¿Qué es la generación de demanda? 7 pasos para ponerlo en acción

La generación de demanda es un proceso crucial en cualquier estrategia de marketing , ya que implica captar leads (clientes potenciales) y generar más ventas reforzando el conocimiento de la marca.

En este artículo profundizaremos en este concepto, proporcionándote los 7 pasos clave para implementarlo en tu empresa.

¿Qué es la generación de demanda?

La generación de demanda es una técnica de inbound marketing destinada a incitar a los clientes potenciales o potenciales a querer comprar el producto o servicio de una empresa debido a un deseo, atracción o interés hacia el mismo. Esta técnica posiciona una marca en el mercado, tanto online como offline.

La generación de demanda sirve como respuesta inicial a la necesidad de una marca de establecerse y tener éxito en un mercado que aún no exige sus ofertas ni reconoce su importante potencial. Por tanto, esta técnica engloba todas las acciones de marketing cuyo objetivo es identificar audiencias potenciales y aumentar su interés por tus productos o servicios. En este contexto, La estrategia de contenidos juega un papel fundamental en la generación de demanda.

Esta técnica es habitualmente utilizada por empresas que introducen nuevos productos o servicios, como fue el caso de Apple o Uber en el pasado. Sin embargo, no es exclusivo de estas empresas, ya que empresas bien establecidas también emplean este método para impulsar aún más la demanda de productos o servicios ya establecidos en el mercado.

En definitiva, cualquier tipo de empresa, ya sea B2B o B2C, puede utilizar la generación de demanda y beneficiarse de sus dos principales ventajas: mayor reputación de marca y mejor posicionamiento en el mercado.

La importancia de la generación de demanda

¿Mi empresa debería invertir tiempo y recursos en una estrategia de generación de demanda? A continuación, te detallamos las ventajas que esta técnica puede aportar a tu marca, para que puedas determinar si sus efectos son valiosos para la etapa actual de tu organización.

Mejorar la visibilidad, el conocimiento y la reputación de la marca

Los clientes hoy en día son cada vez más exigentes y exigen más de las marcas para ganarse su confianza. En consecuencia, estamos en una era en la que los consumidores sólo adquieren productos de marcas en las que confían después de un exhaustivo proceso de comparación. Las técnicas de generación de demanda son una excelente herramienta para posicionar a su empresa en la mente de los consumidores por delante de la competencia, una tarea que no es fácil dado que es un proceso largo y complejo. Sin embargo, vale la pena, ya que también construirá relaciones más sólidas y duraderas con los clientes.

Expandir la empresa a nuevos mercados

Como se mencionó anteriormente, las técnicas de generación de demanda son excelentes para posicionar un producto o servicio en un mercado inexplorado. Por tanto, si estás pensando en expandirte, cruzar fronteras y entrar en nuevos mercados donde no existe un producto o servicio similar al tuyo, no debes ignorar el abanico de acciones que abarca la generación de demanda, de las que hablaremos más adelante.

Además, incluso si hay empresas similares a la suya con ofertas similares, las técnicas de generación de demanda le ayudarán enormemente a hacerse un lugar en el mercado.

Estrategia a largo plazo

La generación de demanda no está diseñada para generar demanda durante momentos o temporadas específicas; más bien, es una estrategia destinada a sostener la marca en el tiempo y mejorar su conocimiento de marca. En consecuencia, esta técnica no producirá resultados instantáneos, pero los resultados que consigas perdurarán en el tiempo.

Mejore la conversión de clientes potenciales

La generación de demanda generalmente implica generar clientes potenciales, ya que tener nuestra marca en la mente de un cliente cuando piensa en un producto o servicio aumenta la probabilidad de que recurra a nosotros cuando quiera adquirir esos artículos.

Diferencia entre generación de demanda y generación de leads

A menudo, los conceptos de generación de demanda y generación de leads (clientes potenciales) se confunden y se utilizan indistintamente. Aunque son técnicas distintas, es importante que las empresas comprendan que ambas son complementarias y que una precede a la otra, lo que hace que ambas sean vitales dentro de una estrategia de marketing.

¿Pero qué los diferencia? En primer lugar, sus objetivos. Mientras que la generación de demanda tiene como objetivo mejorar el conocimiento de la marca y la visibilidad de un producto o servicio, la generación de leads tiene como objetivo recopilar datos e información sobre clientes potenciales a través de acciones como formularios y páginas de destino.

En segundo lugar, difieren en estilo. La generación de demanda es una técnica más emocional que resalta los valores e ideales de una empresa. La generación de leads se basa en acciones más frías y lógicas que califican a los prospectos.

En esencia, la generación de demanda podría verse como la primera fase antes de embarcarse en una estrategia de generación de leads, ya que allana el camino a través del embudo de ventas antes de que los clientes realicen la conversión.

En resumen, no puedes (o mejor dicho, no deberías) intentar generar leads sin antes ejecutar un trabajo de generación de demanda y posicionamiento de marca. De lo contrario, el nombre de su empresa carecería de valor.

7 pasos para implementar una estrategia de generación de demanda

Como mencionamos, no importa en qué etapa se encuentre tu empresa. Ya sea que quieras presentar tu marca, lanzar un producto, crecer con tu producto o servicio, es fundamental diseñar una estrategia de generación de demanda para atraer leads. Por ello, te detallaremos los 7 pasos clave para desarrollar dicha estrategia con tu equipo de marketing.

Y recuerde, esta estrategia necesita tiempo para dar frutos, así que no espere resultados de la noche a la mañana. Sea paciente y piense a largo plazo. Además, considérelo como lo que es: un proceso circular que se repite en cualquier etapa del recorrido del cliente.

1. Establecer objetivos

Como cualquier estrategia de marketing , no puedes empezar sin definir lo que quieres conseguir. En este caso, tus objetivos estarán orientados al negocio, como conseguir un determinado número de leads. Una práctica común para las empresas en esta etapa es implementar un sistema de habilitación de ventas que coordine las acciones de los equipos de ventas y marketing.

2. Diseña tu identidad de marca

Una vez que hayas aclarado tu objetivo, es momento de implementar acciones de branding para establecer la identidad de tu marca ante el público, mejorar el posicionamiento y aumentar el reconocimiento de marca.

Durante esta fase, considera aspectos como el propósito de tu empresa, los valores que te representan, tu estrategia de comunicación para cada etapa del recorrido del cliente y cómo te diferenciarás de la competencia. Estas no son preguntas simples, pero lo ayudarán a crear una estrategia de marca poderosa y significativa que comunique efectivamente su mensaje a su audiencia.

3. Analiza tu audiencia

¿Quién es tu personaje comprador ? Esto es algo que debes tener claro antes de continuar con el proceso de generación de demanda. Esto significa definir la audiencia a la que desea dirigirse, para no desperdiciar esfuerzos y recursos tratando de atraer una audiencia que nunca estará interesada en los productos o servicios promocionados porque no abordan sus puntos débiles.

Para definir tu Buyer Persona, básate en datos sobre tu cliente ideal . Y recuerda, tu marca puede tener más de un personaje comprador. Por ejemplo, imagine una marca de cremas faciales: sus clientes ideales incluyen personas jóvenes y maduras que buscan cuidar su piel, así como clientes mayores que buscan corregir las arrugas.

4. Definir las etapas del recorrido del cliente

El recorrido del cliente consta de cinco etapas: concienciación, consideración, compra, retención y promoción. La generación de demanda generalmente tiene lugar en la primera etapa: la concientización. Sin embargo, lo que mucha gente no sabe es que puedes aplicarlo también a otras etapas. De hecho, las estrategias más efectivas son aquellas que se implementan de principio a fin. ¿Y por qué es eso? Porque la teoría y la práctica difieren. Aunque lo ideal es captar clientes en una primera etapa, la realidad es que pueden llegar en cualquier momento, por lo que como marca debes estar preparado.

5. Crea tu estrategia de marketing de contenidos

La creación de contenidos es una de las etapas más críticas en el proceso de generación de demanda, ya que es una técnica que ha demostrado ser muy eficaz para ganarse la confianza de la audiencia. Boletines informativos , publicaciones en redes sociales , artículos de blogs: todos estos elementos ayudarán a posicionar su marca en la mente de los consumidores.

6. Elige tus canales

¿En qué canales estarás presente? Te recomendamos analizar dónde está más activa tu audiencia y desarrollar allí tu estrategia.

7. Comience la automatización

Ciertas partes del proceso de generación de demanda se pueden automatizar para ahorrar tiempo a sus equipos y optimizar su trabajo. Existen numerosas herramientas de automatización poderosas disponibles que pueden ayudarlo.