¿Qué es CRO (Optimización de la tasa de conversación) y cómo funciona?

El viaje de compras en línea de un cliente ha cambiado drásticamente con respecto a las experiencias de compras físicas tradicionales de antaño. Al entrar en una tienda física, recogería y miraría algunos artículos, haría una compra y luego se iría. La experiencia en línea, sin embargo, es mucho más complicada. Tal vez hizo clic en un anuncio de afiliado y fue llevado a un sitio que no estaba listo para investigar realmente en ese momento, por lo que hizo clic fuera de él. Días después, ve un anuncio de reorientación para ese mismo sitio, decide ir a ver algunas reseñas en línea y luego dirigirse al sitio nuevamente, esta vez para leer algunos blogs perennes sobre temas relacionados.

De hecho, puede tener varios puntos de contacto antes de ir finalmente a la página del producto en línea para realizar una compra.

Debido a la naturaleza caótica de la experiencia de compra en línea, es más importante que nunca tener un plan para predecir y liderar las acciones de los consumidores que visitan su sitio. El tráfico está muy bien, pero a menos que se produzca una conversión y se haga un nuevo cliente, habrá perdido una oportunidad. CRO es el proceso mediante el cual puede hacer una propuesta de valor, eliminar barreras, incentivar a sus clientes a actuar y mejorar la conversión general en su sitio de comercio electrónico.

¿Qué es CRO?

Entonces, ¿qué es CRO y qué significa CRO? Además, ¿cómo se aplica CRO a los planes de marketing? ¿En qué se diferencia CRO de SEO? Encuentre respuestas a todas sus preguntas sobre CRO a continuación.

CRO Significado

CRO es un acrónimo de marketing que significa Optimización de la Tasa de Conversión. CRO es el proceso general de mejorar la tasa de conversión en marketing o publicidad en línea a través de diferentes métodos de optimización. El acrónimo de marketing CRO se utiliza para centrarse principalmente en el marketing y la optimización para la conversión.

¿Cómo se aplica CRO específicamente al marketing?

CRO se relaciona directamente con el marketing, ya que ayuda a mejorar el objetivo final de los esfuerzos de su plan de marketing; es decir, conversión. La conversión simplemente significa que un visitante actuó sobre una llamada a la acción. La llamada a la acción, o (CTA, por sus siglas en inglés), puede diferir según lo que quieras que haga el cliente.

Por ejemplo, si está comercializando una página de destino que le pide a las personas que hagan clic en un enlace para registrarse en una lista de correo, CRO sería la metodología para aumentar la tasa de registros en la lista de correo en esa página específica.

Una forma de intentar aumentar las suscripciones en este ejemplo podría ser escribir una CTA CRO mejor, cambiar el diseño de la página o mejorar el contenido con un lenguaje más convincente.

Aquí hay un gráfico simple de Liquid Web que hace un gran trabajo al resumir algunos de los principios básicos del marketing en línea de CRO:

Captura de pantalla tomada el 25/11/19 de liquidweb.com

El objetivo final general es ayudar a sus visitantes a convertirse en clientes que regresan una y otra vez.

Los principios rectores de CRO

Si bien hay muchas tácticas que se pueden usar para mejorar su CRO, es importante asegurarse de ceñirse a los principios que guían esta forma de optimización de marketing. Incluyen lo siguiente:

1. Comience con una propuesta de valor

Si no ofrece beneficios reales al consumidor que sean diferentes a la competencia, pocos avanzarán en su embudo de ventas. Ya sea que su propuesta de valor sea el precio, la calidad, el valor o la conveniencia, debe dejarlo claro de inmediato. Trate de presentar su caso a través de opciones de diseño, opciones de copia y opciones de navegación. Manténgalo simple, claro y conciso y los clientes querrán saber más.

2. Motivar a los clientes a seguir adelante

Los clientes siempre quieren sentir que están recibiendo un trato: ¡nadie quiere pagar el precio completo! Los descuentos, las pruebas gratuitas, los cupones BOGO y el crédito de la tienda son excelentes maneras de ayudarlo a aumentar sus conversiones.

Si bien puede ayudar a los clientes a sentirse como si estuvieran "adentro" ofreciendo tarifas especiales y descuentos mientras están en su sitio, aún se puede hacer más. Puede generar autoridad y confianza con los clientes potenciales al tener información de fácil acceso sobre cómo funciona el proceso, garantías de devolución de dinero y satisfacción total del cliente. De hecho, una página "Acerca de nosotros" realmente buena puede ser un gran impulso para las conversiones porque los clientes sentirán que confían en usted y lo conocen. Las imágenes de calidad de los productos y las descripciones de productos libres de gramática aumentan esa confianza.

Por último, si publica excelentes publicaciones de blogs que son informativas y entretenidas para leer, puede aumentar la exposición cuando los clientes comparten esas publicaciones en los canales de redes sociales y se suscriben a su boletín de blog.

3. Reducir las barreras de conversión

Casi tan importante como motivar a sus clientes es eliminar los obstáculos. Es posible que tenga un gran producto/servicio, descuentos atractivos y un diseño impresionante, pero si tiene demasiadas barreras, perderá negocios. La gente solo saltará a través de tantos aros antes de seguir adelante. Algunas barreras comunes para la conversión incluyen:

• Sin imágenes
• Mala copia del producto
• Errores gramaticales/ortográficos en el contenido
• Tiempos de carga lentos
• Obligar a los clientes a dar información personal para obtener precios
• No hay suficiente información
• Demasiada información

Esta es solo una pequeña lista, pero hay muchas más. Tenga cuidado en sus esfuerzos de marketing de CRO para no crear barreras adicionales al realizar cambios.

4. Haz que los clientes se sientan cómodos

Si su sitio se ve incompleto, falso o inseguro, los clientes se irán. Recuerde, están confiando información personal como parte del proceso de conversión, ya sea un nombre, dirección de correo electrónico, dirección física, número de teléfono o número de tarjeta de crédito. Lo último que la gente quiere hacer es ser estafado.

Hay muchas cosas que ayudan a que un cliente se sienta cómodo. El diseño de su página de inicio. La redacción y mensajes del contenido. El uso de complementos en su sitio (como anuncios emergentes que se sabe que aumentan la conversión a veces, pero que resultan molestos).

Tenga en cuenta cómo podrían reaccionar sus clientes potenciales a cualquier parte de su plan de marketing antes de implementarlo. No desea sacrificar la confianza y la lealtad de su cliente por una conversión rápida.

¿Cómo encuentras tu tasa de conversión?

Para aumentar sus conversiones, probablemente sea una buena idea saber cómo calcular su tasa de conversión actual en su sitio. Entonces, ¿cuál es su tasa de conversión? En realidad, es bastante fácil de encontrar si tiene los datos correctos disponibles. Aquí está la fórmula para encontrarlo:

CR = Número total de conversiones + Número total de visitantes

Básicamente, si tenía una página de destino que llevó a las personas a registrarse en su lista de correo, primero mire cuántos se registraron en su lista de correo. Digamos que 50 se inscribieron. A continuación, observe el número total de personas que visitaron esa página. Digamos que 500 personas visitaron la página. Luego dividiría el número total de personas que visitaron el sitio (500) por el número que se registró (50). Su CR para suscripciones a listas de correo sería del 10% (500/50). Esto se puede hacer para cualquier métrica de "conversión" que desee comenzar a mejorar.

CRO frente a SEO

Mucha gente confunde CRO y SEO, pero la verdad es que si bien son dos cosas diferentes, se ayudan y complementan.

La optimización de motores de búsqueda (SEO) es la práctica de optimizar páginas y contenido para que los motores de búsqueda los lean y clasifiquen mejor. CRO está más enfocado en optimizar el comportamiento humano, pero no puede atraer a las personas a su página sin SEO. CRO y SEO van de la mano y deben usarse juntos para obtener el mejor potencial para aumentar las tasas de conversión.

En el ejemplo que usamos anteriormente sobre la página de destino diseñada para llevar a los visitantes a registrarse en una lista de correo, SEO sería el proceso de asegurarse de que las palabras clave de búsqueda correctas estén dentro del contenido, que las metadescripciones y las etiquetas de título estén optimizadas, así como asegurándose de que exista una buena estructura de enlaces. En cambio, CRO se centraría en la capacidad del contenido para convencer adecuadamente al visitante de que se registre en la lista de correo.

Captura de pantalla tomada el 25/11/19 de optiweb.com

De la imagen de arriba, CRO vs SEO se divide en dos mitades, una mitad enfocada en las vistas de página y la otra mitad enfocada en la conversión. Como puede ver, es difícil tener uno sin el otro, pero el pensamiento y la estrategia de marketing de CRO es fundamentalmente diferente a la estrategia de SEO.

¿Para qué se utiliza el marketing CRO?

Ok, hemos definido qué es CRO y cómo es diferente (pero complementario a SEO), pero ¿por qué debería invertir su tiempo y dinero de marketing en esto? La verdad es que si puede predecir y controlar mejor cómo se comportarán sus clientes cuando lleguen a su sitio, más podrá aumentar sus ganancias. CRO puede mejorar directamente sus resultados. Aquí hay algunos beneficios específicos de la optimización de la tasa de conversión.

CRO mejora el marketing

¿Alguna vez has visto una valla publicitaria o un anuncio impreso con un mensaje que no deja claro lo que hace la empresa o lo que quiere que hagas? La parte más triste de esto es que la empresa pagó mucho dinero y gastó muchos recursos internos para crear y distribuir esos anuncios mediocres.

Con la implementación de una CRO adecuada, los anuncios habrían sido más claros y, con suerte, habrían aumentado el deseo del lector de actuar o convertirse en una venta. Esto no solo habría aumentado el ROI de esta campaña de marketing específica, sino que podría mejorar el ROI de todas las inversiones de la otra empresa que se realizaron para impulsar a los clientes a ver los anuncios.

CRO mejora el tráfico

Cuando sus anuncios son más claros, las personas adecuadas llegan a su sitio. Cuando las personas adecuadas llegan a su sitio, realizan una compra y tienen una buena experiencia, es más probable que compartan sus productos y servicios con aquellos que conocen, ya sea a través de las redes sociales, reseñas o de boca en boca.

Por lo tanto, el tráfico se puede mejorar dirigiéndose primero a QUIÉN está trayendo al sitio y luego aumentando CUÁNTOS vienen.

CRO mejora la satisfacción del cliente

Nadie quiere ir a un sitio web donde no está claro qué hacer a continuación. En el momento en que se confunde acerca de a dónde ir o qué hacer, es en el momento en que hace clic en ese sitio y no regresa. CRO tiene una tendencia a poner al cliente primero porque está tomando decisiones basadas en cómo cree que reaccionarán sus clientes y qué les ayudará a sentirse cómodos y naturales en su exploración de su sitio. Esto significa que puede alinear su diseño, redacción de contenido, copia de anuncios y navegación del sitio con las preferencias de su cliente.

Como puede ver, CRO puede ayudar a todos los demás que están invirtiendo tiempo y esfuerzo en cualquier tipo de campaña de marketing, razón por la cual el marketing de CRO es tan importante para que las empresas se concentren. El marketing de CRO, si se ejecuta correctamente, puede ayudar a los resultados de cualquier empresa.

¿Cómo implementar CRO?

Ahora para las cosas buenas. ¿Cómo implementa realmente CRO en sus esfuerzos de marketing?

1. En primer lugar, identifique las conversiones que necesitan mejorar . No se limite a decir "¡TODAS LAS CONVERSIONES!". Trate de señalar un lugar para comenzar y luego trabaje desde allí. Esto podría significar trabajar en las páginas de sus productos con más tráfico o en su página de contacto. Asegúrese de elegir páginas que ya tengan suficiente tráfico para que pueda realizar un seguimiento de las mejoras.
2. A continuación, recopile los datos de estas páginas de conversión . ¿Cuánto tráfico reciben? ¿Cuál es la tasa de conversión actual? ¿Cuál es el camino que toma un cliente para llegar a esa conversión?
3. En tercer lugar, hipotetizar . Con base en sus datos, haga conjeturas calculadas sobre cómo reaccionará su cliente ante diferentes situaciones. Esto podría deberse a las opciones de diseño, la copia y la ubicación de los botones.
4. Cuarto, haga algunas pruebas a pequeña escala . Realice pequeños cambios y realice un seguimiento de los datos. No realice demasiados cambios a la vez o no sabrá qué cambios impulsaron el aumento de las conversiones. La clave es encontrar cosas procesables que pueda hacer a escala para aumentar las conversiones en todos los ámbitos.
5. Quinto, analice honestamente sus resultados . Si sus pruebas empeoraron las cosas, ¿qué pasó? Si mejoró las cosas, entonces, ¿por qué? ¿Puede continuar con ese tren de pensamiento para aumentar aún más las conversiones?
6. Por último, repite este proceso . Si trabaja continuamente en su CRO, encontrará respuestas. Si solo prueba un par de veces, nunca sabrá realmente cuál es su techo. Sigue así y encontrarás lo que funciona.

Las pruebas A/B son clave

Con respecto a la viñeta de "prueba" anterior, queríamos profundizar un poco más en cómo puede hacer que eso sea realmente efectivo. Si bien es ideal comenzar una campaña de marketing con CRO en mente, a veces es difícil saber cómo funcionará algo sin ejecutar una campaña. Además, a veces la aclaración o la confusión no asoman la cabeza hasta que se ha publicado un anuncio digital. En estas situaciones, se deben utilizar las pruebas CRO y A/B para encontrar la mejor combinación.

Las pruebas A/B son mucho más fáciles de implementar con la publicidad digital, ya que se pueden realizar cambios pequeños o grandes en una campaña y ejecutarse simultáneamente con el original para recopilar datos sobre qué versión de la campaña aumenta la tasa de conversiones. Este tipo de prueba A/B se puede realizar sobre la marcha y puede brindarle una mina de oro de información para ayudarlo a saber qué frases, palabras, ubicaciones, etc. funcionan mejor para sus clientes para esa campaña específica.

Para ayudar a aclarar este punto, el siguiente gráfico muestra cómo puede duplicar los ingresos gastando el mismo presupuesto de PPC pero probando los mensajes hasta que encuentre la combinación que le brinde los mejores resultados:

Captura de pantalla tomada el 25.11.19 de verticalmeasures.com

Como puede ver, la optimización puede hacer que el mismo presupuesto rinda el doble con publicidad CRO efectiva.

¿Qué es la Metodología CRO?

Para aquellos de ustedes que aman una fórmula para este tipo de cosas, ¡están de suerte! El Instituto MECLABS desarrolló una metodología en 2007 que desde entonces ha sido patentada como Conversion Sequence Heuristic. Así es como se ve la fórmula:

Para el resto de nosotros que no somos magos de las matemáticas, apéguese a los conceptos básicos para encontrar sus tasas de conversión para acciones específicas y luego utilice tácticas de marketing de CRO para mejorar la experiencia del cliente. A partir de ahí, realice un seguimiento de sus resultados y utilice las pruebas A/B para descubrir de forma incremental las formas de mejorar aún más las conversiones.

¿Qué es CRO? Una herramienta vital de marketing en línea

Entonces, ¿qué es CRO? CRO es crucial para ayudar a que las campañas de marketing en línea tengan éxito. En nuestro mundo digital, el marketing de CRO se puede implementar sobre la marcha con pruebas A/B, análisis y se puede impulsar con buenas prácticas de SEO. Si necesita ayuda para que su copia de marketing se conecte mejor con sus clientes para aumentar el ROI, ¡podemos ayudarlo! Consulte nuestros servicios de redacción de contenido para obtener un contenido increíble que resonará con su base de clientes.