¿Qué es el software CPQ y lo necesita?

¿Qué es CPQ?

CPQ significa configurar, precio, cotización. Estos son tres pasos que un equipo de ventas podría seguir para crear una solución de precios personalizada para un cliente potencial.

• Configurar: cuando una empresa tiene numerosas ofertas o múltiples configuraciones posibles de esas ofertas, el primer paso en el proceso de cotización es determinar la configuración correcta para el cliente potencial.

• Precio: Una vez creada esa configuración, el siguiente paso es determinar el precio de la solución personalizada, teniendo en cuenta cada componente de la configuración.

• Cotización: Una vez que se asignan los precios a cada componente y se calcula el total de la configuración, se puede proporcionar una cotización precisa al cliente potencial.

Siguiendo estos tres pasos, tanto el equipo de ventas como el cliente potencial pueden proceder sabiendo que cada aspecto de la configuración se ha tenido en cuenta y se ha fijado el precio correspondiente.

¿Qué es el software CPQ?

El software de configuración de cotizaciones, más comúnmente llamado software CPQ, es una herramienta para realizar CPQ de forma más rápida y sencilla. Se utiliza para proporcionar cotizaciones precisas y personalizadas a los clientes potenciales.

Además de las configuraciones del producto, el software CPQ tiene en cuenta otros factores como funciones opcionales, cantidades, personalizaciones y descuentos. También puede detectar incompatibilidades en las configuraciones, lo que garantiza que los clientes potenciales reciban cotizaciones correctas y procesables.

Usar una herramienta para el proceso CPQ es esencial cuando las configuraciones contienen numerosas facetas. Garantiza que la cotización sea precisa y puede facilitar los cierres, ya que el cliente potencial puede estar seguro de que su cotización se ha calculado correctamente.

De esta forma, el software CPQ beneficia tanto al equipo comercial como al cliente potencial.

Características comunes del software CPQ

El mejor software CPQ tendrá algunas características comunes, incluida la capacidad de:

• Ajuste automáticamente las cotizaciones de manera rápida y precisa cuando los clientes potenciales creen sus propias configuraciones o envíen solicitudes de cambio.

• Cree acuerdos de nivel de servicio (SLA) que se alineen con la configuración personalizada del cliente potencial.

• Integre con herramientas existentes de gestión de relaciones con el cliente (CRM).

• Integre con el software de planificación de recursos empresariales (ERP) existente.

• Genere documentos más fácilmente mediante el uso de plantillas de contratos y propuestas.

• Evite que se generen cotizaciones para configuraciones incompatibles.

El software CPQ que elija dependerá de las funciones que sean esenciales para usted y su equipo de ventas. Independientemente del que elijas, podría terminar siendo más problemático de lo que vale la pena.

Desafíos de implementación del software CPQ

Si bien la breve definición de software CPQ parece simple, lo es engañosamente. El software que puede dar cuenta de múltiples productos y servicios, sus precios y todas las configuraciones posibles de los mismos tiene que ser una herramienta compleja.

Luego tiene que realizar múltiples cálculos para cada una de esas configuraciones y hacerlo bien en todo momento.

Como puede imaginar, esto significa que el software CPQ presenta un conjunto único de desafíos para los equipos de ventas que lo utilizan, que incluyen:

• Complejidad de configuración: antes de que su software CPQ pueda generar cotizaciones precisas para sus clientes potenciales, primero debe personalizarlo. Esto significa agregar manualmente todos los productos y servicios que tiene e ingresar el precio de cada artículo.

• Personalización: Una vez que hayas ingresado todos tus productos, servicios y precios, deberás revisar las posibles personalizaciones para indicar si alguna es incompatible por algún motivo. Dependiendo de la cantidad de productos y servicios que ofrezca su empresa, puede llevar bastante tiempo cubrir todas las configuraciones posibles.

• Adopción del equipo de ventas: Puede resultar bastante difícil lograr que su equipo adopte un nuevo software. Pero cuando se trata de algo tan complejo como el software CPQ, pueden ser aún más resistentes. Además, aprender software nuevo lleva tiempo, y ese es el tiempo que no dedican a cerrar acuerdos.

El software CPQ puede suponer un gran gasto, por lo que debe estar seguro de que la implementación del software se realizará sin problemas y que valdrá la pena la inversión. Esto significa que debes comenzar con una pregunta básica.

¿Realmente necesita una herramienta CPQ?

El uso de herramientas CPQ para generar cotizaciones mediante programación es ideal para grandes empresas con una amplia gama de productos y servicios, e incluso más configuraciones posibles de esos productos y servicios.

Sin embargo, se trata de algo más que la cantidad de productos. Usted y su equipo también deberían considerar el uso del software CPQ si:

• Las cotizaciones generadas manualmente suelen ser inexactas.

• Su objetivo es utilizar numerosos canales de venta.

• La creación manual de configuraciones personalizadas requiere demasiado tiempo.

• Su objetivo es crear más oportunidades de ventas cruzadas y adicionales.

• La generación manual de cotizaciones ralentiza el proceso de ventas.

Pero sólo uno de esos factores no es suficiente para justificar el uso del software CPQ. Al menos tres de ellos, además de la cantidad de productos y servicios que tiene para ofrecer, deben aplicarse antes de considerar el gasto y la dificultad de comprar e implementar una herramienta tan compleja como el software CPQ.

Otro factor a considerar es su industria. Algunas de las industrias que más se benefician del uso del software CPQ incluyen:

• Ciencias de la salud y la vida.

• Telecomunicaciones

• Software

• Servicios financieros

• Alimentos y bebidas

• Tecnología Medica

• Energía y servicios Públicos

• Gobierno

Pero para una pequeña empresa, o una que tiene pocas ofertas, el software CPQ puede ser el equivalente a usar un martillo neumático para clavar un clavo. Es una herramienta demasiado poderosa para trabajos más pequeños pero importantes.

Y si está comprando una herramienta demasiado poderosa, es probable que también esté pagando por un montón de detalles costosos que en realidad no necesita.

Esto no significa que deba renunciar a las funciones del software CPQ que sí se aplican a su equipo. Simplemente significa que se beneficiaría al buscar una solución más simple que aún ofrezca lo que necesita y omita lo que no. Y esa solución es Proposify.

Comparación de software CPQ

Si bien Proposify no es un software CPQ, algunas de sus características se superponen.

Control y Visibilidad

El uso de software le brinda control y visibilidad sobre cada aspecto de la generación de cotizaciones, algo que la generación manual no puede ofrecer.

Colaboración en cotizaciones y aprobaciones

Varios miembros del equipo pueden colaborar fácilmente en las cotizaciones y las aprobaciones se administran fácilmente. Todos permanecen informados en cada etapa del proceso.

Ayuda a estandarizar los precios

Debido a que los precios se ingresan en la configuración, se cotizan consistentemente independientemente de quién prepare la cotización.

Previene descuentos deshonestos

Una biblioteca de tarifas interna le permite almacenar sus productos y precios, todo en un solo lugar. Luego pueden incluirse en propuestas, pero están bloqueados para evitar cambios por parte de miembros individuales del equipo de ventas.

Tablas de tarifas interactivas

Las tablas de tarifas interactivas calculan automáticamente los precios en función de las elecciones de los clientes potenciales y los precios en la biblioteca de tarifas, lo que simplifica las ventas de productos y sistemas complejos.

Integraciones con otras herramientas

La integración es posible con varios tipos de software de gestión empresarial, como CRM, software de contabilidad y seguimiento de ventas, lo que elimina la fricción en el flujo de trabajo.

Y luego Proposify ofrece algunas cosas que el software CPQ no ofrece.

Configuración más sencilla

Es un software potente pero menos complejo que CPQ, por lo que la configuración es mucho más sencilla. Proposify te guía en cada paso.

Más fácil de aprender y usar

Nuevamente, debido a que es menos complejo, es más fácil de aprender y utilizar. Esto le ahorrará tiempo a su equipo en la adopción y el uso diario.

Mejor asequibilidad

Proposify es menos costoso que el software CPQ. También es más rentable porque no paga por muchas funciones que realmente no necesita.

Finalmente, parte de la hoja de ruta actual de Proposify es agregar soluciones CPQ específicas para convertirse en una herramienta de ventas verdaderamente integral.

Simplifique sus ventas

Si decide que el software CPQ es demasiado complejo para sus propósitos, opte por una opción más sencilla: Proposify. Se integrará fácilmente con su CRM y otro software de gestión empresarial para optimizar su flujo de trabajo y proporciona muchas de las mismas funciones que el software CPQ.

Más importante aún, proporciona características que el software CPQ no tiene, como asequibilidad, configuración y uso más sencillos y una curva de aprendizaje más superficial.

Obtenga más información sobre cómo Proposify le brinda visibilidad y control de extremo a extremo de su proceso de configuración para ayudarlo a generar cotizaciones precisas y personalizadas para sus clientes potenciales.