Cómo las páginas de ventas personalizadas pueden ayudar a cerrar más clientes potenciales

La personalización de sitios web existe desde hace mucho tiempo. Tanto tiempo, de hecho, que incluso los visitantes y prospectos de su sitio web B2B esperan cierto nivel de personalización en su experiencia, una expectativa que está influenciada por las experiencias en línea de sus consumidores .

Pero la personalización también puede respaldar una estrategia de ventas industrial o de fabricación cuando la lleva al siguiente nivel: páginas dedicadas dirigidas a un solo cliente , diseñadas específicamente para prospectos específicos. Primero comenzamos a experimentar con ellos después de aprender sobre ellos de Jeff Coon de Stream Creative hace varios años.

Las páginas web personalizadas sirven como herramientas de habilitación de ventas para mostrar quién es usted, qué hace mejor que la competencia y todas las formas en que puede ayudar a los clientes potenciales con los que ha tenido contacto (y con los que ha tenido conversaciones) a hacer crecer sus negocios . .

En una página de ventas personalizada , tiene la oportunidad de resaltar los objetivos y necesidades específicos de ese cliente potencial, y mostrar las formas en las que está idealmente preparado para satisfacer esas necesidades. Las páginas de ventas personalizadas pueden brindar una ventaja competitiva a su equipo al brindar una experiencia de sitio web a cuentas específicas o clientes potenciales calificados para ventas (SQL) que incluye:

• Experiencia de usuario precisa y controlada
• Contenido creado para reflejar y abordar las necesidades del objetivo.
• Diferenciación de los competidores
• Una conexión humana que genera una respuesta emocional

¿Qué hace que una página de ventas personalizada funcione?

Hay una serie de componentes que se pueden incluir en una página personalizada. Es posible que no los incluya todos, pero es importante considerar las formas en que cada parte contribuye a su objetivo para la página, y eso es, por supuesto, acercarse al cierre de la venta .

Para una agencia como la nuestra, una página de ventas dirigida al cliente podría incluir un video de los directores y asociados de la agencia hablando sobre cuán ansiosos estamos de trabajar con el equipo de un prospecto específico y por qué. Proporcionaríamos información clave , como una lista de clientes en la misma industria y/o industrias relacionadas, tal vez imágenes y enlaces a algunas piezas de contenido relevantes que hemos creado que creemos que resonarán, y tal vez estudios de casos o biografías de equipos que resalten experiencia relevante . Incluya una propuesta descargable , y podemos lanzar un prospecto continuamente hasta que lo cerremos. Eso suponiendo que estamos haciendo todo esto de una manera útil, relevante, interesante y no demasiado comercial.

Hay mucho más para elegir contenido, capacidades y funciones en una página determinada para asegurarse de que da en el blanco con su cliente potencial objetivo. En el resto de este artículo, veremos las opciones, compartiremos lo que hemos aprendido sobre la creación de páginas de ventas para nuestros propios prospectos y los prospectos de nuestros clientes, y le mostraremos las mejores prácticas más importantes.

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¿Por qué molestarse en personalizar una página de ventas?

¿Cuántas veces ha comprado un automóvil, una casa u otro artículo caro porque estaba influenciado por el lado emocional de la compra? ¿Crees que ese jubilado en el Mazda Miata lo compró para transportar comestibles? Por supuesto no; lo hizo para sentir el viento en su cabello (o lo que queda de él). Las personas reaccionan emocionalmente ante las compras, y eso puede ser tan cierto para el marketing B2B como para las crisis de la mediana edad.

El uso de una página de ventas le brinda la oportunidad de crear una conexión emocional que lo ayude a tomar una decisión. Al presentar a su gente y sus personalidades, hace que su empresa sea más agradable, identificable y auténtica. Comunica estabilidad , demuestra a los prospectos que realmente sabe lo que hace y, al mismo tiempo, destaca la singularidad de su equipo.

Otra razón por la que las páginas de ventas pueden ser tan efectivas es porque involucran más experiencias sensoriales a la vez. ¿Preferiría ver un video del equipo con el que trabajaría o leer un documento PDF con mucho texto por sí solo? Snoozefest en este último.

Toda la misma información que pondría en una presentación escrita puede aparecer en toda la página de ventas, de formas mucho más dinámicas y atractivas.

Finalmente, una página de ventas puede generar suficiente ansiedad. Todos conocemos el FOMO (miedo a perderse algo), un problema común en nuestro mundo conectado de redes sociales. Bueno, FOMO también puede encender un fuego bajo un prospecto, sugiriendo que necesitan tomar una decisión o potencialmente perder. Stream Creative experimentó con la limitación del tiempo que las páginas estaban disponibles para ayudar a aumentar ese toque de ansiedad, y las respuestas a esas "ofertas por tiempo limitado" a menudo fueron más rápidas que las respuestas a las páginas que no tenían límite.

¿Vale la pena el esfuerzo de personalizar la página de ventas?

Configurar una página de ventas lleva tiempo; la buena noticia es que, si usa HubSpot CMS o Marketing hub, puede dedicar su trabajo y sus ideas a crear una plantilla base y modificarla para abordar las necesidades, los objetivos y los desafíos únicos de cada cliente potencial. Debe centrarse en hacer que la página de la plantilla sea lo más fácil de editar posible, ya sea en la parte delantera de la sección de módulos o en el marcado de estilo en la parte trasera.

Una vez que se completa la configuración inicial, puede crear una página personalizada fácilmente en solo unos minutos. Nuestra primera plantilla tardó algunas horas en crearse, y luego nos tomamos un tiempo para la revisión interna, pero la segunda y la tercera tomaron mucho menos tiempo. Para el tercero, tomó solo media hora modificar algunos elementos, y así, estábamos listos y funcionando y la página se compartió.

Cualquier cosa que valga la pena hacer va a requerir algo de trabajo y aprendizaje en la parte delantera. Pero es ese valor lo que busca, por lo que es una inversión y una mejora del proceso, no solo un producto independiente.

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Cosas para recordar al crear una página de ventas personalizada

Tenga en cuenta que su conocimiento y comprensión del cliente potencial son tan importantes como la experiencia que está mostrando en la página. Por lo tanto, no tiene que incluir todos los componentes posibles, pero tenga en cuenta los elementos que elija incluir y recuerde algunas cosas importantes que debe y no debe hacer:

1. Eliminar la navegación en la página. El razonamiento detrás de esto es el mismo que eliminar la navegación de una página de destino en la que intenta convertir a un visitante: ayuda a mantener el cliente potencial en la página en lugar de alejarse navegando. Mantenga a sus visitantes enfocados.

2. Cree el contenido de la página centrándose en el viaje del comprador . ¿Qué puntos débiles experimentan y qué están tratando de resolver? Demuéstrale al cliente potencial que estás allí para resolver sus problemas. Elija contenido que se alinee con lo que les importa: el código de cultura de su empresa, estudios de casos, etc.

3. Aprovecha el potencial de la prueba social. Las reseñas y testimonios de clientes actuales pueden ser especialmente poderosos.

4. Haga que su información de contacto sea fácil de encontrar en la página. Si quieres que se acerquen a ti, no lo hagas más difícil.

5. ¡Puerta la página! Si está descargando una propuesta en la página que muestra los precios, asegúrese de que nadie más pueda acceder a ese contenido. Proteja con contraseña la página y proporcione la contraseña solo a sus contactos. Tampoco desea que Google indexe la página, haciendo que los visitantes aleatorios puedan encontrarla. Asegúrese de no agregar índice ni código de rastreo al encabezado de la página: <META NAME="robots" CONTENT="noindex,nofollow">

6. ¿Usas HubSpot? Guarde los documentos en la sección Documentos de ventas del sitio. HubSpot te enviará un correo electrónico cuando alguien haya abierto el documento y te dirá quién es esa persona. Es una excelente manera de ver si el cliente potencial realmente abre la propuesta u otros documentos que ha colocado en la página.

7. Personalice la página para el cliente potencial.
Agregue fotos de su negocio, o al menos algo relacionado, que demuestre que sabe y comprende lo que hacen. Use su nombre en la copia también; es mucho más personal de esa manera.

8. Agregar vídeo. Weidert Group produce un video de "bienvenida" dedicado que habla sobre la propuesta y lo que podemos hacer por el cliente potencial y un video de equipo que destaca a las personas dentro de la agencia con las que trabajaría el cliente potencial. Sin embargo, no hagas el video demasiado perfecto. El punto es demostrar que eres humano, identificable y agradable.

Wistia y Vidyard se integran bien en HubSpot, por lo que puede crear formularios nativos y capturar y analizar datos de visualización y participación para ver qué obtiene resultados, cómo interactúan los espectadores con el video y si/cuándo lo abandonan. La herramienta gratuita Soapbox de Wistia es muy útil para videos rápidos y fáciles, incluidas las grabaciones de pantalla.

9. Agregue seguimiento de análisis usando Lucky Orange . El mapeo de calor, el seguimiento e incluso las grabaciones de páginas le permiten ver y comprender mucho más sobre con qué interactúan los clientes potenciales y en qué hacen clic, cómo se desplazan y ven, y cómo navegan por su página a medida que digieren su contenido.

10. Conéctate a través de HubSpot Chatflows. Puede usar el chat en vivo para enrutar consultas sobre el contenido de la página directamente a los miembros del equipo de ventas designados para una experiencia de prospecto perfecta . También puede crear un chatbot de preguntas y respuestas personalizado para responder algunas de sus preguntas más comunes.

11. Usa el seguimiento de eventos de comportamiento , si estás en HubSpot Marketing Hub Enterprise. Con el seguimiento de eventos de comportamiento, puede medir las acciones de sus clientes potenciales en la página (elementos en los que se hizo clic y formularios enviados, por ejemplo) y, con el tiempo, aprenderá qué componentes de su página están haciendo el trabajo pesado en términos de convertir clientes potenciales en ventas. .

12. Recuerde usar análisis para informar su enfoque de diseño impulsado por el crecimiento (GDD). Con todos los datos y los informes disponibles, debe acceder a ellos y revisarlos para impulsar sus mejoras iterativas y continuas cada vez que cree una nueva página de ventas dirigida al cliente. Con el tiempo, debería ver que sus resultados mejoran de manera medible .

Nuestro equipo en Weidert Group no puede dejar de aprender y experimentar con formas de ayudar a nuestros clientes a convertir más clientes potenciales en clientes. Las páginas de ventas personalizadas son una de las formas en que los equipos de marketing y ventas trabajan alineados para respaldar el crecimiento del negocio, y ese éxito compartido exige que todos estén en sintonía en términos de metas, objetivos de rendimiento, herramientas y otras expectativas. Un acuerdo de nivel de servicio (SLA) garantiza un proceso fluido y alineado de generación, desarrollo, calificación y cierre de clientes potenciales. Obtenga su propia introducción a la creación de un SLA para su equipo con nuestro libro electrónico: Acuerdos de nivel de servicio: una visita guiada. Simplemente haga clic en el enlace para obtener el suyo.