Marketing SaaS: la guía completa. Capítulo 1: Cómo validar ideas de SaaS

La competencia en SaaS se está extendiendo como un reguero de pólvora. Lo que hace que el marketing de SaaS y la validación de nuevas ideas de SaaS sean más difíciles que nunca.

• Crunchbase cuenta con más de 100 000 registros de empresas y una búsqueda rápida en Google estima que hay más de 2 millones de páginas de empresas en su sitio.
• Hay entre 200.000 y 1,2 millones de páginas de empresas en LinkedIn con la palabra clave "SaaS" o "Software como servicio", revela una consulta avanzada de Google.
• Más de 100 000 empresas usan Stripe.
• Existen numerosas fuentes y estudios de casos como el directorio SaaS de Nathan Latka (1000 empresas SaaS) y esta investigación de PriceIntelligently (6000 empresas).

Si bien estos números son inútiles más allá de una buena conversación sobre el agua, una cosa está clara: si está comercializando un producto SaaS, se enfrenta a un gran desafío.

De hecho, todos lo somos.

Ya no eres tú contra los grandes chicos malos como Amazon, Microsoft y Apple.

(Aunque, conglomerados como estos están adaptando, aún más, el modelo comercial de suscripción para reforzar su ya firme control sobre nuestras billeteras).

El software de "democratización" ya no está de moda en 2019.

Eres tú contra muchas otras pequeñas empresas de SaaS que luchan por el tráfico y los clientes.

Eres tú contra mí.

En promedio, las nuevas empresas de SaaS hoy en día tienen más de 9 competidores.

Apuesto mucho más que eso si también cuentas a todos los jugadores diminutos que no se preocupan por la investigación.

Empeorar la situación:

La competencia desenfrenada nunca es su mayor problema cuando se trata de comercializar un negocio SaaS.

Esta es solo una breve lista de problemas con los que me he topado personalmente en mi trabajo como comercializador con docenas de empresas de SaaS:

Más tráfico no significa un aumento en MRR (Ingresos recurrentes mensuales)

Un aumento en visitas, clientes potenciales, acciones compartidas y otras métricas de vanidad a menudo se correlaciona con un aumento en los ingresos.

Sin embargo, lo que causa un aumento en los ingresos no es el palo de hockey en su tablero de Google Analytics: es el aumento en la cantidad de personas que usan su aplicación multiplicado por el valor que obtienen de su aplicación multiplicado por el tiempo que siguen siendo clientes.

El valor es difícil de crear en SaaS

¿Tiene ciclos de ventas cortos, incorporación automatizada y precios bajos?

Luego, olvídese de brindar ayuda detrás del hombro a sus clientes si desea escalar.

Su producto es el principal punto de contacto de su negocio, no usted. Es por eso que el valor es mucho más difícil de crear en un SaaS que en un negocio de servicios típico.

De hecho, no tienes idea de qué valor es

¿Qué diablos es el valor en primer lugar?

El valor es ridículamente difícil de precisar. Especialmente en la etapa inicial de un SaaS.

Ni siquiera estoy hablando de la adecuación del producto al mercado. Estoy hablando de entregar algún tipo de valor a sus clientes o clientes potenciales.

Si aún no eres un generalista de marketing, tienes que convertirte en uno

En las empresas SaaS jóvenes, los especialistas en marketing hacen todo. Desde el marketing de contenidos hasta la creación de sitios web.

No puede darse el lujo de estar cómodo en Google Ads o en su herramienta favorita por mucho tiempo.

Su trabajo no termina con la adquisición

No me importa qué tan grande sea su empresa y cuál sea la estructura de su equipo.

Siempre eres responsable de la rotación de clientes.

Bueno, eso no significa que seas el único responsable de la rotación, pero no le eches toda la culpa a tu equipo de producto.

Trabajar con equipos de productos crea cuellos de botella masivos para el marketing

Incluso en equipos más pequeños de 5 a 20 personas, hay importantes retrasos en el desarrollo que crean cuellos de botella para el marketing.

Acostúmbrate a comercializar productos rotos y lanzamientos sin funciones.

Sus recursos están (casi) siempre restringidos

Supongo que usted, como yo, no tiene la suerte de tener el número de Larry Ellison en marcación rápida, y no nada con los tiburones en Hawái mientras piensa en nuevas ideas. (como Marc Benioff, director ejecutivo de Salesforce).

Sin embargo, eso está totalmente bien. Puede construir una empresa SaaS exitosa con los bolsillos vacíos.

Todo lo que necesita es un plan de marketing inteligente y la voluntad de trabajar duro.

Dejando de lado las cuestiones:

En promedio, las empresas SaaS tienen una valoración más alta que las empresas con un modelo comercial de compra única.

Un SaaS con menos de $ 5 millones en ARR (Ingresos recurrentes anuales) y una rotación saludable de menos del 4% podría venderse por 24-48 veces el MRR del negocio. Fuente: Cliente Automatizado

Eso es bastante impresionante en mis libros.

SaaS, también, tiene clientes que pagan más: CLTV (valor de vida útil del cliente) más alto.

Como dijo Mike McDerment, CEO de FreshBooks, SaaS es un modelo de negocio bastante bueno para estar.

"Es el mejor maldito modelo de negocio del mundo... tiene una gran previsibilidad para la planificación, lo que te ayuda a ti, como empresario, a dormir por la noche".

–Mike McDerment

Como comercializador, estoy muy agradecido de tener la oportunidad de trabajar en un SaaS. Y tú también deberías serlo.

Asi que…

¿De qué se trata esta guía?

A pesar del aumento de las herramientas de marketing y la menor barrera de entrada, las probabilidades de comercializar con éxito empresas SaaS no han mejorado drásticamente.

Si no, es aún más difícil comercializar SaaS hoy.

Con este material, mi objetivo es proporcionar una guía completa y sistematizada sobre marketing SaaS, desde la validación de ideas hasta el crecimiento escalable.

Dado que es literariamente imposible crear una guía "completa" para el marketing de SaaS en una sola publicación de blog (o grupo de publicaciones), al final de cada capítulo, he incluido una lista de recursos que amplían el tema.

Déjame ser claro en algo:

Esta no es una guía pobre basada en opiniones.

Si bien hay algo de teoría y opinión, hice lo mejor que pude para mantener cada capítulo práctico. Espero que encuentre muchos consejos prácticos y tácticas.

Para que las cosas sean aún más procesables, he incluido una serie de plantillas y archivos de deslizamiento para que los use.

¡Así que vamos a sumergirnos!

Pero antes de eso. Suscríbase a nuestro boletín para recibir una actualización cuando publique el segundo capítulo de esta guía.

Capítulo I: Cómo validar ideas SaaS

Seamos sinceros:

Si está trabajando en un producto SaaS, está delirando.

Y debes serlo.

SaaS toma mucho tiempo para despegar. En el primer año (o dos), un SaaS generalmente funciona con combustible engañoso.

La actitud de “lo resolveré” es esencial para que pueda pasar de una pequeña victoria a otra.

Ahora aquí está la parte difícil:

La confianza en uno mismo es la vida de una startup. Pero también podría ser la muerte de una startup.

Si empiezas a creer en tu propio bombo, no sobrevivirás. Te adentrarás demasiado en la burbuja que has creado y no saldrás hasta que golpees la pared, fuerte, y la burbuja explote.

Analítica ajustada

Por eso necesitas datos.

Probablemente ya estés familiarizado con el bucle Construir > Medir > Aprender popularizado por Lean Startup.

1. Comienza el ciclo de comentarios en la etapa de creación con una idea que utiliza para crear un MVP (servicio de conserjería, página de destino, maquetas, etc.) para probar una hipótesis.
2. Recopila datos cualitativos de clientes potenciales (o clientes reales, si puede vender su idea) en el paso de Medición.
3. Utiliza los datos resultantes en el último paso, aprender, para validar o refutar su idea.
4. Luego, usa los aprendizajes para impulsar el siguiente conjunto de acciones en el ciclo.

Ahora, todo eso está bien, pero hay una gran pregunta que los empresarios de SaaS generalmente luchan por responder. Está entre el paso 1 y 2:

¿Cómo diablos obtengo datos de las personas?

La respuesta es simple:

Con mercadeo.

Bienvenido The Lean Startup Learning Loop actualizado (para especialistas en marketing)

En la etapa de validación de ideas del SaaS, utiliza el marketing como instrumento para crear un entorno de aprendizaje.

El marketing y la validación de productos tienen muchas características comunes.

Siguen el modelo transaccional básico de la comunicación de marketing:

Tomemos un ejemplo clásico del modelo transaccional de comunicación de marketing:

1. Fuente – Tú
2. Canal – Facebook
3. Mensaje – Anuncio de Facebook
4. Receptores – Audiencia de Facebook
5. Comentarios (datos) : tasas de clics, suscripciones, me gusta, comentarios, etc.

Cuando se utiliza el modelo transaccional de comunicación de marketing para la Validación de ideas, este ejemplo podría parecerse a:

1. Fuente – Tú
2. Canal

• Correo electrónico frío
• Comunidades (grupos de Facebook, Subreddits, etc.)

3. Mensaje : su página de inicio de MVP
4. Receptores – Clientes potenciales
5. Comentarios (datos) : datos cualitativos sobre su página de destino.

Verá, la validación de inicio no es tan diferente del marketing.

Por lo tanto, la validación de inicio y el desarrollo de clientes es una parte integral del trabajo del vendedor.

Ahora, hagamos las cosas un poco más accionables.

Supongamos que desea validar una idea de SaaS.

¿Qué debes hacer?

Hay muchas maneras diferentes de validar una idea de producto, desde identificar los puntos débiles con sus clientes actuales (especialmente, si ya está en un negocio de servicios o tiene clientes que pagan) hasta vender ofertas con descuento en conferencias.

Como especialista en marketing, tengo un marco de 7 pasos para la validación de ideas.

Este es el marco exacto que utilicé para recopilar 600 suscriptores de correo electrónico específicos y prevender $ 3950 de la idea de SaaS para Encharge en 21 días.

1. Encuentra a tus mayores competidores
2. Identifica a tus clientes ideales
3. Compilar una lista de clientes potenciales
4. Crea un mensaje ganador para tus clientes potenciales
5. Definir un objetivo de validación
6. Promociona tu mensaje
7. Evalúa tu campaña de validación

Vamos a sumergirnos en cada uno de los pasos.

Paso 1: encuentre y comprenda a sus principales competidores

Propósito de este paso:

• Proponga una hipótesis para un USP (Unique Selling Point).
• Obtenga una comprensión clara de lo que diferencia su idea de producto de las aplicaciones SaaS de la competencia en el mercado y las soluciones alternativas que utilizan sus clientes.

Tiempo de ejecución: 1 día

Así que saltemos a esa investigación competitiva.

Hay muchos campos en esta hoja de cálculo, así que repasemos todos lentamente.

Primero, las sábanas.

Tienes 2 hojas en el documento:

1. Competidores
2. Posicionamiento

Comencemos con el primero: Competidores.

Supongo que ya tiene una lista de sus principales competidores. Y si no lo hace, ahora es un buen momento para comenzar a buscar en Google.

Otro buen lugar para buscar competidores es G2Crowd.

G2Crowd tiene una cuadrícula útil para cada categoría de software. Esta matriz debería proporcionarle una vista panorámica de su panorama competitivo.

Así es como se ve el panorama de la automatización de marketing:

Por último, pero no menos importante, puede dirigirse a Alexa.com, registrarse para una prueba gratuita y conectarse con su principal competidor.

Descubrí que la herramienta "Superposición de audiencia" proporciona una visualización de grupos extremadamente precisa de competidores relevantes:

En caso de que no pueda nombrar más de 3-5 competidores, es muy probable que su idea apeste.

O tal vez es una buena idea innovadora.

Nota al margen de opinión: por una vez, no soy un gran fanático de la innovación disruptiva en SaaS; esa no es mi taza de té. Es difícil de construir y comercializar. (Pero oye, ¿quién diablos soy yo para decirte qué construir?

Una nota sobre las alternativas:

Muy a menudo no encontrará a su mayor competidor en G2Crowd. Sencillamente, porque no es un SaaS más o una alternativa.

Por ejemplo:

Cuando comenzamos con Encharge pensamos que nuestro mayor competidor sería Autopilot (son nuestro competidor más directo).

Lo que descubrimos rápidamente es que la mayoría de los clientes potenciales a los que nos dirigimos en realidad usan soluciones mucho más simples, como Mailchimp.

Aquí hay algunos otros ejemplos:

• El mayor competidor de HeadReach no era una herramienta de generación de prospectos. Fue VAs de UpWork.
• El mayor competidor de Todoist no es otra herramienta de administración de tareas, es Excel.
• El principal competidor de RealThread no es otro comercio electrónico de camisetas personalizadas bajo demanda: son las imprentas locales sin sitios web.

Ahora, volviendo a la hoja de cálculo de análisis de la competencia.

Pon tu Lista de Competidores en la Primera Hoja

Hay 7 grupos de campos en esta hoja:

1. General
2. Precios
3. Características
4. Contenido
5. Tráfico y SEO
6. Social
7. Datos demográficos de la audiencia (para B2C)

Para este Capítulo I: Validación solo necesita llenar:

• General
• Precios
• Características
• y si está haciendo B2C: datos demográficos de la audiencia.

El resto de apartados los dejo para el Capítulo IV: Marketing tras el lanzamiento.

El propósito de este ejercicio es obtener una idea general del panorama competitivo, no diseñar toda la estrategia de marketing de sus competidores.

Tenga en cuenta que en esta etapa es muy probable que cambie su idea o ingrese a un mercado/audiencia diferente, por lo tanto, no querrá preocuparse demasiado por esto. El tiempo de ejecución de este paso no es más de un día.

Pasemos al primer grupo de campos:

General

URL

Nada especial aquí. Escriba la URL del competidor.

Titular

Este es bastante importante.

Este no es solo el titular del sitio web de su competidor. Es cómo su competidor se está posicionando ante sus clientes.

Es lo que sus clientes ven en los primeros segundos y muy a menudo el primer punto de contacto del cliente con el sitio.

Categoría

Depende de usted dividir su panorama de mercado en categorías significativas. O puede dejarlo en blanco.

Público objetivo

Hay un par de formas de determinar el público objetivo de sus competidores.

Primero, vea si el competidor se dirige a su audiencia en su sitio web. Busque titulares, estudios de casos, testimonios y subpáginas.

En OutreachPlus (uno de mis clientes de SaaS) tenemos una página de casos de uso que aborda claramente los segmentos a los que nos dirigimos:

Muchas otras empresas de SaaS como Groove, por ejemplo, tienen su página de Clientes.

La otra forma de identificar el público objetivo de tus competidores es a través de BuiltWith. Esto solo funciona si el software es fan-end: un complemento/script instalado en el sitio.

# de clientes

Bastante autoexplicativo. La idea es averiguar si se trata del gorila de 800 libras (por ejemplo, Mailchimp), un recién llegado (User.com) o una empresa que recién comienza (Encharge).

Muchas empresas aumentan su número de clientes en su sitio web, pero también puede usar BuiltWith o NerdyData. Además, no olvide que es muy probable que estos números incluyan pruebas y clientes abandonados.

Precios

Modelo de precios

¿Es un modelo de negocio SaaS clásico o un modelo de facturación medida?

Facturación medida: los usuarios solo pagan por el valor que obtienen.

Por ejemplo, cada Crédito le da acceso a una sola búsqueda.

URL de precios

Es bueno tener acceso rápido a la página de precios de su competidor. No se preocupe por verificar esto en busca de cambios, en esta etapa.

Ensayo

¿Ofrecen una prueba? ¿Cuánto tiempo es?

gratuito

Con un modelo freemium podrías irrumpir en tu mercado si ninguno de tus competidores lo ofrece.

Hay muchas historias en las que Freemium se ha convertido en un buen modelo de negocio y estrategia de marketing para las empresas de SaaS.

planes

Nada lujoso aquí. Simplemente anota los diferentes planes de facturación de tus competidores.

Características

Aquí describe las características principales de su categoría de producto.

No trabaje demasiado en esto y no pase todo el día investigando y probando herramientas.

El objetivo es tener una visión general de alto nivel de lo que tus competidores están vendiendo en términos de características. Esto le dará una idea de dónde se están posicionando sus competidores y revelará posibles brechas en el mercado.

Así quedó el análisis competitivo de HeadReach.

Hice esto en 2017, por lo que el formato es ligeramente diferente, pero obtienes lo siguiente:

Datos demográficos de la audiencia (a la derecha de la hoja de cálculo)

Solo necesita completar esta sección si está creando un SaaS B2C (Business to Community). Piensa en Evernote, Dropbox, Mint, etc.

Nota al margen de opinión: no veo ningún valor en tener datos demográficos si estás en B2B.

Las 2 herramientas de referencia para extraer información demográfica de este tipo son Quantcast y Alexa. Ambos tienen versiones gratuitas, aunque con información limitada.

En Alexa, si ingresa https://www.alexa.com/siteinfo/ y la URL del competidor. Por ejemplo: https://www.alexa.com/siteinfo/evernote.com

Obtendrá métricas como:

• La clasificación del sitio de Alexa: no es una métrica muy útil.
• Geografía de la audiencia: de dónde proviene la audiencia del sitio.
• Qué sitios enlazan con tus competidores
• Datos demográficos de la audiencia como género, edad, etc. Este, desafortunadamente, está restringido solo a usuarios premium.

Acceso premium:

Posicionamiento

Esta es la segunda hoja de la plantilla:

Es un simple diagrama de flecha de dos puntas.

A la izquierda y a la derecha, coloca 2 "posiciones", categorías o USP opuestas que son significativas para su producto.

Por ejemplo:

Supongamos que tiene una idea de SaaS en la categoría de programación y gestión de redes sociales.

Una parte del panorama competitivo está orientada a la "administración de redes sociales", es decir, administrar sus canales, delegar tareas a los usuarios, ver análisis generales de redes sociales, etc.

El otro es el manejo de la "publicación de contenido": la programación de publicaciones en las redes sociales.

En un lado del diagrama de flechas, colocaría "Administración de redes sociales" y en el otro "Publicación de contenido".

Luego, posicionará a sus 5 a 10 competidores principales en esta escala en función de su posicionamiento y, por supuesto, dónde encaja específicamente en ese eje.

Obtendrás un diagrama que se parece a esto:

Este es un ejercicio divertido de hacer, ya que demuestra visualmente su posicionamiento.

También es una forma efectiva de articular su posicionamiento a sus cofundadores, miembros del equipo e incluso clientes potenciales.

Las posiciones pueden ser cualquier cosa, desde funciones específicas hasta categorías, audiencias y precios.

Puede crear tantos diagramas como desee para cristalizar su posicionamiento.

Paso 2: identifica a tus clientes ideales

Con el análisis competitivo, ya debería tener una idea de con qué mercado está tratando.

Ahora:

Es hora de identificar a tus clientes potenciales.

Propósito de este paso:

• Crear perfiles de clientes ideales.
• Averigüe dónde pasan el rato estas personas.

Tiempo de ejecución: 0,5 día

En este paso, formula la hipótesis de quién va a comprar su idea de SaaS.

Muchos emprendedores se saltan este paso pensando que es una especie de ejercicio woo-woo.

La cuestión es que cuanto mejor conozcas a tu audiencia, más fácil encontrarás clientes potenciales para validar tu idea. Además, no debería tomar más de un par de horas para comenzar.

Para una inmersión más profunda en la diferencia entre los perfiles de clientes ideales y las personas, puede consultar este artículo de Hull.io.

A los efectos de esta guía, me referiré a ellos indistintamente.

Vamos a por ello.

Descargue la plantilla "Customer Personas" a continuación o use la plantilla de la persona de usuario de Xtensio.

La plantilla contiene los siguientes campos:

1. Nombre de la persona .
   Consejo: utilice la fórmula position/title + name . Haga que el nombre de la persona salga de la lengua usando las mismas primeras letras para el título y el nombre: Outbound Owen. Comercializadora María. Diseñador Dean, y así sucesivamente.
2. Importancia o ajuste
   Cuán importante es este perfil del 1 al 5.
3. biografía
   ¿Dónde trabaja la persona, cuál es su trabajo, responsabilidades, objetivos, cómo es su empresa?
4. Posibles títulos de trabajo
   Para ser utilizado para encontrar prospectos relevantes en LinkedIn y otras fuentes de prospectos.
5. Personaje
   ¿Extrovertido o introvertido? ¿Espontánea o reservada? ¿Creativo o práctico?
6. Motivaciones
   Motivaciones personales y empresariales.
7. Metas
   ¿Cuáles son sus principales objetivos comerciales/laborales?
8. Frustraciones
   ¿Qué es lo que más odia de su trabajo?
9. Marcas
10. Instrumentos
    ¿Qué herramientas utilizan habitualmente?
11. Canales preferidos
    ¿Dónde pasan más tiempo?
12. notas

Este es un ejemplo de uno de los perfiles que desarrollé para OutreachPlus:

Ventas salientes Owen

Importancia

5

biografía

Owen trabaja como gerente de ventas en una agencia de servicios digitales de tamaño mediano (entre 15 y 20 empleados) en los EE. UU. o el Reino Unido. Su trabajo es encontrar clientes potenciales calificados para ventas y cerrar más tratos.

Posibles títulos de trabajo

Gerente de ventas, representante de desarrollo comercial, ejecutivo de ventas, especialista en ventas, representante de ventas salientes, director de ventas, desarrollador de ventas

Personaje

Muy extrovertido, Owen se siente cómodo hablando con la gente. Le gusta ir a eventos y siempre trae consigo su tarjeta de presentación.

Persistente pero también útil para sus clientes.

Es bastante decente con los números y hablar de dinero es natural para él. Entiende el valor de ahorrar tiempo y calcula sus gastos cuidadosamente.

Cita

“¡Encontrar prospectos calificados lleva demasiado tiempo!”

Motivaciones

Owen tiene un salario fijo y comisiones de bonificación en función de su desempeño. Su mayor motivación es ganar una comisión más alta al cerrar más negocios.

Metas

Tiene una cuota mensual establecida por el departamento de ventas o su gerente. El objetivo más importante para él es alcanzar su cuota de ventas de la manera más eficiente.

Frustraciones

La prospección y el alcance en frío toman demasiado tiempo. Si no se administra de manera efectiva, el alcance del correo electrónico puede quitarle mucho tiempo a Owen.

Además, encontrar y generar clientes potenciales calificados también lleva mucho tiempo.

Muy a menudo, está por detrás de su cuota mensual establecida y, en última instancia, tiene dificultades para aumentar las ventas de su empresa.

Marcas

Revista Inc, libros de Grant Cardone, “Cómo hacer amigos e influir en las personas”

Instrumentos

G Suite, herramientas de prospección, extensiones de Chrome, CRM, Zoom

Canales preferidos

Grupos de LinkedIn, correo electrónico y Facebook para vendedores

Paso 3: Compile una lista de clientes potenciales

Propósito de este paso:

• Tenga una lista de prospectos potenciales a los que pueda comenzar a comercializar y vender.

Tiempo de ejecución: 0,5 día

Ahora que tiene el Perfil o Perfiles del Cliente Ideal, es hora de encontrar a estas personas.

Según su enfoque preferido para la validación:

• comunicarse directamente con un correo electrónico frío
• promocionar una página de aterrizaje
• llámalos en frío
• o algo mas

Le gustaría tener una lista de prospectos con sus detalles de contacto o simplemente anotar los sitios y comunidades donde pasan el rato.

Aquí hay algunas estrategias que utilizo para encontrar clientes potenciales para la validación de ideas.

Sub-reddits

Vas a Reddit y buscas tu nicho.

Como probablemente sepa, los buenos Sub-reddits tienen una política estricta de no promoción, por lo que debe ser más inteligente que criticar la URL de su sitio/página de destino o "pedir a las personas que participen en una llamada con usted".

La "promoción" generalmente funciona en una de 2 formas:

• Tienes que proporcionar valor en forma de publicación (o incluso mejor, algunas publicaciones). Al final de la publicación, puede compartir un enlace a lo que está haciendo o pedir comentarios. Me gusta este artículo que he escrito sobre nuestro viaje HeadReach.
• Verifique si tienen algún hilo para compartir su inicio/idea/producto. Dale me gusta a este hilo de /r/Startups.

Grupos de Facebook

Los grupos de Facebook son más sencillos que Reddit.

Hay cientos de grupos sobre casi todos los temas que existen.

Lo mejor es que también tienes acceso público a los miembros del grupo.

Facebook Group Extractor de PhantomBuster es actualmente (al momento de escribir esta publicación, 01 de febrero de 2019) la mejor solución para la extracción de perfiles de Facebook. No busques en ningún otro lado.

El trabajo de desguace ocurre en la nube, no requiere una extensión de Chrome y, dado que no está usando su propia IP para raspar, puede cerrar su navegador y apagar su computadora mientras el raspador está funcionando en la nube.

A partir de encontrar correos electrónicos de los perfiles de Facebook, no conozco una solución automatizada que funcione hoy.

Afortunadamente, contratar un asistente virtual de UpWork es una solución económica para este problema: entre $ 0,05 y $ 0,25 por cliente potencial.

Canales flojos

Los canales públicos de Slack son otro gran lugar para encontrar clientes potenciales para validar su idea, especialmente si está en el espacio B2B SaaS.

Compilé esta lista de grupos de Slack para que te unas, así que échale un vistazo.

Construido con clientes potenciales

Ya mencioné BuiltWith un par de veces en esta publicación.

BuiltWith es una forma súper eficiente de encontrar clientes potenciales para comentarios y validación de ideas.

Esto solo funciona si tiene un competidor con una herramienta frontal. Piense en chats, herramientas analíticas, mesas de ayuda, bots, etc., prácticamente todo lo que se ejecuta en un sitio web público a través de Javascript.

Selecciona la tecnología (también conocida como su competidor) y BuiltWith devuelve una lista de sitios web indexados que usan esa tecnología (también conocida como sus clientes potenciales) junto con correos electrónicos de contacto.

Nota sobre los correos electrónicos de BuiltWith:

Los correos electrónicos de BuiltWith no están verificados y, a veces, están desactualizados.

Si tiene un presupuesto, una alternativa confiable es conectar todos los nombres de dominio de BuiltWith en una herramienta como Hunter.io que devolverá los correos electrónicos encontrados para ese dominio.

Reseñas de G2Crowd

Si no sabe qué es G2Crowd, es uno de los sitios de revisión de software/SaaS más grandes que existen.

Lo mejor de G2Crowd es que puedes ver la información de contacto de los revisores.

Simplemente haga clic en la foto de perfil de un revisor y tadaa:

Verá información de su perfil de LinkedIn conectado:

Eso es un montón de datos para ayudarle a encontrar su correo electrónico. Si no es así, puede encontrarlos fácilmente en LinkedIn y enviarles un InMail.

Ojo de cerradura

Existen herramientas de monitoreo de redes sociales como Keyhole.

Simplemente escriba una etiqueta, una palabra clave o el nombre de un competidor. Keyhole devolverá una lista de usuarios que han publicado con esa palabra clave.

Hacer crecer una lista de correo electrónico

Por último, pero no menos importante, puede crear su propia audiencia creando una lista de correo electrónico o aumentando su presencia en las redes sociales.

Si bien el resto de las tácticas en esta sección están orientadas a crear una lista de prospectos y alcance externo, esta se trata de atraer personas: entrantes.

También es la táctica que lleva más tiempo.

Obviamente, lograr que 500 personas dejen su correo electrónico llevaría mucho más tiempo que eliminar 500 contactos (considerando que está comenzando desde cero en ambos casos).

Por otro lado, es mucho más probable que las personas compren una solución de alguien en quien confíen.

Personalmente, descubrí que si un suscriptor de correo electrónico abre sus correos electrónicos regularmente, digamos que ha abierto el 80% de sus campañas de transmisión; existe una gran posibilidad de que le compren un producto, incluso si ese producto aún se encuentra en una etapa de idea.

Hacer crecer su lista de correo electrónico es un tema que merece su propia guía, pero si está interesado en saber cómo apliqué esta táctica para validar Encharge, lea hasta el final de esta publicación.

Paso 4: crea un mensaje ganador para tu audiencia

Propósito de este paso:

• Crea un mensaje para tu audiencia
• Piense en la visión de su futuro producto SaaS

Tiempo de ejecución: 1-2 días

Bien, hasta ahora has completado:

• Paso 1: investiga a tus competidores
• Paso 2: identifica a tu cliente ideal
• y Paso 3: compilar una lista de clientes potenciales

A estas alturas, ya debería tener una hipótesis sólida de qué problema pretende resolver su SaaS y una lista específica de personas o puntos de venta y comunidades a las que desea dirigirse.

Nota al margen de opinión: Personalmente, he descubierto que validar ideas es mucho más fácil si ya tiene una hipótesis para un problema y una solución probable para ese problema.

La gente está mucho más interesada en hablar contigo cuando tienes algo concreto de qué hablar.

¡Pero!

si aún no tiene una hipótesis para un problema, ese no es el fin del mundo.

Lo que deberías hacer en su lugar es:

Identifique un grupo preciso de personas que puedan compartir problemas comunes (según el Paso 1).

Cuando hablo de “mensaje”, no me refiero a una página de destino, un video o un correo electrónico.

Aunque la creación de estos entregables es parte del proceso, el medio real de su mensaje no es tan importante como el mensaje en sí.

El mensaje tiene que ver con su visión para su SaaS.

Cuando cree su mensaje, piense por qué quiere trabajar en esa idea y por qué sus clientes potenciales comprarían su idea.

Como no tienes un producto real, todo lo que puedes vender es tu visión.

Como las personas no pueden "experimentar" su producto, solo entienden que su producto proviene de lo que les transmita con su mensaje.

Si no puede contar una historia cohesiva y convincente sobre su idea, le resultará muy difícil llamar la atención de la gente.

Matt Hodges, director sénior de marketing de Intercom

Si ha leído Running Lean de Ash Maurya, mi marco de validación ya podría parecerle muy familiar.

En el paso 2 del Lean Canvas, define su propuesta de valor única:

“Mensaje único, claro y convincente que establece por qué eres diferente y vale la pena comprarlo”.

En otras palabras, el propósito de su mensaje es venderle a alguien su historia y mostrarle cómo su producto puede resolver su problema (de una manera diferente a la de sus competidores).

¿Por qué está construyendo este producto y por qué es importante? La gente no suele descubrir y comprar un producto solo por sus características. Compran un producto porque les resuelve un problema y les ofrece valor al hacerlo. Por eso es muy importante pensar en la historia de principio a fin que necesita contar para captar la atención y motivar la acción, antes de construir cualquier cosa.

Cuando quisimos validar nuestra idea para Encharge, no comenzamos diseñando la página de destino o creando el video de introducción.

Comenzamos escribiendo la visión de nuestro producto SaaS en un documento de Google:

Al comenzar primero con el mensaje, hicimos que todo el marketing y la preventa fueran mucho más fáciles.

Step 5: Define a Validation Goal for Your SaaS Idea

Purpose of this step:

• Formulate a clear condition in which your idea can be proved successful or unsuccessful

Execution time: 1 hour

Before you go out and try to validate your idea you must have a specific testable goal for your validation.

Reaching or not reaching your goal should help you decide on the next course of action.

You should ask and answer to yourself:

• Is the idea validated if this goal is reached?
• What are you going to do next if you reach your goal?
• What are you going to do next if you don't reach your goal?

A good validation goal is:

• Specific
• Measurable
• Has a timeframe
• And it's not a vanity metric

Bad example of a validation goal is:

• Build a large audience of marketers

It's not specific, nor measurable and it doesn't have a timeframe.

A much better example is:

• Make 20 pre-orders by 20th of January

When we were validating Encharge we had 3 specific goals:

• Collect 1000 email subscribers by 1st of November 2018
• Conduct 50 customer development interviews by 1st of November 2018
• Collect 100 credit cards (in the form of trials or pre-orders) by 31st of December 2018

All of these are very specific and has a concrete timeframe.

Step 6: Promote Your Message

Purpose of this step:

• Reach out your potential audience
• Promote your message
• Collect customer feedback for your idea
• Pre-sell your idea

Execution time: 1-3 weeks

This is the longest and the hardest part of the SaaS Idea Validation process.

It's where you “get out of the building” and start talking to people.

It's where you get to be a marketer and salesman and prove or refute your Idea by reaching or not reaching your validation goal.

Before we jump in the actual validation process let's summarize what you've done so far:

• Step 1 – You researched your competitors
• Step 2 – You identified your potential buyers
• Step 3 – You built a list of potential customers
• Step 4 – You created your winning message
• Step 5 – You formulated your validation goal

Now it's time to do the fun work – validate your SaaS idea.

In my 5-year experience validating product ideas and working with early-stage startups, I've found out that there's no single best way to validate a startup idea.

Different people use different methods.

I've personally validated HeadReach (my first SaaS) and now Encharge in two entirely different ways.

However, I've found that all methods (or frameworks) satisfy a common set of rules:

1. A targeted group of potential customers that share the same characteristics.
2. An acute problem that these people experience
3. A well-articulated solution (ie, good story and message)
4. A person (aka founder) who has the balls (or ovaries – to avoid being sexist) to market and sell that solution.

Here are 4 proven methods to validate your idea:

The Idea Extraction Method

Idea Extraction is at the core of what Dane Maxwell and Andy Drish teach at The Foundation.

The premise of The Foundation is that you should eliminate all risk by pre-selling your idea before you even have a product.

In an oversimplified way, the framework comes down to a few steps:

1. Come up with a very specific target audience. Very often Foundation students target offline and local businesses – ie, yoga classes, photographers, etc.
2. Cold call these people with a blank state of mind – ie, no hypothesis for a problem or a solution whatsoever.
3. Ask them what their biggest problem in business is – aka Idea Extraction.
4. Offer to build a solution (SaaS product) that would solve their problem.
5. Pre-sell them on the call. Alternatively, create a solution presentation.

There are numerous successful case studies on their podcast:

• Using Idea Extraction and Pre-Selling to Earn 120k in 6 Months with John Logar
• How Carl Mattiola Built a Web Business in 6 Months and Leaving Corporate America for Good

The Foundation method works exceptionally well for people that are comfortable with cold calling.

El Método Concierge MVP

Concierge MVP (Producto Mínimo Viable) es cuando validas una idea con trabajo manual en lugar de usar máquinas o sistemas. El MVP de conserjería siempre es inescalable.

Para HeadReach, esto significó que en lugar de construir el software que genera listas de clientes potenciales automáticamente, tuve que crear las listas con mis manos y trabajar mucho en Excel. De esa forma podríamos validar la demanda sin perder semanas construyendo un prototipo.

Puede leer más sobre la historia de HeadReach en mi artículo anterior.

El método "Automatizar un trabajo independiente y de consultoría repetible"

SaaS, y el software en general, ha estado robando trabajo de los autónomos desde el principio. Nadie quiere estar en el negocio de reinventar las ruedas, por lo que si ve un tipo específico de trabajo que las empresas están pagando a los contratistas para que lo hagan una y otra vez desde cero, puede haber una oportunidad para construir una solución SaaS. – Tyler Tringas

Así es como Tyler Tringas validó la idea de su SaaS Storemapper, una solución SaaS plug-and-play para mapas de tiendas.

Otro SaaS exitoso que usó este método para validar su idea es UploadCare.

La premisa aquí es simple:

Si trabaja en una empresa de servicios e identifica una tarea repetible que podría automatizarse, ofrece a sus clientes crear una solución para esa tarea.

De esa manera, sus clientes de servicio no solo podrían ser sus primeros clientes de SaaS, sino también financiar su producto con su propio presupuesto.

El método de "puesta en marcha de 7 días"

Dan Norris no es un gran fanático de la "validación de inicio".

El enfoque de 7 Day Startup es que no debe validar una idea de inicio.

En su lugar, debe construir su idea.

En otras palabras: “No aprendes hasta que lanzas”.

Hay un pequeño problema: debe construir su idea en 7 días o menos.

Es un gran enfoque si tiene una idea sencilla de SaaS, que se puede construir en una semana o menos, por ejemplo, un software de función única o una extensión de Chrome.

Así es como Jake y Jarratt validaron HelpDocs en menos de 3 semanas al construir “un producto terrible rápidamente”.

El método de la encuesta

Otra forma de abordar la validación de ideas es realizando una encuesta con sus clientes potenciales/clientes potenciales (del paso anterior).

Dado que no sabe exactamente qué va a hacer su producto en esta etapa, debe hacer preguntas abiertas como "¿Qué lo mantiene despierto por la noche?"

El propósito de la encuesta es confirmar su sospecha acerca de un problema identificando patrones en las respuestas. Dado que las encuestas son mucho más escalables que el desarrollo de clientes en persona, es más fácil obtener mayores volúmenes de datos.

Una vez que identifique un segmento de personas que comparten el mismo problema, pídales una entrevista en persona.

El método de "Página de destino de pedido anticipado"

Este es el método que usamos para validar Encharge con 42 clientes que pagan / 50 pedidos anticipados y $3950 de ingresos previos al lanzamiento.

Para ser completamente transparente con usted, no fue tan simple como "poner una página de destino con un botón Comprar y hacer que la gente la visite".

Validamos Encharge en 3 pasos

1. Construimos una audiencia de especialistas en marketing y fundadores 2 meses antes de diseñar la página de destino. Crecimos una lista de correo electrónico de 600 suscriptores potenciales a través del marketing de contenido y las actualizaciones de contenido.

2. Hicimos desarrollo de clientes con esa audiencia y recopilamos diligentemente sus comentarios hasta que identificamos un patrón con los problemas que experimentan con la automatización de marketing.

3. Descubrimos que a la mayoría de los especialistas en marketing y fundadores de empresas emergentes les resulta difícil conectar su pila de marketing.

1. Se nos ocurrió una historia convincente y una propuesta de valor única.
2. Solo entonces creamos la página de inicio de pedidos anticipados con un acuerdo de por vida para los primeros usuarios.
3. Y promocioné esa página a nuestra audiencia.

En total, nos tomó 2,5 meses desde que se nos ocurrió la idea de centrarnos en la automatización del marketing hasta que alcanzamos los $3950 en ingresos previos al lanzamiento.

Suscríbase a nuestra lista de correo electrónico para recibir una actualización cuando publique el estudio de caso completo y detallado sobre cómo valido Encharge:

Paso 7: Evalúe su campaña de validación

Propósito de este paso: .

• Compare su objetivo de validación con sus resultados reales.
• Decidir qué hacer a continuación

Tiempo de ejecución: 1-3 horas

Estoy feliz de que haya llegado al último paso en mi marco de validación de SaaS Idea. ¡Eres un tipo duro o una chica!

Si ha ejecutado todos los pasos de esta publicación, ya debería saber si su idea de SaaS despegará.

El error más grande que veo que la gente comete en este paso es cambiar su objetivo sobre la marcha o seleccionar evidencia para convencerse de que su hipótesis es correcta.

El propósito del objetivo de validación es ayudarlo a realizar una evaluación basada en datos al final de su validación.

Está bien tener una meta aterradora y audaz que has alcanzado a mitad de camino.

Pero si está lejos de lograr un objetivo conservador, debe evaluar su idea y considerar comenzar desde cero.

Por ejemplo, nuestro objetivo de Validación con Encharge era tener 100 tarjetas de crédito (pruebas o pedidos anticipados) para diciembre de 2018. Aunque solo logramos obtener 50, tuvimos 50 pedidos anticipados reales, no pruebas. Por lo tanto, nuestra validación fue exitosa.

ACTUALIZACIÓN: ¡Encharge.io ya está disponible! Regístrese para obtener una cuenta gratuita usando el botón a continuación.

Si no has alcanzado tu objetivo de validación, no te desanimes. Agradece que no vas a desperdiciar los próximos 5 años de tu vida construyendo algo que nadie quiere usar.

Si tuvo éxito con su validación, ¡felicidades!

Es fácil a partir de ahí.

Ahora, solo tienes que construir tu producto.

Conclusión

Validar, construir y comercializar un producto SaaS no es para los débiles de corazón.

Pero como has leído una publicación tan larga, estoy seguro de que hablas en serio sobre esto.

En este primer capítulo de mi "Marketing SaaS: la guía completa", hemos hablado sobre mi marco de 7 pasos para la validación de ideas y, más específicamente, cómo utilizar el marketing para validar su SaaS.

Espero que hayas encontrado útil!

Continúe con el Capítulo 2: Marketing previo al lanzamiento de SaaS

Recursos sobre validación de ideas de SaaS

Una guía completa sobre SaaS no estaría completa sin incluir una lista de recursos.

A continuación, puede encontrar todos los artículos, libros y presentaciones mencionados en este artículo junto con algunos más para ampliar su conocimiento sobre la validación de una idea de SaaS.

Libros

• La puesta en marcha esbelta
• Correr esbelto
• Desarrollo de clientes esbeltos
• Analítica ajustada
• La prueba de mamá
• Intercom en Marketing
• Inicio de 7 días

Artículos

• Tendencias de suscripción en la industria de medios digitales
• Imita a tus competidores para conquistar el mercado
• Cómo crear un perfil de cliente ideal y un modelo de datos
• 26 comunidades a las que debes unirte si eres gerente de producto
• Encontrar ideas de negocios de Micro-SaaS
• ¿Qué métricas validan una idea de inicio de SaaS?
• Cómo no pude validar una idea de SaaS antes de construirla (y por qué eso es increíble)
• Cree productos que la gente ame validando su idea primero
• Encontrar ideas de negocios de Micro-SaaS
• Cómo Arrancar una Startup SaaS
• ¿Qué es el marketing de validación y por qué debería importarle?

Presentaciones

“SaaS Metrics, ¿cómo aprovechar la economía de suscripción?” por Patrick Campbell, CEO de Price Intelligently

Estudios de caso

• El 99% de nuestros usuarios no pagan, y está perfectamente bien
• De una idea a la salida: cómo lancé, comercialicé y vendí mi primer SaaS
• Cómo llevamos nuestra puesta en marcha de la idea a los clientes que pagan en 4 semanas
• Usando la extracción de ideas y la preventa para ganar 120k en 6 meses con John Logar
• Cómo Carl Mattiola construyó un negocio web en 6 meses y dejó la América corporativa para siempre
• De cero a la validación de un SaaS: un resumen paso a paso
• Cómo prevendimos 25 copias de nuestro SaaS para diseñadores web con solo 2 capturas de pantalla y alguna copia

Instrumentos

• xtensio
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• NerdyData
• Alexa
• Quantcast
• Cazafantasmas
• Ojo de cerradura