¿Qué son las Ventas Internas? ¿Cómo tener éxito con las ventas internas?

Hoy en día, la compra de bienes y servicios en línea o por teléfono es cada vez más común entre los consumidores gracias al desarrollo de la tecnología e Internet. Además, los compradores a menudo están más ocupados que nunca, su tiempo es limitado y, a menudo, también realizan una investigación exhaustiva en línea antes de decidir una venta. Es por eso que las ventas internas surgieron como una forma de permitir que los vendedores utilicen la tecnología en todos los procesos de ventas, desde las presentaciones y demostraciones de productos hasta el cierre de negocios, que es un método más conveniente y con la capacidad de ofrecer mejores resultados.

Según un estudio que ha demostrado recientemente que los equipos de ventas internas están creciendo un 15 por ciento cada año, y sigue expandiéndose tres veces más rápido que las ventas tradicionales. Entonces, ¿qué es exactamente Inside Sales? y ¿Cómo tener éxito con las ventas internas? Te mostraré cuidadosamente toda la información que necesitas saber en este campo.

¿Qué son las ventas internas?

Definición de ventas internas.

Las ventas internas, también denominadas "ventas a distancia" o "ventas virtuales", se definen como la venta de productos o servicios realizada por personal que se acerca a los clientes por teléfono, correo electrónico o Internet. La versión de contraste de este tipo de ventas es el personal de ventas externo. Los vendedores internos a menudo no viajan tan bien como los vendedores externos para negociar tratos cara a cara, sino que se enfocan en contactar a los clientes potenciales y, en cambio, pueden participar en llamadas en frío. Este modelo de ventas es dominante para los representantes en B2B, tecnología, SaaS y una variedad de industrias B2C que venden artículos de alto costo.

¿Qué hacen los representantes de ventas internos?

Como los representantes de ventas internos generalmente no pasan su tiempo en reuniones cara a cara, utilizan herramientas de apalancamiento como teléfonos, correo electrónico, video y reuniones virtuales para conectarse con clientes potenciales. Tienen un horario más predecible, así como una lista de números objetivo para las actividades a realizar cada día. Por ejemplo, pueden establecer sus objetivos para una serie de llamadas, reuniones programadas, propuestas enviadas y mucho más.

Para ser un representante de ventas interno, debe tener una comprensión profunda y versátil de su producto porque tendrá que explicar claramente la funcionalidad y el valor de sus productos a sus clientes a través de las llamadas, lo cual es una desventaja cuando el representante de ventas externo puede tener una demostración en persona.

Las ventajas de las ventas internas

A continuación se presentan 4 ventajas principales que las ventas internas pueden hacer por su negocio:

1. Las ventas internas son más rentables

Los datos de PointClear han estimado que la llamada de ventas externa promedio puede costar seis veces más que la llamada de ventas interna promedio. Los propios representantes de ventas internas pueden marcar más clientes potenciales, obtener conexiones con más personas que toman decisiones de compra, incluso sin utilizar la tecnología de marcación. Además, puede llevar muchas más reuniones en un solo día que los representantes de ventas externos. Como consecuencia, las cuotas de los representantes de ventas internas serán cada vez más grandes.

2. Los clientes prefieren las ventas internas

El índice de referencia de ventas ha señalado que al 70 por ciento de los clientes no les gustaría participar en una reunión en persona. Por su parte, aquellas personas que tienen un papel clave en la toma de decisiones suelen ser bastante receptivas a hacer negocios a distancia. Al mismo tiempo, DiscoverOrg ha declarado que el 78 por ciento de los tomadores de decisiones de la encuesta han concertado una cita o asistido a un evento que es invitado o enviado desde un correo electrónico o una llamada en frío.

3. Las ventas internas permiten una mejor colaboración

Cuando observamos el modelo B2B, puede ser complicado ya que el acuerdo B2B promedio incluye un promedio de 5.4 tomadores de decisiones. En consecuencia, requiere que los representantes de ventas internos trabajen más en equipo, colaboren con gerentes, especialistas en marketing y otras ramas de un negocio para que puedan mover clientes potenciales a través del ciclo de ventas y cerrar esos tratos también.

Con la tecnología CRM y de aceleración de ventas, los representantes de ventas internas confían en registrar los detalles pertinentes sobre las cuentas de forma automática. Luego, los datos se aprovecharán en tiempo real, lo que respaldará una colaboración superior más adelante, lo que hace una mejor colaboración.

4. Las ventas internas ofrecen a los representantes herramientas que aumentan la productividad

Hay muchas nuevas herramientas de aceleración de ventas inventadas para ser dirigidas anualmente al mercado. Por lo tanto, la poderosa pila de tecnología de ventas se formó dentro de los equipos de ventas para que puedan obtener la capacidad de enviar más correos electrónicos, marcar más clientes potenciales y ganar más conversaciones. El equipo de Bridge Group ha realizado un estudio reciente de una clara correlación entre la cantidad de conversaciones que los representantes tienen por día y el logro de la cuota.

Con las herramientas proporcionadas por las ventas internas, los representantes pueden recibir mucha ayuda para marcar y conectarse con más clientes potenciales, lo que puede, por lo tanto, brindar a los representantes de ventas internos beneficios sorprendentes sobre los representantes de ventas externos, así como los representantes de ventas, que no tienen la apalancamiento adecuado de las ventas de tecnología de aceleración.

Las ventas internas están comenzando a ganar impulso sobre las ventas externas

De hecho, las ventas internas están cobrando cada vez más impulso sobre las ventas externas debido a algunas mejoras a continuación:

Videoconferencia

La herramienta de videoconferencia ha mejorado mucho con algunas aplicaciones, como GoToMeeting, Skype y WebEx, por ejemplo. Como resultado, los representantes de ventas podrán comunicarse de manera rápida y sencilla con los compradores sin necesidad de que se presenten en una reunión real. Entonces, tanto los compradores como los vendedores pueden ahorrar una gran cantidad de tiempo y dinero para viajar.

Además, el tiempo y el esfuerzo necesarios para celebrar reuniones con tantas personas diferentes en tantos lugares son realmente importantes. Entonces, solo una videoconferencia realmente puede eliminar todo el problema. En el futuro, se espera que el 85 por ciento de las transacciones de compradores y vendedores se realicen en línea a través de redes sociales y videos.

Cambiar los comportamientos y preferencias de los compradores

Hoy en día, los compradores tienden a investigar principalmente en línea antes de contactar al representante de ventas. En consecuencia, tendrán la oportunidad de saber más sobre el producto elegido. De hecho, los clientes a menudo están en el medio del 60 al 90 por ciento mientras están en el proceso de completar una compra antes incluso de comenzar a participar. Cuando sus clientes tienen agendas muy ocupadas, sus comportamientos y preferencias tendrán la intención de cambiar, y el 70 por ciento de ellos se interesan en las ventas internas y las videoconferencias en lugar de las reuniones cara a cara.

Perfiles en línea de los clientes

Las redes sociales ahora permiten a los vendedores investigar sus prospectos y dar a conocer los requisitos, así como las áreas de interés al revisar sus perfiles en línea deliberadamente de una manera completamente nueva. Como consecuencia, podrá tener conversaciones más personalizadas y la capacidad de aportar relaciones reales con sus clientes. Hubo una estimación de que hay un asombroso 72,6 por ciento de los vendedores que utilizan las redes sociales como parte de su proceso de ventas.

Ahorro de costes

Es bastante obvio que los ahorros de costos significativos pueden ahorrar una gran cantidad de dinero para un solo negocio. Específicamente, el costo de ventas se ha reducido del 50 al 90 por ciento en comparación con las ventas de campo tradicionales, ya que puede reducir algunos costos físicos.

Estas ventas internas serían un ahorro significativo para la mayoría de las personas, que cuestan seis veces menos que el promedio externo. Incluso si no hay tecnología de marcación, los vendedores internos aún pueden llegar a más clientes potenciales, conectarse con más tomadores de decisiones y tener la oportunidad de participar en más reuniones en un día que los representantes de ventas externos.

La forma en que trabajamos está cambiando

La forma en que trabajamos en nuestro mundo corporativo está cambiando. Muchas empresas se están alejando de los horarios de trabajo tradicionales para obtener su propia flexibilidad.

Además, aquellos vendedores que trabajan de forma remota ahora pueden tener la capacidad de cerrar cada vez más negocios desde sus móviles fuera del horario de oficina. Las ventas internas respaldan el cambio de trabajo ahora, que se está volviendo más inteligente en el trabajo social, virtual e intercultural para representantes de ventas más felices y clientes satisfechos.

Consejos de ventas internas: clave para el éxito

1. Entiende tu producto/servicio

Comprender su producto y servicio es más necesario que nunca, ya que no hay prospecto que confíe en usted mientras presenta su producto o servicio y no sabe de qué está hablando, e incluso es posible que no pueda responder preguntas simples. sobre sus productos. Por lo tanto, convencer a su prospecto de que gaste su valioso tiempo y dinero necesita su confianza y conocimiento en sus productos para venderlos de manera efectiva.

Para hacer esto, debe preocuparse por dos cosas principales, que son:

• Primero, debe hacer un esfuerzo adicional y preocuparse por los diferentes departamentos, como productos, marketing e ingeniería, para que pueda comprender sus perspectivas del producto.
• Además, tenga reuniones con representantes de ventas más experimentados en su equipo para que pueda hacer ejercicios de juego de roles en los que puedan presentarle preguntas frecuentes de prospectos.

2. Personaliza tu alcance

Será más probable que utilice los mismos correos electrónicos una y otra vez cuando ingrese a su bandeja de entrada. Por lo tanto, es mejor que personalice su alcance utilizando las plantillas de correo electrónico para facilitar mucho las cosas.

Por lo tanto, intente guardar el correo electrónico, con marcadores de posición, en una biblioteca personalizada y colóquelo en su bandeja de entrada, en lugar de dedicar diez minutos a buscar un correo electrónico antiguo y agregarlo a su nueva información.

3. Venta social como un profesional

La venta social es una herramienta que realmente funciona. Hay un estudio que muestra que la tasa de respuesta de LinkedIn InMail puede ser tres veces mayor que la de un correo electrónico normal. Entonces, en caso de que quiera hacer que la venta social sea un jefe, entonces debe conectarse con sus destinatarios y captar su atención en lugar de molestarlos.

Para generar una conexión con LinkedIn InMail, simplemente investigue para comprender los puntos débiles, las necesidades, los gustos y las aversiones de los clientes. Póngalos en sus correos electrónicos. Luego, antes de presionar el botón de enviar, simplemente hágase preguntas como: "Si yo fuera la persona que recibe este correo electrónico, ¿diría "sí" a esta solicitud?"

Tengo la plantilla de InMail de LinkedIn aquí para ti para calentar una conexión fría. Simplemente guarde esta plantilla en una biblioteca en su bandeja de entrada:

 Subject Line: {!How You'll Solve Pain Point} Hi {!First Name}, {!Positive Connection To Their Company}. Working at {!Their Company}, you must experience {!Pain point} quite often. At {!Your Company}, we help our customers {!How You Solve Pain Points} and have achieved great results. {!Fact or Statistic About Your Company}. I'd love to have a chat with you more. Does this sound like something you might get interested in? Talk soon, {!Your Name}

4. Vigila a tus competidores

Como puede ver, su competidor a veces es su mayor motivador, ya que usted y ellos tienen los mismos objetivos para sus clientes, y le importa vencerlos para demostrar su valía. Por lo tanto, es necesario vigilar a sus competidores para comprenderlos mejor.

Para hacer esto, debe configurar alertas de Google para las noticias de la competencia para que pueda comprender hacia dónde se dirigen y qué tipo de mejoras tendrá su producto o servicio. Otro método es seguirlos en las redes sociales para ver anuncios importantes, publicaciones de contenido y herramientas para rastrear las quejas de sus clientes.

Aquí tengo un ejemplo de una plantilla para héroes de correo electrónico frío:

 Subject Line: {!Pain point}? We can fix that Hi {!First Name}, We've been hearing from several existing {!Competitor}'s customers that they've been experiencing significant application performance problems recently. We can see that your team would be getting troubles if that's also happening at {!Company}. We've developed our solution to help you in leading enterprises such as {!Customer 1}, {!Customer 2}, and {!Customer 3} with stability, security, and reliability in mind so you won't have these problems with {!Your Company}. Are you available early next week to discuss why companies like {!Customer 4}, {!Customer 5}, and {!Customer 6} moved from {!Competitor} to [!Your Company} this year? If not, please let us know when's best to reconnect. Best,

5. Envía correos electrónicos de seguimiento

Un vendedor solo puede dedicar una o dos llamadas por cada cliente potencial en promedio. Sin embargo, el representante de ventas interno decidido y ganador no cambiará de opinión si duplica o triplica ese esfuerzo. Cuando haya aprovechado bien los esfuerzos de marketing como promociones, contenido creativo, correos electrónicos, puntos de conversación, simplemente haga más intentos para acercarse a sus prospectos. Siga intentándolo, siga llamando y enviándoles los correos electrónicos de seguimiento.

6. Desarrollar una estrecha colaboración con el equipo de marketing

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Es importante que el equipo de ventas internas desarrolle una estrecha colaboración con el equipo de marketing. Como el equipo de marketing siempre quiere capacitarse para el equipo, y es fundamental tener la información más reciente sobre los productos, también necesita una calle de doble sentido. Cuando tiene el equipo de comercializadores de productos que escucha las llamadas para conocer de primera mano cómo responden los clientes a su posicionamiento, entonces conocerá los problemas y descubrirá qué estaba bien o qué se puede mejorar, lo cual es un ciclo realmente importante para cada equipo de ventas interno.

Conclusión

En general, las ventas internas crecen constantemente junto con el software de productividad . Como resultado, las empresas pueden poner su trabajo en piloto automático y tener la capacidad de saber más sobre el comportamiento del cliente potencial. Cuando ejecuta sus ventas internas, si tiene las herramientas y los datos correctos, podrá vender cosas de manera más inteligente y mantener a sus clientes satisfechos en cualquier parte del mundo.

Eso concluye mi artículo de hoy sobre las ventas internas y la forma de tener éxito con ellas . Espero que esta información pueda ayudarte de alguna manera en tu carrera empresarial. Si hay algo que quieras que te expliquemos más, no dudes en dejar aquí tus preguntas. Estamos dispuestos a ayudarte en cualquier momento.