Llegue al corazón de su consumidor con marketing psicográfico

Los especialistas en marketing piensan, escuchan y hablan continuamente sobre la demografía de su público objetivo, categorizando a los prospectos por factores como edad, género, etnia, ingresos, estado civil y ubicación geográfica. Esta información nos ayuda a comprender las similitudes y diferencias entre los consumidores.

No hay duda de que la orientación demográfica es fundamental para el éxito de sus esfuerzos de marketing. Para mejorar sustancialmente su estrategia de marketing, también es imperativo que comprenda completamente e implemente la orientación psicográfica y el marketing.

¿Qué es el marketing psicográfico?

El marketing psicográfico se refiere a comprender las motivaciones detrás de por qué sus clientes compran, cuáles son sus valores y cómo puede usar eso para su beneficio.

Eso significa tener en cuenta las características menos tangibles de su mercado objetivo, como sus actividades, personalidades, actitudes, opiniones, valores, estilos de vida, creencias, metas, deseos y luchas.

Aunque los datos psicográficos son menos objetivos y cuantitativos que los datos demográficos, son igualmente importantes. El uso de la investigación psicográfica cuando se trata de publicidad significa personas de usuario más sólidas, una mayor personalización de la publicidad (Nivel 3 de nuestro Sistema de Clasificación de Personalización de la Publicidad) y una estrategia de marketing más poderosa y eficiente en general.

Parte de este proceso incluye la creación de sus páginas de destino posteriores al clic utilizando la psicología del marketing para comprender mejor qué obliga a los visitantes a actuar.

¿El resultado?

Marketing dirigido increíblemente personalizado para llegar a audiencias específicas que aprecian sus ofertas y necesitan su producto o servicio. Esto, a su vez, conduce a mayores tasas de conversión.

Echemos un vistazo a cuatro marcas que realmente entienden cuán importantes son la psicología de la página de destino posterior al clic y el marketing psicográfico.

Cuatro páginas de destino posteriores al clic que utilizan marketing psicográfico

(Tenga en cuenta que, para las páginas más cortas, mostramos la página completa. Para las páginas más largas, solo mostramos la parte superior de la página, por lo que deberá hacer clic en la página para ver algunos de los puntos que discutimos. Además, es posible que algunas de estas páginas se sometan a pruebas A/B con una versión alternativa a la que se muestra a continuación).

1. Hola fresco

HelloFresh creó esta página de destino posterior al clic para convencer a los visitantes de que se suscriban a una de sus suscripciones de kit de comidas.

Observe cómo implementan el marketing psicográfico para dirigirse y atraer a las innumerables personas que no disfrutan ir al supermercado y/o planificar comidas. Como solución, HelloFresh ofrece comidas fáciles de preparar, completas con instrucciones paso a paso, entregadas directamente a la puerta de sus clientes.

Lo que hace bien la página:

• La falta de enlaces de salida hace que sea casi imposible salir de la página sin hacer clic en la X en el navegador web o convertir la oferta.
• La flecha verde que apunta hacia abajo en la página actúa como una señal direccional, lo que indica que hay más información valiosa para ver debajo del pliegue.
• Se utiliza la regla de la reciprocidad : HelloFresh proporciona direcciones e ingredientes (y, por supuesto, conveniencia) a cambio del dinero y la información de contacto de los clientes.
• Las imágenes de la comida son realistas y vibrantes, lo que hace que las comidas se vean muy apetitosas.
• La imagen del teléfono muestra a los visitantes que pueden administrar su plan directamente desde su dispositivo móvil.
• "No es necesario ningún compromiso" es tranquilizador para los prospectos que pueden estar preocupados por estar encerrados en un contrato.
• Los testimonios de los clientes , completos con un nombre completo y una foto de rostro, sirven como prueba social para generar confianza con los prospectos.
• El texto del botón CTA está personalizado y orientado a la acción, lo que ayuda a que los visitantes hagan clic.
• Se transmite un sentido de urgencia en la parte inferior de la página ("¡No se lo pierda! Esta oferta especial vence pronto"), lo que permite a los visitantes saber que deben actuar con rapidez si desean canjear esta oferta.

Qué podría ser probado A/B:

• Agregar espacios en blanco ayudaría a que la página se viera menos desordenada y facilitaría la navegación.
• El botón verde de CTA se mezcla con el resto del verde en la página. Cambiarlo a un color más contrastante como el naranja lo haría más llamativo.

2. Ejercicio de la teoría naranja

Esta página de destino posterior al clic de Orangetheory Fitness está destinada a los padres (o cualquier adulto, en realidad) que están tratando de volver a la rutina de otoño. Ya sea que sus hijos "regresen a la escuela" o "regresen al trabajo", Orangetheory Fitness también puede ayudarlos a "volver a estar en forma".

Lo que hace bien la página:

• La autoridad , otro principio de la psicología del marketing, se demuestra aquí con la imagen de Erin Andrews (personalidad de la televisión) haciendo ejercicio con una camiseta de fitness de Orangetheory.
• La mirada de Erin Andrews se dirige directamente al titular, animando inconscientemente a los visitantes a mirar allí también.
• "Gratis" se usa varias veces a lo largo de la página, lo cual es excelente porque es difícil rechazar una oferta gratuita.
• Encapsular el formulario ayuda a que se destaque y probablemente fomente más conversiones.
• El formulario de 6 campos es apropiado para una oferta en la etapa de decisión del viaje del comprador.
• La copia con viñetas destaca los beneficios de registrarse para una prueba gratuita sin abrumar a los visitantes con texto innecesario.
• El video corto Keep Burning es una buena inclusión porque brinda información adicional sin llenar la página con más copias.
• El botón CTA en la parte inferior de la página es una etiqueta de anclaje que lleva a los prospectos a completar el formulario.

Qué podría ser probado A/B:

• Los logotipos de la empresa con hipervínculos (y el propio enlace del sitio web) en la parte superior e inferior de la página actúan como enlaces de salida y podrían alejar a los visitantes de la página antes de ver toda la oferta.
• La sección "My All Out" también contiene múltiples enlaces de salida que podrían distraer a los visitantes. Incluir la historia de éxito de la mujer en esta página de destino posterior al clic ayudaría a convencer a los prospectos para que se conviertan sin sacarlos de esta página.
• Los botones naranjas de CTA no se destacan tanto como lo harían si fueran un color que se usara menos en la página, como el púrpura.
• La fecha de copyright de 2016 disminuye parte de la credibilidad de la página y puede hacer que los visitantes se pregunten si esta oferta sigue siendo relevante.

3. Prensa de las afueras

Esta página de destino posterior al clic fue diseñada específicamente para autores que buscan publicar su trabajo. Outskirts Press deja en claro que entienden la lucha por encontrar una editorial justa y adecuada, y expresan que la mejor manera de superar esta lucha es la autoedición (con la ayuda de Outskirts Press).

Lo que hace bien la página:

• El titular está muy orientado a los beneficios y es convincente.
• El video es un ejemplo perfecto de empatizar con la lucha de un visitante y luego brindar una solución a esa lucha.
• Las viñetas brindan a los visitantes detalles importantes sin saturar la página con demasiada copia.
• “Instantly”/“Instant” (arriba del formulario en las tres secciones) apela a la necesidad de los visitantes de obtener resultados rápidos.
• Solo dos campos de formulario hacen que sea rápido y fácil para los prospectos convertir la oferta.
• "Gratis" en los botones de CTA es una táctica efectiva porque a todos les encanta lo gratis.
• Los logotipos de marcas conocidas son persuasivos. ¿Quién no querría vender su libro a empresas como Amazon o Barnes & Noble?
• Las imágenes del libro electrónico brindan a los prospectos una vista previa de lo que recibirán si deciden convertir la oferta.
• Las flechas rojas son señales visuales explícitas que muestran a los visitantes hacia dónde dirigir su atención.
• Los testimonios de audio son una buena inclusión porque los prospectos pueden aprender sobre las experiencias de publicación de otros de una manera interactiva sin tener que leer.
• Los logotipos de las redes sociales en la parte inferior de la página muestran a los visitantes dónde pueden encontrar Outskirts Press en las redes sociales sin redirigirlos automáticamente allí.

Qué podría ser probado A/B:

• El logotipo de Outskirts Press en la parte superior de la página está vinculado a la página de inicio de la empresa, lo que podría eliminar inmediatamente a los visitantes de esta página de destino posterior al clic.
• Aquí se presentan tres ofertas diferentes cuando, en realidad, cada una debería tener su página de destino posterior al clic dedicada.
• Los testimonios escritos en la sección de libros electrónicos se refieren a la autoedición en general, no necesariamente a la autoedición con Outskirts Press.
• Agregar una política de privacidad para que los prospectos sepan que su información estará segura probablemente aumente las conversiones.

4. Universidad Ashford

La Universidad de Ashford implementa marketing psicográfico en esta página de destino posterior al clic para dirigirse a los padres que desean obtener un título, pero que no pueden asistir a la escuela debido a otras responsabilidades (como los niños). Esto es evidente principalmente a través de la imagen principal y el título de la página.

Lo que hace bien la página:

• La mirada fija llama la atención sobre algunos de los elementos más importantes de la página: la del niño hacia el titular y la del adulto hacia el formulario.
• El título es personalizado y está orientado a los beneficios, lo que hace que sea probable que convenza a los visitantes para que se conviertan.
• Encapsular la forma con contraste de color ayuda a que se destaque.
• Múltiples botones naranjas de CTA "aparecen" para captar la atención de los visitantes. Además, la flecha en el primer botón sirve como señal direccional.
• La lista con viñetas , completa con iconografía y letra en negrita, hace que sea rápido y fácil para los prospectos escanear la página para encontrar la información más importante.
• Múltiples etiquetas de anclaje ("Complete el formulario..." y el segundo botón naranja de CTA) llevan a los prospectos directamente al formulario para completarlo, mejorando la experiencia del usuario.

Qué podría ser probado A/B:

• 7 campos de formulario pueden intimidar a las personas que simplemente buscan más información en la etapa de consideración del embudo de marketing.
• La letra pequeña en y debajo del formulario puede hacer que los visitantes cuestionen los motivos de la empresa.
• La copia del botón CTA es vaga. Especificar con qué comienzan exactamente los prospectos podría generar mejores resultados.
• Demasiado espacio en blanco en la parte inferior hace que esta página sea más larga de lo que debe ser.
• Los enlaces de pie de página proporcionan a los visitantes una ruta de escape de esta página.
• Agregar prueba social , como el testimonio de un cliente, ayudaría a alentar a los prospectos a convertirse.

Impulsa las ventas con marketing psicográfico

Ya sea que esté buscando generar más descargas de guías o esperar aumentar las ventas de productos, sus objetivos se pueden lograr mejor con el marketing psicográfico. Si bien el uso de la demografía es útil, es necesario combinar la demografía con la psicografía.

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