¿Qué es un sistema de marketing vertical? 3 tipos de sistemas de marketing vertical?

Como dueño de un negocio, ¿qué es lo primero que le viene a la mente cuando piensa en marketing?

Tal vez se centre en los elementos orientados al cliente, como el contenido publicitario y los mensajes de marca. Sin embargo, ¿sabe que el marketing también incluye elementos orientados al negocio , como la distribución que también requiere mucha atención y gestión de costos ?

En esta guía, presentaremos todo lo que necesita saber sobre el sistema de marketing vertical, que es una forma en que las empresas administran los costos y la logística de un canal de distribución. Además de la definición, encontrará 3 tipos de sistemas de marketing vertical , así como 5 pasos para desarrollar una estrategia de marketing vertical efectiva para su negocio .

Entonces, ¡vamos a sumergirnos en eso!

¿Qué es un sistema de marketing vertical?

Un sistema de marketing vertical (VMS) se puede definir como una forma de cooperación entre múltiples niveles de un canal de distribución , incluidos productores, mayoristas y minoristas. Trabajan juntos para promover economías de escala y eficiencia para finalmente satisfacer las necesidades de los consumidores en un mercado vertical específico.

Un canal de distribución es una red de personas y organizaciones involucradas en el proceso de obtener un producto o servicio desde la fabricación hasta el consumo. Los canales de distribución también se denominan canales de marketing o canales de distribución de marketing.

En otro tipo de canal de distribución, los sistemas de mercadeo convencionales, los productores, mayoristas y minoristas trabajan por separado y tratan de maximizar sus propias ganancias. Cuando el beneficio de un miembro del canal se produce a expensas de otros miembros, pueden surgir conflictos que reduzcan los beneficios de la empresa en su conjunto. Por lo tanto, para hacer frente a este problema, cada vez más empresas están formando sistemas de marketing vertical.

El concepto detrás de los sistemas de marketing vertical es bastante similar a la integración vertical. En la integración vertical, una empresa asume el control de varios de los pasos de producción en la creación de su producto o servicio en un mercado particular. En otras palabras, las empresas compran una parte del proceso de producción o venta que antes se subcontrataba para hacerlo internamente.

Por ejemplo, una empresa de energía solar podría practicar la integración directa comprando un punto de venta minorista para vender sus productos. Al mismo tiempo, podrían aplicar la integración hacia atrás mediante la compra de una planta para obtener las materias primas necesarias para fabricar sus productos.

Ventajas y desventajas de los sistemas de marketing vertical.

Los sistemas de marketing vertical pueden parecer que funcionan de manera efectiva, pero existen limitaciones que requieren su consideración. Entonces, en esta parte, ¡exploremos para tener una comprensión profunda de ambos lados!

Estas son algunas de las ventajas significativas de los sistemas de marketing vertical:

Control eficiente

El beneficio clave de los sistemas de marketing vertical es que permite a una empresa ver el panorama general y mantener el control general de sus productos, desde la fabricación hasta la venta. La empresa puede analizar el proceso, identificar problemas y resolverlos de manera oportuna. Además, los comentarios de los clientes se pueden recopilar rápidamente en lugar de ser detenidos por un punto de venta independiente.

Por ejemplo, si el proceso de envío tiene problemas, la empresa puede enviar inmediatamente un nuevo envío o pedir más del producto fabricado sin demoras en la comunicación ni problemas financieros.

Mensajería consistente

En los sistemas de marketing convencionales, los fabricantes y los minoristas a veces tienen en mente diferentes objetivos al vender un producto. Un fabricante puede desear marcar un producto como un artículo de lujo, mientras que un minorista preferiría vender más artículos reduciendo el precio.

En un sistema de marketing vertical, la empresa mantiene el mensaje de la marca desde la creación del producto hasta la venta final a los consumidores finales. Los minoristas se centrarán en los mensajes de la marca, ya que el mensaje de marketing proviene del interior del negocio y no surge ninguna inconsistencia de la marca.

Combinando recursos

Un sistema de marketing vertical permite que la entidad combinada se beneficie de la puesta en común de recursos. Por ejemplo, un sistema de mercadeo vertical envía productos del productor a un mayorista y luego a puntos de venta minorista.

En un acuerdo de distribución estándar, esta sería la actividad de tres organizaciones separadas. Sin embargo, en un sistema de mercadeo vertical, los costos de envío se pueden combinar y se puede negociar un arreglo de envío general más bajo con los proveedores de envío.

Cuando se trata de las desventajas, ayudará mucho tener en cuenta los siguientes aspectos.

Sobrecarga

Seguir un sistema de marketing vertical significa que está ejecutando múltiples negocios simultáneamente.

Piénselo cuando sea propietario de un solo negocio. Existe una alta posibilidad de que su empresa a veces sufra problemas normales, como el manejo de errores contables o la gestión de las relaciones con los clientes. En caso de que sea una empresa de fabricación, es posible que se enfrente a problemas de adquisición de materiales.

Administrar todos los elementos de todo el negocio puede requerir de los dueños de negocios mucho conocimiento y energía, así como estrategias efectivas para funcionar sin problemas.

Limitación de ideas

Uno de los beneficios de mantener canales separados de fabricación, distribución y venta minorista es la amplia gama de empresas disponibles para trabajar. Cuando se trata de comercializar sus productos y servicios, su empresa puede beneficiarse de muchos enfoques diferentes que otras organizaciones pueden sugerir.

En los sistemas de marketing vertical, no hay ideas externas y eso puede limitar la capacidad de una organización para generar soluciones únicas y revolucionarias.

Interrupción de la comunicación

La comunicación entre diferentes 'capas' dentro del sistema de marketing vertical juega un papel crucial que puede hacer o deshacer un negocio. Si un minorista hace pedidos a un mayorista, pero el mayorista no envía estos pedidos al fabricante a tiempo, el minorista puede quedarse sin existencias y alienar a los usuarios finales.

Además, si surgen problemas de personalidad entre los actores clave del sistema de marketing vertical, sus proyectos están condenados al fracaso.

3 tipos de sistemas de marketing vertical

Un sistema de marketing vertical se divide además en tres tipos, incluido el sistema corporativo, el sistema contractual y el sistema administrado. Echemos un vistazo a cómo cada sistema podría ser beneficioso para una empresa.

1. El sistema corporativo

Un sistema corporativo ocurre cuando todos los elementos del canal de distribución se simplifican bajo el liderazgo de un solo negocio. El sistema corporativo no incluye el papel del intermediario, por lo que todos los negocios se realizan internamente. Aprovechar al máximo un sistema corporativo le permite a la empresa controlar completamente los productos y la dirección que la empresa quiere seguir.

Por ejemplo, Apple Inc. diseña y fabrica sus propios productos. Estos productos se comercializan en puntos de venta de la propia empresa. No necesitan depender de ninguna persona para la producción o venta de productos.

2. El sistema contractual

En un sistema contractual, cada parte en el canal de distribución trabaja de forma independiente e integra sus actividades en un acuerdo formal. Tienen que trabajar juntos para ayudar a lograr una mayor eficiencia y aprovechar las economías de escala, lo que permite precios más competitivos. Este tipo también se denomina "asociación de valor agregado", en la que coordinan sus estrategias a través de contratos para eliminar los conflictos de canales que pueden surgir de los objetivos individuales.

La franquicia es una forma común de un sistema de marketing vertical contractual. La franquicia implica un acuerdo en el que una parte (el franquiciador) otorga a otra parte (el franquiciado) el derecho a usar su marca o nombre de marca, así como procesos y sistemas comerciales específicos, para producir y comercializar un producto o servicio de acuerdo con ciertas especificaciones.

Por ejemplo, McDonald's, Domino's, Pizza Hut, etc. son todas formas del sistema de franquicias que funcionan sobre una base contractual.

3. El sistema administrado

Bajo un sistema de marketing vertical administrado, no existe vínculo contractual formal ni propiedad corporativa del canal de distribución entre las partes. En cambio, sus actividades se ven influenciadas por el tamaño y el poder de un miembro. En pocas palabras, cualquier miembro robusto e influyente de la cadena de producción y distribución domina las actividades de otros miembros del canal.

Un ejemplo típico de este tipo podría incluir al gigante minorista Walmart. Walmart es lo suficientemente grande y potente como para ejecutar un sistema administrado de este tipo. La mayoría de las pequeñas empresas no pueden ejercer la influencia necesaria para ejecutar un sistema de este tipo, pero pueden encontrar esencial tratar con un productor o mayorista que opere bajo dicho sistema.

¿Es un sistema de marketing vertical la dirección correcta para su negocio?

Puede ser un desafío decidir si dar el salto a un sistema de marketing vertical es el movimiento correcto para su empresa.

Después de todo, como una marca verticalmente específica, se limitará a una base de audiencia mucho más pequeña, en el punto de partida, incluso si decide expandirse a nuevas verticales más adelante. El marketing vertical se describe como el esfuerzo de las empresas para fabricar productos altamente especializados que atraigan a un mercado objetivo o demográfico estrecho.

Por ejemplo, la empresa de energía solar de la primera sección vendería sus productos a otros contratistas e instaladores de energía solar, a menudo utilizando el sistema de mercadeo vertical.

La buena noticia es que los clientes buscan cada vez más expertos en su campo, e incluso están dispuestos a pagar más para comprar de marcas con buena reputación. Según un estudio de McKinsey sobre nuevas empresas tecnológicas, el 38 % de las empresas con una propuesta de valor orientada verticalmente obtienen valores de contrato anuales de más de 100 000 dólares por cliente, en comparación con el 4 % de las empresas con un enfoque horizontal.

De hecho, un sistema de marketing vertical puede ofrecer un enfoque altamente especializado y dirigido a la audiencia adecuada. Además, a medida que se enfoca en un espacio en particular, también puede acceder a una visión única de los comportamientos de compra de sus clientes. Si lo hace bien, puede convertirse en la mejor solución de su clase en su nicho.

Sin embargo, también debe considerar el factor de riesgo al utilizar el sistema de marketing vertical, como el potencial de ingresos, la rentabilidad y la competencia. Además, requiere mucho tiempo y esfuerzo buscar formas de colaborar y desarrollar tu posición en tu nicho.

5 pasos para implementar tu sistema de marketing vertical

Si cree que un sistema de marketing vertical es el movimiento correcto para su negocio, es crucial planificar e implementar una estrategia. Para crear uno de manera efectiva, siga estos pasos que hemos descrito.

1. Establezca sus objetivos comerciales

Como se mencionó anteriormente, ejecutar un sistema de marketing vertical puede ser difícil cuando involucra múltiples negocios y relaciones. Por lo tanto, es esencial establecer sus objetivos comerciales desde cero.

Cuando una empresa establece objetivos, todo quedará claro para todas las partes involucradas en el sistema de marketing vertical. Cada miembro del canal de distribución sabrá exactamente en qué debe concentrarse, cómo trabajan juntos y qué deben lograr después de un período de tiempo específico.

También es necesario establecer objetivos SMART, que incluyan criterios específicos, medibles, alcanzables, realistas y oportunos. Además, como propietario de un negocio, puede establecer algunos KPI (indicadores clave de rendimiento) para establecer sus objetivos.

2. Identificar las necesidades de los usuarios finales

Es importante presentar las características sobresalientes de sus productos, pero espere un segundo; necesita comprender y comercializar hacia las necesidades de los usuarios finales en su vertical.

Debe preguntarse : ¿Qué exigen los usuarios finales de usted? ¿Cómo puede hacer su sistema de marketing vertical para satisfacer esas necesidades? Recuerda que los consumidores finales son clave en el proceso de compra y mucho más influyentes de lo que piensas.

En función de sus necesidades y requisitos, puede definir lo que está sucediendo en su proceso, detectar problemas y realizar rápidamente los cambios necesarios para satisfacerlos. Entonces, su sistema de marketing vertical puede funcionar mejor.

3. Ofrece a tu personal cursos de formación

Entonces, ¿está seguro de que su personal de ventas comprende el objetivo vertical o cómo rastrear y analizar el uso de sus productos? Se requieren conocimientos especializados para abordar las necesidades de una vertical, por lo tanto, brinde a su personal capacitación adicional antes de saltar a los sistemas de marketing vertical.

Más que el propósito de comprender las verticales, los programas de capacitación son útiles para mostrar cómo las partes trabajan juntas en un canal de distribución. Habrá menos desperdicio de tiempo, dinero y recursos si los empleados reciben la capacitación adecuada.

4. Desarrolle y comercialice sus soluciones

Los clientes verticales simplemente quieren que se resuelvan sus problemas. En consecuencia, sus estrategias de lanzamiento al mercado deben girar en torno a soluciones integrales en lugar de las piezas individuales que componen el todo.

Este paso aumenta su comerciabilidad para que pueda trabajar como parte de un sistema más grande, o puede trabajar para proporcionar todas las soluciones que necesitan sus usuarios finales. Para transformar los diferentes componentes de su solución en uno más grande que pueda funcionar como un todo, es posible que necesite valor agregado de sus socios de canal.

5. Realiza un seguimiento de tu rendimiento

Finalmente, cualquier buen gerente de promoción sabría lo esencial que es probar y medir su desempeño. Al realizar un seguimiento del impacto de sus campañas de gestión y marketing, puede asegurarse de que se está coordinando correctamente y de que se está comunicando a través de los canales correctos para acelerar su camino hacia el éxito.

La línea de fondo

Entonces, eso es todo lo que necesita saber sobre un sistema de marketing vertical . Ha aprendido que a través de un sistema de marketing vertical, los socios del canal de distribución establecen un estrecho contacto entre sí y trabajan al unísono para lograr los objetivos y finalmente disfrutar de más beneficios que trabajando solos.

Sin embargo, hay muchas piezas en este rompecabezas, así que antes de unirte al juego, tómate un tiempo para crear una estrategia. Esto asegurará que esté dando un paso en la dirección correcta para lograr el éxito con un sistema de marketing vertical.

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