¿Qué es un CRM y por qué necesitas uno?

Como experto que ayuda a las pymes a aumentar sus ingresos, habrá escuchado muchos acrónimos. Uno que puede escuchar de sus prospectos regularmente es "CRM". Incluso puede tener una idea lo suficientemente buena de lo que están buscando cuando lanzan este término. Después de todo, casi el 75 por ciento de las empresas ya utilizan un CRM ( Martech Zone ).

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Si alguna vez te has preguntado, "¿Qué es un CRM?" aunque no estás solo. Esta pieza de tecnología ha pasado de ser “agradable tenerla” a ser una parte crucial de los flujos de trabajo de muchas empresas. Comprender exactamente qué es un CRM, cómo funciona y por qué es importante puede ayudarlo a elegir el correcto, no solo para su propio negocio sino también para sus clientes.

Entonces, ¿qué es un CRM de todos modos?

CRM significa gestión de relaciones con los clientes. Esto en sí mismo no es nuevo. Los líderes empresariales han estado gestionando las relaciones con sus clientes desde hace mucho tiempo.

Lo que es nuevo es la tecnología que las empresas locales pueden usar para administrar sus relaciones con los clientes. En las últimas décadas, han surgido muchas plataformas para mejorar la gestión de relaciones. La diferencia clave es que todos están impulsados ​​por la tecnología.

Este cambio ocurrió en sincronía con un número cada vez mayor de puntos de contacto en los embudos de ventas. Muchos de estos nuevos puntos de contacto ocurren en el espacio digital. La cantidad de puntos de contacto ahora amenaza con abrumar a los equipos de ventas. Los métodos más antiguos de gestión de las relaciones con los clientes simplemente no pueden seguir el ritmo.

El viaje del cliente es más complejo que nunca

Echemos un vistazo a algunos de esos puntos de contacto para mostrar las formas en que la canalización de ventas se ha vuelto más compleja.

La publicidad digital ha hecho que sea más fácil que nunca conectarse con clientes potenciales. Las redes sociales, el correo electrónico y el chat han brindado a los clientes potenciales más formas de contactarlo. El seguimiento en sitios web también puede ayudarlo a encontrar nuevos clientes potenciales.

Imagine que alguien ve un anuncio de una pizzería local mientras visita su sitio de noticias favorito. Hacen clic en el anuncio y miran el menú. Tal vez incluso descarguen una aplicación o se registren en una lista de correo para que puedan enterarse de grandes ofertas.

Si vieron este anuncio en las redes sociales, es posible que lo hayan comentado o enviado un mensaje privado a la empresa. Todas estas interacciones son puntos de contacto, a los que la empresa puede dar seguimiento. La pizzería puede responder mensajes o enviar campañas de goteo de correo electrónico con incentivos diseñados para lograr que este cliente potencial realice un pedido.

También hay más puntos de contacto una vez que un prospecto se convierte en cliente. Tal vez el negocio haga un seguimiento para preguntar sobre la satisfacción del cliente. Podrían enviar un correo electrónico con un "gracias" y otra oferta para que el cliente siga comprando.

Son muchos puntos de contacto, muchos más de los que los líderes empresariales necesitaban pensar en el pasado. No sorprende que los equipos de ventas sientan que necesitan ayuda. Afortunadamente, la plataforma CRM está aquí para hacer precisamente eso.

¿Qué hace el software CRM?

La respuesta corta es que el software CRM ayuda a las empresas locales a gestionar sus relaciones con los clientes.

La tecnología detrás de un CRM ayuda a los equipos de ventas a administrar mejor todos esos nuevos puntos de contacto. Veamos algunas de las formas en que un CRM de ventas ayuda a administrar el nuevo embudo de ventas:

Seguimiento de clientes potenciales

Pensemos en el cliente potencial que se suscribió a un boletín informativo por correo electrónico. Un CRM de ventas puede ayudar a administrar nuevos registros mediante el envío automático de correos electrónicos de bienvenida u ofertas de incentivos. La IA de la plataforma puede generar contenido relevante para este prospecto en particular.

¿Qué pasa con los clientes potenciales o clientes con los que no ha hablado en mucho tiempo? Si tiene una buena generación de clientes potenciales o muchos clientes existentes, puede ser difícil mantenerse al día con todos. El CRM puede controlar puntos de datos como el último contacto. Algunos de los mejores software de CRM de ventas permiten a sus clientes automatizar los seguimientos a intervalos establecidos y ejecutar campañas de goteo de correo electrónico. La mayoría le permitirá configurar recordatorios para que los vendedores puedan hacer un seguimiento de manera oportuna.

Envío de los materiales correctos

El software CRM también ayuda a los vendedores a enviar los materiales correctos a los prospectos. Mencionamos que la IA ayuda a generar contenido que resuena con cualquier cliente potencial. Un CRM va más allá para ayudar a entregar el contenido cuando el prospecto también lo necesita.

En el pasado, los vendedores tenían que confiar en la intuición sobre lo que los prospectos necesitaban de ellos. Sin embargo, con el respaldo de la tecnología CRM, pueden obtener información basada en datos sobre las perspectivas actuales.

Luego pueden aprovechar esos conocimientos para asegurarse de que están enviando lo que el cliente necesita cuando lo necesita. ¿El resultado? Su cliente potencial se siente mejor respaldado en su proceso de compra.

Un ejemplo podría ser segmentar una lista de correo. Algunos de sus prospectos se verán atraídos por un trato de 10 por ciento de descuento. Otros no aceptarán esa oferta, pero se inscribirán en un seminario web o descargarán una aplicación. El CRM puede ayudar a los vendedores a ver qué clientes potenciales tienen qué puntos débiles. A su vez, pueden brindar el apoyo y la información que el prospecto necesita para convertirlos en clientes.

Impulsando el éxito de los empleados

Muy pocos vendedores están vendiendo a su verdadero potencial. De hecho, algunas estimaciones dicen que casi el 60 por ciento de los vendedores no cumplen con sus cuotas ( Forbes ). El software CRM puede cambiar esa historia al ofrecer las herramientas que los equipos de ventas necesitan para tener éxito. La inteligencia de ventas, el análisis de datos y otras herramientas brindan a los vendedores la información que necesitan para convertir.

El CRM también ahorra tiempo, lo que conduce a una mejor productividad y una mayor eficiencia.

¿Por qué necesitas un CRM?

Ya sea para su propio uso o como un producto que ofrece a sus clientes, un CRM es una pieza de software esencial para las empresas de hoy.

Un CRM tiene muchos beneficios:

Aumentar las ventas y los ingresos

El beneficio más comentado de la tecnología CRM es su impacto en las ventas y los ingresos. De hecho, algunos estudios sugieren que un CRM puede impulsar el crecimiento en un 300 por ciento ( Entrepreneur ). Simplemente mirar algunas de las características de un CRM debería darle una idea de cómo puede ayudar en esta área.

Ser capaz de hacer un seguimiento de los clientes potenciales de manera oportuna ayuda. Más que eso, proporcionar los materiales adecuados a un cliente potencial en el momento adecuado mejora las tasas de conversión. Otras características de CRM, como herramientas de programación para demostraciones y reuniones, también pueden proporcionar un proceso de ventas sin fricciones.

El resultado final es mayores ventas e ingresos.

Mejor retención de clientes

¿Qué más hace un CRM por tu negocio? Dado que lo ayuda a administrar mejor las relaciones, un CRM generalmente aumenta la retención de clientes.

¿Porqué es eso? Los clientes están más contentos con su equipo de ventas y el proceso de compra. Cuando su equipo de ventas realiza un seguimiento de manera oportuna y proporciona materiales que son relevantes para el cliente, se sienten mejor respaldados. A su vez, es más probable que se queden contigo. Como beneficio adicional, esto también contribuye al crecimiento de las ventas, ya que los clientes satisfechos gastarán hasta un 140 por ciento más ( Forbes ).

Mejorar sus relaciones con sus clientes puede incluso conducir a un mayor crecimiento. Es más probable que los clientes satisfechos recomienden su negocio a otros.

Satisfacción del personal y productividad de los empleados

Finalmente, el software CRM de ventas facilita el trabajo de sus representantes de ventas. Con tantos puntos de contacto en el ciclo de ventas, necesitan ayuda para gestionar todo lo que tienen que hacer. Con un CRM, pueden automatizar algunas de sus tareas diarias.

Eso libera su tiempo para investigar o brindar más apoyo a los clientes potenciales y clientes. Dado que pueden dedicar su tiempo a estas tareas cualitativas, los miembros de su equipo estarán más satisfechos con su trabajo.

También es probable que sean más productivos y eficientes, y que conviertan y vendan aún más.

Elegir el software de CRM adecuado

Una vez que sepa la respuesta a "¿qué es un CRM?" y todas las formas en que puede beneficiar a las empresas, la siguiente pregunta suele ser: "¿Qué CRM debo obtener?"

Esta es una pregunta más difícil de responder, porque hay muchas opciones en el mercado. Primero deberá determinar sus necesidades y objetivos. Luego, querrá identificar los beneficios y características de las diferentes opciones de CRM. Si planea ofrecer una solución de CRM de marca a sus clientes, pregunte también qué necesitan sus clientes de su CRM.

El CRM de ventas de Vendasta puede ofrecer un buen punto de partida para determinar qué puede hacer un CRM por usted.

Uno de los aspectos más destacados es el Snapshot Report, la herramienta de inteligencia de ventas de CRM. Esta arma secreta ayuda a los socios a aprovechar los conocimientos de ventas para obtener casi 3 veces más oportunidades y 18 veces más ingresos.

En cuestión de clics, el CRM también puede generar contenido personalizado para clientes potenciales. Además, el análisis continuo de datos en la plataforma puede generar información procesable que aumenta las conversiones.

Por supuesto, el CRM de ventas de Vendasta es una pieza de una plataforma más grande. ¿Qué más obtienes con Vendasta? Puede combinar el CRM de ventas a la perfección con:

• Administración de tareas
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Eso facilita la implementación de una plataforma completa de extremo a extremo en su propio negocio y proporciona todo lo que sus clientes necesitan, bajo su marca.

Quizás lo mejor de todo es que obtiene la ayuda y el apoyo que necesita de nuestro equipo. Aprender un nuevo software puede ser una gran tarea, pero es mucho más fácil cuando tienes a los expertos de tu lado.

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Usted preguntó: "¿Qué es un CRM?" y ahora sabe no solo lo que es sino lo que puede hacer por usted y sus clientes.

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