¿Quieres hacer automatización de marketing? Haz estas 6 cosas primero

¿Tienes planes para 2017? ¿Incluyen el lanzamiento de un programa de automatización de marketing? Si la respuesta es "sí", felicidades. Pero tenga en cuenta que tiene mucho trabajo por hacer antes de comprar un software de automatización de marketing, y mucho menos programar su primera campaña.

Verá, si desea que la automatización de marketing funcione, primero deberá configurar algunas cosas. No obtendrá buenos resultados si simplemente compra el software y se lanza de inmediato. Aquí hay una lista de verificación para completar antes de dar el salto:

1. Limpie esa base de datos.

La automatización de marketing se basa en datos. Algunos son datos de comportamiento, seguro, pero el punto de partida son los datos en su base de datos existente. Si eso es un desastre, o está desactualizado, incompleto o inexacto, sus esfuerzos se verán paralizados desde el principio. Nadie quiere recibir un correo electrónico personalizado para otra persona.

Por supuesto, esto no es una noticia de última hora. La calidad de los datos siempre ha sido la base del marketing. Aquí hay algunas investigaciones recientes de Experian que cuantifican la importancia de una base sólida de datos.

2. Defina el viaje de su comprador.

¿Cómo pasa la gente de nunca oír hablar de su empresa a convertirse en clientes? Ese proceso se llama el "viaje del comprador". Dependiendo de su negocio, puede tener más de un tipo de cliente y más de un método para adquirirlos.

Todo esto debe definirse y mapearse con los viajes del comprador. No sea demasiado específico y granular aquí (apunte a delinear 2-5 procesos, no 25), pero si a menudo necesita abordar un subconjunto de grupo de manera diferente, eso es una señal de que necesita un viaje de comprador separado para esa persona.

Entonces, ¿cuánto tiempo podría y debería tomar esto? Si tiene un embudo de ventas simple, o si ha realizado este ejercicio durante el último año, puede tomar solo una hora. Si nunca ha trazado un mapa de cómo sus prospectos se convierten en compradores, podría tomar de 2 a 3 días de análisis.

Y no olvide: consulte con su equipo de ventas antes de hacer oficiales los mapas de viaje de su comprador. Saben muchísimo sobre cómo las personas se convierten en clientes... sus ingresos dependen de ello.

¿No estás seguro de cómo empezar con este paso? Consulte nuestra publicación de blog, "No deje que los prospectos se pierdan: cree un mapa de viaje del cliente" para obtener más información. O mira nuestro video, “

Sé que suena como mucho trabajo, pero no te saltes esto. La "falta de una estrategia eficaz" fue la principal barrera para el éxito de la automatización de marketing en la "Encuesta de tendencias de automatización de marketing" de Ascend2 de 2016.

3. Obtenga el contenido en su lugar para cada paso del viaje de cada comprador.

Esto no es tarea fácil. Si cree que tiene su contenido listo para este viaje del comprador, asumimos lo siguiente:

• Estás al tanto de todo el contenido que existe en tu empresa.

Es de esperar que tenga un "centro de contenido" o una bóveda de contenido donde todo esté acorralado, etiquetado y rastreable. Si no lo hace, haga su vida más fácil y redondee todo eso ahora. De lo contrario, es muy probable que recrees contenido que ya tienes. Y eso solo desperdicia su presupuesto y su tiempo.

¿Quieres más información sobre cómo hacer esto? Lea nuestra publicación de blog, "Comience con una biblioteca de marketing de contenido".

• Todo ese contenido está actualizado.

Esto significa que todo ha sido revisado y revisado según sea necesario durante el último año. Cualquier contenido de más de un año necesita una actualización. Pero no se preocupe, este proceso puede ayudar a su SEO. Consulte nuestra publicación de blog, "Cómo dar nueva vida al contenido antiguo".

• Todo ese contenido es apropiado para la persona compradora a la que se lo estás mostrando.

Por ejemplo, si tiene un libro electrónico llamado "Publicidad para empresas B2B" que es ideal para sus compradores B2B pero desanimará a sus compradores B2C, debe crear una nueva versión de ese activo de contenido específicamente para la multitud B2C.

• La marca de contenido, tanto visual como editorial, es consistente en todos los ámbitos.

Este pulido estilístico es menos crítico para la misión, pero es una de las marcas de un programa de automatización de marketing coordinado. Por ejemplo: sus libros electrónicos deben tener un aspecto uniforme y una estructura coherente. Lo mismo para sus videos, hojas de datos, libros blancos... entiende la idea.

Para obtener más información sobre cómo enviar el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado, consulte nuestro libro de trabajo, "4 pasos para crear un plan de marketing de contenidos: persona adecuada, mensaje adecuado, momento adecuado".

4. Sabes qué KPI (indicadores clave de rendimiento) seguir.

Si no puedes medirlo, no puedes mejorarlo, ¿verdad? Y desea mostrarle al C-suite exactamente los resultados que obtuvo de todo su trabajo, ¿verdad? Por lo tanto, defina lo que va a rastrear y en qué puntos de contacto lo va a rastrear... Luego lleve ese plan al equipo de ventas, para que puedan recordarle cómo los planes en papel no siempre coinciden con la realidad. Prepárese para algunas ediciones mientras usted y ellos arreglan esto.

¿Cuánto tiempo lleva completar este paso del proceso? Diría que alrededor de una semana.

He aquí por qué: necesita obtener la bendición de su C-suite sobre qué KPI rastrear. Es posible que pueda resolver esto en una hora, pero ponerse frente a un ejecutivo, y mucho menos obtener la aprobación oficial del ejecutivo, podría llevar algún tiempo. Y luego están las discusiones de ida y vuelta con el personal de ventas para tomar en cuenta.

En realidad… tal vez sea más realista programar dos semanas para este paso.

Corolario de esto: si realiza una puntuación de liderazgo, también deberá tenerlo detallado. Y ni siquiera piense en finalizar eso hasta que haya dejado que su departamento de ventas contribuya.

¿No estás seguro por dónde empezar? Considere el siguiente gráfico. Muestra las métricas que es más probable que sigan sus pares.

5. Escribe tus CTA (llamadas a la acción).

En cierto sentido, todo su trabajo se reduce a lograr que las personas respondan a sus llamadas a la acción. Así que piénsalo con cuidado. Considere la posibilidad de configurar un par de pruebas. Luego, cuando llegue el momento de conectar su sistema de automatización de marketing, estará listo para comenzar con CTA efectivos, y no solo escribir algo rápidamente para llenar el espacio.

Es mejor hacerlo mientras verifica que todo su contenido esté actualizado y sea fácil de encontrar. Simplemente agregue otra lista de verificación para su revisión de contenido. Algo así como, "¿Tienes CTA?"

6. Manejar las expectativas.

La automatización del marketing es eficaz, pero no es magia. Espere trabajar varios meses antes de ver los resultados. Asegúrese de que todas las partes contribuyentes de su empresa también entiendan esto.

Entonces, ¿cuánto tiempo pasará antes de que sus esfuerzos de automatización den sus frutos?

Conclusión

La automatización del marketing es, en muchos sentidos, solo marketing sistematizado. Mejora la eficiencia y obtiene mejores resultados, pero debe tener todas las piezas en su lugar para que funcione.

¿Otra forma de decir esto? La automatización del marketing es mayor que la suma de sus partes. Pero necesitas todas las piezas para que funcione.

De nuevo a usted

¿Nos hemos perdido algo? ¿Se requiere algo más antes de comenzar un programa de automatización de marketing? Si es así, déjanos un comentario y dinos qué es.