Repetición del seminario web: Transforme sus ventas con el enfoque "El comprador primero" con Carole Mahoney

¿No puedes asistir a nuestro seminario web? ¡No se preocupe, aquí tiene una interesante repetición del seminario web solo para usted!

Descubra el poder de transformar sus ventas a través del enfoquedel comprador primero mientras Carole Mahoney, unaprofesional de ventas experimentada, revela secretos y estrategias de la industria que aparecen en su libro.

Carole Mahoney es asesora de ventas para el programa Entrepreneurial MBA de la Harvard Business School, donde la llaman "la terapeuta de ventas". Ha sido nombrada una de las principales influenciadoras de ventas por LinkedIn, una de las mejores asesoras de ventas por Ambition y una líder de ventas a seguir por Sales Hacker. Es la presidenta del Capítulo de Boston de la Asociación Estadounidense de Profesionales de Ventas Internas. Como fundadora de la agencia de consultoría Unbound Growth, Mahoney se basa en ciencia, estadísticas y datos de vanguardia de 2,2 millones de profesionales de ventas para fundamentar su trabajo de coaching de ventas con los clientes.

¡Vamos a sumergirnos en la repetición del seminario web!

Adoptar un enfoque centrado en el comprador

En este seminario web, Carole profundiza en estrategias esenciales para las ventas en los entornos de trabajo híbridos o remotos actuales. Ella enfatiza la necesidad de un cambio de mentalidad y de habilidades cruciales que realmente conecten con los compradores .Su enfoque clave está en el valor dela personalización , enfatizando su impacto en las soluciones personalizadas y la importancia de las conversaciones creativas.Carole aboga por alejarse de las tácticas de ventas tradicionales y favorecerun enfoque más personalizado y centrado en el comprador, adecuado al acelerado mundo de las ventas.

A partir de estudios sobre el comportamiento del comprador y el influyente "efecto IKEA", Carole ofrece información sobre las estrategias de ventas contemporáneas. Ella acentúa la importancia de la colaboración y la cocreación en las ventas, destacando el valor que los compradores le dan a ser parte del proceso. El “ efecto IKEA ”, donde involucrar a los compradores de manera colaborativa resulta en mejores coincidencias, mayores referencias y superación de las cuotas de ventas, es un concepto central en el que se centra Carole. No sólo arroja luz sobre los beneficios de este enfoque, sino que también aborda los obstáculos que impiden la colaboración. Carole identifica cinco mentalidades que obstaculizan la escucha, el cuestionamiento y la negociación, presentándolas como barreras para el éxito de las ventas. Estas mentalidades, a menudo arraigadas en la implicación emocional de los vendedores debido a preocupaciones sobre las finanzas, las cuotas y la seguridad laboral, obstaculizan un compromiso auténtico con los compradores. Su enfoque aboga porcambiar estas mentalidades para mejorar la efectividad y la calidad de las interacciones de ventas .

La etapa de descubrimiento

La etapa de descubrimiento de ventas , a menudo vista como precursora de compromisos exitosos, contiene elementos que a menudo se pasan por alto, pero que son fundamentales para estas conversaciones iniciales con los clientes potenciales.Preguntas simples pero importantes, como comprender cómo los compradores encontraron al vendedor y la duración de su búsqueda, brindan información sobre su proceso de compra. Carole enfatiza los obstáculos que enfrentan los vendedores:entusiasmarse demasiado al identificar los puntos débiles, lo que nubla su objetividad e impide la escucha activa .Esta implicación emocional, como señala Carole, es un problema frecuente entre los profesionales de ventas. Afectaa su capacidad de escuchar activamente , una cualidad muy buscada por los compradores, lo que dificulta un compromiso auténtico. La solución, como defiende Carole, es unenfoque centrado en el comprador en el que los vendedores priorizan las necesidades del comprador , posicionando la escucha activa como un rasgo crucial que los compradores buscan en las interacciones de ventas.

Comprender la participación emocional

Existe una conexión más fuerte entre las emociones que sientes durante tu vida diaria y tus procesos de ventas de lo que piensas. Según Carole, identificar y gestionar estas relaciones es clave .Menciona varios indicadores comunes, como aburrirse o distraerse fácilmente, estableciendo paralelos con experiencias personales, como que su hijo necesita estimulación constante o el hábito de su marido de poner apodos a sus amigos debido a sus dificultades para recordar nombres. Estos escenarios identificables sirven comoseñales para medir el enredo emocional, tanto en la vida personal como, como destacó, dentro de las conversaciones de ventas .El enfoque de Carole se centra en la autoconciencia, con el objetivo de capacitar a los vendedores para que reconozcan y aborden los signos de participación emocional para lograr compromisos más efectivos.

Estrategias para gestionar las emociones

Las estrategias compartidas por Carole para gestionar la implicación emocional en las ventas son prácticas y amplias. Se recomiendan técnicas de manejo del estrés , incluida la meditación diaria para reducir los niveles de estrés y mejorar la concentración.Carole hace hincapiéen minimizar las distracciones desactivando las notificaciones y estructurando una rutina diaria más centrada.Además, aborda el impacto de las creencias positivas de un gerente en el desempeño del equipo y subraya la necesidad de formular preguntas de calificación adecuadas más allá de las tradicionales. Sus ideas giran en torno a un progreso gradual en la gestión de las emociones y la necesidad de un enfoque integral, lo que indica que dominarestas habilidades es un proceso continuo que comienza con pequeños pasos .

Redefiniendo la Etapa de Calificación con un Enfoque Colaborativo

Al explorar la etapa de calificación de ventas , Carole enfatiza la importancia de una adaptación mutua entre el vendedor y el comprador,que a menudo es un aspecto que se pasa por alto. Destaca lo crucial que es considerar la disposición del comprador para decidir y alinear objetivos, y enfatiza queuna asociación exitosa requiere compatibilidad mutua .Más allá de los criterios habituales, profundiza en por qué se retrasan las decisiones de compra y en la necesidad de plantearse preguntas importantes para garantizar una buena concordancia entre ambas partes. Sus conocimientos transforman la etapa de calificación, arrojando luz sobre la alineación de objetivos y las preguntas esenciales necesarias para establecer una asociación mutuamente beneficiosa entre vendedores y compradores.

Al explorar un enfoque colaborativo para la calificación, Carole enfatizaen hacer preguntas abiertas para comprender las necesidades, intenciones y el impacto potencial de las soluciones del comprador .Ella alienta a los vendedores aevitar suposiciones y alienta a los compradores a expresar sus perspectivas.Este enfoque está orientado ainvolucrar activamente a los compradores y generar confianza y conexiones a través de conversaciones colaborativas .Carole subraya la importancia de estas consultas, ya que impulsan la revelación de nueva información y conocimientos, y enfatiza que estas preguntas colaborativas brindan profundidad y calidad a la conversación.

El impacto de las creencias que no las apoyan

Según Carole, las creencias que no nos apoyan pueden ser perjudiciales para las estrategias de ventas efectivas .Al vincular las decisiones de compra personales con la proyección de estos comportamientos en los compradores potenciales, destaca la tendencia a aceptar retrasos o excusas sin cerrar efectivamente la venta. Ella enfatiza que un sustancial73% de los vendedores luchan debido a estas creencias , lo que demuestra la importancia de romper este ciclo para mejorar la efectividad de las ventas.

Síntomas de un ciclo de compra sin apoyo y cómo gestionarlo

Los síntomas de un ciclo de compra sin apoyo reflejan patrones de comportamiento personales que pueden obstaculizar estrategias de venta exitosas .Carole explora estas tendencias e insta a los oyentes aautoevaluar sus hábitos de toma de decisiones .A partir de experiencias identificables, destacael pensamiento excesivo, la indecisión y la búsqueda de validación externa antes de tomar decisiones .Estos patrones, cuando se identifican, proporcionan una puerta de entrada para que los profesionales de ventas se alineen mejor con los procesos de los compradores.

El enfoque en estrategias para gestionar un ciclo de compra sin apoyo ofrece soluciones prácticas y viables. Al proponer pequeños cambios en la toma de decisiones personales para alinearlos con el comportamiento de los compradores, Carole aboga por elestablecimiento de plazos pequeños o la reducción de opciones para mejorar la decisión .Destaca la importancia dela investigación previa a la conversación para atraer a los compradores de forma eficaz .Aprovechando herramientas como Nimble , Carole recomiendala escucha social para obtener una comprensión más profunda de las discusiones del comprador, lo que permite un alcance personalizado y preguntas que giran en torno a los intereses y opiniones del comprador.

La fase de cierre

Carole redirige el enfoque desde el estereotipo agresivo o asertivo hacia un enfoque colaborativo. Ella elabora una serie de preguntas estructuradas y colaborativas que guían la discusión hacia un cierre natural .Estas consultas giran en tornoa comprender las necesidades del cliente potencial, su confianza en la solución ofrecida y su disposición para seguir adelante .Al profundizar y abordar cualquier incertidumbre, Carole enfatiza la discusión colaborativa como un medio para identificar y cerrar posibles brechas en la comprensión y la preparación.

Aprenda a poner a su comprador en primer lugar

El seminario web de Carole enfatiza el aspecto crucial del ajuste mutuo en la calificación de ventas, enfatizando la alineación de objetivos y las preguntas correctas para asociaciones exitosas. Para obtener una mina de oro de estrategias, investigación de compradores y marcos de conversación prácticos, que ofrecen ejemplos reales y preguntas extensas para el uso diario, consulte su libro Buyer First .¡Es una guía imprescindible para los profesionales de ventas que buscan enfoques eficaces y centrados en el comprador!

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