¿Qué es un plan de ventas y cómo se crea?

Si encuentra que su empresa lucha constantemente para alcanzar los objetivos de ventas, es posible que se esté perdiendo un plan de ventas sólido.

Los empresarios, los gerentes de ventas, los SDR e incluso los equipos de marketing se benefician de planes de ventas bien pensados. Después de todo, necesita saber a dónde quiere ir y cómo llegar allí. Solo entonces podrá alcanzar sus objetivos de manera efectiva.

¿Qué es un plan de ventas?

Un plan de ventas es un documento que describe los objetivos de su empresa y las estrategias que deben emplearse para alcanzar esos objetivos.

Piense en ello como un modelo o una hoja de ruta. Presenta el panorama general y luego los recursos y las acciones necesarias para lograr sus objetivos de ventas. Al mismo tiempo, el plan de ventas también se puede utilizar como herramienta de seguimiento del progreso.

Ya sea que recién esté comenzando o que esté apuntando a objetivos más altos, un plan de ventas sólido puede ayudarlo a llegar allí.

6 elementos clave que debe tener tu plan de ventas

Lo primero es lo primero. ¿Qué debe contener un plan de ventas?

Si bien no existe una plantilla única de cómo debería ser un plan de ventas, debe tener algunos elementos específicos para que se considere un plan de ventas concreto.

Análisis del mercado objetivo

Para desarrollar estrategias de ventas efectivas, es importante definir su mercado objetivo. De esa manera, su equipo de ventas puede ejecutar estrategias precisas.

La sección de análisis del mercado objetivo debe contener una descripción detallada de su perfil de usuario. Esto generalmente incluye:

• Datos demográficos (edad, profesión, ubicación, etc.)
• Necesidades y puntos débiles
• hábitos de compra
• Comportamiento fuera de línea y en línea

Además de la persona del usuario, la sección del mercado objetivo también debe incluir información sobre las condiciones actuales del mercado y la industria.

Metas y objetivos de ventas

Esta parte presenta los objetivos del equipo de ventas únicamente y no de todo el negocio. Las metas y los objetivos deben ser SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y limitados en el tiempo) para que puedan proporcionar una dirección clara para todo el equipo.

Plan de IMPLEMENTACION

El documento también debe detallar las estrategias que deben emplearse para alcanzar los objetivos. Las estrategias generalmente incluyen generación de prospectos, referencias, estrategias de salida, etc.

Tenga en cuenta que el plan de ventas no es solo una lista de estrategias. Debe tener una guía real sobre cómo implementarlos.

Presupuesto y recursos

¿Sabía que uno de cada cinco representantes de ventas siente que no cuenta con los recursos adecuados para ayudar en sus procesos de ventas? No importa cuán bueno sea un plan, no se puede ejecutar sin presupuesto y recursos.

Los recursos incluyen:

• Remuneración del personal existente
• Personal adicional o estructura de equipo revisada con funciones y responsabilidades correspondientes
• garantías de ventas
• Herramientas de ventas

Cronologías y personas de referencia

La sección de línea de tiempo es esencialmente todo el plan de ventas desglosado en acciones concretas con fechas de vencimiento e individuos directamente responsables. Esto ayudará a su equipo de ventas a controlar su progreso, independientemente de si el plan de ventas abarca un trimestre, un año o incluso cinco años.

Plan de seguimiento y evaluación

Esta es la verdad: el 81 % de los equipos de ventas y marketing no dedican tiempo a revisar y corregir sus procesos.

Si bien tiene un plan de ventas, aún puede haber algunos factores impredecibles que pueden provocar retrasos o cambios. Incluir un sistema de monitoreo lo ayudará a seguir el progreso y hacer los ajustes necesarios.

(No se sienta mal por no poder seguir estrictamente el plan de ventas. Está ahí como guía, pero es importante reconocer que hay cosas que pueden estar fuera de su control).

Cómo construir un plan de ventas sólido en 5 pasos

Ahora, ¿cómo hace para completar los elementos de un plan de ventas? Aquí hay una guía rápida paso a paso.

Nota rápida: un plan de ventas es más que un simple documento que brinda una descripción general de los elementos enumerados anteriormente. Es una hoja de ruta integral que contiene estrategias de alto nivel extraídas de una investigación intensiva.

1. Recopilar datos e información fáctica

No puede apresurarse y comenzar a planificar sin establecer su situación actual y pasada. El equipo de ventas y todos los demás involucrados deben entender de dónde vienes.

Tener esta información a mano puede ayudarlo a elaborar objetivos y estrategias realistas. Asegúrate de tener los siguientes datos:

• Su historial de ventas y todos los demás datos relevantes, como el número total de clientes potenciales y clientes en los últimos años, los ingresos y otras métricas de ventas importantes.
• Los datos sobre las tendencias de la industria le darán a su equipo de ventas una idea de
• Datos sobre competidores

2. Establezca sus objetivos y métricas para el éxito

Los objetivos de ventas SMART proporcionarán claridad y dirección para todo el equipo. ¿Qué son exactamente los objetivos SMART?

• Específico : Sea lo más detallado posible sobre lo que quiere lograr. En lugar de establecer un objetivo para "aumentar las ventas y los ingresos", puede especificar sus objetivos como "aumentar las ventas en un 20 % en el próximo mes".
• Medible : incluya métricas cuantificables para que pueda realizar un seguimiento del progreso de manera efectiva. De esa manera, sabrá qué tan cerca o qué tan lejos está de sus objetivos. Por ejemplo, en lugar de establecer una meta para "aumentar los MQL", puede establecer una meta para "generar 5 MQL por semana".
• Alcanzables : si bien es importante apuntar alto, las metas deben ser un equilibrio perfecto entre desafiantes y alcanzables. Si los objetivos son demasiado fáciles, es posible que su equipo de ventas no esté lo suficientemente motivado para esforzarse. Por otro lado, si las metas tienden a ser demasiado difíciles, tu equipo puede desanimarse.
• Relevante : no se deje llevar por la elaboración de demasiados objetivos. Cada objetivo debe ser relevante para sus objetivos comerciales generales en ese momento. Si está enfocado en aumentar su participación de mercado, es posible que desee impulsar objetivos como "mejorar la tasa de retención de empleados" para otro trimestre.
• Con límite de tiempo : establezca un marco de tiempo específico para cada objetivo, ya sea una semana, un mes, un trimestre o un año. Esto lo mantendrá alerta y le proporcionará un punto de contacto regular.

3. Determina tus estrategias reales

Resume cada parte de tu plan de juego. Revise cada objetivo uno a la vez y enumere las estrategias que ejecutará. He aquí un ejemplo rápido:

• Objetivo: Generar 5 MQLs por semana
• Estrategias:
  • Lanzar un lead magnet mensualmente
  • Optimice el formulario "Reservar una llamada" en el sitio web
  • Renovar el flujo de trabajo de nutrición de correo electrónico
    

No olvide incluir el equipo o persona responsable de cada estrategia.

4. Consultar a las partes interesadas relevantes

¿Quiénes son sus partes interesadas? Estos son individuos o grupos que están involucrados en su negocio de una forma u otra. Esto también incluye otros departamentos dentro de su organización.

Por ejemplo, los clientes y socios pueden tener información valiosa que puede ayudar con la formulación de estrategias de ventas. Especialmente con socios, incluso puede explorar colaboraciones y estrategias de referencia.

Mientras tanto, su equipo de marketing y operaciones puede brindarle diferentes perspectivas que lo ayudarán a idear una estrategia de planificación de ventas fluida y eficiente.

5. Define claramente tus acciones

Una vez que haya delineado sus objetivos y estrategias, es hora de trazar sus elementos de acción reales. Algunos ejemplos incluyen la renovación del guión de llamadas de ventas o la suscripción a un nuevo CRM. No te olvides de trazar estos accionables con líneas de tiempo factibles.

Resumen: no planificar es planificar el fracaso

En general, un plan de ventas es una herramienta crucial para cualquier negocio que quiera crecer y tener éxito este 2023. Todavía es la primera etapa de 2023: si aún no tiene un plan de ventas, todavía hay tiempo suficiente para elaborar el suyo propio.
Si necesita orientación, no dude en reservar una consulta con nuestros expertos en TaskDrive para que pueda llevar su planificación de ventas al siguiente nivel.