El Lead Magnet: la mejor manera del vendedor para atraer prospectos

En marketing digital, ninguna otra información de prospecto es tan codiciada como la dirección de correo electrónico. Con una dirección de correo electrónico, los especialistas en marketing pueden comenzar el proceso de generación de clientes potenciales y enviar contenido relevante y específico al destinatario mientras lo mueven gradualmente de una etapa a la siguiente en el embudo de marketing.

Si bien todas las páginas de destino posteriores al clic deben solicitar a los visitantes su dirección de correo electrónico, la pregunta es: ¿cómo puede convencerlos de que la abandonen?

La respuesta: un lead magnet.

¿Qué es un lead magnet?

Un lead magnet (también conocido como contenido cerrado) es una oferta o incentivo valioso, generalmente una descarga de contenido, una demostración o una prueba gratuita, detrás de una página de destino posterior al clic. Los especialistas en marketing brindan a los usuarios en línea este contenido a cambio de su información de contacto (dirección de correo electrónico como mínimo). Los imanes de prospectos son uno de los activos de marketing más poderosos que tienen las marcas debido a su capacidad para generar prospectos comerciales.

Hay muchos ejemplos de lead magnet que puedes ofrecer a lo largo del embudo de marketing; solo asegúrese de que el contenido esté dirigido a prospectos en la etapa adecuada del viaje del comprador. De lo contrario, podría terminar con tasas de conversión bajas al ofrecer una demostración del producto a alguien que todavía está en la etapa de conocimiento, por ejemplo. Sin embargo, al final, el propósito general de un lead magnet es construir su lista de correo electrónico, desarrollar una audiencia leal, generar prospectos y convertir esos prospectos en clientes.

Cómo crear un lead magnet

Algunos de los que leen este artículo pueden tener la idea preconcebida de que los imanes de prospectos deben ser piezas extensas de contenido, pero eso no es necesariamente cierto. Estos activos cerrados pueden ser descargas cortas, como los 10 mejores consejos de prueba A/B de la página de destino posterior al clic, y seguir siendo tan efectivos para recopilar clientes potenciales como un documento técnico de 50 páginas.

Para generar el máximo de clientes potenciales, debe ser:

• Comprensible y fácil de digerir; y
• Lo suficientemente valioso como para que los prospectos paguen por él si les pidieras que lo hicieran.

A continuación, analizaremos la lista de verificación de lead magnet con cinco pasos a seguir. Examinemos cada paso:

1. Identifica a tu cliente objetivo

Antes que nada, debe identificar su personalidad de comprador: a quién se dirige su oferta. Su imán debe ser extremadamente relevante y específico para los deseos y necesidades de su cliente objetivo. Si no es así, perderán la confianza en su marca y su contenido podría eliminarlo de su consideración de compra en el futuro.

2. Elige tu propuesta de valor

Una vez que haya decidido a quién dirigirse, debe proporcionar una razón convincente para que canjeen la oferta: su propuesta de valor. En lugar de tratar de crear un producto o servicio que cree que podría ser útil, identifique un problema al que su público objetivo ya se enfrenta y ofrézcale una solución. Averigüe lo que ya quieren o necesitan, y úselo como su punto de venta.

3. Elige el formato

Los imanes de prospectos vienen en muchos formatos, pero es importante tener en cuenta que, por lo general, se ofrecen diferentes tipos en las diversas etapas del embudo de marketing y el viaje del comprador. Por ejemplo, HubSpot recomienda el siguiente contenido durante el viaje del comprador:

Su diagrama no es la estructura definitiva para mapear el contenido del viaje; es simplemente su opinión. Sin embargo, en general, durante la etapa de conocimiento, los prospectos experimentan algún problema y buscan activamente soluciones a ese problema. Esta etapa se trata de educar a la audiencia sobre su marca y generar conciencia de marca. Aquí, las ofertas generalmente se convierten mejor con formularios cortos de captura de prospectos donde los prospectos no necesitan proporcionar demasiados detalles personales.

En esta etapa, algunos de los imanes de plomo más comunes incluyen:

• Suscripciones a blogs
• Publicaciones de blog cerradas
• Listas de consejos
• libros electrónicos
• Informes

BusinessBlocks creó un imán principal de libros electrónicos para la etapa de conocimiento del viaje de su comprador. Dado que es probable que los prospectos recién comiencen a buscar consejos para pequeñas empresas en esta etapa, el libro electrónico cerrado detrás de un formulario de 3 campos es ideal:

Una vez que los prospectos han encontrado algunas marcas que potencialmente podrían resolver su problema, comienzan a evaluar la mejor opción. Aquí, los especialistas en marketing intentan calificar aún más a los prospectos solicitando detalles adicionales más allá del nombre y la dirección de correo electrónico.

En la etapa de consideración, estos son:

• Estudios de caso
• libros blancos
• seminarios web
• podcasts
• Video
• Muestras gratis

A continuación se muestra un ejemplo de lead magnet de Kapost, que ofrece su seminario web sobre el éxito del marketing B2B. Este tipo de contenido es perfecto para la etapa de consideración porque los prospectos conocen sus opciones y comienzan a considerar quién es mejor para resolver su problema. Los seminarios web (en vivo o bajo demanda) permiten a las empresas mostrar a los prospectos una mirada más cercana y detallada de por qué deberían comprarles:

Llegar a la etapa de decisión es el objetivo final de los especialistas en marketing. Los prospectos han buscado soluciones potenciales, evaluado sus opciones y buscan comprar. Sabiendo esto, los especialistas en marketing hacen todo lo posible y califican aún más a los prospectos al solicitar más información.

Los imanes que más se ofrecen en esta etapa son:

• Consultas
• cupones/descuentos
• Población
• Pruebas gratis

Onstream Media ofrece una prueba gratuita para sellar el trato con los prospectos que solicitan nueve datos, parte de los cuales requiere que los prospectos creen un nombre de usuario y una contraseña. Este tipo de detalle no tendría sentido para las ofertas anteriores en el viaje del comprador, pero aquí, en la etapa de decisión, es apropiado:

4. Crea tu contenido

Ahora es el momento de comenzar a escribir el contenido de su oferta. Aquí hay cuatro consejos para simplificar el proceso de escritura, sin dejar de crear un imán de plomo muy valioso:

• Se específico. El objetivo principal de su oferta es resolver el problema de su cliente. Al escribir una copia precisa que responda esa pregunta y resuelva ese problema, facilita que su audiencia lea y comprenda el contenido.
• Ser único. La mejor manera de crear una oferta irresistible es compartir contenido completamente original. Si la información que estás ofreciendo se puede encontrar con una simple búsqueda en Google, entonces no vale la pena.
• Se eficiente. ¿Ya tienes publicaciones de blog o correos electrónicos escritos? Reutilícelos en su contenido de lead magnet para ahorrar tiempo. Solo asegúrese de volver a escribir el contenido para que se ajuste al formato que eligió en el paso anterior.
• Sea autoritario. Para construir una relación fuerte y de confianza con sus prospectos, ellos deben poder depender de usted. Demuestra que eres un experto en el campo escribiendo con autoridad y certeza (evita frases como "En mi opinión" y "Creo").

5. Promociona tu lead magnet

En este punto, ya has hecho la mayor parte del trabajo duro. Pero su oferta no se verá hasta que sus clientes objetivo la encuentren. Entonces, ¿cómo aumentas la exposición de tu oferta? ¿Cómo lo coloca directamente en el camino de los compradores potenciales?

Cómo promocionar tu lead magnet

Su página web

Una revisión rápida de los análisis de su sitio web puede ayudarlo a determinar qué página (s) es la opción más inteligente. Algunas ubicaciones comunes incluyen:

• Tu página de inicio en una barra lateral, en una ventana emergente, en el pie de página, etc.
• La página principal de índice de su blog , así como las publicaciones relacionadas con la oferta.
• Una página de recursos, especialmente si tiene múltiples imanes de plomo. Tener una página dedicada es una excelente ubicación centralizada para todos sus libros electrónicos, documentos técnicos, listas de consejos, etc.
• Una página de agradecimiento, en la que agradeces a las personas por convertir y luego promocionas otra oferta.
• Una página de error 404 que dirige a los visitantes perdidos a su oferta recién creada.

Este es un ejemplo de cómo Salesforce promociona varias ofertas en su página de inicio: una prueba gratuita y algunas demostraciones:

A través de las redes sociales

Hay muchas opciones con la promoción en las redes sociales, y no se trata solo de . Puedes hacerlo a través de las siguientes funcionalidades:

• Actualizaciones de estado con una imagen y un enlace a su página de destino posterior al clic.
• Grupos en Facebook, LinkedIn y Google+ donde puede participar en discusiones e incluir enlaces cuando sea relevante.
• Anuncios en las plataformas donde su audiencia pasa la mayor parte de su tiempo (por ejemplo, anuncios de Twitter, anuncios de Facebook, anuncios de video de Instagram, anuncios de video de Vimeo)
• Características especiales como pestañas de Facebook, momentos de Twitter, páginas de empresa de LinkedIn y páginas de exhibición de Pinterest.

ActiveCampaign publicó esta actualización en Facebook para ofrecer su seminario web como un imán principal:

Una vez que se hace clic, las personas van a esta página de destino posterior al clic:

Observe lo bien que la empresa utiliza la coincidencia de mensajes entre la publicación de Facebook y la página de destino posterior al clic. El título de ambos es muy similar, la combinación de colores es la misma y el presentador del seminario web aparece en ambas piezas. Todos estos son detalles que brindan consistencia a lo largo de la campaña, lo que probablemente aumente las conversiones.

En centros de contenido

Los centros de contenido son excelentes para publicitar sus ofertas porque las personas ya buscan información sobre una variedad de temas. Las opciones ideales incluyen:

• Foros que fomentan la publicación, la interacción, la formulación y la respuesta de preguntas (p. ej., Medium).
• Sitios de preguntas y respuestas donde una comunidad de usuarios pregunta y responde una amplia variedad de preguntas (p. ej., Quora, Yahoo! Answers, etc.).
• Sitios agregadores que permiten a los usuarios enviar noticias y artículos, que luego se clasifican con un sistema de votación de usuarios (p. ej., Reddit, Inbound.org, etc.).

En cualquier otro lugar se consume contenido

Para maximizar el alcance y generar la mayor cantidad de tráfico a su página de destino post-clic de lead magnet, debe ser creativo. Aquí hay algunas ideas más para comenzar:

• Publicidad pagada. Con el presupuesto adecuado, puede ampliar el alcance de su oferta con una variedad de anuncios pagados: anuncios PPC, anuncios publicitarios, anuncios móviles, anuncios nativos, etc.
• seminarios web Los imanes de plomo se pueden utilizar como un incentivo para registrarse, como "contenido adicional" al final del seminario web.
• podcasts Hable sobre sus ofertas en sus podcasts y, si no tiene un podcast, busque aparecer en el de otra persona.
• Publicaciones de blog de invitados. Cuando publique en el blog de otra persona, mencione y/o muestre su lead magnet en la publicación cuando corresponda o comparta su oferta en los comentarios si es relevante. Solo tenga cuidado con esta estrategia porque los lectores pueden pensar que es demasiado agresiva y comercial.
• Correo electrónico. Envíe correos electrónicos personalizados con su oferta y solicite a los contactos que la compartan, asóciese con otras empresas para que aparezcan en sus boletines informativos, vincule a su página de destino post-clic de lead magnet en su firma de correo electrónico y más.

Para demostrarlo, SharpSpring utiliza Google Ads para promocionar su Guía de comparación de automatización de marketing de 2017 con su correspondiente página de destino posterior al clic:

No importa cómo lo promocione, los prospectos siempre deben ser enviados a una página de destino post-clic de lead magnet para canjear la oferta. Luego, una vez que haya generado tráfico a la página, puede utilizar tácticas de psicología de marketing para persuadirlos de que se conviertan.

Ahora es tu turno

Los imanes de prospectos son activos esenciales en el marketing digital porque ayudan a crear listas de correo electrónico, desarrollar relaciones con los clientes y aumentar las ventas. Si aún no ha hecho uso de estas poderosas herramientas, comience ahora.

Una vez que haya creado su lead magnet, asegúrese de promocionarlo con una página de destino profesional posterior al clic con Instapage. Algunas de las marcas más importantes del mundo confían en nuestras plantillas 100 % personalizables y nuestra plataforma fácil de diseñar, como HelloFresh, Wealthfront y Autopilot.

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