La guía increíblemente simple para el marketing entrante

No sabemos sobre usted, pero comunicarse constantemente con los prospectos puede ser agotador.

Todas esas llamadas en frío que van directamente al buzón de voz...

Esos correos fríos que nunca abren…

Y luego está esa llamada de Zoom que tu gato secuestró por completo.

Pero, ¿y si hubiera otra forma de obtener clientes potenciales altamente calificados?

¿Qué pasaría si la gente se acercara a ti en lugar de al revés?

De eso, amigo mío, se trata el inbound marketing. Ha revolucionado la forma en que las personas comercializan sus negocios y ha sido adoptado por el 74% de los especialistas en marketing en todo el mundo.

Hoy hablamos sobre esta técnica y cómo puede incorporarla en su estrategia general de automatización de marketing. Entonces, si desea aprovechar su poder, siga leyendo:

¿Qué es el marketing entrante?

El Inbound Marketing es el proceso de atraer clientes ideales a tu negocio. Puede hacer esto de manera efectiva describiendo el viaje de su cliente y creando contenido valioso que ayudará a su cliente potencial en cada etapa.

El inbound marketing no tiene como objetivo vender productos o servicios desde el primer momento. En cambio, está diseñado para atraer, involucrar y nutrir a los prospectos hasta que finalmente se conviertan en clientes que pagan.

Entrante y saliente: ¿cuál es la diferencia?

Así es como la gente solía hacer marketing:

• Póngase en contacto con un grupo de personas.
• Hágales conscientes de un problema (que pueden o no tener).
• Presentar su producto o servicio como una solución.

Este método de marketing tradicional se llama marketing de salida y, durante muchos años, esto fue todo lo que la gente hizo.

Esta estrategia de marketing implica anunciar su producto o servicio a una audiencia amplia y, a veces, no calificada. El marketing saliente a menudo interrumpe el flujo normal del día de alguien para llamar la atención y empuja un producto o servicio hacia los clientes potenciales sin su permiso explícito.

Algunos ejemplos de marketing saliente incluyen:

• Ejecución de anuncios en canales de medios masivos (p. ej., televisión, prensa y radio).
• Ejecutar anuncios en línea PPC (pago por clic) para una audiencia fría.
• Patrocinio de eventos.
• Llamadas en frío.
• Envío de correos electrónicos fríos.
• PPC y otras formas de publicidad en línea.

El marketing entrante , por otro lado, implica la creación de contenido valioso y el establecimiento de su autoridad dentro de su nicho para que los prospectos recurran naturalmente a usted en busca de soluciones. En lugar de impulsar la publicidad sin parar, atrae prospectos hacia usted.

Puedes hacer esto por:

• Creación de publicaciones de blog y guías detalladas
• Envío de boletines por correo electrónico
• Construyendo una comunidad en las redes sociales
• Publicación de videotutoriales
• podcasting

¿Quiere un desglose detallado de las dos estrategias? Lea nuestra publicación sobre marketing entrante y saliente.

Estos son algunos ejemplos de campañas exitosas de inbound marketing:

recargar

No quiero volverme metacrático ni nada por el estilo, pero esta publicación de blog aquí es un ejemplo de cómo aprovechamos el marketing entrante para atraer a gente increíble como usted que podría estar interesada en automatizar sus esfuerzos de marketing.

Campamento base

Basecamp construyó su extensa base de clientes al inventar un nuevo lenguaje de codificación, publicar libros de gran venta sobre trabajo remoto y alojar podcasts.

Shopify

Shopify atrae clientes mediante la creación de guías que ayudan a los empresarios en ciernes a subirse al tren del comercio electrónico. También ejecuta su plataforma educativa y publica regularmente publicaciones de blog que destacan las historias de éxito de los clientes.

Backlinko

La autoridad de Brian Dean en SEO lo ayuda a atraer a miles de estudiantes cada año. A través de su blog, Backlinko, Dean publica regularmente estudios de casos a los que se hace referencia en publicaciones importantes.

¿Por qué deberías usar el Inbound Marketing?

El marketing entrante tiene muchos beneficios que pueden ayudar a que su negocio crezca, pero no confíe solo en nuestra palabra.

Aquí hay algunos hechos concretos que muestran por qué el inbound es una estrategia efectiva y sostenible para comercializar su negocio:

• Es rentable. Los clientes potenciales entrantes son más baratos que los clientes potenciales salientes en un 61%.

• Los clientes potenciales obtenidos a través del marketing entrante suelen estar altamente calificados y tienen menos resistencia a la venta que los clientes potenciales salientes. Los clientes potenciales entrantes que provienen de SEO tienen una tasa de cierre del 14,6 %, mientras que los clientes potenciales salientes solo se convierten en un 1,7 %.

• El 17,4 % de los profesionales del marketing clasificaron el marketing de contenidos y la automatización del marketing como las técnicas de marketing digital más eficaces.

• La creación de canales entrantes como blogs ayuda a los clientes potenciales a tomar decisiones de compra más informadas. El 60% de los consumidores dicen que encuentran valor en el contenido del blog, especialmente al comienzo de su viaje de compra.

• El 96% de los visitantes del sitio web aún no están listos para realizar una compra. En lugar de usar tácticas de marketing agresivas para lograr que compren, tiene más sentido guiarlos lenta pero seguramente a través del proceso.

• El 64 % de los usuarios en línea consideran que los anuncios son molestos e intrusivos. El inbound marketing, por otro lado, sigue el curso natural del viaje del comprador y le permite fomentar relaciones genuinas con sus clientes.

La conclusión es que el inbound marketing sigue siendo una forma sostenible de comercializar su negocio.

Con más y más organizaciones que utilizan el inbound para generar clientes potenciales, atraer tráfico de calidad y mejorar la reputación de la marca, solo tiene sentido para usted mantenerse a la vanguardia e implementarlo en su propio negocio.

¿Cómo funciona el marketing entrante?

En el marketing entrante, los clientes potenciales a menudo comienzan su viaje como extraños para su negocio. Al final, lo ideal sería que se convirtieran en clientes y, eventualmente, en defensores de la marca.

Entonces, ¿cómo se pasa de extraño a fan entusiasta?

Analicemos las etapas del inbound marketing:

Etapa 1: Generación de tráfico

El primer paso del inbound marketing es atraer a tus clientes ideales. El objetivo de esta etapa no es cerrar una venta. En serio, eso es como pedirle a alguien que se case contigo en tu primera cita.

Todo lo que necesita hacer en este punto es generar tráfico a sus canales principales.

Estos canales podrían incluir su:

• cuentas de redes sociales
• Blog
• Canal de Youtube
• Pódcast

Puede generar tráfico de forma orgánica para ellos mediante la producción de contenido informativo y entretenido. Por ejemplo, puedes:

• Cree publicaciones de blog detalladas que respondan a las preguntas de su audiencia y presente su solución como una excelente opción si se ajusta a sus necesidades.
• Produzca tutoriales en video que les enseñen cómo resolver un problema mientras usan su producto
• Comparte un meme identificable en las redes sociales.

Dado que el 68% de las experiencias en línea comienzan con una consulta en el buen motor de búsqueda, también debe optimizar su contenido para la búsqueda para que las personas puedan encontrarlo más fácilmente.

Si necesita un poco de impulso, incluso puede usar estrategias pagas como anuncios para obtener más visibilidad y canalizar el tráfico a su contenido. Nuevamente, el objetivo de esta etapa es solo atraer personas y permitirles conocer su marca.

Una vez que haya generado el tráfico, es hora de pasar a la siguiente etapa: capturar clientes potenciales.

Etapa 2: Captación de prospectos

Así que usted y su prospecto finalmente han tenido su “primera cita”. Fantástico. El siguiente paso sería pedirles su número, o en términos de marketing, capturar el cliente potencial.

En esta etapa, le pide a su prospecto que deje su información de contacto para que pueda mantenerse en contacto con ellos en el futuro. Tenga en cuenta que no los está obligando a darle su información de contacto. Estás pidiendo explícitamente su permiso y estás dando algo valioso a cambio...

…ofreciendo un lead magnet, generalmente una prueba gratuita, una guía en PDF descargable o un descuento, a cambio de las direcciones de correo electrónico de sus prospectos.

Otras formas en que puede capturar correos electrónicos incluyen:

• Canalización del tráfico a las páginas de destino
• Animar a sus clientes potenciales a reservar una demostración gratuita
• Hospedaje de seminarios web
• Ejecutando sorteos

Etapa 3: Nutrición de prospectos

Bien, así que has recopilado clientes potenciales. ¿Ahora que?

Es hora de nutrirlos, por supuesto.

En esta etapa, genera aún más confianza con su audiencia al proporcionarles contenido adaptado a sus necesidades.

Al igual que las dos primeras etapas, la nutrición de prospectos no se trata de solicitar la venta. En cambio, se trata de profundizar su relación con sus suscriptores.

Puede hacer esto descubriendo sus puntos débiles, alineándose con sus objetivos, educándolos sobre su producto y superando lentamente sus objeciones a la venta.

La mayoría de los especialistas en marketing nutren a los clientes potenciales mediante el envío de correos electrónicos regulares.

Pero espere, no es suficiente enviar correos electrónicos aleatorios a su lista.

Las personas responden mejor a los mensajes personalizados, por lo que es esencial que elabores correos electrónicos personalizados según el tipo de cliente potencial y cómo interactúan con tu empresa.

Encharge le permite puntuar a sus clientes potenciales y crear estrategias de crianza a su alrededor. De esta manera, no tiene que averiguar qué cliente potencial recibe qué tipo de correo electrónico. Con nuestra herramienta de automatización de marketing, simplemente puede segmentar su audiencia y crear varios flujos de correo electrónico según el tiempo o el comportamiento.

Etapa 4: Conversión

¡Felicitaciones! Después de empujar lentamente a su cliente potencial a través del viaje del cliente, finalmente ha llegado el momento: están listos para comprar.

La etapa de conversión se trata de presentar la oferta correcta frente a su prospecto y garantizar que la transacción se realice de la mejor manera posible.

Por ejemplo, si es un proveedor de SaaS, puede proporcionar planes de precios claros y comparaciones de características e implementar un proceso de incorporación fluido.

O, si está en el espacio de comercio electrónico, asegúrese de que los pagos sean rápidos y fáciles.

En cualquier caso, la etapa de conversión no termina después de la compra. Debe continuar apoyando a su cliente al:

• Proporcionar recursos como guías de usuario, preguntas frecuentes y consejos de expertos.
• Tener un chatbot listo para responder consultas comunes
• Asegurarse de que su equipo de éxito del cliente esté listo para ayudarlo si su cliente encuentra algunos problemas en el camino

Recuerde: ha trabajado mucho para convertir ese cliente potencial en un cliente que paga, así que haga que la experiencia valga la pena.

Etapa 5: Lealtad

Cuando la gente dice que es más caro adquirir nuevos clientes potenciales que mantener los existentes, no están bromeando.

Por eso hay una etapa más después de la conversión: la etapa de fidelización.

Aquí es donde usted interactúa y deleita aún más a sus clientes, para que continúen usando su producto o servicio y tal vez incluso actualicen sus suscripciones o le compren otros artículos.

Verá, es más probable que los clientes existentes hagan compras más grandes con el tiempo. Y si están contentos, incluso pueden convertirse en defensores de su marca y recomendar su negocio a otros sin costo de adquisición adicional para usted.

En esta etapa, la retención es el nombre del juego. Puedes hacer esto por:

• Destacar los hitos de los clientes
• Creación de programas de fidelización para clientes recurrentes.
• Incentivando programas de referencia
• Recordarles las mejoras del producto y las nuevas funciones.
• Reconexión con clientes inactivos
• Utilización de estrategias de venta cruzada y de upsell
• Fomentar la retroalimentación y actuar sobre sus sugerencias.

Y así es básicamente como funciona el embudo de marketing entrante.

Diferentes organizaciones tienen diferentes nombres para el recorrido del cliente, pero el concepto es el mismo: atrae clientes potenciales, los nutre, los convierte en clientes de pago y los mantiene contentos.

¿Qué tendencias de inbound marketing puedes implementar?

Ahora que hemos discutido cómo funciona el inbound marketing, echemos un vistazo a las tendencias emergentes que puede implementar en su estrategia:

Domina el juego del marketing de contenidos

Probablemente hayas escuchado esto un millón de veces: el contenido es el rey, y sigue siendo cierto.

Hasta el día de hoy, el marketing de contenidos sigue siendo una de las formas más efectivas de atraer clientes potenciales calificados a su sitio.

Pero ya no es suficiente producir artículos mediocres de 500 palabras llenos de palabras clave. Honestamente, ese tipo de marketing de contenido es tan de 2009.

Los motores de búsqueda son cada vez más inteligentes. Google, en particular, valora la experiencia, la confiabilidad y la autoridad por encima de la cantidad.

Esto significa que si desea atraer tráfico a su sitio de forma orgánica, debe invertir en la creación de contenido de formato largo que tenga al menos 1500 palabras. Estos artículos deben ser profundos, informativos y, lo que es más importante, satisfacer la intención de búsqueda del usuario.

El contenido de video también es una forma extremadamente efectiva de dominar el juego de marketing de contenido. Los estudios muestran que la demanda de video sigue aumentando: el 54 % de los consumidores quiere ver contenido de video de marcas y organizaciones.

Por último, pero no menos importante, asegúrese de que su marketing de contenido esté alineado con el viaje del cliente y esté ayudando a las personas a progresar de una etapa de su embudo de ventas a la siguiente.

Considere usar herramientas de automatización de marketing impulsadas por IA

La automatización del marketing está en constante aumento, y por una buena razón. Los estudios muestran que el 80% de las empresas que utilizan la automatización de marketing han aumentado los clientes potenciales, mientras que el 77% informó un aumento en las tasas de conversión.

Las herramientas de automatización como Encharge le ahorran mucho tiempo y energía al permitirle automatizar tareas como controlar los clientes potenciales, configurar flujos de trabajo por adelantado y enviar campañas de correo electrónico personalizadas a su audiencia.

Puede registrarse para una prueba gratuita de 14 días aquí para ver cómo funciona.

Optimizar para la búsqueda por voz

Gracias a asistentes digitales como Siri, Alexa y Google, la búsqueda por voz ha crecido en los últimos años. De hecho, el 40% de los usuarios de Internet en los EE. UU. ahora usan la búsqueda por voz para navegar por la web. Si desea aprovechar esta audiencia, asegúrese de optimizar sus esfuerzos de marketing entrante en torno a la búsqueda por voz.

Una cosa simple que puede implementar es usar preguntas en los encabezados de su blog y en las descripciones de los videos. El 55% de las personas que usan la búsqueda por voz hacen preguntas directamente en sus dispositivos, por lo que crear contenido que responda a estas preguntas le dará una mayor probabilidad de clasificarse en la búsqueda, lo que, a su vez, le brindará todo ese buen tráfico.

Aprovecha los canales de distribución de contenido

Muchas empresas dedican tiempo a crear contenido excelente, pero pocas dominan el arte de distribuirlo a los canales correctos. Si desea ampliar su alcance, necesita una estrategia sólida de distribución de contenido.

Aquí hay 3 canales principales de distribución de contenido que puede aprovechar:

• Canales de contenido propios: incluyen plataformas y cuentas de su propiedad, como su sitio web, blog, boletín informativo, podcast y redes sociales.
• Canales de contenido ganado : estos son canales de distribución de contenido que ha ganado a través del boca a boca y las acciones orgánicas, la cobertura de los medios y las funciones en plataformas distintas a la suya.
• Canales de contenido pagado : aquí es donde paga para obtener tráfico o cobertura, como anuncios y marketing de influencers.

Usa chatbots para aumentar las conversiones

Queremos estar allí para nuestros clientes las 24 horas del día, los 7 días de la semana, pero si no es posible contratar personal de soporte en este momento, los chatbots son su próxima mejor opción.

Los chatbots pueden ayudar a sus clientes a resolver consultas y quejas rápidamente. También pueden ayudar a impulsar las conversiones guiando a los prospectos a través del proceso de compra.

Aquí hay un ejemplo de Invision:

Los estudios de 2020 muestran que más de la mitad de los consumidores usaron chatbots para comprar algo, mientras que el 33% usó un chatbot para hacer una reserva en un restaurante o un hotel. Si actualmente no tiene un chatbot, ahora puede ser el momento adecuado para obtener uno.

El inbound marketing no me funciona, ¿estoy haciendo algo mal?

Si ha intentado hacer marketing entrante en el pasado pero no ha visto resultados sustanciales, es probable que esté cometiendo algunos de estos errores:

No entiendes a tu audiencia

¿Sabes quién es tu cliente ideal? ¿Comprendes íntimamente sus desafíos, problemas y necesidades?

Como cualquier estrategia de marketing, el inbound depende en gran medida de que comprenda a sus clientes y se dirija a la audiencia adecuada.

Si no está seguro de a quién quiere dirigirse, lo mejor es dar un paso atrás y hacer algo de desarrollo de clientes. Póngase en contacto con sus clientes perfectos e identifique patrones. Luego desarrolle de 1 a 3 personas ideales para el cliente. Puedes usar nuestra plantilla a continuación:

Una vez que tenga una visión clara de quién es su cliente, asegúrese de alinear su contenido y dirigir los esfuerzos de crianza para cada perfil de cliente y su etapa en el ciclo de vida del cliente.

No estás aprovechando el canal correcto

¿Cuál es el canal más efectivo para ti? Una manera fácil de averiguarlo es realizar un seguimiento de los objetivos de conversión en su cuenta de Google Analytics (y si aún no lo está haciendo, debería consultar el siguiente punto).

¿La mayoría de los clientes provienen de Google, PPC, correo electrónico u otro canal?

Tenga en cuenta que no todos los canales funcionarán para usted. Por ejemplo, el correo electrónico es excelente, pero no te ayudará mucho si te diriges a una audiencia que revisa su bandeja de entrada una vez a la semana o peor, sin revisar sus correos electrónicos en absoluto. Si ese es el caso, debe ser más creativo y confiar en otros canales, por ejemplo, mensajes de texto SMS.

No estás midiendo la efectividad

Repite después de nosotros: no puedes mejorar lo que no mides.

Establecer indicadores clave de rendimiento (KPI) al comienzo de su campaña de inbound marketing es crucial si desea que tenga éxito.

Los datos deben impulsar sus decisiones de marketing entrante. Si no ve resultados, eche un vistazo a sus estadísticas. Establezca datos de referencia y vuelva a comprobarlos después de un período determinado.

Entonces debería poder identificar qué esfuerzos mueven la aguja y cuáles no. A partir de ahí, puede duplicar las estrategias efectivas y descontinuar las que no lo son.

No está optimizando para dispositivos móviles

4.320 millones de personas utilizan sus teléfonos móviles para navegar por Internet. Si no está optimizando sus esfuerzos de inbound marketing para dispositivos móviles, se lo está perdiendo a lo grande.

Estos son algunos consejos que ayudarán a mejorar sus esfuerzos de marketing entrante móvil:

• Asegúrate de que tu sitio web sea responsive
• Mantenga su UI/X móvil simple
• Dado que a la mayoría de los usuarios de dispositivos móviles también les gusta usar las manos libres, optimice su contenido para la búsqueda por voz

Vas por cantidad, no por calidad

Lo hemos mencionado antes, pero lo repetiremos: enfócate en contenido de calidad.

Tanto los humanos como los motores de búsqueda aprecian el contenido útil y atractivo. En lugar de producir mucho contenido, concéntrese en crear estrategias efectivas para educar, entretener y nutrir a su audiencia.

¿Por qué invertir en Inbound Marketing hoy?

El inbound marketing ha cambiado la forma en que las empresas se promocionan a sí mismas. Cuando se hace bien, esta metodología puede ayudarlo a reducir costos, establecer su autoridad en su nicho y, lo más importante, crear relaciones genuinas con su audiencia.

Y no se olvide de nutrir esos clientes potenciales entrantes a través de la automatización del marketing por correo electrónico para obtener el ROI de sus esfuerzos ( ¡la entrada no es broma! )