La guía completa de llamadas en frío para SDR

Una técnica de ventas tradicional, las llamadas en frío han existido durante décadas. Su objetivo es llegar a empresas e individuos que no han iniciado ningún interés con la empresa que los está llamando.

Y aunque algunos afirman que esta técnica de etapa inicial está desactualizada, sigue siendo un aspecto integral, y a menudo esencial, del enfoque de ventas en una gran cantidad de empresas. La razón de esto es simple: no hay suficientes clientes potenciales.

Además, las llamadas en frío siguen siendo la técnica más rápida, económica y directa para iniciar un proceso de ventas.

Sin embargo, sería una mentira decir que las llamadas en frío no son complicadas. No es fácil simplemente llamar a alguien por teléfono y ofrecerle su producto o servicio. Además, este método tiene tasas de conversión más bajas porque los prospectos fríos no esperan ser llamados ya que no hubo una campaña dirigida o pre-introducción hacia ellos.

Es por eso que la mayoría de los SDR tienen problemas con las llamadas en frío. Les resulta difícil mantener un ritmo constante de éxito a lo largo de sus llamadas, encontrar la motivación para pasar un día lleno de rechazos y también mantenerse en su puesto durante más de un año.

Afortunadamente, TaskDrive ha preparado la mejor guía de llamadas en frío para SDR. En él, encontrará varios consejos sobre cómo abordar sus llamadas en frío incluso antes de comenzar a marcar los números.

Pero primero, veamos algunas estadísticas interesantes sobre las llamadas en frío que prueban lo desalentador que puede ser para los DEG.

¿Cuál es la tasa de éxito de las llamadas en frío?

Según varias fuentes, la tasa de éxito de las llamadas en frío oscila entre el 0,3 % y el 6 %. Los resultados varían según la forma en que se realizó un estudio, pero en todos ellos, una llamada en frío se consideró exitosa si resultó en una cita.

A continuación se muestran cuatro estudios diferentes que muestran diferentes tasas de éxito:

Pero incluso ese 6% es bastante desalentador, especialmente para alguien que hace llamadas en frío todo el día. Es por eso que SDR necesita hacer todo lo posible para dominar el arte de las llamadas en frío. Y la mejor manera de comenzar este proceso es evitar errores comunes.

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Los errores de llamadas en frío más comunes

Las llamadas en frío dan miedo, que es una de las principales razones por las que los SDR cometen algunos errores al comunicarse con los clientes potenciales por teléfono. Sin embargo, si su equipo piensa un poco en este método de divulgación, verá los resultados antes de lo esperado.

Evitar los errores de llamadas en frío más comunes es un buen punto de partida para dominar el arte de las llamadas en frío.

Sin saber a quién estás llamando

Nunca se puede estar demasiado preparado para una llamada en frío. Recopilar todo tipo de información sobre su cliente potencial es algo que debe hacer antes de marcar ese número.

Recuerda que, una vez que la persona al otro lado de la línea levante el teléfono, solo tendrás entre 10 y 20 segundos para captar su atención. Pronunciar mal el nombre de la persona, marcar el número equivocado, hablar con el tomador de decisiones equivocado: todo esto puede costarle un trato.

Está bien tener confianza en tus habilidades y encanto, pero siempre debes prepararte de antemano.

No prestar atención a la primera frase.

En otras palabras, su abridor es crucial. Si comienzas con 'Hola, soy Pete de la Compañía X. ¿Cómo te va hoy?' y sigue con una secuencia aburrida, probablemente ya hayas perdido su atención.

No use la misma vieja y aburrida introducción que usan todos los demás vendedores. Esto seguramente molestará a sus prospectos y hará obvio que usted es solo otro vendedor.

En su lugar, rompa el patrón utilizando un abridor más creativo o provocativo. No sea demasiado amable, pero tenga el control cuando comience la llamada.

Sepa exactamente lo que va a decir en los primeros siete segundos de la llamada. Use una interrupción de patrón para atrapar a la persona con la guardia baja porque esos siete segundos le darán otros 30 segundos y aumentarán sus posibilidades de programar otra llamada o cita.

Tener la mentalidad y la energía equivocadas al llamar

Cuando se trata de llamadas en frío en persona, su mentalidad es extremadamente importante. La mera idea de tener que hablar con alguien es abrumadora para tantos SDR.

Para tener éxito con sus llamadas en frío, asegúrese de tener la mentalidad correcta incluso antes de marcar el número. Esto sucederá si realmente crees en el producto o servicio que ofrece tu empresa. Por otro lado, si su única motivación es el dinero, es menos probable que lo logre.

Y recuerda una cosa: está bien interrumpir a tus prospectos en medio de otras actividades si lo haces bien. Después de todo, eso es lo que hacen los DEG todo el tiempo.

No hablar lo suficientemente alto o claro

Cuando se trata de una llamada en frío, es importante aprovechar todas las oportunidades para amplificar su mensaje. Esto incluye capturar la atención de su prospecto con su voz y entrega.

Al igual que los actores necesitan proyectar su voz con cierto volumen y claridad, un SDR debe aprovechar al máximo su voz porque, después de todo, es la única 'arma' a su disposición.

Al amplificar su energía, sentimiento y pronunciación, podrá transmitir el mensaje como pretendía.

Entonces, en lugar de encorvarte en tu silla, murmurar en el teléfono y tener una cadencia monótona al hablar, haz exactamente lo contrario:

• Asuma una pose de poder (levántese).
• Proyecte su voz como si estuviera hablando con alguien que está a 10 pies de distancia.
• Hable claramente, enfatizando demasiado los puntos clave que desea que el prospecto entienda.

Suena como un vendedor

Finalmente, hagas lo que hagas, asegúrate de no sonar como un vendedor. Siempre tenga en cuenta que sus prospectos no lo conocen y probablemente reciban muchas llamadas en frío, por lo que mantendrán la guardia cuando hablen con usted.

Es por eso que debe sonar diferente a otros vendedores que los llaman todos los días. Entonces, en lugar de hablar como alguien cuyo objetivo es vender algo, hable como si su único objetivo fuera ayudar a su prospecto. Así es como transformará su enfoque de un vendedor a uno de una persona de negocios.

Aquí hay algunos consejos y trucos de llamadas en frío que lo ayudarán con esto:

• Confirmar siempre disponibilidad. Pregúntales si tienen un momento para que puedas continuar con la llamada.
• Olvídese de su producto. En otras palabras, minimice cuánto habla sobre su empresa, productos, servicios y características. En su lugar, concéntrese en el prospecto y sus puntos débiles.
• Centrarse en el valor. Si realmente tiene que mencionar su producto (y lo más probable es que tenga que hacerlo en algún momento), asegúrese de centrarse en las mejoras que puede aportar a su cliente potencial.
• Haz buenas preguntas. Esto lo ayudará a mantener la conversación, a enfocarse más en el prospecto y también a calificarlo antes de continuar con las etapas posteriores del ciclo de ventas.

Guía de llamadas en frío: cómo hacerlo bien

Genial, ya sabes qué errores evitar en tus esfuerzos diarios para convertir prospectos. Ahora puede pasar a aprender algunas de las mejores prácticas de llamadas en frío y llevar sus habilidades al siguiente nivel.

Investigación, investigación, investigación

Construir una buena relación con su cliente potencial es probablemente lo más importante que debe hacer durante una llamada en frío. Pero para poder hacerlo, es necesario saber en qué andan y en qué segmento se encuentran. Y solo hay una manera de aprender eso: a través de la investigación.

Lo primero que debes hacer es revisar su perfil de LinkedIn para ver:

• cambios recientes en el empleo
• el contenido que han creado, compartido o en el que participan
• influencers a los que siguen
• grupos de los que son miembros

Estos le ayudarán a adaptar su enfoque utilizando un lenguaje común y centrándose en los temas que más les importan. Y así es como puede convertir su llamada en frío en una cálida. Simplemente identifique sus oportunidades, interactúe con el contenido que crearon y participe en sus conversaciones.

Consejo profesional: es importante saber tanto como sea posible sobre su cliente potencial, pero también lo es llamar al número de teléfono correcto. Al realizar su investigación de clientes potenciales, asegúrese de averiguar también los números de teléfono a los que debe llamar para que la persona adecuada esté al teléfono.

Claro, toda esta investigación lleva tiempo, pero asegúrese de que lo hará sobresalir del resto y al final valdrá la pena.

Crear un marco sólido

Al igual que usa plantillas de correo electrónico para ahorrar tiempo y mejorar el resultado, también debe considerar usar scripts de llamadas en frío.

No se preocupe, esta guía de llamadas en frío lo tiene cubierto. Aquí hay algunos pasos comunes para enmarcar un buen guión:

Introducción y Apertura.

1. Corto y sencillo . ¿Suena familiar? Claro, podrías decir quién eres, pero recuerda lo que mencionamos sobre la introducción.

En lugar de sonar como cualquier otro SDR, intente ser original. Por ejemplo, comience diciendo algo que tenga en común con el cliente potencial para personalizar la conversación al principio de la llamada.

Por supuesto, todo esto manteniendo la introducción breve y sencilla.

2. Motivo . ¿Por qué los llamas en primer lugar? ¿Es tal vez porque tienes algo que ofrecer?

Debe ser directo, pero no mencionar su producto de inmediato. En su lugar, muestre cómo puede ayudar, lo que lleva al siguiente punto.

3. Mostrar valor . Habla de tu oferta a través de una propuesta de valor. Asegúrese de mencionar las empresas a las que está ayudando, los resultados que han logrado juntos, así como qué es exactamente lo que lo hace destacar de otras empresas similares en su industria.

4. Hacer preguntas . Nunca asumas. En su lugar, pregúnteles si están interesados ​​en usar el producto o servicio. Además, puede calificar a los prospectos usando preguntas capciosas.

5. Cerrar . Siempre hay que tener un buen cierre. ¿Qué pasará después de la llamada? ¿Reservar una demostración? ¿Alguien más se hará cargo de ellos? Sea lo que sea, debe tener claro qué paso quiere dar a continuación y guiar al prospecto de esa manera.

Concéntrate, concéntrate… ¡Concéntrate!

Tu smartphone, compañeros de trabajo charlando, pausa para el café… Con tantas distracciones a tu alrededor, puede ser difícil concentrarse. Si seguro. Pero díselo al líder de tu equipo.

Luchar contra las distracciones y concentrarse en las tareas es algo con lo que todos luchan. Para superar esto, intente establecer metas personales y crear un entorno que lo ayude a concentrarse.

Por ejemplo, temprano en la mañana, establezca una cantidad de llamadas que planea hacer y luego recompénsese después de haber acertado el número. Organizar su día de esta manera puede hacer maravillas para mejorar su enfoque y volverse más eficiente a largo plazo.

Prepárese para objeciones/rechazos

Las objeciones son una parte integral de las llamadas en frío, y eso es algo que debe aceptar. Pero aceptarlo no significa que no debas hacer nada al respecto. Todo lo contrario, debes prepararte para las objeciones para que no sorprendan más.

La experiencia es clave aquí: cuantas más llamadas haga, mejor estará preparado para manejarlas.

Eche un vistazo a algunas de las objeciones más comunes que encontrará durante las llamadas en frío.

1. "Lo siento, pero no puedo hablar ahora".

Una reacción natural sería retirarse del campo de batalla. Y en cierto modo, eso es lo que debes hacer. Pero no antes de preguntarles cuál es el mejor momento para tener una llamada breve de cinco minutos. De esta manera, estableces expectativas y pides un bajo nivel de inversión.

2. "¿Por qué no envías un correo electrónico?"

O "Solo quiero sacarte del teléfono". No hay problema, pero primero pregúnteles qué debe incluir en el correo electrónico. Además, haga un seguimiento con un conjunto de preguntas que lo ayudarán a calificarlos. De esta manera, poco a poco lograrás que participen en la conversación.

3. “¿Podemos hablar en un mes?”

Ahora, este es un poco diferente. Sucederá cuando no puedan tomar una decisión y, a menudo, se debe a que es necesario que participe un alto responsable de la toma de decisiones. En este caso, pregunte quién participará, si puede unirse y también qué necesita llevar a la reunión.

Cuando un cliente potencial solicita más información, significa que usted no es una prioridad para él. Esto es exactamente cuando necesitas mostrar valor.

Algunas formas de hacer esto incluyen:

• Comenzando con una simple solicitud para crear un estado de cumplimiento.
• Hacer una pregunta relevante basada en la información que proporcionaron.
• Hacer preguntas de seguimiento en función de la respuesta que obtenga. Asegúrese de escuchar con atención y demuestre que puede ayudarlos a resolver sus desafíos.
• Reconociendo que no tienen tiempo, pero tratando de programar una cita.

Elige el momento adecuado

Su tasa de recogida depende en gran medida de cuándo realiza la llamada. Al igual que con los correos electrónicos, desea comunicarse en el mejor momento durante el día.

Entonces, ¿cuál es el mejor momento para hacer una llamada en frío?

Nunca un fallo, siempre una lección

O, en otras palabras, 'Aprende de tus llamadas en frío'.

Esperar convertirse en un maestro de las llamadas en frío de la noche a la mañana no es realista. Es por eso que necesita hacer del aprendizaje su objetivo principal. Para ser precisos, debe reflexionar sobre cada una de sus llamadas y tratar de averiguar qué se puede hacer mejor la próxima vez.

Descubra cuáles son las partes en las que más lucha. Luego, cuando conozca los puntos exactos en los que la mayoría de los prospectos tienden a objetar o rechazarlo, reescriba esa parte del guión.

También puede probar nuevas propuestas de valor, métodos de personalización o cerrar la llamada solicitando una inversión menor de su parte. Además, asegúrese de que sus preguntas abiertas hagan que el prospecto hable.

Una cosa más: grabe sus llamadas y escúchelas más tarde para identificar los puntos que podría mejorar.

Solo cuando haya terminado todo el guión de más de la mitad de sus llamadas en frío, sabrá que lo está haciendo de la manera correcta.

en la llamada

Todo esto suena bien y genial, pero cuando estás en una llamada, puedes olvidarte fácilmente de los pasos enumerados anteriormente.

Aquí hay una lista de las técnicas de llamadas en frío que funcionan para recordarle que debe mantenerse en el camino correcto durante la llamada:

1. Pon tus ojos en el premio. En otras palabras, ten siempre en mente tu objetivo, ya sea programar citas o demostraciones. Esto lo mantendrá enfocado y motivado durante la llamada.
2. Haz preguntas abiertas . En lugar de preguntar "¿Está satisfecho con su CRM actual?", Intente con "¿Dónde se queda atrás su CRM actual?"
3. Suelta puntos de prueba social. Al probar los resultados, genera confianza con sus prospectos. Cuando mencione estadísticas, estudios de casos o algunas de las cuentas más importantes que demuestren que ya ha ayudado a otras empresas, estará un paso más cerca de su objetivo.
4. Siempre se trata de ellos. Tal como ya mencionamos, en lugar de enfocarse en su empresa, producto o usted mismo, déjelos hablar sobre sus desafíos, roles e intereses. Esto hace que sus prospectos se sientan bien y también lo ayuda a obtener información valiosa.
5. Escuchar. Además de hacer que hablen sobre sí mismos, muestre su interés en lo que tienen que decir escuchando activamente y haciendo preguntas específicas de seguimiento.
6. Sea consciente de su voz y su lenguaje. Debes cambiar tu tono según la situación. Por ejemplo, si el cliente potencial tiene prisa, cíñete a las preguntas y explicaciones breves. Si están confundidos, simplifica tu lenguaje tanto como puedas y trata de educarlos.
7. Mantén una actitud positiva. Sobre todo, pase lo que pase, mantente siempre positivo. No permita que la perspectiva lo ponga nervioso o enojado. Recuerda que las objeciones y el rechazo están bien mientras estés aprendiendo.

dejar un mensaje de voz

No puede esperar que sus prospectos siempre cojan el teléfono. Pueden estar ocupados haciendo tareas importantes, viajando o en una reunión.

En ese caso, ya sabes qué hacer: deja un mensaje de voz. Aquí hay una plantilla de correo de voz que puede usar:

Hola [Nombre],

Este es X de la empresa Y.

Llamo porque creo que puedo ayudar con [cualquiera que sea su problema]. Quería ver si funcionaría para nosotros tener una llamada rápida para obtener más información al respecto.

Puede comunicarse conmigo en [su número de teléfono].

Gracias, [Nombre].

Como puede ver, es breve, va al grano y lleva al prospecto hacia el siguiente paso, muy similar a un correo electrónico frío.

Si no han respondido a su primer correo de voz, siempre puede hacer un seguimiento del correo de voz. Como ya saben quién eres (si han escuchado el primer mensaje de voz), este es un guión que puedes usar para hacer un seguimiento:

Hola [Nombre],

Dejé un mensaje de voz la semana pasada con respecto a X. Pensé que era un buen momento para comunicarme.

Solo para recordarle, nosotros [reafirmamos su propuesta de valor], y me encantaría mostrarle cómo puede lograr [resultado].

¿Le interesaría programar una llamada y obtener más información?

Gracias, [Nombre].

Conclusión

Ahí tienes. Una lista completa de técnicas de llamadas en frío que realmente funcionan y han resultado valiosas para varias empresas en todo el mundo. ¿Por qué esperar más?

Con suerte, comenzará a implementar todas o algunas de las técnicas de llamadas en frío de esta guía de llamadas en frío y verá la diferencia en las tarifas de contacto, la cantidad de citas y, finalmente, la cantidad de ventas generadas a partir de sus llamadas.

Cuando las cosas se pongan difíciles, recuerde siempre que las llamadas en frío se encuentran entre los elementos más difíciles y menos favoritos del proceso de ventas. Sin embargo, eso no significa que practicar y esforzarse por avanzar sea en vano.

Evite los errores más comunes, aprenda a llamar en frío de la manera correcta, use guiones de llamadas en frío y trate siempre de mantenerse actualizado con las últimas tendencias. Si sigue los consejos enumerados en esta guía de llamadas en frío, se convertirá en un maestro de las llamadas en frío antes de lo que espera.

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