Resumen del seminario web: ¿Qué es RevOps? Con Ebsta

Nos asociamos con HubSpot y Ebsta para ofrecerle una serie de seminarios web de cuatro partes sobre qué es RevOps y cómo encontrar el éxito cambiando su enfoque hacia el crecimiento de los ingresos y la estrategia. Siga leyendo para descubrir lo que se perdió en la primera parte de esta serie de seminarios web, con Guy Rubin, fundador y director ejecutivo de Ebsta.

¿Qué es RevOps?

Antes de entrar en el resumen del seminario web, demos un paso atrás y actualicemos lo que es RevOps en realidad.

En la práctica, las operaciones de ingresos (o RevOps) alinean los equipos de marketing, ventas y éxito del cliente a lo largo del ciclo de vida del cliente para impulsar el crecimiento de los ingresos.

A través de una mejor colaboración y visibilidad, RevOps se enfoca en cerrar las brechas en el ciclo de vida del cliente a través de una mayor eficiencia operativa. Estas brechas abarcan personas, datos, procesos, tecnología y responsabilidad del equipo.

Ahora, imagina una orquesta. Cuando comience a pensar en lo que hace que un RevOps funcione bien en un negocio, piense en ello como construir una orquesta desde cero. El objetivo final es lograr que todos interpreten su parte de la misma canción, al mismo tiempo.

Cómo ha crecido RevOps en las empresas

Desde 2019, ha habido un aumento del 300 % en los roles relacionados con RevOps en LinkedIn. Además, hemos visto un aumento del 57 % en las empresas que implementan estrategias RevOps o crean tés RevOps.

Aquí hay algunas estadísticas adicionales que hablan de su impacto:

• 10-20% de aumento en la productividad de ventas
• 15% de aumento en la rentabilidad
• 19% de aumento en la velocidad de crecimiento
• 71% de mejora en el rendimiento de las existencias
• 100-200% de aumento en el ROI de marketing digital

Una vez que logre la sinergia entre sus equipos de comercialización, el impacto positivo en su negocio será sustancial. Tampoco es necesario empezar de cero. Siéntase libre de usar algunos de sus recursos actuales (como su pila tecnológica) para comenzar a avanzar hacia un crecimiento real de los ingresos.

6 formas en que el software como servicio (SaaS) ha cambiado las relaciones comerciales y con los clientes

Estas son las 6 formas principales en que SaaS ha alterado las relaciones entre los clientes y las empresas a las que les compran:

1. La mayoría de los ingresos se obtienen después del punto de venta.
2. Los embudos tradicionales están muertos y ahora los recorridos de los clientes no son lineales.
3. Los clientes tienen miles de opciones a su alcance.
4. Los clientes exigen constantemente una experiencia más personal.
5. Por lo general, hay más partes interesadas involucradas en una decisión de compra.
6. La tasa de cambio es cada vez mayor.

Para brindar esta calidad de experiencia al cliente, tendrá que gastar algo de dinero por adelantado. Pero, el dinero que probablemente gastará para asegurar un cliente (o el costo de adquisición) es solo una pequeña fracción de lo que puede esperar ganar de ellos en el transcurso del ciclo de vida del cliente. Estas ganancias pueden venir en forma de negocios de ventas adicionales o cruzadas, así como referencias.

En pocas palabras: mire el valor de por vida del cliente sobre el valor del tamaño de la oferta inicial.

Cómo romper los silos para los equipos de comercialización

Cuando se trata del modelo de comercialización, los departamentos de marketing y ventas a menudo operan con sus propios conjuntos de datos, conocimientos y procesos. Una vez que el cliente se encuentra en la etapa posterior a la venta del viaje del ciclo de vida del cliente, el servicio de atención al cliente construye su propia experiencia única con ese cliente que está separado de los otros dos equipos.

Los tres componentes principales que deben estar alineados entre estos equipos son los datos, la tecnología y los procesos. Una vez que esté buscando implementar una estrategia RevOps en su negocio, tener un enfoque consistente es la piedra angular en la que debe concentrarse.

Idealmente, el vicepresidente de RevOps (si decide contratar uno) se sentará en la misma mesa que todos los demás líderes de equipo de comercialización. Dado que tienen la visión de la mejor estrategia RevOps para su negocio, no deben ser vistos como subordinados.

Los contrató para que trajeran el mejor plan para lograr el crecimiento de los ingresos, así que deje que ellos y su equipo manejen la estrategia en torno a las objeciones, la habilitación del equipo, la recopilación de información y el uso de herramientas.

Los 5 principales beneficios de RevOps

En pocas palabras, piense en estos beneficios como:

• Tomar mejores decisiones más rápido
• Obtener los datos correctos a mano para tomar esas decisiones
• Generar confianza y canalización predecible

Indicadores clave de rendimiento (KPI) para RevOps

Hay varios indicadores clave de rendimiento (KPI) a los que se debe prestar atención cuando se trata de RevOps. Cuando está construyendo su función RevOps, las tres cosas principales que debe evaluar son:

1. rotación de clientes
2. Ingresos por empleado
3. Puntuación de la relación de la cuenta

Tenga una conversación abierta y honesta sobre estos KPI en su departamento de comercialización. A nadie le gusta hablar de abandono, pero es mejor ser honesto acerca de cómo se ve este número para que todos puedan unirse para arreglar el agujero en el balde proverbial.

Los ingresos por empleado son sencillos y un número que todos los portadores de cuotas deben conocer y estar listos para hablar.

Por último, pero no menos importante, la calificación de relaciones implica obtener una comprensión profunda de qué relaciones con los clientes son sólidas y cuáles podrían necesitar más atención. Al final del día, las relaciones generan ingresos.

7 desafíos comunes de RevOps que debe evitar

Como un concepto más nuevo en los negocios, hay muchas cosas a considerar cuando se trata de implementar RevOps. Cada vez que se avecina un gran cambio en un negocio, verá escépticos y detractores por todas partes. Intente concentrarse en articular los beneficios de un modelo RevOps desde una perspectiva de crecimiento. Al final del día, todos los equipos de comercialización deben centrarse en el crecimiento en forma de ingresos de todos modos.

Aunque hay innumerables desafíos que superar, aquí hay 7 comunes a tener en cuenta:

1. Falta de aceptación por parte de los líderes empresariales.
2. Falta de alineación en el recorrido del cliente
3. Falta de experiencia interna o propiedad
4. falta de presupuesto
5. demasiada tecnología
6. Falta de bucles de retroalimentación
7. Tentación de "poner una tirita sobre la herida"

Algunos aspectos destacados de la parte de preguntas y respuestas:

• ¿Cómo es un equipo de RevOps y cómo se adapta al tamaño de la empresa? ¿Qué habilidades se necesitan? ¿Y cómo comienza a construir un equipo RevOps?

R: Diferentes equipos van a necesitar diferentes recursos. Comience con un líder; conseguir a alguien que tenga experiencia en esta área. Sea valiente, ya que nadie tiene todas las respuestas sobre lo que esperan lograr con RevOps. RevOps no es una función administrativa, sino estratégica.

• ¿Cree que cada ampliación debe emplear esta disciplina al principio y luego evitar conflictos aislados en una etapa posterior?

R: Cuanto antes pueda justificar, más rápido podrá escalar. Consigue a las personas adecuadas para que te ayuden a correr más rápido.

• ¿Qué conjunto de habilidades necesitaría una persona [o líder] de RevOps?

R: Piense en lo que estaban haciendo antes de que el término comenzara a ganar popularidad. Serían las personas responsables de liderar los equipos de SDR, o responsables de la tecnología GTM y de hacer correr la voz dentro de una organización. Tal vez no han tenido la libertad o el reconocimiento para florecer. Esperamos un historial de éxitos mientras luchamos contra la corriente.