¿Qué es la generación de demanda?
Publicado: 2022-04-17¿Su estrategia de generación de prospectos o ABM no logra generar resultados? Puede que sea el momento de cambiar su enfoque de impulsar clientes potenciales a impulsar la demanda.
El viaje del comprador B2B ha cambiado. Las mismas viejas estrategias simplemente no funcionan tan bien como antes.
Es por esto que en Leadfeeder nos enfocamos en una estrategia de marketing de generación de demanda.
En lugar de centrarnos en bloquear nuestro contenido y obligar a los clientes potenciales a completar formularios, distribuimos contenido no bloqueado en las plataformas donde nuestros clientes ideales son más activos.
¿Entonces, cómo funciona? Primero, hablemos de qué es la generación de demanda.
Nota: Regístrese para una prueba gratuita de dos semanas.¿Qué es la generación de demanda?
La generación de demanda es un enfoque integrado de ventas y marketing que genera interés en los productos o servicios de una empresa antes de generar conversiones.
El objetivo de la generación de demanda no es solo reunir prospectos que ya están interesados en lo que tiene para ofrecer (es decir, generación de prospectos). Más bien, utiliza múltiples canales para generar interés en su oferta y descubrir nuevas oportunidades.
Como resultado, la generación de demanda conecta su negocio con grupos o empresas que quizás ni siquiera sepan que existe.
¿Por qué las empresas B2B necesitan marketing de generación de demanda?
El ciclo de compra B2B es más largo que nunca. De hecho, el ciclo de compra B2B promedio tiene una duración de entre seis y 12 meses . Eso hace que impulsar el crecimiento sea un desafío.
Muchas empresas probaron el marketing basado en cuentas en los últimos años: prometía acortar el ciclo de ventas B2B centrándose en empresas específicas. ABM puede funcionar, pero no siempre es el camino más efectivo para impulsar el crecimiento B2B.
La generación de demanda crea demanda donde no existía, lo que puede impulsar un crecimiento exponencial, ayudarlo a expandirse a nuevos mercados, aumentar el tamaño de los pedidos y disminuir el costo por adquisición.
He aquí por qué la generación de demanda es tan efectiva:
Digamos que quiere abrir una tienda minorista. (Sé que estamos enfocados en B2B aquí; quédese conmigo). Usted alquila una tienda, la llena con productos, coloca un letrero en el frente, tal vez coloca algunos anuncios, luego se para detrás de la caja registradora y espera a que la gente Adelante.
Cuando no pasa nada, estás confundido: hiciste todo este trabajo para decirle a la gente que tu tienda está abierta, entonces, ¿por qué no entraron?
Esencialmente, no hay demanda. La gente no sabía que necesitaban lo que tenías para ofrecer.
Con la generación de demanda, en lugar de pararse detrás de la caja registradora esperando que la gente venga a usted, se para frente a su tienda y habla con la gente que pasa.
Puede ofrecerles indicaciones para llegar a la heladería local, hablar sobre los eventos que suceden en su comunidad y, ocasionalmente, hablar sobre los beneficios de su oferta.
La generación de demanda para B2B funciona esencialmente de la misma manera. En lugar de hablarle a tu audiencia desde detrás de la caja registradora, sales y le dices a la gente por qué necesitan lo que ofreces y los atraes.
¿Qué es un embudo de generación de demanda?
La generación de demanda no es una parte del embudo de marketing/generación de prospectos, es un enfoque diferente en el que se educa a los compradores y levantan la mano (demostración, prueba gratuita) cuando están listos, en lugar de ser empujados a descargar una pieza de contenido para convertirse en un MQL.
Las empresas pueden adoptar enfoques ligeramente diferentes para la generación de demanda. Sin embargo, la mayoría de las empresas siguen un camino similar a este:
Aunque la generación de demanda comienza al comienzo del embudo, impacta cada paso del proceso. Esto significa que las ventas y el marketing deben trabajar juntos durante todo el proceso para tener éxito.
Ejemplos de generación de demanda para pedir prestado
¿Cómo es la generación de demanda en la práctica? Es muy probable que consuma contenido de generación de demanda todos los días en forma de publicaciones de blog, podcasts, videos y boletines informativos.
Aquí hay tres ejemplos de marketing de generación de demanda y por qué funcionan.
Ejemplo de generación de demanda de video de Leadfeeder
Leadfeeder se dirige a profesionales de ventas y marketing en el espacio B2B. Nuestra serie de videos "La rebelión B2B" cubre tácticas y mejores prácticas para empresas B2B. Entrevistamos a expertos en el campo y compartimos sus estrategias.
Si bien ocasionalmente mencionamos Leadfeeder, el objetivo principal es educar a los usuarios y compartir soluciones para los problemas que enfrentan todas las organizaciones B2B, como el uso de videos en el marketing por correo electrónico, la escalabilidad en un presupuesto y la alineación de marketing/ventas.
Ejemplo de generación de demanda de versión gratuita de Buffer
Buffer impulsa la demanda al ofrecer a los usuarios una versión gratuita de su software de redes sociales. Utilizan el contenido de su blog para educar a los usuarios sobre las redes sociales y luego animan a los usuarios a registrarse en un plan gratuito o una prueba de dos semanas.
El acceso a la versión gratuita permite a los usuarios ver cuán útil es la herramienta y permite a Buffer colgar las funciones adicionales que se ofrecen en su versión paga.
Ejemplo de boletín informativo de Aleyda Solis
Aleyda Solis es consultora de SEO, conferencista y propietaria de la firma boutique de marketing digital Orainti. Su boletín semanal SEO FOMO comparte noticias, consejos y estrategias en el mundo del SEO.
Aparte de su firma de correo electrónico, Alyeda realmente no habla de sí misma ni de su agencia en sus correos electrónicos. En cambio, comparte enlaces a las principales herramientas de SEO, trabajos y noticias de la industria.
Regalar tanta información gratis genera demanda. Las empresas que se registran para aprender sobre SEO pueden sentirse abrumadas y decidir contratar una agencia. Los SEO experimentados la ven como una experta, lo que también la ayuda a conseguir compromisos para hablar.
Consejos de generación de demanda de alto nivel
La generación de demanda B2B es un proceso. Comienza creando conciencia y demanda mediante la creación de recursos de alta calidad que resuelvan los problemas de su audiencia, sin ocultar su mejor contenido detrás de formularios de captura de clientes potenciales.
Aquí hay tres consejos de alto nivel para que su estrategia de generación de demanda despegue.
Suelta la puerta al contenido
Un componente clave de la generación de demanda es la educación. Al enseñar a los compradores, en lugar de vender de inmediato, ayuda a los prospectos a comprender una nueva forma de lograr sus objetivos.
Y eso significa cerrar las puertas a su contenido .
En lugar de usar contenido educativo para recopilar pistas, use contenido educativo para desafiar el status quo e introducir nuevos pensamientos.
Para ser efectivo, el contenido no restringido debe ser factible y estar bien promocionado para llegar a una audiencia más amplia.
Si le preocupa perder información sobre los clientes potenciales que consumen su contenido, nuestro software de seguimiento de visitantes lo tiene cubierto. Puede realizar un seguimiento de las empresas que visitan su sitio, el contenido que consumen y compartir toda esta información con su equipo de ventas.
Preste mucha atención a las señales de intención
Las estrategias de generación de demanda no solo se utilizan al comienzo del embudo. Después de crear demanda, es importante seguir adelante con los prospectos que probablemente se conviertan .
¿Cómo puedes saberlo? Prestando mucha atención a las señales de intención.
Las señales de intención pueden incluir registrarse en una lista de correo electrónico, interactuar con su marca en las redes sociales o acciones más específicas, como visitar su página de precios después de ver un seminario web.
Consejo profesional: use las fuentes personalizadas de Leadfeeder para crear notificaciones para acciones de alta intención . Por ejemplo, envíe un correo electrónico a ventas cuando un usuario lea dos publicaciones de blog y luego visite su página de precios.
Seguimiento de las métricas correctas
Con la generación de demanda, es importante realizar un seguimiento de las métricas a lo largo del proceso, no solo centrarse en las conversiones.
Si bien es muy probable que algunas de las métricas que ya está rastreando puedan informar su estrategia de generación de demanda, es posible que haya algunas a las que no esté prestando atención.
Conversión de embudo inferior: preste atención a las solicitudes de demostración y prueba gratuita. Estos son los que levantan la mano que están realmente interesados en su producto y brindan más valor a las ventas que una descarga de contenido. Si está haciendo bien la generación de demanda, el contenido dirigido y sin restricciones debería filtrarse para aumentar las demostraciones y las pruebas.
Costo por adquisición : idealmente, la generación de demanda reducirá su CAC. Sin embargo, la única forma de saberlo con certeza es realizar un seguimiento. Considere realizar un seguimiento de esta métrica por canal además del CAC general.
Valor de por vida del cliente : más clientes no siempre es algo bueno, especialmente en B2B. Asegúrese de que los clientes valgan la pena a largo plazo, no solo en el informe de ROI de este mes.
El tráfico, los clientes potenciales y las conversiones son puntos de referencia de la industria, pero la generación de demanda requiere una mirada más profunda a las campañas que impulsan el crecimiento real, no solo a más registros de correo electrónico.
La generación exitosa de demanda lleva tiempo
Como cualquier nueva estrategia, la generación de demanda lleva tiempo. No espere que las campañas de generación de demanda impulsen un crecimiento explosivo en solo unas pocas semanas. Comience ajustando sus objetivos: en lugar de centrarse en las suscripciones de contenido privado, apunte a educar y aumentar la demanda de su oferta.
Realice un seguimiento de las métricas de las que hablamos anteriormente, trabaje para alinear las ventas y el marketing, y comenzará a ver cómo se mueve la aguja.
Nota: Leadfeeder puede ayudar. Regístrese para una prueba gratuita de dos semanas .