¿Qué son las operaciones de ingresos? Beneficios, funciones y formas de mejorar
Publicado: 2023-05-20¿Qué son las operaciones de ingresos?
Las operaciones de ingresos (RevOps) son una estrategia comercial que alinea los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente para trabajar juntos de manera más efectiva hacia los objetivos comunes de generar ingresos y mejorar la experiencia del cliente.
RevOps reúne datos, procesos y tecnología para optimizar todo el ciclo de ingresos, desde la generación de prospectos hasta la retención y promoción de clientes. Este enfoque rompe los silos tradicionales entre departamentos y fomenta la colaboración entre funciones, creando un motor de ingresos unificado que impulsa el crecimiento del negocio.
En esencia, las operaciones de ingresos tienen que ver con permitir que los equipos trabajen de manera más eficiente y efectiva al aprovechar los datos, la automatización y los procesos optimizados. Este enfoque holístico prioriza la generación de ingresos, la satisfacción del cliente y la alineación del equipo, que son factores críticos para impulsar el éxito comercial.
“Ops es la infraestructura subyacente. Los departamentos de ventas y marketing cuentan con personas expertas en su campo. Pero operaciones realmente está allí para garantizar que esos equipos tengan los procesos, las políticas, los datos, los conocimientos y la tecnología correctos para actuar como el motor que ayuda a que todo funcione”. - Rosalyn Santa Elena, fundadora de The RevOps Collective
El crecimiento de los roles de operaciones de ingresos
Las operaciones de ingresos van en aumento. Un informe de Google Trends muestra un aumento de 3 veces en las búsquedas del término en los últimos 10 años.
No es solo una palabra de moda. Las empresas están invirtiendo fuertemente en la implementación. Más del 75 % de las organizaciones B2B han creado roles de CXO o CRO para liderar equipos y sistemas comerciales en toda la empresa. Se espera que el mercado de servicios de operaciones de ingresos (compuesto por empresas y consultores) crezca a una tasa de crecimiento anual compuesta del 20,99 % hasta 2027.
Los beneficios de RevOps
Existen innumerables beneficios al implementar una poderosa función de operaciones de ingresos. Cada compañía experimentará sus propias recompensas únicas. Pero los principales beneficios se reducen a estas categorías.
Más ingresos
La alineación del equipo de ingresos genera un crecimiento de los ingresos un 36 % mayor y una rentabilidad un 28 % mayor. Las empresas con operaciones de ingresos pueden aumentar los ingresos de varias maneras. Una mejor alineación de marketing y ventas puede significar tiempos de entrega y respuesta más rápidos, lo que crea una mejor experiencia de compra.
Con los datos de clientes centralizados y la utilización avanzada de datos, las empresas pueden mejorar sus campañas de marketing en todos los canales, utilizar los datos de intenciones para cerrar más tratos y dirigirse con precisión a nuevos segmentos con campañas salientes.
Mejor fidelización de clientes
Un gran equipo de RevOps no solo se enfoca en alinear las ventas, el marketing y la atención al cliente en aras de la armonía interna. Lo hacen ante todo por el cliente. RevOps tiene un gran impacto en la experiencia del cliente, la lealtad a la marca y el valor de por vida del cliente.
Por ejemplo, los líderes de RevOps pueden implementar estrategias de personalización de sitios web que aborden directamente los puntos débiles de los clientes o recomienden productos muy relevantes. Los equipos de RevOps también pueden realizar mejoras en la experiencia posterior a la compra, lo que a su vez afecta la probabilidad de que los clientes vuelvan a comprar de la marca.
Mejora de la productividad de los empleados
Operaciones mantiene las cosas funcionando sin problemas. Asegura que todas las piezas y los jugadores trabajen juntos y que los esfuerzos de todos realmente se implementen. No hay nada peor que trabajar en un proyecto, solo para que nunca se inicie. Los equipos efectivos priorizan los proyectos sabiamente y los ven hasta su finalización.
Debido a que las operaciones de ingresos se extienden a través de las ventas, el marketing y la atención al cliente, se combinan los resultados de una excelente productividad. Las mejoras incrementales en la productividad en estos tres equipos pueden tener impactos de gran alcance en la reducción de costos y el crecimiento de los ingresos (ambos afectan las ganancias).
Imagine a los representantes de ventas que pueden acceder a los datos de intención del cliente en un instante, a los especialistas en marketing de contenido que no tienen que jugar con un complejo software de automatización de marketing y a los gerentes de éxito del cliente que saben cómo automatizar las respuestas a las preguntas frecuentes. Las oportunidades de productividad son infinitas.
“Cuando un líder de ventas o marketing está haciendo operaciones, le quita lo que mejor sabe hacer y lo que debería estar haciendo. Además, como expertos en operaciones, probablemente seremos mejores en la creación de esos procesos, implementando políticas y creando la infraestructura”. - Rosalyn Santa Elena, fundadora de The RevOps Collective
Las empresas que invierten en RevOps informan ganancias del 10 al 20 % en la productividad de ventas. Independientemente del equipo y sus responsabilidades principales, podrán hacerlo mejor cuando haya gerentes de operaciones de ingresos disponibles para ayudar con la selección, implementación y soporte de tecnología, así como con la gestión de proyectos interfuncionales.
¿Cómo encaja RevOps en una organización?
Como entidades multifuncionales, los equipos de RevOps pueden encajar en las estructuras de la empresa de diferentes maneras.
En muchas empresas, RevOps se sienta junto con ventas, marketing y servicio al cliente, con gerentes de operaciones de ingresos que trabajan para alinear estos equipos en proyectos multifuncionales. En otras organizaciones, los equipos orientados al cliente pueden estar bajo RevOps, de modo que el vicepresidente de ventas y el vicepresidente de marketing informen directamente al director de ingresos, quien informa al director ejecutivo.
Responsabilidades y funciones de RevOps
El equipo de operaciones de ingresos trabaja para alinear empleados, proyectos, datos, activos y tecnología en todos los equipos que afectan a los clientes (y, por lo tanto, a los ingresos).
Lo hacen a través de una variedad de actividades, como:
Gestión de proyectos multifuncionales.
Reestructuración de equipos multifuncionales
Establecimiento de metas compartidas
Establecimiento de KPI para equipos y empleados específicos
Ayudando a configurar el seguimiento de KPI
Evaluación e implementación de nuevas tecnologías.
Software de integración
Formación de empleados en software y sistemas.
Proporcionar acceso a los conocimientos de los clientes
Mejorar la transferencia de conocimientos y la utilización de activos
Proporcionar tecnología adhoc y soporte para la implementación de proyectos.
Los gerentes de operaciones de ingresos se centrarán más en brindar soporte y gestión de proyectos a equipos centrados en los ingresos, mientras que los ejecutivos y líderes de RevOps probablemente se centren más en la utilización de datos, el establecimiento de objetivos y la generación de informes, y la reestructuración organizacional.
Cómo mejorar el RevOps de su organización
El Revenue Enablement Institute, una firma de asesoría e investigación, ha creado un modelo de madurez de operaciones de ingresos con 18 dimensiones clave.
Esta lista muestra exactamente de qué debe estar a cargo un equipo de RevOps y cómo debe operar.
Puede usar estos elementos para auditar su equipo RevOps y detectar debilidades y áreas que necesitan mejoras.
Rendición de cuentas : exigir responsabilidad y rendimiento de las inversiones.
Propiedad : poseer y tomar decisiones que afecten los ingresos.
Change Management - Liderazgo top-down para transformar el modelo comercial.
Propósito común : crear un propósito común entre las ventas, el marketing y el éxito del cliente o los equipos de soporte.
Organización : establezca equipos y estructuras multifuncionales en toda la organización.
Proceso comercial : cree y gestione procesos comerciales multifuncionales.
Go To Market Strategy - Evaluar y revisar la estrategia GTM.
Diseño de la fuerza de ventas : diseñe estrategias y diseñe el motor de ventas para mejorar el rendimiento y reducir los costos.
Gestión del rendimiento de ventas : evalúe y gestione la estructura del equipo de ventas, los territorios, los informes, etc.
Venta basada en datos : utilice la inteligencia de ingresos para afectar la toma de decisiones en tiempo real en todo el equipo de ventas.
Indicadores clave de rendimiento : establezca y realice un seguimiento de los KPI en todos los equipos de ingresos.
Perspectivas de ventas predictivas : cree modelos en todas las funciones de ingresos utilizando análisis predictivos.
Habilitación y compromiso : implemente la tecnología adecuada para respaldar y habilitar el rendimiento del equipo de ingresos.
Preparación y desarrollo : implemente tecnología y programas de capacitación para desarrollar continuamente a los empleados orientados al cliente.
Mejora de ingresos : implemente tecnología para acortar los ciclos de ventas y capturar más ingresos y márgenes.
Activos de contenido : cree, utilice y administre contenido de venta en todas las funciones.
Activos de datos : establezca una única fuente de verdad para los datos de los clientes y mejore su arquitectura, propiedad y utilización.
Activos tecnológicos : administre y conecte de forma centralizada toda la tecnología comercial entre los equipos de ingresos y clientes.
Comience calificando a su organización en una escala del 1 al 10 para cada una de estas áreas. Anote cualquier problema conocido para cada categoría. También debe hablar con los líderes de departamento y de equipo de los equipos de cara al cliente para obtener sus puntos de vista. Comparta esta lista y pregúnteles dónde ven margen de mejora.
Para algunas empresas, establecer una plataforma de datos de clientes compartidos será una prioridad principal, mientras que para otras, establecer equipos multifuncionales será el próximo obstáculo a superar. Las empresas con RevOps más maduros podrían centrarse en mejorar sus modelos de análisis predictivo y permitir la toma de decisiones basada en datos en el día a día.
En caso de duda, siempre vuelva a la experiencia del cliente. Concéntrese en resolver los problemas que afectan a sus clientes, como brechas en el recorrido del cliente, problemas de soporte, respuestas de ventas lentas, etc. Al centrar al cliente en sus proyectos RevOps, naturalmente encontrará formas de mejorar la alineación y la colaboración del equipo.
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