Las 17 mejores técnicas y consejos de ventas adicionales para aumentar sus ingresos

¿Cómo puede hacer más ventas con los productos de su empresa? El aumento de los costos del producto también es un método, pero este método contiene muchos riesgos que no todas las empresas pueden aceptar. Entonces, ¿hay alguna otra forma de ayudar a las empresas a aumentar sus ganancias sin perder clientes leales? Es Upselling.

Upselling es una de las técnicas de venta más aplicables; incluso algunas empresas aceptan pérdidas de productos y servicios para facilitar las ventas y obtener ganancias. Upsell no solo ayuda a los comerciantes a aumentar las ganancias, sino que también ayuda a mejorar la lealtad del cliente. Cuantos más clientes compren, más clientes se quedarán con la marca. Los expertos en ventas siempre recomiendan aumentar las ventas porque ayuda a mantener a los clientes en medio de una feroz competencia en el mercado y aumenta las ganancias para la empresa y es menos molesto para los clientes.

Por eso, en el artículo de hoy conoceremos 17 técnicas y consejos de Upselling para aumentar las ventas de las empresas . Sumerjámonos.

¿Qué es Up Selling?

La venta adicional es una técnica de venta de productos que los vendedores usarán sus habilidades de venta para ofrecer a los clientes, presentando y persuadiendo a los clientes que necesitan comprar productos para que usen productos avanzados para mejorar las características del producto y desarrollar la expansión del producto. Es posible presentar a los clientes productos y servicios relacionados con el producto deseado, pero el precio es más alto, u ofrecer una táctica de venta con otros productos para recibir cupones para crear pedidos de mayor valor. La esencia de Upselling es animar a los clientes a gastar más dinero del previsto originalmente.

Para casos exitosos de Upselling, se puede incrementar la rentabilidad de la venta en más de un 30% sin causar molestias al cliente. Otra ventaja de Upselling es que las empresas solo cuestan alrededor del 10% al 20% del costo en comparación con atraer nuevos clientes. Es conveniente, ¿verdad?

Quizás no te diste cuenta, pero así nos ha pasado cien veces el Upselling.

Si alguna vez ha comido McDonald's u otras marcas de comida rápida, probablemente esté bastante familiarizado con la pregunta del empleado: "¿Le gustarían más papas fritas?"

Las papas fritas casi están en nuestra mente para comerlas con otras comidas rápidas, y simplemente diremos "Sí". Ahora, el vendedor vuelve a utilizar Upselling para preguntarle: "¿Quiere aumentar el tamaño de sus fichas?"

Gracias a ese sencillo método, McDonald ganó más de 28 millones de dólares al año. A partir de ahí, se puede ver que la integridad es un requisito previo para decidir si su Upselling tiene éxito o no. Los clientes están dispuestos a pagar más y sienten que están siendo atendidos con entusiasmo si el vendedor hace una venta tan inteligente.

Para poder aumentar las ventas de manera efectiva, puede utilizar los siguientes principios:

• Elija el momento adecuado: para aumentar las ventas, debe juzgar cuál es un momento efectivo para aumentar las ventas. Dependiendo de la situación y las diferentes etapas, los empleados han vendido formas en consecuencia.

• Dé la bienvenida a los clientes con calidez y amabilidad: hablar en voz baja siempre sonríe para crear simpatía con los clientes y hacer que los clientes quieran saber de usted.

• Comunicarse regularmente con los clientes a través del contacto visual: Intercambiar contacto visual con los clientes lo ayudará a capturar la psicología de los huéspedes desde la cual brindar los consejos adecuados.

• Consulte las necesidades de los clientes haciendo preguntas: a través de la información recopilada de las respuestas de los clientes, sabrá cómo aumentar las ventas de productos en consecuencia.

• Referido a los beneficios antes que al precio: La psicología del cliente siempre quiere comprar un producto de calidad. Entonces, el secreto para el éxito de las ventas adicionales es que debe ser abierto sobre los beneficios del producto antes de que se trate del precio.

• Comparar productos: la comparación de productos ayudará a los clientes a ver más del producto y a tomar mejores decisiones.

• Agradezca a los clientes después de una venta adicional exitosa: esto creará simpatía por los clientes y, tal vez, más adelante, los clientes seguirán volviendo a comprar.

Upsell es una cuestión de ayudar a las empresas o vendedores a aumentar las ganancias y aumentar la cantidad de clientes leales para la empresa, creando una fuente de ingresos estable y de buena reputación para los clientes en el mercado.

¿Cuál es la diferencia entre Up-selling y Cross-selling?

Junto con la venta ascendente, la venta cruzada también es un arte de venta popular en la actualidad. La venta cruzada es una técnica para vender productos que vienen con productos que los clientes han comprado o pretenden comprar.

Los consumidores siempre tienden a comprar productos de marcas que han comercializado y de las que tienen una buena impresión. Un estudio en el libro Marketing Metrics muestra números impresionantes: la ganancia obtenida de un nuevo cliente es del 5 al 20 %, la ganancia obtenida de la familiaridad con el cliente es del 60 al 70 %.

Esta es una gran brecha en el valor que todas las empresas deben intentar explotar. Y se puede decir, el Up-selling es como el Cross-selling, con los beneficios que reportan, son las dos tácticas que más tardan las organizaciones en explotar. Específicamente, ayudan a las empresas a: aumentar las ganancias, desarrollar la lealtad de los clientes, aumentar el ROI, aumentar el valor de por vida del cliente y brindar comodidad y flexibilidad a los clientes.

Las ventas adicionales y cruzadas a menudo se malinterpretan como homogéneas. Estos dos conceptos son completamente diferentes.

Para Upsell, este truco consiste esencialmente en estimular a los usuarios a elegir una versión premium más cara del mismo producto. Por ejemplo, el plan Premium de Netflix, en comparación con el paquete Estándar, es más económico y tiene menos funciones.

En cuanto a la venta cruzada, este truco dirige a los usuarios a comprar los tipos de productos que vienen con el producto principal. Estos productos complementarios a menudo son complementarios y, a menudo, los usuarios pueden comprarlos de forma individual e independiente. Cuando compras un iPhone, puedes comprar una funda para el teléfono para evitar rasguños en la parte posterior y comprar un banco de energía para llevarlo contigo cuando salgas. Estos productos se pueden comprar individualmente en cualquier tienda de telefonía.

Los 17 mejores consejos y técnicas de Upselling para aumentar tus ingresos

1. Elija la venta adicional correcta

Al estudiar ejemplos de Upsell, encontrará que hay varios tipos típicos de Upsell que puede recomendar a los clientes de la siguiente manera:

• Versión de actualización: como se mencionó anteriormente, puede solicitar a los compradores que compren otras versiones del producto que ofrece. Ese producto podría ser más grande, más fuerte, más rápido, mejor.

• Protección del producto: otra forma favorita de Upsell en línea y fuera de línea es el formulario de Upsell que protege el producto. Este formato requiere una garantía extendida para que la empresa pueda proteger eficazmente el producto contra un problema. Por ejemplo, si compra un teléfono móvil, generalmente puede obtener una garantía de pantalla de reemplazo.

• Personalizable: ¿Sabía que cada temporada los productos de vida superior se producen con una serie de nuevas características personalizadas? Es una forma de Upsell porque cada personalización que agrega aumenta el costo del producto.

• Tiempo de servicio prolongado: a veces, en lugar de un producto físico, puede aumentar las ventas al proporcionar un mejor valor para contratos más largos. Y también puede ofrecer mejores ofertas a los clientes de renovación anticipada.

• El paquete: el paquete generalmente incluye tanto la venta cruzada como los aumentos de precios, pero si empaqueta los artículos relacionados y demuestra que tiene un mejor valor, definitivamente puede aumentar las ventas de todos los artículos del paquete.

2. Ofrezca siempre el Upsell

Cuantas más oportunidades ofrezca a sus clientes, más oportunidades los clientes comprarán su producto. Por lo tanto, proporcionar su Upsell en todas partes es extremadamente importante.

3. No seas insistente

Aunque desea que los clientes vean sus productos Upsell, no querrá molestarlos. La venta adicional no es oportuna y es posible que los clientes no compren nada. Realice ventas adicionales en el momento adecuado y tendrá una oportunidad de venta mucho mejor.

Algunos minoristas en línea manejan esto colocando la información de Upsell debajo de la información del producto, por lo que solo aquellos que están realmente interesados ​​la verán.

Otra opción es mostrar su Upsell cuando los clientes hayan tomado una decisión de compra. Por ejemplo, si muestra ofertas de Upsell cuando un cliente ha agregado un artículo al carrito de compras antes de pagar. Puede ser un buen momento para vender más productos.

4. Haz que tu Upsell sea relevante

La relevancia es clave al decidir sobre su éxito con Upsell. Si los clientes quieren comprar un libro sobre marketing, no debe recomendar un libro sobre cuidado de niños. En su lugar, sugeriría algo más relacionado con lo que están viendo, como una versión de audio u otro libro con el mismo tema.

Cuando realice Upsell, tendrá que vender los beneficios de Upselling y demostrar por qué es crucial.

5. Personaliza tus recomendaciones de Upsell

Las recomendaciones son más efectivas si son personalizadas. La última investigación muestra que el 75 % de los consumidores tienen más probabilidades de comprar productos si este minorista puede:

• Conoce su historial de compras

• Las recomendaciones de compra se basan en ese historial.

• Dirígete a ellos por su nombre

6. Usa el lenguaje correcto

El idioma es una parte importante de todas las actividades de marketing exitosas. Y el idioma es aún más importante para persuadir a sus clientes cuando apunta a Upselling. Algunos ejemplos de Upselling tienen éxito al hacer que los visitantes imaginen cómo pueden usar la actualización o desencadenar el miedo a perderse (FOMO) de los clientes. Se ha demostrado que esta mentalidad ayuda a los comerciantes a vender más.

7. Usa la urgencia

Como podemos ver antes, usar la urgencia puede ayudar a aumentar el valor de Upsell.

Si su Upsell solo está disponible por un tiempo limitado o cantidades limitadas, debe resaltar esto en su comercialización. Y los clientes que tienen miedo de perderse algo no dudarán en comprarte productos.

8. Ofrecer envío gratis

Ofrecer envío gratis ha demostrado ser un método para aumentar las ventas de manera efectiva. Alrededor del 90% de los clientes dicen que la entrega gratuita es su principal impulsor de más compras en línea.

Entonces, ¿cómo funciona esto con Upselling? Puede recordarles a las personas cuánto deben gastar para calificar para el envío gratis. Ese es un gran incentivo para que los clientes continúen agregando artículos al carrito, especialmente si no son demasiado caros.

9. Proporcione prueba social

Proporcionar una prueba social permitirá que las personas sepan que otros como ellos han encontrado un producto o servicio de buena calidad en su empresa.

El ejemplo específico es Amazon. En la página de ventas de Amazon, siempre muestran a los clientes información sobre lo que la gente ha comprado con el producto que estás comprando, lo que le interesa a la gente, los productos que recomiendan y lo que compras. Todo esto crea una oportunidad de venta de mayor valor. Agregue reseñas de clientes para cada artículo y podrá lograr que los clientes compren más productos.

10. Limita el aumento de precio

Bitcatcha siempre recomienda que no hagas Upsell demasiado alto. Sugieren que el precio de la venta adicional no debe ser un 40 % más alto que el artículo que vieron o compraron.

The Retail Doctor hace que esa cifra sea aún más baja, sugiriendo un aumento de precios de no más del 25%. Por lo tanto, debe probar diferentes opciones con sus clientes hasta encontrar una fórmula genérica que tenga más sentido.

11. Usa la regla de tres

A menudo puede escuchar a los especialistas en marketing hablar sobre la regla de tres. Refleja el hecho de que las personas a menudo se sienten atraídas por los patrones, y los tres parecen ser los números que llaman más la atención.

En este caso, hablamos del uso de la regla de tres en la fijación de precios. Hay muchos estudios que muestran que cuando hay tres precios, la gente suele elegir el promedio. Esto se llama anclaje de precios.

De cualquier manera, una venta adicional puede ser más atractiva para los clientes si tiene una de al menos tres opciones disponibles.

12. Ofrece sustitutos

¿Qué sucede si su artículo regular de Upsell está agotado? No dejes que eso te impida hacer ofertas de Upsell. Los ejemplos más vendidos muestran que siempre tienes un reemplazo.

Por ejemplo, si vende un teléfono específico que actualiza la memoria de 64 GB a 128 GB, pero no tiene existencias, sugiera teléfonos de 128 GB en diferentes modelos del mismo fabricante. O simplemente puede sugerir un teléfono con características similares disponibles para su actualización.

13. Upsell después de la compra

Aunque muchas ofertas de Upsell se ofrecen en páginas de productos o precios, no son el único lugar para usar su Upsell. De hecho, puede proporcionar una venta adicional incluso después de que los clientes hayan completado su compra.

14. Seguimiento por correo electrónico

Además de ofrecer ventas adicionales después de la compra, no olvide que puede ofrecer ventas adicionales por correo electrónico. El marketing por correo electrónico ha sido una de las formas más efectivas de llegar a los clientes hasta ahora. Le ayudará a presentar a su cliente nuevas promociones y nuevos productos de su empresa.

Por ejemplo, incluso si las personas no los apoyan cuando realizan una compra, aún puede proporcionarlos nuevamente por correo electrónico. Y puede suavizar el trato ofreciendo descuentos adicionales en productos o servicios actualizados.

15. Aproveche la reciprocidad

Para quien no lo sepa, recíproco significa devolver un favor a un favor. Eso es cierto en Upselling. La reciprocidad es una gran herramienta a la hora de vender online. Eso es porque la reciprocidad está directamente relacionada con nuestra psicología. La reciprocidad es un instinto muy, muy fuerte. Si alguien hace algo por ti, realmente sientes una obligación sorprendentemente fuerte de volver a hacer algo por esa persona.

Entonces, ¿cómo aprovechas la reciprocidad en tu estrategia de Upselling? La respuesta es regalos gratis.

Por ejemplo, una marca de suplementos alimenticios ofrece una muestra gratuita del producto durante 5 días. Sus clientes no solo prueban el producto, sino que también se sienten obligados a comprar algo porque se les da algo gratis.

16. Haz múltiples ofertas a lo largo de la experiencia de compra

¿Por qué debería crear múltiples ofertas a través de su experiencia de compra? Es como si ofreciera ventas adicionales y cruzadas a los clientes, mejorara sus pedidos y generara ingresos adicionales.

Puede ofrecer una venta en la página del producto y una venta cruzada en la página del carrito de compras, aumentar el valor promedio de los pedidos y ayudar a los clientes a encontrar todo lo que necesitan. También puedes combinar la hora y el lugar en el que ofreces estas ofertas, e incluso incluir canales de venta hasta que encuentres un método efectivo.

17. Considere la posibilidad de vender a la baja

Por último, si Upselling es demasiado difícil de realizar en casos específicos, considere bajar los precios. Ofrecer un producto que reduce el precio y las características es una forma de acercar a sus clientes a comprar el producto.

Así que considere los descuentos si sus clientes:

• Ver solo artículos dentro de un rango de precios específico, utilizando la función de clasificación en su sitio web

• Agregó un artículo al carrito, pero regrese a su sitio para encontrar la versión más económica

• Había abandonado un Upselling en el carrito y no respondió al email abandonado

• Downs elling puede ayudar a generar confianza al proporcionar las opciones correctas para los bolsillos de sus clientes y demostrar que puede satisfacer sus necesidades.

Conclusión

Al persuadir a los clientes para que usen productos y servicios de mayor valor agregado, no solo se beneficiará la empresa, sino que los clientes también podrán satisfacer sus propias necesidades. Para aplicar el arte de Upselling con éxito, el núcleo es que los empleados deben mostrar a los clientes los beneficios que disfrutan, cuanto más les muestren a los clientes los beneficios que disfrutan, la capacidad de convencer a los clientes para que compren productos y servicios será mayor. Con suerte, con las 17 técnicas y consejos para aumentar las ventas al vender más arriba, ayudará a que su negocio crezca y avance.