¿Qué es un mercado B2B? Una guía

Unirse (o crear) una próspera El mercado de empresa a empresa (B2B) puede brindar grandes oportunidades, ya que los cambios en los patrones de consumo continúan impulsando el comercio B2B en línea, los analistas predicen que estos sitios tendrán una mayor participación en los canales de ventas B2B en los años venideros.

Se estimó que el mercado de comercio electrónico B2B tenía un valor increíble de $ 6,64 billones (£ 4,8 billones) en 2020. Y parece que su rápido crecimiento continuará: se prevé que crezca un 18,7 % adicional antes de 2028.

Antes de dar el paso, es útil comprender qué es un mercado B2B y cómo funciona.

¿Qué es el negocio a negocio (B2B)?

El término ' B2B ' abarca todo lo relacionado con transacciones de bienes o servicios directamente entre empresas.

Una relación comercial B2B y las transacciones únicas involucradas son diferentes de empresa a cliente (B2C) , consumidor a consumidor (C2C) , empresa a gobierno (B2G) y consumidor a empresa (C2B) .

B2B las transacciones a menudo incluyen condiciones de pago y transacciones (compras al por mayor, reposición automatizada de existencias, etc.) que no son fundamentales para las transacciones comerciales estándar en otros dominios.

En última instancia, B2B, directa o indirectamente, sustenta la mayor parte del comercio. Se requiere en las cadenas de suministro de las empresas (entre fabricantes, mayoristas y minoristas), los ciclos de producción y el día a día (contabilidad y otros servicios profesionales).

¿Qué es un mercado B2B?

Un mercado B2B (a veces llamado plataforma comercial B2B, portal B2B o directorio B2B ) es una plataforma digital de terceros (sitio web, software o directorio en línea) que facilita los intercambios comerciales entre las empresas miembros como vendedores y consumidores.

Crea un entorno en el que las empresas pueden conectarse entre sí y facilitar acuerdos comerciales seguros con servicios de procesamiento de pagos y logística de envío, todo en una sola plataforma. Atrás quedaron los días en que los mercados B2B actuaban como sitios de "emparejamiento", seguidos de transacciones reales que se realizaban fuera de línea.

Las empresas a menudo se ofrecen características B2B únicas, como el pago por factura y cadenas de suministro automatizadas. En los mercados B2B, estas transacciones se realizan de manera efectiva en un solo lugar, lo que permite a las empresas capitalizar las tendencias de ventas B2B sin negociar primero múltiples acuerdos comerciales.

Un mercado B2B también tiene un público objetivo completamente diferente al de un mercado de comercio electrónico B2C. Estas plataformas varían en escala, con nichos de mercado experimentando un auge en los últimos años. Un mercado B2B para la industria del automóvil, por ejemplo, podría incluir tanto grandes empresas de automóviles como pequeños proveedores de piezas especializadas.

Los analistas predicen que los mercados modernos seguirán multiplicándose y ofreciendo más experiencias de compra digital de extremo a extremo.

– Documento técnico Navegación por el ecosistema de pagos del mercado B2B

Tipos de mercado B2B

Los mercados B2B pueden servir a múltiples categorías.

En esta era de negocios en línea e innovación disruptiva, con frecuencia surgen nuevos modelos de negocios. Aún así, al evaluar los mercados potenciales, es útil comprender las formas básicas en que se pueden estructurar.

1. Mercados B2B verticales (industria particular)

Una plataforma de mercado B2B vertical generalmente solo comprará y venderá a empresas dentro de un nicho comercial o industria específica (vertical).

Los mercados B2B verticales a menudo se benefician de condiciones de pago unificadas y estándares de la industria. Si tienen suficientes operadores de mercado de alta calidad, también brindan un canal rápido y conveniente para bienes y servicios especializados específicos de la industria.

2. Mercados B2B horizontales (industrias generales)

Un mercado B2B horizontal incluye empresas de múltiples industrias. Las empresas que utilizan mercados horizontales venden productos o servicios a una base de clientes más grande y amplia.

Hay pros y contras de tratar con negocios fuera de su propia industria en particular, así como de estar confinado dentro de ella. Todo depende de la naturaleza de los productos o servicios que compre o venda.

El potencial de entrar en contacto con tantas otras empresas en un portal en línea centralizado también podría conducir a nuevos clientes y relaciones comerciales B2B inesperados.

3. Mercados locales versus mercados globales

Las pequeñas empresas pueden encontrar que también hay beneficios de comerciar con mercados locales en un modelo de mercado de múltiples proveedores.

Siempre que exista una demanda de compradores, aprovechar los canales en línea para comprar y vender con otras empresas locales puede ayudar a establecer nuevas relaciones comerciales y fuentes de ingresos.

Los mercados globales facilitan nuevas asociaciones internacionales con pagos transfronterizos, apoyo logístico e incluso traducción. Estas pueden ser excelentes maneras de ingresar de manera segura (aunque parcialmente) a múltiples mercados nuevos sin asumir la carga y el riesgo de la entrada al mercado tradicional.

Idealmente, un mercado global ofrecerá una especie de comercio en línea durante todo el año equivalente a una feria comercial global.

4. Mercados de 'muchos a muchos' versus 'uno a muchos'

Un mercado de muchos a muchos involucra a compradores y vendedores que negocian en un intercambio. Esto es particularmente común para acciones, divisas, materias primas y bonos. Las empresas pueden comerciar directamente con otras empresas y la plataforma cobrará tarifas de transacción a las partes participantes. La mayoría de los mercados operan con este modelo.

Por el contrario, un mercado de uno a muchos (como las subastas) está a cargo de terceros que controlan directamente todas las ofertas e intercambios. Las plataformas de comercio de uno a muchos a menudo están restringidas o fuertemente reguladas por la ley debido a la oportunidad de manipulación que crea su proceso.

Las plataformas B2B son generalmente mercados de muchos a muchos. Estos ofrecen más beneficios que las plataformas de uno a muchos debido a una mayor variedad a medida que se unen más compradores y vendedores.

Tipos de modelos de pago del mercado B2B

A continuación se presentan algunos modelos comerciales comunes para los mercados B2B.

1. Modelo de negocio basado en suscripción

Los mercados B2B de suscripción requieren tarifas fijas mensuales o anuales para acceder.

El modelo de suscripción puede actuar como una barrera para algunas empresas, porque es difícil predeterminar si el ROI superará el costo de la suscripción. Por otro lado, también asegura que es más probable que todos los miembros estén activos y comprometidos.

2. Modelo de negocio basado en comisiones

Los mercados B2B basados ​​en comisiones toman un porcentaje de cada venta que ocurre en su plataforma.

Esto ocurre con el gigante mercado B2C Airbnb, por ejemplo, que cobra a la mayoría de sus clientes el 3% de la tarifa total de reserva.

El modelo de comisión es particularmente útil para empresas sin mucho capital que buscan comenzar rápidamente. Esto puede alentar más suscripciones, lo que conduce a un mercado B2B más grande y concurrido.

3. Modelo de negocio de tarifa de cotización

Un modelo de tarifa de listado significa cobrar a los usuarios por los listados (anuncios).

En el mundo B2C, las plataformas pueden centrarse en cobrar solo por anuncios comerciales (como listas de trabajos) mientras permiten publicaciones no comerciales de forma gratuita; Craigslist sigue este modelo. En un mercado B2B, esta distinción a menudo no es necesaria.

La ventaja de un modelo de tarifa de listado es su idoneidad para los usuarios que no quieren comprometerse con una suscripción a largo plazo.

Ejemplos de mercados B2B

Existen muchos mercados B2B locales y específicos de la industria. Si está interesado en encontrar el adecuado para el crecimiento de su negocio, hay mucha investigación por hacer, tanto en línea como con las formas tradicionales en persona.

A continuación se muestra una lista de algunas de las plataformas B2B más grandes y conocidas que existen.

Negocios de Amazon

Esta es la operación B2B de Amazon. Se describe a sí mismo como "una solución de contratación profesional" y presta servicios a más de la mitad de todas las empresas del FTSE 100. Está creciendo incluso más rápido que su mercado de comercio electrónico B2C.

Los usuarios pueden administrar su 'escaparate' en la plataforma en el mismo lugar donde administran sus ventas B2C. Utilizan los anuncios de Amazon para dirigirse a clientes B2B y B2C. Habilita otras funciones compatibles con B2B, como permitir que los vendedores reciban pagos de inmediato, incluso cuando los compradores compran al por mayor a crédito.

alibaba

Alibaba es el mercado B2B más grande del mundo. También posee los mercados B2C (Tmall) y C2C (Taobao) más grandes del mundo. Es efectivamente tanto Amazon como Amazon Business de China.

Aunque tiene competencia de otros mercados comerciales en China (JD.com, Pinduoduo, Red, etc.), obtuvo el 69% de todas las ganancias minoristas en línea en China en 2020.

eWorldTrade

eWorldTrade es un mercado B2B global y horizontal con sede en los EE. UU. pero con oficinas de representación en China, Corea del Sur, Pakistán, Vietnam, el Reino Unido y Sudáfrica.

Actualmente tiene más de medio millón de usuarios registrados y se jacta de proporcionar "todas las nuevas características y funcionalidades avanzadas que nunca antes había ofrecido ningún otro portal B2B".

Fuentes globales

Global Sources es una empresa de comercio electrónico, medios, publicaciones y eventos con sede en Hong Kong.

Utiliza canales en línea y fuera de línea (incluido un mercado B2B en línea y ferias comerciales) para conectar a compradores y proveedores. Fue fundada en 1971 y afirma tener ahora más de 10 millones de usuarios internacionales.

IndiaMART

Se prevé que India recupere su lugar como la principal economía de más rápido crecimiento del mundo en 2022. IndiaMART fue su primer mercado B2B en línea que se hizo público (en 2019) y ahora tiene una participación de mercado del 60%.

Su sitio web afirma que tiene más de 6,7 millones de proveedores y enumera más de 76 millones de productos y servicios.

StarStock

StarStock es un mercado B2B que está revolucionando la industria de alimentos, bebidas y bebidas del Reino Unido con una nueva plataforma tecnológica y servicios de pago integrados. Esta plataforma proporciona lo que los mayoristas externos han estado buscando durante mucho tiempo: una forma de ofrecer crédito comercial a los bares y restaurantes.

Taiwantrade

Taiwantrade es una plataforma B2B que ofrece más de 660 000 productos de 70 000 proveedores en múltiples industrias en Taiwán, incluidas TIC, maquinaria, piezas de automóviles y más.

La plataforma está a cargo de organizaciones dirigidas por el gobierno y ofrece acceso gratuito a todos los compradores internacionales, así como integración de pagos con múltiples proveedores.

Tundra

Tundra es un mercado mayorista moderno que permite a los compradores y proveedores realizar transacciones en línea sin tarifas ni recargos.

Su plataforma utiliza tecnología patentada para automatizar los procesos de venta al por mayor de extremo a extremo, eliminando tareas onerosas y ahorrando tiempo y dinero a compradores y proveedores.

USbarco

uShip, una plataforma en línea que conecta a los transportistas de artículos grandes y voluminosos con los transportistas internacionales, solo podía aceptar tarjetas de crédito con su solución de pago actual, que no satisfacía en absoluto las necesidades del mercado B2B.

¿Por qué utilizar un mercado B2B?

El principal beneficio de usar un mercado B2B es que proporciona un canal de ventas adicional.

Para las empresas B2B, la plataforma adecuada bien utilizada podría transformar su vida empresarial. Sin embargo, usar la plataforma incorrecta (o usar incorrectamente la plataforma correcta) puede ser una pérdida de dinero y recursos.

Elegir el modelo de mercado en línea correcto o la plataforma específica depende de múltiples factores exclusivos de su negocio y de la plataforma en sí.

No existe una respuesta única para todos, pero para ayudarlo a evaluar las opciones, vea nuestras ventajas y desventajas a continuación.

¿Por qué montar un mercado B2B?

La creación de un mercado B2B conlleva riesgos y recompensas únicos, al igual que con cualquier empresa.

Se requiere mucha planificación e investigación para determinar si un negocio de este tipo podría alcanzar una masa crítica con suficientes otras empresas de suministro comercial para que sea viable.

Ya sea que se trate de un mercado global exitoso o local, un mercado B2B podría brindar múltiples beneficios. El propietario no solo obtendría un flujo de ingresos, sino que también poseería datos de ventas. Esto podría comercializarse para canales fuera de línea y en línea.

Proporcionar un servicio de calidad de empresa a consumidor (B2C) en un mercado B2B

Los detalles sobre el tipo de mercado B2B y el modelo de pago a utilizar son muy individuales. Sin embargo, ha surgido una tendencia clara en los últimos años, que se puede resumir en una frase corta: incrementar el servicio al cliente.

Según un informe de Forrester (encargado por Amazon): “El 94 % de los responsables de la compra mencionan la experiencia del cliente (interna y externa) como una prioridad clave a la hora de elegir una solución de compra”.

Cualquiera que sea la escala y el alcance de su mercado B2B, sus clientes serán usuarios habituales del mercado B2C. Los clientes obtienen conocimiento y experiencia de estas plataformas, lo que eleva sus expectativas en otros lugares.

Sin embargo, una diferencia clave es que en sus vidas B2B, sus necesidades de pago son mucho más complejas.

Si desea ser el operador líder del mercado, asegúrese de brindar servicios receptivos personalizados y una transacción comercial más simple que las compañías rivales. Una buena experiencia de usuario y soporte también son cruciales, junto con una estrategia de pagos preparada para el futuro.

Un aspecto importante de brindar una experiencia B2C perfecta incluye poder ofrecer transacciones simples y transparentes que mejoren los requisitos de procesamiento de pagos especializados de las empresas B2B.

Ventajas de un mercado B2B

Cuando funcionan bien, los mercados B2B pueden respaldar el crecimiento empresarial al proporcionar un nuevo canal de ventas optimizado y una plataforma dinámica para los intercambios B2B que benefician a todas las partes involucradas: mercado, vendedor y comprador.

En algunos casos, como la industria de alimentos y bebidas del Reino Unido, los mercados B2B pueden cambiar el modelo comercial en toda una vertical. Tales ejemplos tienden a surgir cuando la nueva tecnología de mercado conecta a compradores y vendedores, eliminando a los distribuidores o mayoristas establecidos.

Otros beneficios incluyen:

• Precios flexibles. Ya sea que esté comprando o vendiendo, la disponibilidad de ofertas de precio de ciclo de compra largo en una plataforma segura crea más oportunidades para la cooperación. Algunas plataformas, como Amazon, incluso cubren el costo total para el vendedor mientras que el comprador paga a plazos.

• Reducción de la necesidad de canales de marketing tradicionales . La optimización de su perfil, especialmente la forma en que presenta la información de su negocio y producto, sigue siendo importante. Aunque algunas plataformas también pueden incluir oportunidades para publicidad paga, la necesidad de marketing tradicional a menudo se reduce.
• Disminuir el costo de operación . Un portal en línea centralizado hace que las operaciones sean más fáciles y eficientes. Además de la configuración inicial y el mantenimiento continuo ligero (actualización de la información de productos o servicios, precios, etc.), una de las principales ventajas de los mercados en línea es su capacidad para optimizar las operaciones y, por lo tanto, reducir su costo.
• Servicios de valor añadido . Muchos mercados B2B incluyen servicios de administración de cuentas dedicados. Estos pueden diferir con cada plataforma de mercado, pero pueden incluir capacitación continua y asistencia con la administración de cuentas para ayudarlo a utilizar la plataforma de manera efectiva.
• Logística de temas de pagos internacionales . No todas las empresas cuentan con sistemas tan sofisticados que incluyan procesos de 'pago inmediato envío simple'. Los mercados B2B globales óptimos integran la gestión de productos con la logística de envío en varios países.
• Proporcionar información sobre tendencias de ventas . Los portales de Marketplace a menudo ofrecen análisis de cuentas con datos valiosos sobre ventas B2B, necesidades e intereses de los clientes. También puede notar tendencias en las interacciones diarias en la plataforma, como qué productos de muestra solicitan con mayor frecuencia los clientes potenciales que pueden ayudar a informar su comercialización.

Desventajas de un mercado B2B

El peor de los casos para una empresa es registrarse en una plataforma que cuesta dinero y desvía recursos, pero que no proporciona ningún valor.

Otros problemas podrían incluir:

• Configuración que requiere mucho tiempo. Este no es siempre el caso, pero es un escollo potencial de algunas plataformas. Mantener una presencia en una plataforma puede requerir mantener actualizada la información comercial y de productos (incluidos los niveles de existencias) y capacitar al personal en los procesos relevantes.
• Digitalización presencia online internacional . Las plataformas pueden integrar herramientas de traducción que podrían alterar la copia de su sitio web de manera negativa o subóptima.

• Tendencia al monopolio en el mercado. Otros propietarios de mercados con suficiente capital y recursos podrían sofocar la competencia comprando o socavando a los rivales (esto afecta principalmente a las empresas que tienen la intención de crear una plataforma en lugar de a las que usarán una)
• Negocios que forman relaciones fuera de línea. Los propietarios de mercados B2B, especialmente aquellos con un modelo comercial basado en comisiones, pueden encontrar que las empresas se venden entre sí fuera de la plataforma para evitar tarifas. Este es otro factor que impulsa la tendencia de los mercados que ofrecen ofertas de pago integradas mejoradas para retener transacciones digitales.

Conclusión

Ahora , una industria multimillonaria , los mercados B2B están aquí para quedarse.

El auge del comercio electrónico B2C   El mercado lo ha transformado todo, desde las ventas minoristas hasta los pedidos de comida, y ha marcado la pauta para las expectativas de los compradores en un mundo donde prima lo digital. Estos servicios en línea ahora se han convertido en nombres familiares en todo el mundo.

Los mercados B2B pueden ser menos visibles para el público en general, pero su crecimiento también ha sido rápido. Ya sustentan el comercio y las cadenas de suministro a nivel mundial. Aunque se mantienen con el mismo estándar que sus contrapartes B2C, los mercados B2B deben resolver necesidades de pago complejas para generar AOV y aumentar la lealtad de los clientes.

B2B es un término amplio y existen múltiples tipos de mercados y modelos comerciales B2B. Cada uno tiene sus propias ventajas y desventajas. Los dueños de negocios deben considerar todo esto antes de comprometerse a unirse o incluso crear una plataforma.

Sin embargo, una vez que se ha elegido, utilizado o creado la plataforma correcta, sus beneficios pueden ser profundos.