP resuelve este dilema.

Con GaggleAMP, puede asignar publicaciones a personas específicas e incluso asignar una acción de participación particular (como me gusta, comentar o compartir). A medida que va asignando el puesto, puede elegir a la persona (o personas) más relevante de su organización para llevar a cabo la actividad.

Una vez que la publicación se asigna a esa persona, recibirá una notificación de que tiene una nueva publicación con la que interactuar. Luego, el empleado puede hacer clic en Gaggle, ver la actividad de participación y completarla. GaggleAMP también permite a los empleados programar publicaciones para que se publiquen en una fecha futura. Esto significa que los empleados solo necesitan pasar unos dos minutos una vez por semana en su contenido de programación de Gaggle, y sus publicaciones se publicarán constantemente durante toda la semana.

Diseñamos GaggleAMP a propósito para eliminar la mayor fricción posible para los empleados, ya que sabemos que el éxito de su programa de defensa de los empleados se reduce a obtener la aceptación de sus empleados.

Si desea ver cómo GaggleAMP puede ayudarlo a generar más alcance y participación en sus publicaciones, regístrese para una demostración hoy.

Awario – Herramienta de escucha social

Awario es una herramienta de escucha social que le permite rastrear ciertas palabras clave en varios idiomas. También le permite monitorear y responder fácilmente a los comentarios de las redes sociales. Esto es particularmente útil ya que responder a los comentarios alienta a los comentaristas a continuar interactuando con su marca, y los algoritmos sociales lo ven como una señal de que su contenido es valioso.

Awario también identifica publicaciones que solicitan recomendaciones de productos para que pueda participar y unirse a la conversación. También puede realizar un seguimiento de las conversaciones en torno a los competidores para que esté posicionado para participar y agregar valor a las personas que no están satisfechas con los productos de la competencia.

Chatfuel – Mensajería automática de Facebook e Instagram

Si está vendiendo a través de Facebook o Instagram, la capacidad de enviar mensajes automáticamente a los comentaristas es invaluable. Chatfuel hace que sea fácil hacer esto.

Puede construir cualquier chatbot sin código y crear una conversación automatizada para llevarlos a la venta. Si los prospectos tienen una pregunta específica que el chatbot no puede responder, pasará la conversación a un representante de ventas real.

Canva : herramienta de creación de publicaciones en redes sociales

Si está creando cualquier tipo de contenido visual como videos, infografías, historias o imágenes, Canva ofrece muchas plantillas para ayudarlo a realizar el trabajo.

Aquí hay un enlace a algunas de las plantillas relevantes que ofrecen:

• historias de facebook
• historias de instagram
• carrusel de instagram
• Vídeo de LinkedIn
• vídeo de facebook
• publicación de LinkedIn
• publicación en Twitter

Lo mejor de todo es que Canva es en su mayoría gratis con opciones premium.

Zopto : herramienta de automatización de alcance de LinkedIn

Zopto es una herramienta de automatización de alcance de LinkedIn que le permite filtrar por su cliente ideal y luego seleccionar el nivel de compromiso que desea ejecutar.

Específicamente, puede filtrar por título, ubicación, tamaño de la empresa, pila tecnológica, tamaño del seguidor y más. A partir de ahí, Zopto le permite seleccionar si desea enviar mensajes secuenciales o enviar invitaciones de conexión. También puede analizar el compromiso de Twitter y llegar solo a aquellos con un cierto nivel de compromiso.

Una vez que haya hecho eso, puede ejecutar su alcance de LinkedIn en piloto automático.

Sube de nivel tu estrategia de venta social

La venta social es una de las formas más efectivas de hacer un seguimiento de los clientes sin molestarlos. También le brinda la oportunidad de establecerse como un líder intelectual y ganarse la confianza de su prospecto.

Si tiene dificultades para atraer la atención de sus publicaciones, considere implementar un programa de defensa de los empleados. Para potenciar su estrategia de defensa de los empleados y maximizar los resultados, considere usar una plataforma como GaggleAMP.

Para ver cómo la plataforma puede ahorrarle tiempo y mejorar la participación de los empleados, regístrese para una demostración o pruébela gratis durante 14 días.