¿Qué es el correo electrónico frío? (¿Y cumple con el RGPD?)

Dependiendo de a quién le pregunte, el correo electrónico en frío es una herramienta de ventas personal y persuasiva, o es una táctica de spam que debe enviarse a la carpeta Papelera del historial de correo electrónico.

En nuestra opinión, ambos puntos de vista pueden ser ciertos: depende de cómo se planifique, organice y entregue el correo electrónico frío.

Esta guía le enseñará cómo ejecutar campañas de correo electrónico en frío que sean sofisticadas, no spam. Discutiremos una variedad de técnicas y herramientas de correo electrónico en frío, y también aclararemos cómo la práctica se ve afectada por el RGPD. Puede esperar salir de aquí con el conocimiento que necesita para lograr el éxito con el correo electrónico frío.

¿Qué es el correo electrónico frío?

El correo electrónico frío es la práctica de enviar correos electrónicos no solicitados con la intención de iniciar una conversación comercial. Es el correo electrónico equivalente a las llamadas en frío.

El objetivo del correo electrónico frío suele ser uno de los siguientes:

• Vender un servicio a un compañero de negocios o comerciante único
• Iniciar una asociación comercial o colaboración
• Redes

Según el informe Estado del marketing conversacional 2020 de Drift, el correo electrónico es el canal de comunicación más utilizado por las empresas para hablar con otras empresas u organizaciones.

En los 12 meses previos a la encuesta de Drift, el 65 % de los encuestados había usado el correo electrónico de esta manera, una proporción mayor que las redes sociales (28 %), cara a cara (31 %), sitios web (42 %) y teléfono (55%). Para los vendedores B2B, el correo electrónico frío es un gran negocio.

Cómo armar una lista fría de alcance de correo electrónico

Veamos cómo funciona el proceso de correo electrónico en frío.

El paso más importante en una campaña de correo electrónico en frío es el primero, y no tiene nada que ver con escribir correos electrónicos.

El correo electrónico frío solo puede tener éxito si se envía a las personas adecuadas (a las que se hace referencia como "clientes potenciales"). Cuanto más relevante sea su oferta para los clientes potenciales a los que se dirige, mayor será el potencial de éxito.

Con esto en mente, debe intentar compilar una lista muy relevante de contactos a los que enviar correos electrónicos fríos. Debe tratar de reunir al menos los siguientes detalles en cada contacto:

• Nombre
• Dirección de correo electrónico
• Motivo personal por el que el cliente potencial podría beneficiarse de su oferta

Muchos especialistas en marketing realizan esta investigación a través de plataformas en línea como Google y LinkedIn. Usted busca empresas relevantes y luego encuentra los contactos relevantes en esas empresas. Este proceso se conoce como 'prospección'

Hay algunas excelentes herramientas disponibles para ayudar con la prospección (y con otros aspectos del alcance). Por ejemplo, la extensión del navegador Buzzmarker de BuzzStream le permite marcar prospectos prometedores con solo hacer clic en un botón y puede llenar automáticamente una cuenta BuzzStream conectada con información de contacto asociada con el sitio web del prospecto. Otra excelente opción a considerar es HubSpot Prospects.

Todos los clientes potenciales que identifique a través de la prospección se pueden agregar a su lista de correo electrónico frío. Esta debe ser una lista en vivo que pueda editar y actualizar continuamente, ya que esto la hará adecuada para su uso continuo en todas sus campañas de correo electrónico en frío. Cada vez que uno de sus correos electrónicos rebote, debe pensar en eliminar ese contacto de su lista, ya que una tasa de rebote alta puede hacer que su proveedor de correo electrónico aplique sanciones a su cuenta.

Escribir correos electrónicos fríos: puntos débiles y personalización

Hay todo tipo de formas de abordar la redacción de correos electrónicos fríos.

Si tiene un escritor talentoso en su equipo, le sugerimos que aproveche su creatividad para producir una copia de correo electrónico en frío realmente distintiva, ya que esto diferenciará sus correos electrónicos de todo lo demás en la bandeja de entrada del cliente potencial. Las 11 plantillas de correo electrónico de ventas divertidas pero efectivas de HubSpot son una gran fuente de inspiración.

Dicho todo esto, la mayoría de las empresas prefieren un enfoque más simple para escribir correos electrónicos fríos. Si eso suena como usted, le sugerimos que utilice la siguiente fórmula:

1. Introducción
2. Aborde el punto de dolor del cliente potencial
3. Sugiera una forma de resolver el punto de dolor
4. llamada a la acción

Repasemos cada uno de estos componentes en detalle.

Paso 1: preséntate . En solo unas pocas oraciones, diga quién es usted y dígale al líder algo positivo que haya notado sobre su trabajo. Piensa y cuida mucho la forma en que personalizas la introducción.

Paso 2: aborde el punto de dolor del cliente potencial. Identifique algo que podría estar causando un problema al cliente potencial o frenándolo, luego aborde ese punto en su copia de correo electrónico.

Paso 3: sugiera una manera de resolver el punto de dolor. Dígale al líder cómo su empresa puede abordar el problema que ha mencionado en el paso 2 y asegúrese de informarle cómo ha ayudado a clientes similares a lidiar con el mismo problema.

Paso 4: llamada a la acción . Termine su copia de correo electrónico con un claro llamado a la acción. Por ejemplo, puede preguntarle al cliente potencial si le gustaría organizar una reunión a través de su calendario en línea.

Estamos a punto de darle un ejemplo de cómo estas cuatro piezas pueden encajar en un correo electrónico frío. Busque la estructura: introducción ––> punto de dolor ––> solución ––> CTA.

Ejemplo de copia de correo electrónico en frío

¡Hola, encantada de conocerte!

Mi nombre es Joe Bloggs y soy gerente de cuentas aquí en Joe Bloggs Blogging Inc. Recientemente noté que su marca ha lanzado algunos productos nuevos y hermosos, así que tomé una nota para recordarme que debía ponerme en contacto.

Si eres como los otros minoristas de moda con los que he hablado recientemente, es posible que te enfrentes a algunos desafíos para dar a conocer tus nuevas prendas. Como saben, la afluencia de personas en la calle principal ha disminuido este año, y la cancelación de la Semana de la Moda de Londres ha descartado una fuente generalmente confiable de cobertura de prensa.

Me gustaría proponer una solución que podría ayudarlo a mejorar el conocimiento público de sus nuevos productos en este año desafiante. Joe Bloggs Blogging Inc. ejecuta una operación de contenido patrocinado de alto rendimiento en una red de blogs de gran autoridad y muy seguidos. En el último mes, hemos ayudado a marcas de moda como House of Livorno y Belle Cherie a llegar a una audiencia de más de 100 000 lectores semanales.

A nuestro equipo de ventas le encantaría tener la oportunidad de discutir esto con usted más a fondo, ya sea que desee profundizar en los datos históricos de nuestra campaña o simplemente desee conversar. Simplemente haga clic en el botón y complete sus preferencias para organizar una reunión virtual:

ORGANIZAR UNA REUNIÓN

Gracias por tu tiempo,

Joe blogs

(termina)

Independientemente de lo que venda su negocio, esta fórmula de correo electrónico frío estándar de la industria debería brindarle un buen punto de partida para construir.

Con el tiempo, es posible que desee modificar un poco la fórmula: una sección adicional aquí, un orden diferente allá. Cada negocio tiene un público objetivo ligeramente diferente, y la única forma de aprender qué tácticas funcionan mejor en sus circunstancias específicas es a través de la experimentación continua.

Métricas de éxito del correo electrónico frío

El correo electrónico frío tiene un conjunto único de métricas de éxito. Estas son las cosas que podemos mirar para medir el rendimiento de una campaña de correo electrónico en frío.

Las métricas de éxito del correo electrónico frío comúnmente monitoreadas incluyen:

• Tasa de apertura: el porcentaje de correos electrónicos entregados que se abrieron.
• Tasa de clics: el porcentaje de correos electrónicos entregados que registraron al menos un clic.
• Tasa de rebote duro: el porcentaje de correos electrónicos que no se pudieron entregar por un motivo permanente, por ejemplo, la dirección de correo electrónico o el dominio del destinatario no es real.
• Tasa de rebote suave: el porcentaje de correos electrónicos que no se pudieron entregar por un motivo temporal, por ejemplo, la bandeja de entrada del destinatario está llena.
• Tasa de cancelación de suscripción : el porcentaje de destinatarios que cancelaron la suscripción de su lista de correo después de abrir el correo electrónico.
• Tasa de conversión: el porcentaje de destinatarios que completaron una acción específica, como hacer clic en un botón de CTA.

Por lo general, puede evaluar si una campaña de correo electrónico en frío ha tenido éxito analizando alguna combinación de estas métricas de éxito.

Cómo rastrear la tasa de conversión de correo electrónico en 2021

La métrica más importante en la mayoría de las campañas de correo electrónico en frío es la tasa de conversión. Esta métrica le indica qué porcentaje de destinatarios hizo lo que deseaba que hicieran, que podría ser cualquier cosa, desde visitar una página de su sitio web hasta concertar una reunión con su equipo de ventas.

En el pasado, podía hacer un seguimiento de la conversión de correo electrónico utilizando un enlace acortado genérico único, como un enlace bit.ly, como la URL de destino del botón CTA en cada correo electrónico. Debido a que cada correo electrónico tenía un enlace acortado único, simplemente podía mirar los análisis de la URL única para ver si un usuario específico había hecho clic en el enlace.

Aunque esta técnica era ordenada y simple, también era controvertida, en parte debido al hecho de que los enlaces abreviados genéricos eran populares no solo entre los usuarios legítimos, sino también entre los piratas informáticos y los estafadores. En los últimos años, algunos de los proveedores de enlaces acortados más populares, como Bit.ly y TinyURL, han sido incluidos en la lista negra de proveedores de servicios de correo electrónico, incluidos MailChimp, AWeber y VerticalResponse, lo que significa que el acortamiento de enlaces genéricos ya no es una solución viable para muchos especialistas en marketing.

Afortunadamente, todavía hay formas para que los especialistas en marketing realicen un seguimiento de las conversiones de correo electrónico; es posible que solo requiera un poco de trabajo adicional. Las soluciones populares incluyen:

• Acortamiento de enlaces de marca. Esto funciona de manera similar al enfoque genérico de acortamiento de enlaces que acabamos de discutir, pero los enlaces están alojados en su propio dominio de marca y, por lo tanto, (lo más probable) no están en la lista negra. Lea la guía de ClickMeter para el seguimiento de conversiones de correo electrónico para obtener más detalles.
• Registro de conversiones manualmente. Es posible que algunos especialistas en marketing que usan correo electrónico frío solo esperen obtener unas pocas conversiones por campaña. Esto es especialmente cierto en las campañas de correo electrónico en frío para ver servicios de alto valor. Si esto parece ser cierto para sus correos electrónicos fríos, puede decidir registrar sus conversiones y calcular su tasa de conversión manualmente. Solo asegúrese de registrar sus hallazgos en algún lugar donde pueda consultarlos nuevamente en el futuro.
• Vincule su proveedor de servicios de correo electrónico a Google Analytics. Este enfoque puede permitirle ingresar a su cuenta de Google Analytics y ver cuántos visitantes llegaron a una página web específica a través de una campaña de correo electrónico.

Cómo rastrear otras métricas de éxito de correo electrónico

Si bien las conversiones suelen ser la medida principal del éxito de los correos electrónicos fríos, existen otras métricas que también pueden proporcionar información valiosa sobre el rendimiento de sus correos electrónicos fríos.

Por ejemplo, si sus correos electrónicos tienen una alta tasa de rebote duro, eso podría indicar que necesita borrar las direcciones de correo electrónico inactivas de su lista de correo. Mientras tanto, una tasa de clics baja podría sugerir que el contenido de su correo electrónico no es tan convincente o relevante como podría ser.

Muchas de las métricas de éxito de correo electrónico más útiles se incluyen en las funciones de informes de los proveedores de servicios de correo electrónico como MailChimp y Campaign Monitor. (Antes de comprometerse con un proveedor de servicios de correo electrónico, verifique si rastrean las métricas que necesita para el análisis).

Las tasas de apertura, clic, rebote y cancelación de suscripción pueden variar mucho entre industrias, lo cual es algo a tener en cuenta al evaluar sus propias campañas de correo electrónico. Las siguientes cifras de Email Marketing Benchmarks de MailChimp muestran las discrepancias en el rendimiento promedio del correo electrónico entre las industrias de marketing, servicios profesionales y relaciones públicas:

Fuente: Puntos de referencia de marketing por correo electrónico de Mailchimp

El seguimiento de las métricas de éxito será crucial para el éxito a largo plazo de sus campañas de correo electrónico en frío. Al comparar las métricas de diferentes campañas, puede sacar conclusiones sobre por qué ciertas campañas lograron un mayor éxito que otras. Por ejemplo, tal vez la redacción de un miembro del equipo parece atraer más conversiones que la de otra persona, o tal vez un formato de asunto de correo electrónico atrae una tasa de apertura más alta que otros.

Analice las métricas de éxito de su correo electrónico al final de cada campaña de correo electrónico en frío, identifique algunas ideas para llevar, luego use lo que ha aprendido para optimizar la próxima campaña.

¿El correo electrónico en frío cumple con el RGPD?

La buena noticia para los especialistas en marketing por correo electrónico es que el RGPD no afecta los correos electrónicos fríos, ya que la regulación se aplica específicamente a cómo las empresas manejan los datos de las personas, no a cómo interactúan con otras empresas y organizaciones.

Una regulación que los especialistas en marketing del Reino Unido deben cumplir es la Normativa de privacidad y comunicaciones electrónicas de 2003 (PECR). Esta regulación es favorable a la práctica del correo electrónico en frío, ya que especifica que las comunicaciones de empresa a empresa no requieren consentimiento de suscripción.

Las mejores herramientas de correo electrónico en frío

Si va a hacer que los correos electrónicos en frío sean una parte importante de su marketing B2B, tiene sentido utilizar herramientas para optimizar o acelerar partes del proceso. Estas son algunas de las mejores herramientas de correo electrónico en frío que hemos encontrado para que las investigues:

• Milkshake: un software de automatización y compromiso de ventas, con características que incluyen herramientas de personalización y correos electrónicos de seguimiento automatizados. También hay un marcador de teléfono integrado, por lo que puede mezclar correo electrónico en frío con llamadas en frío.
• Woodpecker: bastante similar a Milkshake, Woodpecker proporciona una plataforma repleta de funciones para llegar a nuevos clientes potenciales. Una característica particularmente interesante de Woodpecker es la opción de configurar diferentes correos electrónicos de seguimiento para que se activen cuando el destinatario responde de cierta manera, por ejemplo, cuando ha abierto un correo electrónico un cierto número de veces.
• Hunter: esta es una herramienta realmente útil para encontrar la dirección de correo electrónico de un cliente potencial. Puede iniciar una búsqueda simplemente ingresando el dominio web de su empresa.

Existen muchas otras herramientas de correo electrónico en frío que vale la pena investigar, por lo que le recomendamos que haga su propia investigación para encontrar las soluciones que mejor se adapten a su negocio. Hay más ejemplos en la guía de P2P Marketing sobre el mejor software de correo electrónico en frío.

El factor de éxito más importante en el correo electrónico frío

Lo mejor del correo electrónico frío es que hay todo tipo de formas de lograr el éxito. Cuanto más se destaquen sus correos electrónicos, mejor, por lo que le sugerimos que avance gradualmente hacia su propio enfoque optimizado para el correo electrónico en frío, después de probar los métodos de los que hemos hablado en esta guía.

Una cosa que creemos que siempre debe recordar al enviar un correo electrónico frío es la importancia de la personalización. Podría decirse que este es el factor de éxito de correo electrónico en frío más crucial, demostrado a través de innumerables investigaciones para aumentar tanto la tasa de apertura como la tasa de respuesta.

La personalización precisa le dice al destinatario que ha hecho el trabajo preliminar para comprender si el servicio que está tratando de vender realmente puede ayudarlo. Si realmente puede empatizar con los desafíos del líder de una manera significativa y hablar con ellos en un lenguaje que resuene, sus correos electrónicos fríos podrían resultar sorprendentemente cálidos, que es exactamente el tipo de conexión humana que a menudo marca el comienzo de una relación comercial exitosa.