Cinco pasos para replicar la excelencia en ventas (Parte 1)

Recientemente nos asociamos con HubSpot para analizar los desafíos que enfrentan los equipos de ventas en el panorama competitivo actual en nuestro seminario web 5 pasos para replicar la excelencia en ventas. En este seminario web, Richard Wood (CEO, Six & Flow) y Alex Rainford (Marketing de productos, HubSpot) exploran cómo ahora es más difícil alcanzar los clientes potenciales, los presupuestos se ajustan y los ciclos de ventas se alargan.

En este blog, compartiremos una descripción detallada de lo que sucedió en el seminario web mientras profundizamos en los conceptos discutidos para superar los desafíos de ventas y, en consecuencia, lo ayudaremos a desarrollar un equipo eficiente de artistas consistentes e impulsar el crecimiento de los ingresos.

El problema de las ventas de 2 billones de dólares

El seminario web comenzó describiendo algunos de los principales problemas a los que se enfrentan los equipos de ventas en la actualidad. En una encuesta realizada durante el seminario web, preguntamos a los participantes cuáles son los principales problemas que encontraron durante los ciclos de ventas; aprendimos que algunos de los principales problemas incluían retrasos en los acuerdos, prospección remota, calificación de clientes potenciales, cumplimiento de objetivos y falta de eficiencia.

Hemos agrupado estos desafíos en cuatro puntos clave debido a que las ventas enfrentan grandes obstáculos:

Desafíos en el alcance de clientes potenciales:

1. Desafío remoto

Con el auge del trabajo remoto, llegar a los clientes potenciales a través de medios tradicionales como las llamadas en frío se ha vuelto más difícil. Muchas personas ya no están sentadas en sus escritorios de oficina, donde podrían haber sido más receptivas a este tipo de llamadas.

2. Saturación del canal

Las plataformas de redes sociales, particularmente LinkedIn, han experimentado una afluencia de ventas y marketing. Esto ha provocado una saturación de mensajes, lo que dificulta que los profesionales de ventas destaquen. Muchos prospectos ahora son hábiles para ignorar las comunicaciones no solicitadas.

3. Mensajes de ventas perezosos

Algunos profesionales de ventas han caído en la trampa de utilizar mensajes de divulgación genéricos y basados ​​en plantillas. Esta falta de personalización y valor en sus mensajes puede hacer que los clientes potenciales se desconecten, ya que perciben la comunicación como spam.

Menor rendimiento en 2023

Los sectores de tecnología y SaaS experimentaron un aumento repentino durante la pandemia de COVID-19 a medida que las empresas se adaptaron al trabajo remoto y a las soluciones digitales. Sin embargo, a medida que el mundo regresa a un estado más normal, el rápido crecimiento se ha desacelerado, lo que hace que alcanzar pronósticos y cuotas sea mucho más impredecible y difícil en todos los trimestres. Esto puede llevar a un desempeño inferior al esperado en 2023, a medida que el mercado se ajuste a una nueva línea de base.

Una investigación realizada en 2022 mostró que la velocidad de las ventas alcanzó su punto máximo en el cuarto trimestre de 2021, cuando el mercado experimentó una fuerte recuperación de Covid-19 (Ebsta, B2B Sales Benchmark Report). Pero el período de auge no duró mucho, ya que notamos una caída sustancial en la generación de proyectos (-47% intertrimestral) durante el primer trimestre de 2022. Aunque los representantes enfrentaron una caída menor del 3% en el número promedio de oportunidades, sufrieron una disminución masiva en el valor promedio de las transacciones (-32 % interanual) y las tasas de ganancias (-15 % interanual) junto con sus ciclos de ventas cada vez más largos (+32 % interanual).

Logro de objetivos inconsistente

Es posible que los representantes y gerentes de ventas aún logren grandes ganancias ocasionales, pero lograr objetivos de ventas consistentes mes a mes se ha vuelto más desafiante. Esta inconsistencia podría deberse a una combinación de factores, incluidas las fluctuaciones del mercado, el comportamiento cambiante de los clientes potenciales y la dinámica del equipo de ventas.

Presupuestos estancados

Muchas organizaciones han reducido sus presupuestos o los han mantenido al mismo nivel, lo que puede ser un desafío para los equipos de ventas ya que limita la disponibilidad de recursos. Los presupuestos estancados o cada vez más reducidos indican que los recursos financieros se están asignando con más cautela, lo que dificulta que los profesionales de ventas cierren acuerdos y obtengan recursos.

¡Y ese es el problema de las ventas de 2 billones de dólares! Las empresas tienden a continuar con estos procesos de ventas ineficientes en lugar de dar un paso atrás para reevaluar y resolver estos desafíos.

Cuando las cosas se ponen difíciles, los líderes de ventas recurren a la clásica mentalidad de "hacer más" con la esperanza de que les ayude a alcanzar sus objetivos y mejorar el rendimiento del equipo.

Más llamadas. Más correos electrónicos. Más representantes de ventas B2B.

¡Lo cual es un GRAN error!

En esencia, no todas las empresas pueden permitirse el lujo de adoptar esta estrategia y, además, ya no es eficaz en el panorama empresarial contemporáneo, donde el énfasis ha pasado de la cantidad a la calidad.

Además, presionar para lograr mayores cuotas de llamadas y correos electrónicos sin centrarse en la calidad puede generar ineficiencia y agotamiento entre los representantes de ventas. Esto puede resultar en equipos desconectados y desmotivados y mayores tasas de rotación.

En esos momentos, resulta importante centrarse en construir y fomentar relaciones significativas y basadas en la confianza.

Adoptar el arte de construir relaciones

Cuando se eliminan todos los sistemas, el contenido y la tecnología, las ventas y los negocios se reducen a las relaciones. Los equipos de ventas exitosos están reconociendo que la clave para un proceso de ventas más eficiente y fructífero radica en fomentar las relaciones.

En el pasado, las ventas dependían de actividades de fuerza bruta, bombardeando a los clientes potenciales con llamadas y correos electrónicos genéricos. Las ventas modernas requieren un enfoque estratégico y personalizado, utilizando los canales adecuados, elaborando mensajes personalizados y sincronizando la divulgación a la perfección. Los equipos exitosos se conectan con las partes interesadas para comprender sus verdaderas necesidades y desafíos, generando confianza y credibilidad para acuerdos más exitosos y asociaciones a largo plazo.

Según el Informe de referencia B2B de Ebsta, mantener el compromiso de los clientes mediante un apoyo constante y de alta calidad ayudó a los representantes de ventas B2B a mejorar sustancialmente su desempeño. De hecho, el informe revela una asombrosa mejora del 340% en las tasas de éxito y una asombrosa reducción del 40% en la duración del ciclo de ventas. Estas impresionantes estadísticas resaltan el inmenso poder de fomentar las relaciones y el impacto directo que puede tener en la velocidad de las ventas.

Construir relaciones sólidas es la columna vertebral del éxito en las ventas y los negocios. Fomentar estas relaciones no sólo aumenta las tasas de conversión, sino que también promueve la lealtad del cliente y la defensa de la marca. En el panorama competitivo actual, las empresas que invierten en relaciones tienen una ventaja competitiva.

Rendimiento constante del equipo > Victorias de pocos jugadores de alto rendimiento

Es fácil obsesionarse con las superestrellas de ventas de alto rendimiento que constantemente ofrecen resultados excepcionales. Si bien estos empleados de alto rendimiento son sin duda activos valiosos para su equipo, depender únicamente de ellos para alcanzar los objetivos de ingresos no es sostenible.

Aprovechar a los empleados de alto rendimiento para el crecimiento del equipo

Las personas de alto rendimiento de su equipo de ventas han perfeccionado sus habilidades y estrategias con el tiempo, lo que las convierte en una valiosa fuente de conocimiento e inspiración. Analizar sus tácticas y utilizar herramientas de entrenamiento le permite compartir sus métodos exitosos con todo el equipo, mejorando el desempeño general.

Los tres niveles de vendedores

Cada equipo de ventas está compuesto por personas de alto, medio y bajo desempeño. Los de alto rendimiento son las estrellas de rock, que consistentemente cumplen o superan sus objetivos. Los de nivel medio muestran cierta consistencia pero pueden experimentar fluctuaciones en su desempeño. Los de bajo rendimiento son aquellos que luchan por cumplir sus cuotas.
El verdadero desafío radica en transformar a todos estos actores en contribuyentes consistentes que cumplan sus objetivos trimestre tras trimestre. Lograr esto requiere un enfoque sistemático basado en aprender de lo que funciona y de lo que no.

Generar coherencia a través de procesos, tecnología y conocimientos

La coherencia en el rendimiento de las ventas depende de procesos, tecnología y utilización de datos bien definidos. La implementación de procesos estandarizados, herramientas de automatización y conocimientos basados ​​en datos permite a todos los miembros del equipo desempeñarse a un nivel superior y contribuir al éxito general.

El poder de la transformación

Transformar a los trabajadores de nivel medio y bajo en trabajadores de alto rendimiento es una inversión a largo plazo que implica identificar áreas de mejora, brindar asesoramiento y capacitación específicos y monitorear continuamente el progreso. Este enfoque sostenible construye un equipo de ventas fuerte y consistente, lo que beneficia el desempeño, la moral, la satisfacción laboral y la motivación general.

¿Quién impulsará la excelencia en las ventas?

La configuración de un marco de operaciones de ingresos (RevOps) exitoso es un esfuerzo de colaboración que involucra a varios actores clave de su organización. Cada rol juega un papel fundamental para lograr el éxito en la generación de ingresos:

Líder de ventas

Un líder de ventas basado en datos es fundamental para optimizar el rendimiento de las ventas. Ellos establecen la dirección estratégica para la generación de ingresos, trabajando en estrecha colaboración con el especialista en marketing senior.
Su contribución para replicar la excelencia en ventas incluye: definir la estrategia de ingresos, establecer objetivos y supervisar el desempeño general para garantizar que todos los equipos estén alineados con un objetivo común.

Gerente de ventas

Representantes de ventas

Los representantes de ventas están en primera línea, ejecutando procesos de ventas. Deben aprovechar los datos para mejorar continuamente sus procesos de ventas y al mismo tiempo proporcionarlos que sean extremadamente valiosos para todo el equipo, especialmente para los especialistas en marketing.

Comercializador

El equipo de marketing debe estar intrínsecamente alineado con el de ventas y trabajar en colaboración para brindarle oportunidades que impulsen el crecimiento de los ingresos.
Los especialistas en marketing desempeñan un papel decisivo a la hora de generar y fomentar clientes potenciales, colaborar con el equipo de ventas para generar clientes potenciales calificados y realizar un seguimiento de las actividades de marketing para garantizar que contribuyan al crecimiento de los ingresos.

Para que RevOps funcione de manera efectiva, es esencial que estos actores clave trabajen juntos de manera cohesiva. Deben compartir el objetivo común de impulsar el crecimiento de los ingresos y garantizar que el proceso de ventas esté optimizado , basado en datos y alineado con los objetivos comerciales generales. El éxito de RevOps depende de la colaboración y la sinergia de estos roles dentro de su organización .

En un panorama donde los desafíos que enfrentan los equipos de ventas son tan formidables como las oportunidades, nuestro seminario web con HubSpot arrojó luz sobre el problema de las ventas de 2 billones de dólares, enfatizando la necesidad de un cambio fundamental en la estrategia. Con la creciente dificultad para llegar a los clientes potenciales, el desempeño fluctuante después de la pandemia, el logro de objetivos inconsistente y los presupuestos estancados, está claro que las tácticas tradicionales de "hacer más" no serán suficientes. El mundo empresarial contemporáneo exige una transición de la cantidad a la calidad, dando prioridad a la construcción de relaciones. Fomentar conexiones significativas y basadas en la confianza es la piedra angular del éxito, lo que permite no solo tasas de conversión más altas sino también fomentar la lealtad del cliente y la defensa de la marca. Si bien las personas de alto rendimiento son activos, el verdadero desafío radica en transformar a todos los miembros del equipo en contribuyentes consistentes.

En la parte 2 de este resumen del seminario web, nos ponemos manos a la obra y explicamos los cinco pasos para impulsar la velocidad de las ventas y lograr un crecimiento de los ingresos con un equipo de artistas consistentes.