¿Cómo comenzar con la segmentación de usuarios en la automatización de marketing?

Obtener la atención de alguien es nada menos que un logro en 2021. Todos hacen malabarismos entre lindos carretes de gatos en Instagram, notificaciones automáticas de Dominos y fotos vergonzosas en el chat grupal de la familia Whatsapp.

Así que los especialistas en marketing estamos en un pequeño problema. ¿Cómo nos destacamos en esa avalancha de disparadores de dopamina en las redes? (Con suerte, sin molestar a nadie hasta la muerte. No olvidemos que, a diferencia de los chats grupales familiares, nuestros mensajes de ventas no son inmunes al bloqueo).

¿La respuesta?

Segmentación de usuarios.

El 49 % de los consumidores compra debido a una oferta personalizada y el 63 % está molesto con el marketing genérico. Es difícil ignorar el hecho de que el marketing ahora tiene que ver con la personalización. Para que la automatización de marketing funcione para usted, debe ser realmente relevante o su audiencia lo ignorará.

Aquí es donde entra la segmentación.

La segmentación de usuarios es la base de la comunicación personalizada y las experiencias de cliente a medida.

En esta publicación, veremos la importancia de la segmentación de usuarios y cómo agrupar personas con características similares no solo puede aportar eficiencia a sus esfuerzos de marketing, sino también hacer una mella sustancial en sus métricas de compromiso.

¿Qué es la segmentación de usuarios en la automatización de marketing?

La segmentación en la automatización de marketing es la práctica de agrupar usuarios, clientes potenciales y clientes en función de características comunes. Estas características pueden incluir la ubicación, los suscriptores del blog frente a los clientes que pagan, los contactos activos frente a los inactivos, las personas que han visitado la página de precios, etc.

La segmentación de su audiencia puede ayudarlo a agregar relevancia a sus correos electrónicos, páginas de destino, anuncios pagados u otras campañas de marketing.

La segmentación utiliza datos recopilados como atributos, comportamiento del usuario, actividad del sitio web, interacción con el correo electrónico, preferencias del usuario y otros para colocar a las personas en grupos específicos llamados "segmentos". Todas las personas dentro de un segmento comparten los mismos criterios.

En un nivel superior, hay 2 tipos de segmentos: segmentos implícitos y explícitos.

Los segmentos implícitos le brindan una idea básica de las necesidades del usuario en función de sus intenciones. Por ejemplo, es natural suponer que un usuario está interesado en comprar si visita la página de precios o compara dos productos. Estos segmentos son útiles para probar una hipótesis, realizar experimentos de marketing o pruebas A/B.

Los segmentos explícitos se basan en datos precisos, generalmente proporcionados directamente por el usuario, como información personal o datos demográficos. Los segmentos explícitos ayudan a crear contenido o dirigirse a los usuarios en función de su edad, sexo, ubicación, función en la empresa, etc.

Modelos comunes de segmentación de usuarios que puede usar en la automatización de marketing

Los visitantes del sitio web, los contactos, los clientes potenciales y los clientes potenciales se pueden agrupar en segmentos. Cada segmento tiene algunas características distintivas, necesidades e intereses.

Comprender el comportamiento, los desafíos, los gustos y las aversiones de sus usuarios puede ayudarlo a crear campañas más personalizadas y conectarse más cerca con su audiencia. La personalización hace que tu audiencia se sienta más valorada. ¿El resultado? Conversiones más altas, mejores tasas de apertura, aumento en el compromiso y un ROI positivo.

El 86% de los especialistas en marketing afirmaron que observan resultados positivos para su negocio después de personalizar sus campañas.

Los expertos en marketing digital utilizan la segmentación para personalizar las recomendaciones, crear textos dirigidos, nutrir a los clientes potenciales y convertir a los usuarios gratuitos en clientes de pago.

Pero, ¿por dónde empezar con la segmentación? ¿Cómo agrupa a sus usuarios en primer lugar?

Estas son algunas de las características más comunes para categorizar cualquier audiencia o grupo de usuarios:

• Datos demográficos : edad, ingresos, sexo, educación, estado civil, etc.
• Geográfica: nación, estado, ciudad o región
• Psicográfico: personalidad, actitud, valores, pasatiempos e intereses.
• Tecnográfico : usuarios móviles, usuarios de escritorio, aplicaciones utilizadas para acceder a su sitio web, etc.
• Comportamiento : cómo los usuarios usan su producto, sus acciones frecuentes, las funciones utilizadas, la actividad del correo electrónico y los patrones de uso
• Basado en la necesidad : qué los llevó a usar su producto/servicio, las características que buscan en un producto, qué puntos débiles están tratando de resolver

Las características mencionadas anteriormente son solo algunos ejemplos. Piense en ellos como hitos guía para ayudarlo a dividir a sus usuarios en grupos dentro de su herramienta de automatización de marketing o correo electrónico.

Las sólidas herramientas de automatización de marketing como Encharge le permiten recopilar esos datos y usar uno o una combinación de múltiples parámetros para crear segmentos de usuarios altamente específicos.

A continuación, exploraremos algunos de los métodos más efectivos para crear segmentos.

1. Segmentación basada en atributos de usuario

Esta es una de las formas más comunes de segmentar a los usuarios. Con este enfoque, utiliza criterios demográficos, geográficos, firmográficos y otros para categorizar sus clientes potenciales y usuarios.

Casi todas las principales herramientas de automatización de marketing le permitirán segmentar a sus usuarios según sus atributos.

El término técnico que la mayoría de las herramientas de software utilizan para los atributos es "campos", "propiedades de usuario" o "características de usuario". Por lo general, cada herramienta viene con un conjunto de campos predeterminados predefinidos como correo electrónico, nombre, país.

Sin embargo, si quieres ser preciso con tu segmentación, debes crear “campos personalizados” que vayan más allá de los datos básicos del usuario. Por ejemplo, puede recopilar datos de facturación como el nombre del plan de suscripción del usuario y asignarlo a un campo personalizado llamado "Plan de pago".

Importante: al seleccionar un proveedor de automatización de marketing, asegúrese de que la herramienta (o el plan) admita campos personalizados. Sin campos personalizados, estará severamente limitado con su segmentación y la mayoría de los otros aspectos de su automatización.

Las herramientas avanzadas de automatización de marketing admiten campos personalizados y le brindan las herramientas para organizar y mapear automáticamente estos campos. Por ejemplo, cuando conecta su cuenta de Stripe a Encharge, la plataforma creará automáticamente campos personalizados para todos los datos que provienen de Stripe. De esa manera, se ahorrará la tarea de crear manualmente docenas de campos.

Los ejemplos clásicos de segmentos de usuarios basados ​​en atributos incluyen:

• Personas que viven en Nueva York, EE. UU.
• Todas las mujeres entre las edades 25-45
• Varones que hablan inglés en Europa
• Profesionales de marketing dentro del grupo de edad de 25-28

Las empresas de tecnología y las nuevas empresas de SaaS se dirigen a ciertos profesionales en las redes sociales todo el tiempo. Tales campañas publicitarias son un gran ejemplo de segmentación basada en atributos en el trabajo . Estas campañas se dirigen a los profesionales porque tienen una mayor probabilidad de probar un servicio debido a su afiliación con la industria .

Este anuncio de Facebook de SEMRush se dirige a los profesionales de SEO que utilizan el atributo de ocupación.

Los segmentos demográficos que compartimos anteriormente serán utilizados principalmente por empresas B2C, tiendas en línea o segmentación en plataformas publicitarias como Facebook y Google.

Sin embargo, los atributos tienen un caso de uso mucho más amplio que eso y pueden ser extremadamente útiles al crear segmentación para negocios B2B. Cuando se trata de marketing por correo electrónico, las posibilidades son infinitas.

Por ejemplo, el popular creador de chatbots Landbot creó un segmento de todos los usuarios el último día de su prueba:

Este segmento usa 2 atributos (o campos personalizados): "Días de prueba" y "grupos", ambos pasados ​​de su aplicación a Enchare a través de una API. Una vez que un usuario ingresa a este segmento, usa Encharge para enviar un correo electrónico de recordatorio de prueba automatizado:

La agencia de marketing de ZEWS utiliza atributos para organizar su audiencia según el tipo de contacto: contactos, clientes potenciales, clientes, etc. Luego, pueden enviar secuencias de correo electrónico personalizadas según la etapa del cliente del contacto.

Solo estamos rascando la superficie con estos ejemplos, pero como puede ver, los atributos pueden ser mucho más poderosos que los simples datos demográficos. Cada campo de datos puede pasarse a su herramienta de automatización de marketing y usarse como un atributo para segmentar su audiencia, incluidos los campos de su CRM, proveedor de pago o herramienta de formulario.

3. Segmentación conductual

Los segmentos de comportamiento se crean en función de las acciones que sus usuarios realizan o no en su sitio web, su aplicación, en sus correos electrónicos o incluso en propiedades externas.

El seguimiento de las visitas a la página y los envíos de formularios le permitiría recopilar los datos necesarios para crear segmentos en función de las páginas web que una persona ha visitado o no, así como de los formularios que ha enviado. No solo eso, sino que también podrá segmentar los contactos en función de las respuestas de sus formularios.

Pero la segmentación del comportamiento va más allá de las visitas a la página y los envíos de formularios: puede permitirle crear segmentos con cualquier acción personalizada que realicen sus usuarios en su sitio web o dentro de su producto, y vamos a cubrir eso en un momento.

Tenga en cuenta que muy pocas herramientas de automatización de marketing admiten la segmentación basada en la actividad de productos o aplicaciones, incluso cuando afirman que admiten "segmentos de comportamiento". Hicimos una revisión exhaustiva de cómo las herramientas más populares manejan la segmentación de usuarios para SaaS, y dado que las empresas de SaaS tienen las necesidades más sofisticadas en lo que respecta a la segmentación basada en el comportamiento, puede considerar esto como un punto de referencia para una segmentación poderosa.

Se pueden crear correos electrónicos de comportamiento personalizados en función de la actividad de los usuarios en su aplicación y en su comunicación por correo electrónico. Este tipo de mensajes puede ayudar a construir relaciones sólidas y aumentar las conversiones generales debido a su alta relevancia y su sincronización perfecta.

A continuación se muestra un ejemplo de correo electrónico de reenganche basado en la inactividad del usuario:

A veces, los segmentos basados ​​en el comportamiento no solo son opcionales, sino también críticos para el buen funcionamiento de su empresa.

Energy Healing Institute ha creado un segmento de personas que han comprado recientemente uno de sus cursos:

Si una persona ha comprado en los últimos 7 días, la automatización a continuación expulsará automáticamente a esa persona del flujo de "Correo electrónico de carrito abandonado". Después de todo, no desea pedirle a la gente que termine su pedido si ya completó el proceso de pago, ¿verdad?

Las poderosas herramientas de automatización de marketing como Encharge le permitirán crear segmentos usando las acciones de los usuarios directamente. Entonces, en lugar de confiar en los campos, puede crear segmentos con "eventos". Los eventos son esencialmente acciones personalizadas que realizan las personas.

Por ejemplo, imagina que eres Facebook. Es posible que tenga un evento llamado "Amigo agregado" cuando un usuario acepta una invitación de amigo. Con una herramienta como Encharge, puede usar ese evento para crear un segmento de todas las personas que agregaron un amigo. Se verá así:

Puede ser aún más específico y pedirle a Encharge que le muestre todas las personas que han agregado al menos 5 amigos:

Los eventos no son campos de usuario y no se mostrarán como atributos en los perfiles de contacto. Por lo tanto, no tiene que preocuparse por crear un campo personalizado para esa acción. En cambio, Encharge es inteligente para saber si la persona ha realizado o no esa acción, y depende de usted decidir cuándo crear el segmento sin problemas adicionales.

Aquí hay un resumen de algunos de los tipos de datos de comportamiento que puede usar para crear segmentos basados ​​en el comportamiento, así como el método de seguimiento necesario para recopilar esos datos:

Por supuesto, también puede crear segmentos combinando uno o más de estos métodos.

3. Segmentación preferencial

Los usuarios también se pueden segmentar en función de sus preferencias o elecciones personales. Pregúnteles qué buscan cuando se registren en su lista de correo electrónico o programen una llamada de demostración con usted.

La recopilación de esa información directamente de la fuente dejará un pequeño espacio para la interpretación. Recuerde cómo los boletines le preguntan con qué frecuencia desea recibir noticias del editor. Algunos incluso van más allá para preguntarle sobre sus intereses y personalizar los correos electrónicos según sus preferencias.

Algunas herramientas como Encharge están equipadas con funciones de preferencia de comunicación que permiten a sus suscriptores decidir qué correos electrónicos recibir de usted:

También puede capturar los gustos y disgustos de sus contactos directamente en su comunicación por correo electrónico.

Ian Brodie, autor de "Persuasión por correo electrónico" y creador de Course Builders Hub, compartió con nosotros su enfoque de la segmentación basada en el interés:

“Si tengo un tema en el que creo que muchos, pero no todos mis suscriptores estarán interesados, enviaré un correo electrónico inicial a todos con algún contenido útil sobre ese tema y les pediré que hagan clic si quieren más sobre el tema. Luego crearé un segmento de las personas que hicieron clic y enviaré más correos electrónicos sobre ese tema”.

Para captar el interés por su nuevo programa de entrenamiento, Brodie envió el siguiente correo electrónico a toda su lista de correo electrónico:

La secuencia de Brodie tenía como objetivo vender un seminario web pago que también promocionaba su programa insignia.

"La mayoría de los compradores de seminarios web y creo que todas (o casi todas) las personas que finalmente se unieron al programa procedían del segmento de personas que hicieron clic en el enlace inicial".

Afortunadamente, establecer esta segmentación es bastante sencillo en Encharge. Todo lo que necesita hacer es crear el correo electrónico, agregar el enlace y luego usar la condición "Actividad del correo electrónico" al crear un segmento:

4. Segmentación basada en Lead Score

El método de puntuación de clientes potenciales implica asignar pesos a una o más actividades que un usuario realiza en relación con el resultado deseado. Un cliente potencial también se puede puntuar en función de sus atributos.

Por ejemplo, si un cliente potencial abre un correo electrónico y hace clic en un enlace, su puntaje aumenta. Las acciones positivas aumentan la puntuación de clientes potenciales y viceversa, lo que ayuda a predecir la probabilidad de un resultado positivo.

La puntuación de clientes potenciales lo ayuda a determinar el valor de un cliente potencial y ayuda a obtener más información sobre las preferencias y expectativas de un usuario.

La agencia de franquicias francesa EverFruitDigital utiliza la puntuación en diferentes lugares de su secuencia de crianza de clientes potenciales para determinar qué clientes potenciales tienen más probabilidades de pasar a la siguiente etapa del viaje del comprador y centrarse en ellos:

Con el puntaje de prospecto agregado en Encharge, es extremadamente fácil crear un segmento cuando una persona alcanza un umbral específico.

ZEWS digital tiene un segmento de personas altamente comprometidas con una puntuación de liderazgo superior a 80.

Una vez que se crea ese segmento, ZEWS puede enviar correos electrónicos automatizados o notificaciones de Slack a los desarrolladores comerciales para hacer un seguimiento de esos clientes potenciales activos en el momento adecuado (cuando ingresan al segmento).

Construyendo tu plan de segmentación de usuarios

La segmentación de usuarios no es una actividad puntual. El 98% de los especialistas en marketing cree que un ejercicio de segmentación estático y único no ofrece muchos beneficios.

Necesita evolucionar continuamente sus planes de segmentación de usuarios para mantenerse en curso con sus objetivos de crecimiento y automatización de marketing.

Así es como puede crear una estrategia dinámica para mantener los segmentos actualizados con los cambios de comportamiento de sus clientes:

Paso 1: Defina sus objetivos y recopile datos

Antes de comenzar, debe preguntarse qué está tratando de lograr con este ejercicio.

Debes definir por qué quieres segmentar a tus usuarios. Algunas de las razones incluyen:

• Comprenda profundamente a sus clientes para que pueda crear mensajes significativos que aborden sus puntos débiles.
• Cree campañas de marketing dirigidas que sean altamente identificables y relevantes.
• Aumente la lealtad del cliente con ofertas y soluciones personalizadas.
• Descubra nuevas oportunidades de crecimiento y desarrollo de productos para escalar su negocio de manera eficiente.

Tus objetivos deben ser específicos y únicos para tu trayectoria comercial, ya que esto definirá cómo agruparás a tus clientes o prospectos.

Por ejemplo, si sus objetivos giran en torno al aumento de la tasa de conversión de clientes potenciales a clientes, querrá generar una lluvia de ideas sobre los datos importantes de clientes potenciales que necesita recopilar para crear segmentos significativos . Primero, puede crear un formulario de suscripción que pregunte a sus clientes potenciales sobre su mayor desafío. Luego, cree segmentos y envíe mensajes personalizados en función de su respuesta.

Paso 2: crea tus segmentos

Una vez que recopile los datos apropiados y tenga algunas ideas sobre los segmentos que desea crear, es hora de comenzar a agrupar a sus usuarios en segmentos.

Los segmentos en Encharge están definidos por sus Condiciones. Las condiciones le permiten crear segmentos dirigidos por láser utilizando atributos, datos de comportamiento, eventos y más.

Estos son los tipos de condiciones que apoyamos:

La mejor parte es que también puede mezclar y combinar dos o más condiciones para crear grupos hiper-enfocados usando reglas AND/OR.

Recuerde sus objetivos subyacentes y utilícelos para impulsar su proceso de segmentación. Por ejemplo, si planea crear correos electrónicos de recaptación para usuarios que se registraron para una prueba gratuita, puede crear un segmento de usuarios con usuarios que tengan la condición de campo "Última actividad" establecida en más de 30 días Y tengan la El estado de Stripe se establece en Prueba. Esto se dirigirá a todos los usuarios de prueba que no hayan estado activos en los últimos 30 días.

Paso 3: Configurar automatizaciones usando flujos

Una vez que haya convertido todos sus datos sin procesar en segmentos significativos, es hora de convertir sus esfuerzos en resultados. Ahora es el momento de construir sus automatizaciones.

En Encharge, crea automatizaciones usando flujos. Piense en los flujos como el lienzo donde dibuja el recorrido de su cliente. Puede usar los pasos desencadenantes Segmento ingresado o Segmento izquierdo para agregar personas a un flujo y personalizar su experiencia de cliente.

Vea cómo funciona la creación de un flujo en Encharge:

Encharge le permite crear flujos y módulos personalizados para que pueda mantener el control durante todo el ciclo de vida del cliente sin aumentar su carga.

Los flujos personalizados para una audiencia segmentada conducen a una mayor conversión y una mejor experiencia general para el cliente. No solo esto, sino que un generador de flujo automatizado también brinda eficiencia a sus operaciones de marketing, ventas y soporte.

Estos son algunos de los flujos que nuestros clientes han creado utilizando la segmentación:

• Incorporación de usuarios : la solución de pago Payfacille empuja a sus usuarios de prueba que aún no han conectado su cuenta de Stripe al servicio por correo electrónico. Esto ayuda a los usuarios de prueba a aprovechar todo el potencial de la plataforma y los atrae hacia un plan pago.
• Freemium Conversion Loop : la herramienta de gestión de proyectos Nifty tiene un segmento para todos los usuarios que se registran en un plan freemium. La herramienta de gestión de proyectos crea mensajes de marketing dirigidos y ofrece ofertas personalizadas para convencer a los usuarios de freemium para que se conviertan en clientes recurrentes.
• Volver a involucrar a los clientes potenciales: Sampleboard segmenta a los usuarios en función de su actividad de correo electrónico: aperturas/desaperturas únicas. Han configurado una secuencia de correo electrónico de seguimiento para volver a involucrar a todos los usuarios que no han abierto un correo electrónico.

Estos ejemplos son solo la punta de un iceberg gigante con un inmenso potencial para cualquier empresa nueva, creadora de contenido, agencia o empresa basada en suscripción.

Paso 4: improvisar, perfeccionar y repetir

Como mencionamos anteriormente, la segmentación no es un trabajo de una sola vez. Por lo tanto, tendrá que seguir actualizando sus segmentos en función de los comportamientos y necesidades cambiantes. Debe hablar con los miembros de su equipo, monitorear el comportamiento de los usuarios continuamente y hacer cambios en sus segmentos de usuarios de vez en cuando.

Otra forma emocionante de mejorar sus segmentos es llegar directamente a sus usuarios a través de encuestas y avisos de comentarios.

Además, si ejecuta una startup y se encuentra en las primeras etapas de su viaje de desarrollo de productos, asegúrese de ajustar los segmentos de usuarios a medida que refina su solución, cambia la marca de su servicio o reorganiza sus compradores.

Recuerde, los hábitos y comportamientos de los usuarios cambian con el tiempo. Por lo tanto, siga revisando sus segmentos y mejórelos tanto como pueda.

Preguntas frecuentes sobre la segmentación en la automatización de marketing

¿Cuál es el mejor método para la segmentación de clientes?

No hay una talla para todos. La forma en que segmenta su audiencia depende de sus objetivos comerciales, procesos internos, las herramientas que utiliza y mucho más. La segmentación conductual, la segmentación demográfica, la segmentación psicográfica y la segmentación basada en necesidades son algunos de los métodos más efectivos para los negocios digitales.

¿Cómo implemento la segmentación de usuarios?

1. Establece tus objetivos con la segmentación.
2. Decide qué datos de usuario deseas recopilar.
3. Recopile los datos.
4. Utilice una herramienta de automatización de marketing con potentes capacidades de segmentación.
5. Implemente los nuevos segmentos en sus automatizaciones.

¿Cuáles son los beneficios de la segmentación de usuarios?

Puede usar segmentos de usuarios para refinar su posicionamiento, crear ofertas y mensajes de marketing más significativos, dirigirse y volver a dirigirse a los usuarios, mejorar sus tasas de participación y aumentar las conversiones. No solo eso, la segmentación de usuarios le brindaría un conjunto de datos precisos para experimentar y probar sus hipótesis y suposiciones de marketing.

¿Necesita una herramienta de automatización de marketing para implementar la segmentación?

Puede segmentar su base de contactos utilizando Excel y Google Spreadsheet e importar manualmente segmentos estáticos. Como puede imaginar, ese proceso es extremadamente tedioso, ineficiente en tiempo y propenso a errores. No solo eso, sino que sus segmentos estarán desactualizados la mayor parte del tiempo.

Ultimas palabras

Con el plan de segmentación de usuarios adecuado, sus procesos de marketing y ventas serán más eficientes que nunca. Sus esfuerzos cambiarán de reactivos a proactivos, ya que podrá dirigirse a las personas en el momento adecuado tan pronto como ingresen o abandonen sus segmentos.

Si se hace correctamente, la segmentación de usuarios lo convertirá de un negocio "yo también" a un socio comercial cálido y relevante que siempre tiene la "solución adecuada" para todos. Entonces, si desea dominar la personalización y aprovechar al máximo la automatización de marketing, comience a segmentar a sus usuarios hoy.