¿Qué son los pagos B2B?

El sector empresarial sustenta la economía mundial. Se estima que representa el 72% del PIB total de la OCDE.

Las empresas se clasifican en una de dos categorías según el tipo de mercado al que sirven.

Las empresas que venden bienes o servicios a los consumidores se conocen como B2C. En cambio, las que venden a otros negocios se conocen como B2B.

Se prevé que el mercado de comercio electrónico B2B crezca entre un 19,7 % entre 2022 y 2030.

Todo esto es posible gracias a los pagos B2B .

Pero, ¿qué son exactamente los pagos B2B? ¿Es una categoría única y fácil de definir? ¿En qué se diferencia de los pagos de los consumidores? ¿Son sus usuarios los mismos?

Echemos un vistazo más de cerca a estas preguntas y más.

Definición de pagos B2B

Los pagos de empresa a empresa (B2B) son transacciones monetarias para financiar los intercambios de bienes o servicios entre empresas.

Se llevan a cabo dentro y en todas las industrias entre mayoristas, fabricantes, minoristas y proveedores de servicios, pequeñas empresas y empresas.

También utilizan múltiples métodos de pago, desde efectivo hasta tarjetas de crédito, y ciclos de pago, desde pagos únicos hasta suscripciones.

Entonces, en resumen, los pagos B2B no son una sola categoría. Pero sí tienen una cosa en común: son pagos entre empresas.

A pesar de esto, 'pagos B2B' sigue siendo una frase útil. Esto se debe a que hay ciertas características que los pagos B2B tienden a tener en común, especialmente frente a los pagos de empresa a consumidor (B2C) (consulte a continuación, 'Pagos B2B frente a B2C').

¿Cómo funcionan los pagos B2B?

El proceso de pago B2B técnicamente comienza cuando se emiten y procesan las facturas.

Los pagos B2B a menudo se pagan mediante cheques o transferencias bancarias, incluso a través de una cámara de compensación automatizada, que puede tardar unos días en liquidarse.

La cobranza de estos pagos es relativamente lenta (aunque existen mejores prácticas de cobranza B2B que las empresas pueden seguir).

En primer lugar, los pagos de facturas atrasados ​​son comunes. En el Reino Unido, por ejemplo, la PYME promedio persigue cinco facturas pendientes en un momento dado, lo que asciende a un valor de GBP £ 8,500.

En segundo lugar, los compradores normalmente necesitan ofrecer términos netos u opciones de financiación (ver más abajo, 'Financiación B2B') para obtener ventas.

Ofrecer financiación directamente equivale efectivamente a que los vendedores otorguen a los compradores préstamos sin intereses a cambio de riesgos, costos administrativos adicionales y un impacto negativo en su propio flujo de caja.

Los vendedores pueden superar esto de una de dos maneras: tomando un préstamo/financiamiento comercial para ellos mismos o trabajando con un tercero para ofrecer financiamiento a los clientes.

Pagos B2B con un proveedor

El uso de una solución de pago B2B de terceros les brinda a las empresas costos administrativos más bajos, reduce el riesgo y, lo que es más importante, aumenta el flujo de caja.

También les permite mejorar sus opciones de pago al ofrecer capacidades de financiamiento y procesamiento de pagos.

Los proveedores pueden cobrar tarifas de configuración y transacción, pero estos costos deben compensarse con el aumento de los volúmenes de ventas y pedidos que suele seguir.

Los proveedores B2B especializados también ofrecen experiencia y conocimientos sobre las mejores prácticas y el panorama de pagos comerciales en general.

B2B frente a Pagos B2C

Los pagos B2B son más fáciles de entender en comparación con los pagos de empresa a consumidor (B2C).

Los pagos B2C suelen ser sencillos: un consumidor realiza un pago directo por un precio fijo utilizando una tarjeta de débito o crédito en línea.

Detrás de escena, un adquirente procesará el pago en línea y depositará fondos en la cuenta de la empresa.

El proceso de pago B2B , por otro lado, es diferente en varios aspectos.

1. Período de entrega

Los pagos B2B difieren de los pagos B2C en el período previo a una transacción B2B o transacción potencial.

Número de tomadores de decisiones

En los pagos B2C, el único tomador de decisiones real es el consumidor individual .

En B2B, dos entidades son las que toman las decisiones: el comprador y el vendedor. Las áreas relacionadas con los pagos, como métodos, términos, ofertas de financiación, etc., a menudo deben ser acordadas por ambas partes.

Además, por parte del comprador, una compra B2B típica involucra de 6 a 10 tomadores de decisiones. Y por parte del vendedor, las empresas deben llevar a cabo un proceso de verificación.

Tiempo que el comprador pasó en el mercado para la venta

La investigación realizada por el Instituto B2B encontró que el 95 % de las veces, los compradores B2B no están en el mercado buscando hacer una compra.

Esto significa que, aunque los compradores B2B estén en el mercado, los vendedores B2B deben reconocer que no están listos para comprar en ese momento. Por lo tanto, los vendedores B2B deben hacer que su oferta sea memorable.

Esto significa hacer coincidir a los competidores en:

• Número de métodos de pago disponibles
• Rapidez y eficiencia del proceso de onboarding
• Términos netos ofrecidos
• Opciones de financiación

2. Tipos de productos o servicios

Aparte de un pequeño número de excepciones, los tipos de productos y servicios disponibles en los mercados B2B y B2C suelen ser totalmente diferentes.

Esto se refleja aún más en el hecho de que también suelen venderse en canales y plataformas separados. Este es a menudo el caso incluso cuando ambos son vendidos por el mismo vendedor.

3. Formas de pago

Los métodos de pago B2B han favorecido durante mucho tiempo las soluciones de pago que ahora rara vez se utilizan en el mercado B2C.

La investigación que realizamos con PYMNTS en 2020 encontró que el 80 % de todos los pagos B2B aún se realizan con cheque. Los pagos ACH, las transferencias electrónicas y las transferencias bancarias también son populares.

Estos métodos son, por su naturaleza, más lentos de procesar que los pagos B2C, que a menudo se basan únicamente en pagos con tarjeta de débito y crédito.

4. Condiciones de pago

A diferencia de los pagos B2C, que suelen ser compras únicas e inmediatas, los pagos B2B a menudo se realizan con términos Net30, 60 o 90.

Sin ellos, muchas empresas simplemente no tendrán el capital para realizar compras.

5. Procesamiento de facturas y cobranzas

El procesamiento de facturas requiere tiempo y recursos. Nuestra investigación también encontró que la factura promedio tarda 14 días en procesarse.

Implica múltiples pasos, que incluyen verificación, aprobación, registro en el libro mayor y más.

Se puede hacer más eficiente (con menos probabilidad de errores) con la automatización.

El panorama de los pagos B2B en la actualidad

Las transacciones B2B tradicionalmente han sido únicas por las razones descritas anteriormente.

Sin embargo, todos los compradores B2B también son compradores B2C. Nuestra investigación encontró que el 80% de los compradores B2B admiten que sus experiencias de compra en otros lugares afectan sus expectativas de compras comerciales.

La mayoría de los pagos B2B, por lo tanto, aspiran a ser experiencias sencillas y sin fricciones. En otras palabras: lo más cercano posible a una experiencia de pago B2C.

Pero en general, esto no es lo que los compradores B2B están recibiendo actualmente...

Según un estudio, el 52 % de las empresas B2B experimentan frustración con las compras en línea B2B. Y el 74% de los compradores cambiaría a un competidor si su tienda de comercio electrónico B2B no pudiera cumplir con sus expectativas de compra.

Tendencias de pagos B2B

Esto significa que hay una gran oportunidad para los proveedores que avanzan en este frente.

Aunque todas las tendencias a continuación apuntan en la misma dirección, vale la pena considerarlas una por una.

Opciones de pago B2B

Los pagos digitales son cada vez más importantes en B2B. Nuestra investigación encontró que el 50% de todos los compradores B2B piensan que los proveedores deberían ofrecer más opciones de pago B2B.

La integración del punto de venta (POS) es una excelente manera de agregar consistencia a sus métodos de pago en todas las plataformas y ubicaciones.

Y los pagos transfronterizos también importan. Poder acomodar los métodos de pago de diferentes países puede ser la única barrera para las ventas en muchos casos y la causa de múltiples carritos abandonados.

Mercados B2B

Los mercados B2B son plataformas digitales que se especializan en atender a múltiples proveedores y compradores.

Desde la perspectiva de los proveedores, unirse a un mercado B2B puede ser una fuente efectiva de clientes potenciales calificados.

Para los compradores, ofrece una plataforma conveniente que, a diferencia de las plataformas B2C, está estructurada para procesar transacciones B2B.

Dependiendo de la plataforma, esto podría incluir funciones como pagos transfronterizos, términos netos, descuentos por compras al por mayor, reposición automatizada de existencias, etc.

Pagos B2B integrados

Los pagos incorporados generalmente se refieren a opciones de pago integradas en plataformas en línea y procesos comerciales, como aplicaciones y sitios web.

Son esencialmente los botones de 'comprar ahora' popularizados por plataformas de comercio electrónico como Amazon, que se pueden configurar rápidamente y luego usar con un solo clic a partir de entonces.

A medida que los pagos integrados han proliferado en los canales en línea, los compradores B2B, como todos los demás, lo esperan.

Millennials y Gen Z son dos grupos vistos por muchos como 'nativos digitales'. Ahora se estima que representan el 60% y el 2% de todos los compradores de tecnología B2B, respectivamente.

Y tampoco se deben olvidar los Gen X y los Baby Boomers: representan el 32 % y el 6 % de los compradores de tecnología B2B. Y según la investigación, este último grupo ha aumentado su uso y gasto en línea en los últimos años.

Se mire como se mire, es cada vez más probable que los compradores B2B esperen pagos integrados.

Financiamiento B2B

Aquí, estamos hablando de la capacidad de las empresas para ofrecer financiación B2B a sus clientes (empresariales).

La financiación B2B es un campo único indisolublemente ligado a los pagos B2B. Al igual que la financiación, en general, cuando funciona bien, aumenta las tasas de conversión y los valores de los pedidos.

Los tipos comunes de financiamiento B2B incluyen:

• préstamos bancarios
• Deuda de riesgo
• Financiamiento de cuentas por cobrar
• factoraje de facturas
• Líneas de créditos

Las empresas generalmente tienen la opción de acudir a bancos tradicionales o prestamistas alternativos para obtener financiamiento.

Presentar una solicitud a los bancos puede llevar más tiempo y es probable que no cuente con la experiencia adicional que brinda una solución de pago B2B especializada.

La financiación integrada es la financiación que se ofrece en el punto de venta, especialmente para los pagos online.

Ser capaz de ofrecer financiación integrada no es diferente a poder recibir pagos en múltiples plataformas. Si no puede proporcionarlo, podría perder clientes para otro negocio.

Compre ahora, pague después (BNPL)

BNPL es un tipo de financiación a corto plazo que permite a los compradores pagar sus compras en varios plazos.

Ha ganado popularidad y ha creado cierta controversia en el mundo B2C en los últimos años.

Ahora también se está adoptando cada vez más en B2B, donde algunos argumentan que es fundamentalmente diferente.

Para empezar, B2C BNPL trata efectivamente de fomentar el consumo innecesario. Los críticos argumentan que se dirige desproporcionadamente a los jóvenes y fomenta hábitos de gasto impulsivos.

Por otro lado, B2B BNPL se trata de preservar el flujo de efectivo que se puede reinvertir en un negocio. Y sus tomadores de decisiones son profesionales experimentados, no adolescentes o compradores impulsivos.

El papel de la protección contra el fraude en los pagos B2B

La seguridad y la protección contra el fraude son aspectos clave del procesamiento de pagos B2B. Los encuestados de una encuesta reciente de PwC informaron pérdidas de USD $ 42 mil millones en 2022.

Las personas de una empresa, en lugar de una empresa en sí misma, realizan compras en su nombre. Esto deja las transacciones B2B abiertas a la explotación por parte de malos actores. También hace que la confianza sea un componente esencial de ellos.

Después de todo, cumplir con los pedidos a la escala que requieren muchas empresas es costoso. Los proveedores deben estar seguros de que los compradores pueden pagar y pagarán.

De acuerdo a   'Encuesta de Control y Fraude en Pagos de AFP 2022', el fraude se encuentra actualmente en su nivel más bajo desde 2014.

Sin embargo, este hecho debe ponerse en contexto: la misma encuesta también encontró que el 71% por ciento de las organizaciones encuestadas fueron blanco de ataques o intentos de fraude de pagos.

Anteriormente, los proveedores podían establecer confianza en el proceso de incorporación enviando representantes a visitar las instalaciones de las empresas en persona, por ejemplo. Pero en el entorno comercial en línea actual, esto es menos común.

Hoy en día, la verificación es un proceso digital que se puede realizar en segundos.

Conclusión

Los pagos B2B cubren una variedad de industrias, empresas de diferentes tamaños y métodos de pago. Sin embargo, siguen siendo distintos de los pagos B2C en muchos aspectos.

Los pagos B2B a menudo se caracterizan por plazos de entrega más lentos, métodos y términos de pago preferidos y procesos de financiación y cobro.

A pesar de las diferencias entre B2B y B2C, las tendencias en el mercado B2C se filtran a la experiencia B2B. Esto incluye opciones de pago específicas, así como tendencias más generales. El paso de los cheques en papel al pago digital es el ejemplo más claro de esto.

Cada método de pago y opción de financiamiento que ofrece una empresa aumenta su probabilidad de concretar una venta en el corto espacio de tiempo en el que los potenciales clientes están en el mercado.

Lo mismo ocurre con las opciones de financiación B2B, como BNPL, que muchos argumentan es fundamentalmente diferente de su contraparte en B2C.

Los pagos comerciales son el objetivo de una gran cantidad de ataques e intentos de fraude cada año. Tener un proveedor de pagos que esté a la vanguardia en la guerra en curso contra estos es esencial.

Encontrar el equilibrio óptimo entre seguridad, elección y experiencia del cliente se está volviendo rápidamente tan importante en la experiencia de pago B2B como lo ha sido en el mercado de consumo durante muchos años.