¿Qué es el marketing de crecimiento y cómo lo usa para su marca?

¿Por qué debería leer esta guía?

• Descubra qué es el marketing de crecimiento y en qué se diferencia del hacking de crecimiento
• Explore los beneficios del marketing de crecimiento y el marco que puede usar para implementarlo en su negocio
• Conozca las técnicas de marketing de crecimiento que puede utilizar para que su negocio aumente los ingresos y las ventas
• Vea las técnicas de marketing de crecimiento en juego con una muestra de ejemplos del mundo real

¿Qué es el marketing de crecimiento?

A menos que sea una marca bien reconocida con una amplia conciencia, tiene un largo viaje de marketing por delante en términos de competencia comercial.

Según Statista, las marcas gastan colectivamente más de $200 mil millones en marketing cada año en los EE. UU. Con tantas voces que claman por la atención de los clientes, es un desafío para su negocio sobresalir.

El marketing de crecimiento pone el megáfono proverbial en su mano al ayudarlo a cambiar a un enfoque integrado para hacer crecer su negocio. Implica optimizar sus esfuerzos de marketing de contenido a través de pruebas constantes en todos los canales de marketing. El objetivo del marketing de crecimiento es identificar nuevas oportunidades para ayudar a construir y atraer a la audiencia de su empresa.

Las marcas que emplean estrategias de marketing de crecimiento en lugar de confiar exclusivamente en las técnicas de marketing tradicionales experimentan más éxito en un período de tiempo más corto.

Más allá de los métodos convencionales para adquirir clientes, como crear un anuncio y una página de destino, enviar un correo electrónico masivo y ejecutar una campaña de Google Ads con las mismas 50 palabras clave, las campañas de marketing de crecimiento consisten en experimentos breves basados ​​en datos.

¿Cómo se puede utilizar el marketing de crecimiento?

El marketing de crecimiento es un proceso de experimentación rápida a través de canales de marketing y desarrollo de productos para identificar las formas más eficientes de ampliar un negocio. Fusiona los equipos de marketing, ventas y éxito del cliente en un propósito compartido de generar crecimiento comercial.

El "crecimiento" en el marketing de crecimiento puede significar diferentes cosas según los objetivos de su negocio. Podría ser:

• Cultivar una lista de correo electrónico
• Agregar más usuarios
• Obtener más clics
• Aumentar las conversiones publicitarias
• Creciente participación de los usuarios
• Impulsar los ingresos
• Ganar reconocimiento de marca

La clave es comenzar poco a poco y obtener información sobre los esfuerzos de marketing más efectivos. Luego, concéntrese en los canales que admiten los datos recopilados.

El ciclo constante de análisis de datos y comentarios sobre lo que funciona y lo que no diferencia el marketing de crecimiento de las estrategias tradicionales de hacer un producto y luego comercializarlo. Se enfoca en el marketing, luego en el análisis, luego en la reconstrucción y luego en el remarketing. Le ayuda a anticipar el cambio y planificar sus estrategias para realizar mejoras constantes.

Marketing de crecimiento versus piratería de crecimiento

Sean Ellis acuñó la frase "hackeo de crecimiento" para diferenciar el nicho de marketing que necesitan las empresas emergentes del mundo más amplio del marketing digital de empresas emergentes.

El Growth Hacking se centra en los resultados a corto plazo, mientras que el Growth Marketing se centra en el panorama general.
Aquí está todo lo que hace que los dos enfoques sean diferentes:

• La piratería de crecimiento se trata de un éxito rápido, centrado principalmente en la adquisición de clientes, mientras que el marketing de crecimiento busca lograr un progreso a largo plazo con una combinación de estrategias de embudo completo.
• El Growth Hacking usa datos para experimentar y refinar un resultado, mientras que el Growth Marketing usa datos para mapear patrones y desarrollar una estrategia.
• La piratería de crecimiento es un enfoque más práctico con pruebas y ajustes continuos, mientras que el marketing de crecimiento cree en la automatización de procesos y la realización de ajustes periódicos.
• Los objetivos de marca y los puntos débiles juegan un papel central en el growth hacking, mientras que el marketing de crecimiento se enfoca en los puntos débiles del cliente.
• La estrategia tiene mala reputación entre algunos especialistas en marketing por priorizar las ganancias rápidas sobre el éxito a largo plazo.

El marketing de crecimiento combina técnicas de marketing con los elementos tácticos de la piratería de crecimiento para dar paso a un enfoque completamente nuevo para el crecimiento empresarial: las técnicas cambian a medida que crece su negocio.

Para las nuevas empresas, se trata de un crecimiento rápido: pruebas e innovación. A nivel empresarial, el marketing de crecimiento se enfoca en cambios incrementales, ya que incluso un pequeño aumento en las tasas de conversión puede generar oportunidades de crecimiento masivo.

Beneficios del marketing de crecimiento

Estos son algunos de los muchos beneficios que puede obtener a través de una mentalidad de marketing de crecimiento.

• Funcionalidad cruzada: el marketing de crecimiento implica una colaboración multifuncional. El equipo de marketing juega un papel central, al igual que los equipos de productos, ventas, atención al cliente y análisis.
• Mejor toma de decisiones: el marketing de crecimiento elimina la intuición que prevalece en las técnicas de marketing tradicionales. Con el marketing de crecimiento, está empleando un enfoque de marketing repleto de datos que muestra qué funciona y qué no para ayudarlo a tomar mejores decisiones.
• Comprensión clara del cliente: el marketing de crecimiento se centra en comprender el viaje del cliente, brindar mejores experiencias y establecer relaciones personales con el cliente, lo que en última instancia mejora su reputación.
• Flexibilidad: la escalabilidad está en el corazón de todas las estrategias de marketing de crecimiento. Puede ampliar o reducir sus esfuerzos de marketing de acuerdo con su flujo de efectivo en lugar de gastar dinero a ciegas en campañas de PPC.
• Impulsar los ingresos: con el progreso sostenible en su centro, el marketing de crecimiento se centra en objetivos ágiles para impulsar los ingresos. En lugar de disparar a ciegas, el marketing de crecimiento busca objetivos prometedores y trabaja para lograrlos estratégicamente.

Para disfrutar de todos estos beneficios, debe dominar el marco para implementar las técnicas. El marco más común utilizado para el marketing de crecimiento se llama AAARRR.

El marco AARRR para el marketing de crecimiento

The Pirate Funnel, o AAARRR, es uno de los marcos/embudos de marketing de crecimiento más populares. AAARRR es un acrónimo de Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral, and Revenue. Los especialistas en marketing de crecimiento utilizan el embudo para comprender de manera integral y encontrar oportunidades para la piratería de crecimiento. Consta de los siguientes pasos.

• • Conciencia. ¿A cuántas personas estás llegando? Aumente la visibilidad de la marca mediante el uso de las redes sociales y la divulgación.
  • Adquisición. ¿Cuántas personas visitan su página de destino/sitio web? Su objetivo en la etapa de adquisición es encontrar los clientes potenciales adecuados y convertirlos en clientes. Use marketing de contenido, anuncios PPC y otros canales de redes sociales para adquirir más clientes.
  • Activación. ¿Cuántos visitantes toman medidas? Concéntrese en la personalización y la optimización de la tasa de conversión para convertir visitantes en clientes. Preste atención a métricas como usuarios activos, tasa de abandono y tasa de activación.
  • Retencion. ¿Cuántas personas vuelven por más? Esta etapa se trata de proporcionar un valor constante a los clientes para reducir las tasas de abandono; implica manejar de manera proactiva la experiencia del cliente. Utilice campañas de reenganche, una sólida base de conocimientos de soporte y recompensas y promociones para mantener a los clientes que ha adquirido.
  • Ingresos. ¿Cuántas personas comienzan a pagar? ¿Y cuánto pagan? Esta etapa mejora
    valor de por vida del cliente al brindar mejores experiencias, aumentar los valores promedio de los pedidos y mejorar las tasas de retención.

Concéntrese en sus precios y utilice estrategias de ventas adicionales y cruzadas para aumentar los ingresos. Las métricas relevantes en esta etapa incluyen los ingresos recurrentes mensuales, los ingresos recurrentes anuales y la rotación de ingresos.

• Remisión. ¿Cuántas personas recomiendan amigos a su negocio? Debe aprovechar la lealtad de sus clientes para ayudarlos a comercializar su marca en esta etapa. La escala del promotor neto y las referencias de los clientes son métricas esenciales en esta etapa.

El marco lo ayuda a identificar el eslabón más débil de su negocio y concentrarse en mejorarlo. Debido a que todos los clientes fluyen a través de cada uno de los seis pasos, puede encontrar fácilmente las brechas en su negocio.

Con el marco en mente, pasemos a las estrategias de marketing de crecimiento que puede utilizar para generar ingresos para su marca.

Tácticas de marketing de crecimiento

Programas de referencia

El uso de programas de referencia implica recompensar a sus clientes existentes por convertir a sus amigos, familiares y contactos en nuevos clientes para usted.

Cuando Dropbox tuvo dificultades para adquirir clientes, utilizó referencias como una estrategia de marketing de crecimiento. En lugar de cobrar a los usuarios por más espacio, lo que dictaría la lógica comercial convencional, la empresa de almacenamiento en la nube ofreció a los usuarios espacio de almacenamiento a cambio de presentarles a nuevos usuarios.

Por cada usuario existente "amigo" presentado a Dropbox, los usuarios recibirían 500 MB adicionales de almacenamiento gratuito con un límite total de 16 GB. Los usuarios que se suscribieron a la versión gratuita de Dropbox podían ganar hasta 16 GB de espacio de almacenamiento gratuito, en comparación con el límite predeterminado de 2 GB.

El programa de referidos tuvo tanto éxito que impulsó un crecimiento del 3900 % en solo 15 meses. Al permitir que los usuarios de Dropbox se refirieran a amigos y familiares 32 veces y generar almacenamiento gratuito de hasta 16 GB, la empresa incentivó a todos los usuarios a correr la voz.

FOMO

Las estrategias de marketing de crecimiento más exitosas tienen una cosa en común: incentivan emocionalmente a las personas a tomar medidas.

El miedo es una de las emociones más poderosas para explotar porque las personas priorizan la aversión a la pérdida mucho más de lo que valoran la ganancia. Esa es principalmente la razón por la cual el miedo a perderse algo es una estrategia de marketing tan efectiva.

Cuando Gmail era el nuevo chico del bloque, sus competidores Outlook y Hotmail tenían una participación de mercado firme. Pero los desvalidos vencieron rápidamente a los gigantes, y FOMO contribuyó significativamente.

Al principio, Gmail tenía acceso exclusivo solo por invitación. Si bien Gmail estaba creciendo de boca en boca porque brindaba una experiencia excepcional, la gente sabía que nadie podía registrarse y comenzar a usarlo; tenían que ser invitados.
Cada usuario de Gmail podía invitar hasta a 50 de sus amigos, y la política de solo invitados era tan atractiva que los probadores beta subastaron las invitaciones en eBay.

Cuando se lanzó, Facebook también operaba solo por invitación. Luego, se abrió gradualmente a diferentes universidades de los EE. UU. El resto es historia.

Innovación

La creación de un producto nuevo y fácil de usar que satisfaga una necesidad lo ayuda a impulsar su negocio mientras atrae a sus clientes en el viaje.

La innovación permitió a Google convertir a Chrome en el navegador web líder en el mundo. En 2008, Internet Explorer de Microsoft siguió siendo el navegador más utilizado con una participación de mercado del 60%, con Firefox de Mozilla ocupando el segundo lugar.

Cuando Google lanzó Chrome el 2 de septiembre de 2008, solo tenía una minúscula cuota de mercado del 0,3%. Diez años después, Chrome tenía una participación de mercado de más del 70 % y prácticamente nadie usaba Internet Explorer: el navegador se retiró el 15 de junio de 2022.

Personalización

La personalización lo ayuda a mejorar la experiencia del cliente, generar lealtad, aumentar las tasas de conversión, disminuir el abandono del carrito y aumentar el valor promedio de los pedidos.

La segmentación de su audiencia, la comprensión de las necesidades y los deseos de cada segmento y la adaptación de su producto/oferta para satisfacer sus necesidades hacen que la personalización sea una estrategia de marketing de crecimiento eficaz.

Spotify usó datos y aprendizaje automático para ayudar a los usuarios a descubrir más música, hacer recomendaciones basadas en lo que ya les gusta y personalizar la experiencia. Este enfoque ha ayudado a obtener
422 millones de usuarios únicos a partir del primer trimestre de 2022.

Netflix también se convirtió en el gigante que es hoy al ser una de las primeras plataformas de transmisión en usar big data y personalización para recomendar contenido y mantener a los usuarios interesados.

Combina creatividad y datos

El marketing de crecimiento es un ciclo constante de retroalimentación e iteraciones. No puede asumir que la publicidad o los mensajes idénticos funcionarán para siempre y traerán los mismos resultados. Los especialistas en marketing deben estar dispuestos a probar cosas nuevas en función de los comentarios obtenidos de los análisis y las encuestas a los clientes. Claro, hay creatividad involucrada, pero requiere resolución de problemas y no hacer cambios al azar con la esperanza de que algo funcione.

Un equipo de marketing de crecimiento experimentado analiza todo lo que sucede en su empresa con una mentalidad de marketing. Buscan oportunidades para obtener comentarios y datos. Aproveche cada oportunidad para revisar su plan de marketing y modificarlo para lograr un mayor crecimiento.

Para tener éxito, su equipo de marketing debe combinar análisis de datos enfocados y tácticas tradicionales. Así es como se ven los diferentes roles.

• El equipo de desarrollo de productos presta atención a las solicitudes de características, actualizaciones y líneas de productos complementarios, y sus próximos planes y objetivos pueden beneficiar las campañas de marketing.
• El equipo de análisis rastrea métricas y datos valiosos que motivan a los especialistas en marketing a probar algo nuevo con sus campañas digitales.
• El equipo de atención al cliente permanece en contacto constante con los usuarios, y en todas estas conversaciones aprenden una o dos lecciones de marketing. Comparten los elogios y las preocupaciones de los clientes para ayudar a que la empresa crezca.

Utilice el marketing de crecimiento para impulsar el éxito empresarial

El marketing de crecimiento es la alternativa ágil basada en pruebas a las técnicas tradicionales de marketing centradas en la parte superior del embudo.

Ayuda a que su negocio se multiplique al hacer e implementar cambios rápidos. Sin embargo, el marketing de crecimiento no es solo para nuevas empresas. Funciona igual de bien para empresas más grandes y establecidas.

Ya sea que sea una empresa nueva o una gran empresa, Instapage lo ayuda a implementar sus estrategias de marketing de crecimiento.

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