3 formas en que las redes sociales pueden impulsar su estrategia de marketing basado en cuentas (ABM)

Publicado: 2022-05-07

Las estrategias de ABM están diseñadas para producir clientes potenciales de alta calidad que se conviertan rápidamente. Las redes sociales están aquí para ayudar con eso.

la imagen del encabezado muestra un teléfono móvil con burbujas de chat y emojis.

No usarías un megáfono para susurrarle a alguien. Entonces, puede ser escéptico cuando digo que debe usar las redes sociales para ayudar a impulsar su estrategia ABM. Después de todo, las redes sociales están destinadas a una amplia audiencia, mientras que el marketing basado en cuentas (ABM) está diseñado para una experiencia individualizada.

Pero los dos no son mutuamente excluyentes y, de hecho, las redes sociales pueden ser de gran ayuda para el comercializador reflexivo de ABM. ¿Pero cómo?

Vamos a echar un vistazo a los tres objetivos principales de una estrategia ABM y cómo las redes sociales pueden ayudarlo a alcanzarlos. Incluso incluiremos un software relacionado con las redes sociales que puede llevarlo allí aún más rápido.

¿Qué es una estrategia de marketing basado en cuentas (ABM)?

Una estrategia ABM es cuando tratas a cada cliente potencial como su propio mercado. Es el pico de la personalización. Las estrategias de ABM se centran en la idea de que usted se enfoca completamente en los clientes potenciales de alta calidad en la parte superior de su estrategia de marketing, construyendo una relación profunda que ayuda con la conversión y la retención.

Cómo las redes sociales pueden ayudar a lograr los objetivos de una estrategia ABM

1. Las redes sociales pueden ayudarlo a llegar a clientes potenciales valiosos

El marketing basado en cuentas tiene que ver con centrarse en empresas de alto valor y en los responsables de la toma de decisiones en cada una de esas empresas.

¿Qué pueden hacer las redes sociales aquí?

La creación de múltiples cuentas de redes sociales le brinda la oportunidad de dirigirse a diferentes personas dentro de cada empresa.

Al observar los seguidores, los Me gusta, los comentarios y otras métricas de participación, tendrá una idea de qué cuentas ganan más tracción.

Varias plataformas de redes sociales también le permitirán segmentar su mensaje.

Por ejemplo, si está en Facebook y desea publicar algo que atraiga a los clientes potenciales en una región o industria en particular, use la herramienta de segmentación de Facebook para enviar un mensaje solo a esos clientes potenciales. De esta manera, no está enviando mensajes que hagan que otros clientes potenciales se sientan alienados, pero está haciendo que esos clientes potenciales específicos se sientan mucho más apreciados y vistos.

De cualquier manera, los clientes potenciales sentirán que te estás tomando el tiempo para respetar su tiempo.

¿Cómo puede ayudar el software?

Invierte en software de marketing en redes sociales. Está diseñado para ayudarlo a crear, rastrear y administrar sus diversas campañas de redes sociales. Esto lo ayudará no solo a generar contenido, sino también a ver qué tan efectivo es para llegar a sus clientes potenciales de alta calidad.

2. Las redes sociales ayudan a mover clientes potenciales a través del embudo más rápido

Cuanto más tiempo permanezca un cliente potencial en el embudo, es más probable que se caiga.

Es por eso que ABM intenta combinar marketing y ventas para crear un embudo continuo que guíe a los clientes potenciales a través del proceso, acortando los plazos y aumentando las tasas de conversión.

Logra esto de dos maneras principales:

  • Proporcionar contenido orientado a cada etapa del embudo.
  • Dirigirse a clientes potenciales con más probabilidades de convertir (y más seguros de lo que quieren).

¿Qué pueden hacer las redes sociales aquí?

Las redes sociales pueden proporcionar una plataforma a través de la cual promocionar todo su contenido. Si ha implementado una estrategia de influencia, sus socios pueden promocionar su contenido como un medio para generar un mayor interés.

También puede usar las redes sociales como un medio para identificar las personas de aquellos con más probabilidades de participar y de convertir. Al crear múltiples cuentas con diferentes objetivos en mente y segmentar su audiencia en consecuencia, puede comenzar a separar el trigo de la paja.

A medida que observe que surgen diferentes patrones de participación, podrá orientar el resto de su estrategia de marketing hacia la audiencia más comprometida.

Una ventaja adicional de las redes sociales es que puede compartir reseñas y comentarios. Según una encuesta de Gartner, el 29% de los compradores consideran las reseñas en las redes sociales en algún momento del embudo. De hecho, en la etapa de evaluación, las pequeñas empresas confían en las revisiones en las redes sociales tanto como en la información proporcionada por el proveedor.

El uso de las redes sociales para compartir reseñas y comentarios ayudará a aumentar su confiabilidad y demostrar valor de manera mucho más efectiva. Luego, puede guiar a sus clientes potenciales rápidamente y con más confianza a través del embudo.

¿Cómo puede ayudar el software?

Considere invertir en herramientas de análisis de redes sociales. Ofrecen la capacidad de extraer, organizar y descubrir tendencias en los datos de las interacciones principales con su contenido y perfiles de redes sociales. Esto lo ayudará a descubrir los clientes potenciales de alta calidad que ABM requiere para tener éxito.

3. Las redes sociales hacen que su estrategia ABM sea aún más rentable

Fuera del producto en sí y de los gastos generales, el marketing es donde una empresa gasta su dinero. Las ventas es donde regresa (y algo más, con suerte). Por lo tanto, es importante que las empresas sepan adónde va ese dinero y qué tan efectivas son para recuperarlo.

El marketing basado en cuentas le brinda los medios para rastrear qué canales le están costando mucho dinero con poco que mostrar en términos de clientes potenciales o conversiones de calidad.

ABM también es responsable de mayores retornos en el 85% de los casos, según Optimizely.

¿Qué pueden hacer las redes sociales aquí?

Las redes sociales ayudan a reducir los costos de tres maneras principales:

  • Destaca los clientes potenciales de mayor calidad a través de sus niveles de compromiso, lo que hace que la orientación sea más fácil y efectiva.
  • Cuesta tan poco como cero dólares, lo que significa un mayor conocimiento de la marca por nada.
  • Le permite probar la mensajería para diferentes audiencias antes de usar esa mensajería en canales más costosos, evitando posibles errores costosos.

¿Cómo puede ayudar el software?

El software de administración de redes sociales lo ayuda a publicar y rastrear contenido. Muchos de estos productos también permiten pruebas A/B de varios mensajes para que pueda continuar haciendo que este y otros canales sean más impactantes. En última instancia, esto le ahorrará dinero al hacer que su marketing sea lo más específico y eficiente posible para que no se desperdicien recursos.

¿Aún no está convencido de los beneficios de las redes sociales para su estrategia general?

Si aún tiene dudas, intente leer algunos de los siguientes artículos sobre lo que puede hacer una presencia en las redes sociales para respaldar el resto de su estrategia de marketing:

  • Programas de defensa de la marca: el arma secreta de las pequeñas empresas florecientes
  • 6 secretos para la creación de contenido móvil que harán crecer su negocio
  • Marketing basado en la intención 101: analice esto (datos, para conocer mejor a sus clientes)

Encuesta de comportamiento del comprador 2018 de Gartner

Los resultados presentados se basan en un estudio de Gartner para comprender los comportamientos de compra de software de los propietarios de pequeñas y medianas empresas en los últimos doce meses. La investigación principal se realizó en línea entre julio y agosto de 2018 entre 420 encuestados en EE. UU., Alemania y Francia.

Se evaluó la cantidad de empleados y los ingresos de las empresas en el año fiscal 2017 para llegar a las pequeñas y medianas empresas. También se les exigió haber comprado al menos un sistema de software por $5,000 o más, en los últimos doce meses inmediatos. Se requería que los encuestados tuvieran al menos el nivel de gerente de oficina, lo que influiría en las decisiones de compra de software en sus organizaciones.

El estudio fue desarrollado en colaboración por los analistas de Gartner y el equipo de investigación principal que sigue los mercados digitales.

Descargo de responsabilidad: los resultados no representan hallazgos globales o el mercado en su conjunto, pero reflejan el sentimiento de los encuestados y las empresas encuestadas.