10 maneras de perder un cliente potencial y cómo puede evitar que le sucedan

Todo vendedor digital experimentado sabe que si bien adquirir clientes potenciales puede ser difícil, perder un cliente potencial no lo es en absoluto. Con demasiada frecuencia, los especialistas en marketing pierden una ventaja debido a un error tonto.

Tomemos un minuto para ver el vasto panorama del marketing digital en términos del complicado mundo de las citas. Captar la atención de un prospecto es como cortejar a alguien; ganar un cliente potencial es similar a marcar una cita con esa persona, y convertir ese cliente potencial en un cliente es como desarrollar una relación más seria con ellos.

En ambos casos, construir una relación sólida requiere mucho tiempo y esfuerzo desde el principio, y trabajar arduamente para nutrir la relación en cada etapa. Esto incluye:

• Conocer a tus potenciales clientes/fechas donde están para iniciar la relación
• Mantener un equilibrio entre mostrar interés, pero no ser demasiado insistente o agresivo demasiado rápido.
• Continuar impresionándolos en cada etapa del embudo/relación de marketing

Si comete un error en cualquiera de esos tres, podría sabotear fácilmente una relación prometedora. Para evitar esto, debe revisar todas las partes de su proceso de conversión. Echemos un vistazo a las posibilidades.

Cómo perder una ventaja de 10 maneras

1. No centrarse en una sola oferta

Es su trabajo mostrar a los visitantes exactamente qué acción se requiere para avanzar en su recorrido como cliente. Demasiadas opciones generarán confusión y podrían asustar a los visitantes. Solicite solo una acción en toda la página y utilice una llamada a la acción clara para alentarla.

Una página de destino posterior al clic es la forma más efectiva de promocionar una sola oferta, ya que aquí es donde ocurre la conversión. Otras páginas web tienden a tener demasiadas distracciones, incluidos menús de navegación de encabezado y pie de página, enlaces de redes sociales, etc. Para comparar, mire una de las páginas web de Moz, seguida de una de sus páginas de destino posteriores al clic:

La primera página está llena de distracciones, enlaces de salida y no está dedicada a una sola oferta. Mientras tanto, la página de destino posterior al clic solo promociona su prueba gratuita de 30 días sin navegación ni enlaces de redes sociales en ninguna parte. Sin embargo, el logotipo de Moz con hipervínculo y la copia debajo del testimonio del cliente también podrían eliminarse para eliminar cualquier tentación de que los visitantes hagan clic.

La conclusión es esta: mantenga una relación de conversión de 1: 1 para que las personas no tengan otra opción que convertir o cerrar la pestaña del navegador para salir.

2. No cumplir tu promesa en el anuncio

Cuando las personas hacen clic en los anuncios en línea, esperan obtener más información sobre la oferta en la página siguiente. Cuando eso no sucede, retroceden inmediatamente y los has perdido. Por ejemplo, la búsqueda de "software de marketing en la nube" muestra los anuncios a continuación. Observe cómo el título de Act-On tiene la frase de búsqueda exacta, por lo que parece ser relevante para la consulta:

Sin embargo, una vez que se hace clic en el anuncio, los prospectos son llevados a una página de destino posterior al clic sin mencionar el software de marketing en la nube. Esto proporciona una experiencia negativa y probablemente haga que los visitantes abandonen la página inmediatamente:

La coincidencia de mensajes puede ayudarlo a evitar este problema por completo al brindarles a los usuarios de la web una experiencia consistente. La consistencia se presenta de varias formas: el mismo título tanto en el anuncio como en la página de destino posterior al clic, destacando el texto especial del anuncio, usando las mismas imágenes, colores y más.

ConnectWise demuestra una coincidencia óptima del mensaje entre su anuncio de banner y la página de destino posterior al clic correspondiente. Los titulares, las imágenes y los colores coinciden para que los prospectos sepan que están en el lugar correcto para canjear la oferta:

Los usuarios de la web hacen clic en los anuncios porque están intrigados por la oferta. Cuando no obtienen lo que esperan después de hacer clic, es probable que encuentren a alguien más que pueda satisfacer sus necesidades.

3. Cargas de página lentas

Una de las formas más fáciles de perder un cliente potencial es con una página de carga lenta. Los propios datos de Google informan que más del 50% de los usuarios de la web móvil abandonarán una página web si no se carga en 3 segundos o menos. Desafortunadamente, la velocidad promedio de carga de la página es mucho mayor para muchas industrias:

Puede probar rápidamente la velocidad de su página web con Google PageSpeed ​​Insights. Si sus resultados son malos, hay varias acciones que puede tomar, que incluyen:

• Aprovechando Google AMP
• Evitar los redireccionamientos a la página de destino posteriores al clic
• Comprimir imágenes
• Usar imágenes únicas y estáticas en lugar de carruseles
• Priorizar el contenido de la mitad superior de la página
• Uso del almacenamiento en caché del navegador

Abordar la velocidad de carga de su página en esos factores podría ser la diferencia en los prospectos que se quedan el tiempo suficiente para considerar su oferta. Después de todo, si la página no se carga lo suficientemente rápido para ellos, no se convertirán.

4. No asegurar tus páginas para Google Chrome

En febrero, Google Chrome anunció sus esfuerzos para hacer de la web un lugar más seguro. A partir de julio de 2018, comenzarán a etiquetar las páginas web como “no seguras”:

Para los especialistas en marketing digital, esta debería ser una gran llamada de atención para cumplir con el nuevo estándar de Chrome o correr el riesgo de perder muchos clientes potenciales. Ponte en los zapatos de tu prospecto; Si llegara a una página de destino posterior al clic y notara que no es segura, ¿confiaría en la empresa y enviaría su información personal?

Para ayudar a aliviar los temores de los clientes, Instapage anunció en diciembre de 2016 que todos los clientes de Core, Optimizer, Agency (Enterprise también) tendrían certificados SSL y estarían "seguros".

5. No mostrar ofertas dirigidas a las personas adecuadas

Para aprovechar al máximo su campaña publicitaria, primero debe identificar quién es su público objetivo y luego segmentar sus clientes potenciales para orientarlos mejor. Esto garantiza que solo muestre ofertas dirigidas a los clientes potenciales más relevantes y que no pierda el tiempo con ofertas fuera de lugar para ellos.

El siguiente cuadro describe las tres etapas principales del viaje del comprador junto con algunos ejemplos de contenido para cada etapa. No es una ciencia perfecta sino una pauta sugerida:

Por ejemplo, si presenta un anuncio de demostración de software a alguien al comienzo del viaje del comprador, es probable que tenga poca conversión porque el prospecto aún no está listo para comprar. Sin embargo, mostrar el mismo anuncio a alguien más avanzado en el viaje del comprador tiene muchas más posibilidades de conversión porque ha pasado por las etapas de conocimiento y consideración. Por lo tanto, están más equipados para tomar una decisión de compra.

6. No estar activo donde pasan el rato tus clientes ideales

De manera realista, no puede esperar generar clientes potenciales si no está interactuando con los prospectos objetivo donde pasan el rato en línea.

Por ejemplo, si su público objetivo son mujeres, Pinterest es un excelente lugar para gastar sus esfuerzos publicitarios, ya que los usuarios de Pinterest son 70% mujeres y 30% hombres. Si está muy enfocado en otras plataformas de redes sociales con datos demográficos completamente diferentes, se está perdiendo todos esos prospectos más apropiados en Pinterest.

Si su audiencia está buscando información exploratoria o compras comparativas, por ejemplo, dos grandes sitios comunitarios a considerar son Quora y Reddit. Aquí, puede buscar preguntas relacionadas con su negocio y proporcionar respuestas bien pensadas sobre su marca o industria. Sin embargo, tenga cuidado de no ser demasiado autopromocionado, ya que esos usuarios de la comunidad se desconectarán de su contenido.

7. Respuestas lentas e ineficaces a las preguntas en las redes sociales y sitios de revisión.

Una de las maneras más fáciles de perder un cliente potencial es hacerles sentir que no se valora su tiempo, porque si no se valoran ahora, ¿por qué pensarían que las cosas cambiarían si se convirtieran en clientes?

Desde responder preguntas hasta responder quejas, los tiempos de respuesta lentos pueden ser perjudiciales para adquirir clientes potenciales y, en última instancia, convertirlos en clientes. Y gracias a las redes sociales, la ventana de tiempo de respuesta aceptable se ha vuelto bastante pequeña.

Según un estudio de gestión de clientes potenciales, las probabilidades de calificar un cliente potencial en 5 minutos frente a 10 minutos disminuyen 4 veces, y en 5 minutos frente a 30 minutos disminuyen 21 veces. Entonces, si no interactúa con sus clientes potenciales de inmediato, o peor aún, si los ignora a todos juntos, es casi seguro que los perderá.

Aquí tienes un ejemplo de una reseña sobre Pipedrive en Capterra:

La empresa obtuvo una calificación baja, en parte porque no respondió a este cliente en particular a pesar de varios intentos de establecer contacto. Irónicamente, Pipedrive tampoco respondió a esta revisión, por lo que probablemente sea seguro decir que esta persona ahora se ha perdido para siempre.

Aquí hay otro ejemplo de una reseña sobre la misma empresa:

Pipedrive respondió esta vez pero, lamentablemente, les tomó casi dos meses hacerlo.

Además del tiempo de respuesta, la forma en que responde una empresa también es fundamental. ¿Está la empresa a la defensiva contra los comentarios negativos y las críticas constructivas, o acepta todo tipo de comentarios y los considera para futuras mejoras?

En el ejemplo anterior, Pipedrive hizo un excelente trabajo al responder de manera adecuada y acogedora. Dejaron en claro que apreciaban los comentarios y que estaban en proceso de solucionar el problema. También ofrecieron una solución mientras tanto.

Ya sea que su empresa tenga dificultades para responder con prontitud o con el tipo de respuesta que brinda, considere si cuenta o no con un equipo de servicio al cliente que lo respalde, que sea educado y suficiente para estar a la altura de estos estándares. Su equipo debe estar disponible para interactuar con los clientes potenciales, responder cualquier pregunta o inquietud que puedan tener y guiarlos con éxito a través de su embudo de conversión.

8. Prueba social faltante y otras señales de confianza

Si los prospectos no pueden confiar en su marca o en la calidad del servicio, ¿cómo espera que sean sus defensores de la marca en el futuro? Requieren prueba social para ayudar a convencerlos de comprar. Estas señales de confianza pueden presentarse de diversas formas en el marketing digital, como testimonios, estudios de casos, logotipos de empresas, premios de la industria recibidos, etc.

En esta página de destino posterior al clic de Instapage, incorporamos muchas reseñas de Trustpilot que destacan nuestra facilidad de uso y nuestra capacidad para crear páginas de alta conversión:

Más abajo en la página, mostramos un testimonio detallado del cliente, completo con una foto de rostro, una cita directa, el nombre completo, la afiliación a la empresa y el cargo. Al incluir tales detalles, no hay confusión sobre quién es Anne Fleshman y qué disfruta de la plataforma Instapage:

9. Pedir demasiado

Solicitar demasiada información personal en los formularios de captura de prospectos puede intimidar fácilmente a los prospectos y reducir su tasa de conversión. Algunos expertos dicen que menos campos de formulario producen tasas de conversión más altas, pero como muestra el gráfico a continuación, el tipo de oferta/formulario también juega un papel en la cantidad de campos que se deben incluir en su formulario:

Si su oferta requiere mucha información, los formularios de varios pasos, como este en la página de destino posterior al clic de American Public University, pueden ayudarlo a hacerlo de manera estratégica. Observe cómo la descripción del formulario establece directamente que se trata de un paso de 2 y muestra un indicador de progreso:

Los formularios de varios pasos son formularios más largos que se dividen en pasos más cortos y menos abrumadores. Permiten que sus clientes potenciales demuestren su interés al completar un formulario breve (solo un campo de formulario en el ejemplo anterior) y luego pasar a campos de formulario adicionales, paso a paso.

Dado que la información adicional se solicita solo después de que ya se haya enviado la información de referencia, los formularios de varios pasos también pueden reducir la fricción posterior al clic en la página de destino.

10. Ser demasiado agresivo con el retargeting

Básicamente, hay dos formas de ser "demasiado agresivo" con los anuncios de retargeting:

• Mostrar demasiados anuncios con demasiada frecuencia
• Mostrar el mismo anuncio repetidamente sin rotación

Cuando se trata de campañas de retargeting, hay una delgada línea que se debe equilibrar. Toda la intención del retargeting es mantener su marca frente a los prospectos sin que ellos lo busquen activamente. Sin embargo, aparece con demasiada frecuencia y los molestará rápidamente. El hecho de que alguien haya visitado su página una vez durante unos segundos no significa que esté listo para convertir, por lo que bombardearlos con anuncios de retargeting tan pronto como se vayan probablemente les hará sentir que es demasiado agresivo demasiado rápido.

También es difícil obtener clics en los anuncios si muestra repetidamente el mismo anuncio (o anuncios de aspecto muy similar), sin rotar ningún otro anuncio en la combinación. Debido a la ceguera por falta de atención, los usuarios dejan de notar su anuncio después de verlo con tanta frecuencia y lo consideran parte del fondo de la página. Entonces, si no lo ven, no harán clic.

Deje de perder clientes potenciales, a partir de ahora

Con demasiada frecuencia, los especialistas en marketing pierden una ventaja en una fracción del tiempo que les llevó obtenerla. Este no tiene que ser usted. No sabotees tus relaciones prometedoras al cometer cualquiera de estos errores tontos. Utilice los ejemplos anteriores para identificar dónde podría estar perdiendo clientes potenciales y solucionar el problema antes de que sea demasiado tarde.

Conecte siempre todos sus anuncios a páginas de destino post-clic personalizadas para reducir su costo por adquisición de clientes. Comience a crear sus páginas dedicadas posteriores al clic registrándose para una demostración de Instapage Enterprise hoy.